B2B的第三次革命:C端逻辑永远进不了B端的世界

文/柴山

编辑/冉遗


汽车行业每天都在讲述着新的故事。

从主机厂、4S店、物流运输公司到互联网汽车新贵,到汽车后服务市场,颠覆、改变、挑战也成了离不开的几个关键词。

焦点在于,如何有效提升行业供应链流通效率。

近日,国内领先的专业汽车流通服务平台“卖好车”在北京国贸大酒店,举办了一场盛大的新品发布会。

据介绍,截止2018年9月,卖好车总共服务汽车达到3.9万台,占据中国汽车流通市场的1.45%,物流速度较上一年提升28%,仓储数量达到148个,覆盖了全国除港澳台外的所有省市。

一个亮点是,卖好车更加强调数据赋能经销商,尤其是来自微信端的数据。卖好车CEO李研珠表示,“卖好车今年要把战场放到微信里面,我们从微信里面找到无数的群,找到无数的数据,我们把数据分析出来。”

在李研珠看来,提升汽车供应链流通效率,关键在于底层基础设施建设。

过去四年间,卖好车在网络体系、物流体系、金融体系、仓储体系等底层服务建设上稳步扎实推进,才有了WMS、TMS、AMS等中间层系统建设,从而才能够实现“帮买、随卖”的上层服务设计。

那么,汽车行业的玩法到底为何而变,又将如何而变?

应锌财经邀请,卖好车CEO李研珠结合行业实际,为大家深度解析从汽车行业的变化和B2B的机会、汽车基础设施建设、B2B交易的新玩法等。

以下为全文(有删减):

上周,我跟一个大公司交流,他们打算大举进入B2B领域,想听听我们的想法。整个过程,我不断被挑战,问获客成本、转化率、留存率等等。接着,这个团队花了很久跟我讨论,B端业务的交易怎么做,总的方法还是如何做出在线交易赚佣金方面。我终于忍不了,直接打断他们,如果还继续用这样的C端逻辑,永远也进入不了B端的世界。卖好车在B2B领域的探索,是非常宝贵的经验,我们比任何人都清楚怎么做B2B。从这公司出来,我有了做分享的念头。

七年前,我离开淘宝的时候,出版社约我写过一本书,叫做《玩法变了》。我当成当年写给广大淘宝卖家的分享,总结了PC互联网时代我们在电商领域的玩法。书卖的不错,现在回头看看,很多玩法还在使用。所以我就想,卖好车的经历,是否也可以做一个阶段记录,未来我们可以做更完整的总结。

10月23日,我们在北京开了一个发布会,发布了新的供应链产品。期间很多人问我,怎么做金融,怎么做物流,怎么做交易。人们常常把供应链拆开考虑,却忘了供应链要解决的问题是“贸易”,所以单独做某一块都没有意义。这也需要完整的理解。

所以,我打算分享三个话题:

1.汽车行业的变化和B2B的机会。

2.基础设施又苦又累,有啥用?

3.B2B做交易的玩法真的变了!

接下来一个一个的说。

汽车行业发生了什么,什么时候会有B2B的机会?

今年的汽车市场,出奇的冷。“金九银十”没有出现,主机厂堆积如山频频放水,经销商库存高企风险倍增。我们不禁要问,发生了什么,会发生什么?

总结起来,中国汽车行业会发生的变化有三个:

1.产品本身会发生变化。最大的变化就是“汽车”的“汽”字就快没有了。当捷豹、奔驰、保时捷这样的大厂开始全面布局电气化,并形成量产的时候,我们知道,电动车终于不只是特斯拉和老年人代步车了,新时代来了,新的产品,一定需要新的渠道和销售方式。

2.销售渠道发生变化。传统的主机厂做决策,让4S卖啥4S就卖啥,让卖多少钱就卖多少钱,让怎么卖就怎么卖的“计划经济”方式,已经转变成了独立经销商想买什么买什么,什么赚钱卖什么的“市场经济”模式。决策者变化了,渠道一定会革命。

3.使用方式产生变化。网约车、融资租赁的发展,让消费者越来越不关心车辆所有权是谁,而只关心使用权。

新产品,需要更高效的供应链网络;新渠道,也一定需要更高效的供应链网络;新用法,催生初大量新的租赁公司,如何在供应链端高效的获得车辆,并形成租赁,也需要一套高效的供应链网络。

所有的事情,都指向了一件事:高效的供应链网络。

那么,以前的网络不高效吗?还真不高效。

那什么叫做高效的供应链网络呢?

