劲旅网 陈杰
在情趣用品市场，春水堂的名头在江湖上叫得响，作为新三板上市情趣电商，创始人蔺德刚被尊称为“春叔”。然而从2014年起，不安分的春叔开始琢磨“打炮”消费场景——酒店的生意。伴随新零售浪潮以及消费升级，春叔发现情侣酒店已然是一个拥有1500亿规模的细分蓝海市场。于是，春水堂果断跨界，2017年8月，全国首家情侣主题酒店“情诗”在杭州开业。9个月过去了，春叔的酒店买卖做得到底怎么样?
◆春叔的小算盘
情诗酒店成立只有短短9个月，但在春叔回忆里，这个跨界买卖酝酿近3年。
2014年以前，春叔最为人所知的是大名鼎鼎的情趣电商品牌春水堂。
彼时，春叔刚刚踩准消费升级首个风口，2012年，他砍掉此前坚持数年的情趣用品线下加盟业务，聚焦在线上。2013年，春水堂获得资本加持，二次转型“垂直电商+自有品牌”，在行业坐稳自己位置。
然而当年京东与当当的一场图书大战，让春叔霎时发现，就连当当这么大体量的垂直电商都扛不住巨头一击，春水堂这个小规模情趣用品电商，还能撑多久?
线上危机四伏，线下买卖更不好做，此前春水堂的加盟业务干得并不容易，未来到底何去何从?
时间来到2014年，春叔的目光无意间却被两家酒店吸引：桔子水晶和亚朵。当时中国酒店行业正经历消费升级蜕变期，大量低档快捷酒店因为无法满足市场庞大而多元的需求，陷入动荡与变革。
此时深谙“男女之事”的春叔突然发现，男女型消费作为酒店一个重要细分领域的态势愈发明显。随后，他花费100多万元进行市场调研后，获得的结果更加坚定了他的判断。
“中国酒店业整体市场规模在每年5000亿元左右，主要的住宿类型可以分为商务、情侣、亲子还有其他。商务住宿比例最大占据40%;情侣住宿占据28%;亲子住宿占据22%。”春叔分析，如此计算，情侣住宿的市场规模高达1500亿元。
然而专门针对情侣住宿的酒店客房类型，却连1%都不到。他还发现，尽管当时市场上已经有一些以“情趣”为主题的酒店出现，但是普遍质量不高，整个市场依然是蓝海。
下定决心之后，春叔开始迅速着手，2015年6月正式组建团队;2016年2月完成酒店设计;2016年5月首家酒店选址杭州，随后7月动工;2017年4月，新团队完成融资，6月酒店竣工，8月，情诗首家酒店在杭州正式开业。
◆不光挣打炮钱 还要挣情怀钱
从开业至今，情诗已经经营9个月，首份成绩单到底如何?
劲旅君了解到，杭州情诗酒店总投资1600万元左右，33个房间，总共有6种房型。
春叔向劲旅君披露一系列数据：情诗酒店平均房价1065元，入住率80%，RevPAR(平均客房收益)845元，坪效(每平米营业额)15.6元。
对比维也纳、全季、和颐、星程、丽枫、桔子水晶等中高档商务酒店的公开数据发现：中高档商务酒店的平均房价为278元，入住率79%，RevPAR220元;全国五星级商务酒店的平均房价则为634元，入住率64%，RevPAR 404元;四星级商务酒店则分别为351元，65%和227元。
对比而言，情诗酒店在中高端酒店领域，经营数据占据一定优势。
春叔的情诗，到底有什么魔力，能够在9个月时间创造出这样的成绩?
劲旅君分析，从场景营销理论看，传统的酒店“炮房”，归根结底赚的是“打炮”，这个最原始而又简单粗暴的消费场景的钱。
“打炮”本身对于消费场景，也可以称之为“性爱空间”的要求并不是太高。换句话说，只要给一对打炮男女四堵墙一个顶，在哪儿干不是干。
把眼光放远，海外的情趣酒店的发展远远早于中国，但是仔细分析不难看出，消费场景依然牢牢锁定在“打炮”本身。典型代表的日本，这类情趣酒店花样百出，不过无外乎也就是镣铐、铁笼、护士装，或者就是教室、医院、电车，再或者SM之类。
如果说“炮房”仅仅在赚“打炮”本身的钱，那么情诗酒店的消费场景从营销动机上就被大大前置。换个时髦的说法就是，“打炮”的场景消费升级了，我们不光挣“打炮”的钱，还挣情怀的钱。
那么，情诗酒店的“情怀”又是什么?
