华为九死一生攻下欧洲市场，拿下订单后员工号啕大哭

原标题：华为九死一生攻下欧洲市场，拿下订单后员工号啕大哭

中国企业国际化起步较晚，最初走出去的少数企业，经历的挫折与困难，一般人难以想象。华为是全球化最成功的中国企业之一，最初征战海外市场时，也被冷眼相待，甚至被欧洲运营商误以为是“骗子”。那时，中国企业品牌力较弱，也无技术优势，在国际市场缺乏一张响亮的名片，不被人知晓。

2000年前后，通信领域云集了欧美一批百年企业，如诺基亚、爱立信、西门子、朗讯、北电网络等，在这些百年巨头的阴影笼罩下，中国通信企业根本发不出去自己的声音，更别说去国外站稳脚跟。“海外我们不知道经历多少年，见不到客户，”华为创始人任正非在纪录短片中说，华为背负着自己的产品，希望获得客户的认同，直到2000年左右，才开始有人买华为设备，给华为一点合同。

华为创始人任正非

近日，华为心声社区发布了《华为是谁》纪录短片第三集：中西合璧，在4分多钟的时间里，讲述了华为在海外市场的经历与成长，拓展与创新，以及华为消费者业务的品牌化路径，激荡人心。华为的创新，是中国崛起的一个代表性故事，从白手起家，到年营收超过一千亿美元，创下了一个奇迹。

拿下订单，华为员工痛哭

华为早期在海外市场吃过的苦，只有经历过的华为人，才有切肤体会。世纪初，华为无线在欧洲市场的拓展，写下了浓墨重彩的一页，背后是辛酸与泪水。欧洲是全球发达国家密集地，是GSM、3G等通信技术的发源地，当时有爱立信、诺基亚、西门子等多家电信设备巨头虎踞龙盘，不给中国企业半点机会。华为刚进入欧洲市场时，欧洲人误以为华为是一家骗子公司——他们从来没有听过，也不知道怎么拼读“HUAWEI”。

在华为的印象中，那时的欧洲竞争对手太过强大，就像一座座大山一样，压得华为根本喘不过气来，甚至是无边的绝望。也就是在那时，华为开始认识到，唯有在技术创新和产品质量领先，才有机会叩开欧洲市场的这扇大门。

但，说起来容易，做起来太难。华为无线刚进入欧洲时，四处碰壁，甚至连客户都见不到，只有欧洲运营商一筹莫展时，华为才有一点机会接近它们。当时，荷兰有一家叫Telfort的运营商，是该国4家运营商中规模最小的，为了扭转战略困局，它竞拍了一张3G牌照。但在建网时，Telfort遇到了一个棘手的难题——受限于机房的空间，无法摆放第二台机柜。

华为

那时，Telfort的所有网络设备，都由诺基亚一家提供。于是，Telfort去找诺基亚寻求帮助，希望诺基亚能帮它开发小型机柜，以便将3G机柜摆放进去。然而，诺基亚一口气回绝了它。这其实也可以理解——单独开发小型机柜，Telfort的规模不够。诺基亚赚不到钱，没有动力为客户去做这些事情。

Telfort在碰壁后，又去找爱立信，只要对方能帮它开发新型机柜，Telfort愿意扔掉全网的诺基亚设备。但是，Telfort再次被浇了一盆冷水。爱立信是当时通讯设备市场的老大，不愁订单。爱立信挑明了说，公司不可能为一个小订单，去改变自己的路标。

可以看出，当时中小规模的运营商很被动，被设备商牵着鼻子走，花了钱，享受不到好的服务。回到Telfort身上，它与诺基亚、爱立信，根本就是不对等的，它们不会为Telfort提供特殊服务。

2003年，Telfort快支撑不下去了，到了破产的边缘。华为欧洲团队听说这事后，特意上门拜访Telfort。然而，就连快要破产的Telfort，也不愿意相信华为。只不过，Telfort已走无路可走，才没有拒绝华为。