举个例子,盒马鲜生。盒马鲜生售价也比普通卖场高不少,那为什么人们还趋之若鹜?一个字:“鲜”。做到这一个字却谈何容易。盒马必须保证在我家门口就有门店,作为前置的仓储。盒马必须拥有很好的冷链技术,保证鱼到我家门口还是新鲜的。同时,最重要的是,盒马必须有数据证明,我家门口可以放更多三文鱼,在隔壁小区放更多扇贝。这套多个前置仓储、保鲜物流、数据支撑的系统,就是一套高效的供应链网络。有了这个,我们才会发现,盒马鲜生得卖场效率比普通卖场高很多。

这关B2B什么事?

还是拿盒马来分析,更容易理解。盒马其实是一个2B的生意。我们看到,盒马开放了自己的渠道和网络,准入的供应商可以把车开进盒马的门店,这样卖货效率一定高。给供应商提供前置仓储、保险物流、数据支撑的系统,让供应商可以更好地销售,那你说这是一个什么生意?

我之前分享过,在买卖双方,有一方极其分散的时候,就有B2B诞生的机会。盒马的机会,是供应商天南海北,消费者被集中在超市卖场的时候,就诞生了。那我们把三文鱼换成汽车,情况正好相反,卖家相对集中,买家极其分散,而且还在更加分散,更加下沉,所以这也有机会。

机会就是,给极其分散的买家和集中的卖家,提供一套前置仓储、保鲜物流和数据支撑的系统。

这就是B2B了。

•    如果行业的决策者没有发生变化,流通的结构没有变化,没B2B什么事儿。

•    如果行业的流转效率足够高,也没B2B什么事儿。

•    如果行业的两端都很集中,更没B2B什么事儿。

拿这个标准看,有的行业真没必要折腾。

聪明人一定会从“基础设施”入手。

基础设施是什么?“水电煤”,没有水电煤,啥都没法干。

俗话说,“要想富,先修路”,说的也是基础设施的价值。

基础设施的好处是,谁都要用,谁都不惹。

在发生行业变革的时候,这样的事情和选择更加重要。因为,大多数人会在行业变革的时候,选择“短平快”的事情,时间短,见效快,当然往往也死得快。因为行业大变化的时候,多种前端的业态会冒出来,多种机会出现,很难说哪一种会跑出来,或者哪一种一定对。换句话讲,死亡率很高。

拿汽车来说,行业变化了,有人卖线索,有人进车来卖赚差价,有人四处开店赚售后,也有人线上收客卖租赁产品,还有线下开店卖租赁,五花八门,现在也说不准,哪一种就代表未来。光C端汽车金融,都没办法说未来是按揭占主导还是租赁占主导,是直租多还是回租多。

这个时候,选择大家都要用的,谁都不惹的路子,可能是个不错的选择。这就是我常说的,要么潜到水底,要么站在浪尖。

如果要潜入水底去做基础设施,就必须做到三点:

1. 深入理解这个行业。

2. 找到什么是基础设施。

3. 坚持做下去。

我们来理解一下汽车这个行业,如下图,表明了汽车流通领域的6个主要利益攸关方,我们必须深入理解他们的生意本质,以及他们的需求,这样才能找到基础设施从哪里入手。

主机厂的生意本质是造货、卖掉,最关心的是回款。所以他们丢不掉授权渠道4S,没了人提车给钱,主机厂就憋不住了。换一个角度讲,也正因如此,主机厂本质上并不关心给他钱的是不是4S店。

4S店的生意本质是完成任务拿返点,最关心如何把返利拿到,和如何把售后抓住。换个角度说,他们的车、钱、物流都是主机厂给的,向上会更容易,而向下却很吃力。

小经销商,生意本质是卖车赚钱,最关心有没有钱赚。没钱赚的生意不会做,跟他们谈利益最管用。

融租公司,生意本质是买车来租、收租金,最关心买来的车能不能租出去,租金能不能高,租客能不能多。所以他永远不会采购滞销车和小众车。

资方的生意本质是资金买资产,最关心资产是不是好,是不是安全,然后能不能有计划的获得资产。所以用什么方法让资方觉得东西好,看得住,还卖得掉就很重要。

仓储物流,生意本质是收服务费,最关心效率高不高,周转快不快。所以有什么方法能让他们感觉这里更快,他们就会来。

理解这些,需要对行业有深刻的认知,在都理解了之后,我们就会发现所谓的基础设施是什么:

1.一个让卖方(主机厂和4S等)能够速回款的服务。

2.一个让买方(小经销商和融租公司)能够快速赚钱的服务。

3.一个让资方能够有计划地获取安全资产的服务。

4.一个让仓储物流能够批量拿到订单的服务。

这就是对基础设施的描述。

注意,我们没有提到任何的仓储、物流、金融、数据,但是上面说的每一个服务,都是要用到仓储、物流、金融和数据!