◆让女人满意 让男人买单
“女性的浪漫主义”。春叔如是说。情诗酒店的根本出发点，是如何让女性心甘情愿消费。
传统“性爱空间”一直被男性主导，在这种氛围下，女性的对等地位被一再打破，很多现有情趣酒店从氛围营造再到装饰设计，过于赤裸裸的彰显“性”本身。女性在这其中处于从属地位，更有甚至，会让女性有自己就是男性的一个性工具的厌恶心理。
从经济学角度来看，男女出行谁来下订单，女性比例远远高于男性。也就是说，女性才是真正的消费决策者。
所以，情诗酒店在设计之初，就是按照上世纪最大的“营销骗局”——钻石营销的模式在销售自己的酒店。
让女人坚信钻石代表爱情，让男人为女人的爱情买单。
顺着这个逻辑，情诗酒店在整体设计中，从酒店设计概念到细节，全部更为突出“尊重女性”的理念。如果套用一句最经典的话，可以这么说：
“若她涉世未深，就带她看尽人间繁华;若她心已沧桑，就带她坐旋转木马”。
女性对于浪漫的执着发自骨头里，沉浸于自己的梦境中，甚至是可以不惜金钱的。
情诗酒店杭州的首家酒店就推出了六款房型，单从名字就可以嗅出浪漫的迷幻味儿：
光 · 迷离
镜 · 着迷
声 · 无忌
幔 · 缠绵
花 · 轻颤
形 · 惹火
酒店在装潢设计中极其避免陷入传统“炮房”的浓烈、艳丽、昏暗等元素构成的强烈性暗示风格。一反常态强调时尚和调性。例如，颜色方面采用更多中性色彩，甚至不惜采用冷色调;大面积的室外落地窗凸显阳光与干净;现代主义风格的设计元素实时彰显，不规则的墙面、个性化的墙上涂鸦、梳妆台上的壁咚台、多变的灯光系统……
在杭州情诗酒店销量最好的幔 · 缠绵房间中，有帷幔烛台，有私密二人影院，房顶即星空，躺在床上抬头仰望，星光闪烁，该发生的，不该发生的，在这种氛围下，都有了……
在情诗酒店运营过程中，让春叔意外的则是用户画像。原本春叔和团队在市场调研后，认为80后将成为主要的消费群体，然而在实际运营中，情诗的主流用户集中在90后甚至95后，80后次之。“鉴于情诗不低的房价，这反映出90后消费群体更强的消费意愿。”
▲改造前
▲改造后
2018年，春叔将情诗酒店在硬件方面再次升级。在房间设计方面，情诗酒店将原有的六款房型保留三款，更换一款，改造两款。此外，情诗大幅度改造了情诗的智能体验系统，希望保持情诗酒店在情侣酒店领域的领先位置。
◆战略部署首发 2019年发展100家
如果说，杭州情诗酒店是春叔的探索，那么2018年5月开始，情诗酒店要去挣钱了。
春叔今天首度详细披露情诗酒店战略部署。根据规划，未来情诗酒店将以加盟为主(80%)，直营为辅(20%);90%布局在都市商圈，10%布局在旅游景区或者目的地;二线城市将成为核心战场，一线城市次之，三线城市再次之。
从数量上讲，2018年情诗酒店希望发展到20家，2019年发展到100家。
两年时间，从1到100的扩张，步伐不可谓不大。对于如此快的速度，春叔认为，中国酒店行业已然迎来风口，去年中国20个主要大城市的酒店业态中，70%是经济型酒店，13%是中档型酒店，10%是中高档酒店，7%为五星豪华酒店。
换个视角来看，美国在2015年的酒店业态中，上述酒店业态比例为2:2:3:3。而有数据显示，中国酒店业未来的上述业态比例大致会在3:2.5:2.5:2。这就意味着，中档酒店和中高档酒店将迎来爆发式发展，情诗酒店作为中高档酒店品类之一，踩到了风口。
风口之下，行业内早有动作。华住集团创始人季琦曾公开表示：“未来10年，如果中国酒店业有什么大事--就是中档酒店”。亚朵则是个典型案例，自2014年首家店落地后，2018年已经签约了800家加盟店;维也纳酒店2015年开了500个加盟店，2017年数量猛增到1700家。
“还有个现象，2005年至2012年是经济型酒店的爆发期，一般业主都是签订10年期合约。这就意味着2015年至2022年，是加盟店密集到约期。大量快捷酒店业主受困于低毛利，势必将在下一个十年积极拥抱中高档酒店。”春叔分析，更何况快捷酒店从单店到连锁的趋势在加速。以上种种因素共同决定了，每年至少5000个左右原有的酒店从业者转型或者非酒店从业者加入，未来5年，是加盟商供给的爆发式增长期。
“这是我们的机会所在。”春叔表示。
◆故事讲得好 但是能赚钱吗?