华为是认真的，在了解完Telfort的情况后，想到了一个全新的解决方案——分布式基站。所谓分布式基站，就是把基站的室内部分做成分体式空调一样，只有DVD一般大小，把大部分功能抛到室外去。Telfort听了很惊讶，以为华为是忽悠，半信半疑地说：“基站说分就能分，说合就能合吗？”

华为对Telfort承诺，只有给华为机会，就可以做到。8个月后，华为分布式基站诞生了，让Telfort刮目相看。尽管搞出了创新的产品，但无论是欧洲运营商还是媒体，当时都不看好华为。亲自经历这一幕的华为人告诉笔者，当时有一篇报道说，“华为进欧洲，就像山本五十六攻击珍珠港一样，必将自取灭亡。”

没过多久，Telfort被荷兰皇家电信（KPN，当地第一大运营商）收购，而华为则遭遇沉重一击，全网设备被替换掉。荷兰皇家电信认为，网络设备关键得用起来不出问题。它没有给华为试验的机会，认为这是一个冒险。

研发人员、市场人员、交付人员，华为团队费尽千辛万苦，才盘下的一个项目，说没就没了，悲伤与挫折可想而知。据悉，拿下这一业务的是李昌竹（手机“飞行模式”发明人），他在欧洲飘荡了两三年，才攻下Telfort这个项目。拿下订单那天，他号啕大哭，让人怀疑他精神出了问题。

颠覆性技术，横扫欧洲市场

经历这次重创，华为在欧洲市场的拓展，步伐延缓。华为不停地寻求新客户，等待机会。直到2006年，终于迎来一个新的机会。当时，全球最大的电信运营商沃达丰遇到了困难，它在西班牙竞争不过当地的龙头Telefonica。沃达丰感到很困惑。这时，沃达丰想到了华为的分布式基站。

沃达丰觉得，可以给华为一个机会。但，沃达丰告诉华为，只给一次机会。华为也知道，没有回头路可走，一旦被沃达丰否决，不仅仅是丢了一个客户这么简单，更严重的是，今后在欧洲，可能再也没企业相信华为了。

对华为来说，这个机会必须抓住，“不成功，便成仁”。幸运的是，华为这一战打胜了。沃达丰采用华为的分布式基站后，在指标超过了Telefonica。凭此一役，此后，华为逐渐进入欧洲客户的认知，在欧洲市场慢慢打开局面。

华为

但华为并未停下来，强大的危机感，驱使华为不断发出追问。华为想到如何超越与爱立信，在当时，这被认为是荒诞不经的。毕竟，华为刚出透过气来，与爱立信不在一个等级。不过，华为这时已将目标对准了爱立信，想通过完全不一致的架构，走一条别人没有走过的路，完成网络设备的升级换代。

有一次，余承东等三人爬深圳的梧桐山。路上，余承东反复问一个问题，“要不要做第四代基站？”同行的两个人都不赞成，一个认为，成本会大幅升高，对一线销售不利；另一位认为，存在很多无法克服的技术风险。

在爬山的5个小时里，余承东一路上给10多个相关负责人打了电话。几乎电话一接通，他们就说风险和难度。尽管被否认，爬山下来后，余承东果断拍板：“必须做，不做就永远超不过爱立信。”

推翻旧有架构，大规模投入新的技术研发，一旦达不到市场预期，可能几年都翻不了身，这是一条险道。但，机会总是眷顾奋斗的人、勇敢的人。2008年，华为第四代基站问世了，SingleRAN是石破天惊的技术创新，被沃达丰技术专家称为“很性感的技术发明”！据悉，华为在欧洲应标时有一个不成文的规定，任何一个标的，只要技术标没有拿到第一，华为项目负责人就得下台。

华为当时将项目分为三个标：技术标（技术排名）、服务标（交互工程方面）、商务标（性价比）。SingleRAN在技术上的优势太明显，当时爱立信的基站要插12块板，华为只需插3块板。这次技术突破，一举奠定了华为无线的优势地位，以风卷残云般，横扫整个欧洲市场。

2010年之前，华为无线花了多年时间，在西欧市场取得9%的份额，但两年后，华为的市场份额飙升至33%，高居欧洲第一。凭借无线业务扫平障碍后，华为在欧洲的品牌形象，也逐渐建立起来，并为其他业务在欧洲的拓展奠定了基础。