卖好车通过接近4年的努力,把仓储物流网络建设好,把金融服务磨练好,把数据整理好。我们才敢说,我们“凑齐了”基础设施需要的原材料,可以组装这样的基础服务了!

上面的1-2-3-4,在我们这,整合出了一整套的供应链产品。这些产品还在更新迭代。这叫基础设施的应用!

元素、服务、应用。三个层次。

也只有这样,才是真正服务行业中的玩家,让他们的业务变得更好。这才是一个平台的使命。

B2B到底怎么做交易?

我的观点很明确:在B2B领域,连接做交易是皮毛,撮合做交易是无聊,服务做交易才能看牢。

怎么讲?B2B确确实实经历了三代:

第一代,以早年的阿里巴巴为代表,卖家上传商品,买家看,自己联系,之后跟平台没关系。平台唯一能收的钱,就是会员费,中供铁军就是那群收会员费的人。阿里巴巴早年的广告都是“卖方买方轻松找对方,阿里巴巴,商人的网站。”你看,这个价值,叫“找到”,那这一代平台知道的交易信息,是A找B可能买了C。

第二代,撮合,或者撮合加自营。撮合本质上是个黄牛生意,赚信息不对称的钱,不管是赚差价还是赚佣金,做撮合的平台,最怕的都是卖家买家认识了,之后也就没自己啥事了。所以撮合平台会自己做仓储和物流,目的是在物流层面“隔离”买卖双方。同时,当知道了差价和流向之后,撮合平台往往就会自营,因为自己做也能赚钱啊,干吗不。这一代平台知道的交易信息,是A找B买了C,价格可能是D,发货E收货F。但我为什么坚持说撮合交易很无聊呢?因为互联网的使命就是消除信息不对称,是一定要买卖双方自己沟通的。所以撮合没有未来。

第三代,服务。通过各种服务“帮助完成交易”,买卖双方自己交流,需要服务的时候平台出现,而平台提供的服务,都会获取所有全面的交易数据。比如供应链金融服务,钱是平台付的,货是平台拉的,那自然ABCDEFG都是全面、完整、准确的。这种方式,比第一代深入,比第二代不招人烦。

为什么会有人坚持,B2B需要有一个“线上成交”的过程呢?

只有一个原因,C端交易做多了转不过来。

•    B2B在线上生成的“平台认可”的协议,真的是人家买卖双方签订的版本吗,这是自己骗自己还是让人家骗自己?

•    B2B平台下线上下单的交易价格,真的是成交价吗?他们桌子下面的协议,有可能告诉你么?

•    B2B平台让卖家上传的发货凭证,让买家上传的付款凭证,都是真的,还是只是为了走个流程?

•    B2B平台收到的“交易服务费”,是真的卖家觉得你帮他成交了给你付的钱,还是来刷的单?

所以,如果不能够做到无害、清晰、完整、准确,就不要有这样的“购买”按钮!

人家的成交,该在哪里就在哪里。

你的服务,能做多少就做多少。

卫哲有个说法,叫“B2B不是把蛋糕做大的生意,而是把切蛋糕的效率提高的生意”。

我的说法更俗一点:B2B判断有没有价值,只看人家愿不愿意付钱。因为B类客户比谁都实用,有用给钱没用滚。

所以,卖好车在B2B领域,从来不“做”交易,我们只“服务”交易!

这个服务做不做,只关心,服务是否能够帮助成交,是否可以获取清晰、完整、准确的交易数据。

说到最后,我根本无所谓这种B2B叫x.0,我们只相信,自己的实践带来的真实反馈。我们只关心,客户认为我们有没有价值。

免责声明:此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章,所有文字和图片版权归作者所有,且仅代表作者个人观点,与极客网无关。文章仅供读者参考,并请自行核实相关内容。投诉邮箱:editor@fromgeek.com。

极客网企业会员

免责声明:本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿,凡在本网站出现的信息,均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性,但不保证有关资料的准确性及可靠性,读者在使用前请进一步核实,并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏,概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时,应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明,并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后,将会依法尽快联系相关文章源头核实,沟通删除相关内容或断开相关链接。

2018-10-29
B2B的第三次革命:C端逻辑永远进不了B端的世界
从主机厂、4S店、物流运输公司到互联网汽车新贵,到汽车后服务市场,颠覆、改变、挑战也成了离不开的几个关键词。

长按扫码 阅读全文