情侣酒店，女性主义，消费升级。春叔的确讲了一个很诱人的故事，但是再好的故事也需要变现。春叔的情诗能赚钱吗?
春叔对此有一套严密的计算逻辑。所谓挣钱，首先，要让加盟商挣钱，其次，自己也要挣钱。
加盟商能够挣钱吗?
根据春叔披露的信息，此次招募的加盟商中，25%为新建物业，75%为改造物业。根据测算，情诗酒店新店收回投资周期预计为2.8年，改造店收回投资周期为1.4年;对比而言，当下加盟普通中高档商务酒店的上述两个数据分别为4年和2年。
另据测算，未来即将在全国一二线城市及部分三线城市开业的情诗酒店，其均价可达650元，入住率80%和RevPAR 达520元，而坪效在一线城市和二线城市将分别达11.2元和9.6元。
春叔还曾公开表示，情诗酒店加盟商的平均利润率在30%左右。综上所述，情诗酒店目前的数据的确对加盟商很有诱惑力。
劲旅君还了解到，杭州情诗酒店由于是首家试点，所以在各方面成本较高。例如，酒店整体物业租金300万元/年，景观设计布置500万元/年，小户型单间装修投入21万元，大户型房间装修投入30万元。
为了让加盟商获得更优利润空间，情诗酒店优化了成本设计，加盟店核心布局在二线城市，物业租金相较一线城市大幅降低;对于酒店的部分硬件和必需品(家居、装饰材料、消耗品等)采用标准化、批量化生产，从而拉低单间客房的建设成本，理想状态是新建店平均单个房间营建成品16万元，改造店平均单个房间营建成本8万元。通过对于成本的控制，实现利润最大化。
对于运营方泊龙酒店管理公司(情诗酒店的品牌持有母公司)而言，其收入则主要依靠加盟模式带来的收益，其中包括品牌授权收入、酒店管理收入(单店收入分成+中央系统预订费)以及供应链和供应链金融收入。
在最核心的酒店管理费方面，按照春叔此前提及的6%收取，每家加盟店每年平均能够带来100多万元的收入。
▲氛围营造服务
此外，情诗酒店的非客房收入也较其他酒店要高。主要包括氛围营造服务，有199元、399元、999元三种可选，通过鲜花、红酒等增加房间浪漫气氛;二是春水堂提供的各类情趣用品销售收入;三是餐饮、零食等销售收入。
“目前非客房收入占比在4%左右，我们希望未来能够提高到15%左右，这样能够为酒店创造新的盈利点。”春叔如是说，多元化的盈利点，能够让情诗酒店的发展多重保障。
◆20个月的领先窗口 能否成为头号玩家?
踩对了风口的情诗能否在这个细分市场成为头号玩家?
春叔希望的答案当然是：可以。
在他的判断里，情诗至少比竞品多20个月的领先窗口期。“不比互联网行业往往短短几个月的领先窗口期，酒店行业的重模式下，即便有人模仿也需要时间，市场调研和设计至少需要6个月，样板间打造需要8个月，最后还有6个月的验证期，这20个月足以拉开一个梯队。”
情诗酒店虽然目前在同品类中没有太多竞争对手，但是业内外的巨头们也在时时刻刻盯着他们。“所以，如果情诗想要在未来的竞争中不落下风，一定要在规模上快速建立一道壁垒。2019年情诗顺利达到100家，至少我不怕巨头或者跟随者的进入。”
除此之外，春叔还需要面临更多挑战。有业内人士分析，情侣酒店是特有IP+中高档传统酒店的产物。“情侣”这个IP具有较为特殊的属性，一方面，如何保证情诗酒店的这个IP在海量加盟商的进入下不变样、不走形、不被色清化;另一方面，如何深入开发IP，创造更多的IP内容来丰富内涵，从而在诸多模仿者、竞争者中始终保持领先优势，都是需要在未来实践中需要注意的核心环节。
“情诗开辟了酒店行业的一个新赛道，所有人的目标都是在这里赚钱，所以我们会努力做好服务，尤其是通过输出管理团队，把控好加盟店的质量。”春叔最后表示，情诗酒店有足够的人才储备，只是传统的酒店运营者们需要转换一个思路，只有这样才能真正理解情诗如何为消费者创造快乐，这需要一个过程。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