就地接入，吸收宇宙能量

华为创始人任正非在纪录短片中说，华为是通过技术创新，赢得了欧洲市场。华为在欧洲的突破，源于SingleRAN技术，发明该技术的专家，当时是一个20多岁的小伙子。这是一名数学天才，在华为俄罗斯研究所工作。

华为俄罗斯数学研究所招聘了一大批数学专家，其中有一名技术天才，打通了移动网络算法。这个研究所是在任正非亲自支持下建立起来的，主攻数学算法——俄罗斯是出数学大师的地方。事实证明了任正非的眼光，正是这个研究所，帮华为突破了无线网络的算法瓶颈。

据透露，俄罗斯研究所的这位天才，在数学领域才华突出，但在性格上特立独行，如果按正规公司管理流程，可能容不下他。事实上，一段时间里，华为都不知道他在捣腾什么。不过，华为认为，但凡天才都有独特个性，因此，华为对其在管理上给予宽容，允许他一定的自由度。

华为

华为的耐心与宽容管理，终于取得了收获。有一天，这位技术天才豁然开朗，宣布打通了不同网络制式之间的算法，这让华为在这个领域一下子处于绝对领先。在过去，不同的网络制式，有不同的算法，这个瓶颈一直困扰着所有电信设备商。移动网络算法打通后，华为的产品可以在同一平台上运行，不再需要一个波段一根天线，这一革命性技术突破，可给运营商节省30%以上的成本，而且更环保。此外，电信运营商还能节省站址空间，使得基站布局更灵活。

俄罗斯数学研究院之后，2016年，华为又宣布在法国成立数学研究院，挖掘法国基础数学资源。法国也是诞生数学家的地方，在历史长河中，这里诞生了一大批群星璀璨的数学家，如笛卡尔、马兰 ▪ 梅森、波莱尔等。

华为一直主张，哪里有人才，就在哪里设立研发中心，吸收宇宙能量，让全世界的优秀天才，能在家门口参加华为的工作。

以客户为中心，助客户商业成功

华为早期走出家门，去海外抢市场，是迫于无奈。华为生不逢时，干的又是信息行业，诞生初期，放眼望去，家门口已被国外通信企业占领。

2000年，华为在深圳五洲宾馆举行了第一次出征将士送行大会，当时的标语是：“青山处处埋忠骨，何须马革裹尸还。”这是一次悲壮的出行，甚至连马革也没有，有种风萧萧易水寒之感。因为，那时华为完全不了解世界，奋不顾身地奔向海外，只为活下去。最初，华为只能去那些欧美设备商不重视的地方，只能去那些条件恶劣、硝烟弥漫的市场，去打一点粮食。

华为进军欧洲发达国家，面临重重困难，没有绝对的技术领先，难以进入高壁垒的领域。华为战略研究院院长徐文伟在短片中说，欧洲有很古建筑，找站址非常困难，华为开发出一个创新性的解决方案，把基站做成一个小盒子，加上一根天线，安装到楼顶上去，这样就帮运营商以较低的成本，解决了信号覆盖问题。

以客户为中心，是华为企业文化的核心部分。前沃达丰首席技术官Steve Pusey在纪录短片中回到了这个问题，他说，运营商非常依赖网络供应商的创新，华为一直倾听沃达丰的诉求——关于增长、覆盖、能力的挑战。华为把沃达丰的意见带走，几个月后就能交付全新的科技产品。

华为根据客户的需求开发产品，不断创新，并与客户共同承担风险。笔者在跟华为各产品线打交道时，他们经常说到一点，要让客户赚钱，才是可持续发展之路。所以，华为一直在帮助客户解决问题，实现商业成功。

华为在研发上一直不惜成本，相信最优质的产品，一定不缺客户（用户）。现在，华为的想法得到了印证。华为的欧洲客户，对华为给出了极高的评价。无论是运营商业务、企业业务还是消费者业务，华为都通过创新与重构，赢得了客户与消费者的认可。文/徐上峰

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