新年伊始，汽车市场呈现出了令人瞩目的成绩，产销量攀升至3100万辆的高位。这一强劲的增长态势，使得汽车流通行业对2025年的发展前景充满了期待。众多车企相继设定更为宏大的销售目标，新能源车企尤为突出，其增长预期峰值达到170%，彰显了对未来市场的坚定信心。历经数年的市场磨砺，车企的年度目标制定更倾向于“稳中求进”， 与此同时，新能源汽车渗透率预期提升，为车企实现销售目标提供了有力支撑。然而，在“电进油退”的趋势下，传统燃油车制造商及其经销商正面临着更为严峻的考验和下行压力，此时投身方兴未艾的新能源汽车领域，能否成为他们重获新生的转折点?
转战新能源非易事，品牌选择之路受限
回顾2025年1月的全国乘用车市场情况，乘联会指出，得益于区域性“两新”政策的不断推动以及企业采取的补贴兜底措施，新车市场将持续保持蓬勃活力。乘联会同期公布的2025年全国乘用车市场预测分析数据显示，预计中国国内汽车零售销量将达到2340万辆，较去年增长2%;而新能源乘用车零售销量则将攀升至1330万辆，同比增幅达20%，在国内零售市场中的占比将高达57%。
随着新能源汽车市场的迅猛扩张，燃油车市场份额逐渐萎缩，部分品牌渠道过剩已成为业界共识。对于那些主要经营燃油车的汽车经销商而言，他们正面临着进退两难的抉择。
另据中国汽车流通协会数据，2020年至2023年间，全国有超过8000家汽车4S店黯然离场。多位采取“油电并行”策略的经销商负责人坦言，当前车市表现不佳，很大程度上归咎于车企与经销商之间的关系日益疏远。那些在燃油车市场遭受重创的经销商们，正积极谋求向新能源车领域转型，然而，实际运营好新能源门店的难度可能远超他们的预期。
广州白云聚合中心总经理李锋国凭借以往的市场布局经验分析道：“总体来看，传统经销商可选择代理的新能源品牌数量相对受限。从新能源汽车总体销量来看，前十大品牌占据了大约八成的市场份额。”
具体而言，当前比亚迪的品牌门店数量已接近4000家，其内部多个子品牌及车系之间的渠道竞争异常激烈;特斯拉、理想、蔚来等品牌则坚守直营模式，经销商仅能间接涉足售后服务;而长安、吉利、奇瑞等传统汽车制造商在电动化转型道路上稳步前行，它们更倾向于在现有的销售渠道基础上，拓展新能源领域的合作伙伴。
相比之下，埃安、岚图、阿维塔、极狐、智己等品牌因销量占比相对较低，其渠道拓展的劲头略显不足。而小米、小鹏、零跑等品牌则采用了直营与经销商并行的模式，2023年在市场上表现出色，展现出了渠道拓展的巨大潜力。特别是小米汽车，在上市之初就明确了与各区域主要经销商直接合作的方针，这使得许多有意合作的经销商难以获得合作机会。因此，对于经销商而言，转向新能源领域或许并非难事，但要获得有竞争力的品牌授权却绝非易事。
内卷升级，新能源经销商盈利受阻
当前，汽车流通行业正面临前所未有的挑战。去年，多个区域的燃油车市场降温，让众多经销商感受到了前所未有的压力。尽管新能源汽车市场尚未完全向传统经销商开放，但大多数经销商仍在积极调整策略，主动接触新能源品牌，寻求新的发展机遇。
烟台君通汽车集团总经理李琦透露：“2025年前，君通集团就已完成对多家高端新能源品牌的细致筛选，并积极展开合作谈判，旨在加速推进集团向新能源领域的战略转型，以进一步促进本地区市场对高端新能源车型消费观念的转变与接纳。”
君通集团在新能源领域的战略转型已初见成效，然而其转型之路并非坦途，实际涉足新能源领域后，经销商仍需逐一克服诸多难题。
谈及新能源品牌经营中的种种挑战，北京环耀集团执行总经理刘修战曾坦言，“作为比亚迪品牌核心经销商、全国新能源百强经销商集团，在新能源汽车经营领域有着深刻的体会。在实际经营新能源品牌门店过程中，诸多难题逐渐凸显，给经销商带来了不小的挑战。首要难题在于，新能源车企对经销商的准入门槛较高，倾向于选择具备丰富经验的合作伙伴，并要求自带一定的客户基础。其次，新能源汽车与燃油车的售后服务模式存在显著差异，这要求经销商投入更多资源以建立健全的售后服务体系，从而增强客户满意度。再者，新能源汽车技术的快速迭代要求售后团队持续学习，确保能够紧跟市场步伐。种种要求成为众多传统经销商顺利投身新能源品牌的道道门槛。”
随着线上销售、直播带货以及直营模式等新型销售方式的崛起，传统经销商的营销策略与渠道管理能力面临着更高的挑战。更为棘手的是，新能源汽车市场的竞争日趋激烈，使得车企承受的巨大压力不断向渠道终端传递。在当前多数新能源车企尚未实现盈利的情况下，经销商的利润空间也被进一步压缩。
利益重构难实现，末端经销商危机凸显
根据中国汽车流通协会去年中期发布的《汽车经销商投资人调查报告》显示，2024年上半年，汽车经销商的整体盈利状况出现了显著下滑，盈利经销商的比例跌落至27.3%，与2021年超过50%的比例相比，降幅明显。以往较为容易盈利的汽车经销商行业，目前正面临严峻挑战。
多位在市场深耕多年的传统经销商投资人表示，当前市场渠道存在冗余，只有通过加速市场出清，让那些具有竞争力的经销商脱颖而出，才能有效改善其经营状况。同时，车企在利益分配上的公正性也被看作是提升经销商生存状况的关键所在。燃油车市场的一大优势在于其庞大的售后服务网络，为经销商带来了稳定的售后利润。然而，由于车企提供给经销商的零配件价格较高，许多车主在保修期结束后选择脱离经销商体系。因此，为了保障销售渠道的稳健发展，车企需为经销商保留合理的利润空间，并将零配件价格调整至更为合理的水平。
然而，遗憾的是，到2025年，车企与经销商之间的利益分配格局仍难以实现平衡。鉴于经销商行业普遍面临的压力，多数汽车流通行业的从业者并不指望市场困境会促使汽车制造商对经销商做出更多妥协。在行业加速整合的大背景下，扶持行业领先的经销商势必成为车企的渠道优化策略之一。因此，经销商需要对自身在市场中的位置有清晰的认识。若处于销售渠道的边缘地带，应尽早谋划未来的发展方向。
后记
总体来说，尽管2025年汽车经销商面临着诸多挑战，但在庞大的市场需求驱动下，仍充满机遇。去年第四季度，有部分豪华品牌经销商毅然放弃了长期经营的燃油车业务，转而投身新能源汽车市场，并在全国范围内迅速布局新店。有经销商集团负责人认为，豪华品牌经销商在转型方面占有优势，原本经营一线豪华品牌的4S店设施完备、团队专业，服务流程规范且细致，且积累了与豪华品牌用户交流的经验，转型至热门新能源品牌时能够更加顺利。面对市场的变革，经销商在积极融入新能源品牌销售体系的同时，也应考虑拓展汽车美容、改装、二手车等多元化服务，以此增加收入来源，提高服务效率，降低综合成本，从而更好地满足消费者对高品质、个性化服务的需求。
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