作者：王海伦
来源：GPLP(ID:gplpcn)
2018年的中国移动互联网,关于直播行业要凉了的声音此起彼伏。
在王思聪30亿贱卖熊猫直播，虎牙和映客相继上市，以及斗鱼主播的相继离场的背景下，直播行业开始迎来了下半年，一时间，热闹的直播行业开始黯淡无光，让人记得住的直播平台也寥寥无几，斗鱼、虎牙、熊猫，或者曾经行业的绝对大哥YY直播?抑或是一直播，花椒，陌陌，腾讯Now?
或许，从用户数据上来看，中国直播行业的惨烈确实已经到了白热化阶段，并且同时面临短视频、长视频的用户时间争夺战。
然而，很多人不知道的是，ToC的秀场直播在遭遇寒冬的同时，ToB的企业直播却在寒冬中显露出自己的真正价值——据市场研究公司Crozdesk最近的一份SaaS与创业公司研究报告统计，B2B SaaS服务将推动整个软件与云平台行业的发展，而在整个B2B的市场当中，2018年的市场营销市场将会更加火爆，一句话，在经济下行阶段，市场营销将变得更为重要。
一直专注于企业级服务的微吼直播迎来了其历史上最好的时刻。
经济下行期开源节流 企业营销获客决定生死
逆周期的行业并不多，不过，企业级营销服务算是其中一个。
2018年，中国企业所面临的宏观经济形势非常严峻。改革开放四十年来的两个大红利：人口和全球经济一体化基本上都消失殆尽。
连主流经济学家都认为中国的经济将是L型发展，L型也就意味着在可预见的未来看不到上行。
微观经济对于企业来说则有两个要点，开源、节流。通常企业会借助OA系统、财务软件、人力资源管理软件等等解决节流问题。开源的话，就是要持续营销和获客。
经济不好，自然持续营销和获客就成为企业的必然。
因此，市场一改往日不愠不火，成为很多企业加大投入的地方。
通常而言，营销的本质，按照现代营销学之父利普·科特勒所说，营销是管理盈利性的客户关系。翻译过来讲，营销就是解决两个问题：第一，拉新；第二，留存，不断地获取新的客户，然后不断地留住老客户，只有这样，企业才能生存。
在企业营销方面，伴随着技术及环境的变化，在2018年的美国，其BIB领域的市场营销正在发生变化，告别以前的单纯推销模式，企业正在逐步学会通过讲故事和教育用户的方式来建立与客户间的信任，从而最终获得订单。
在这种新的思维方式的带动下，这将会影响企业级服务公司的方方面面，从品牌传播到公司所依赖的营销渠道等等，过去完全封闭的营销内容和销售线索联系方式如今已经成为历史，而且，如今的客户也不希望仅仅为了在某个非特定日期被动地得到商家的回应而“泄露”自己的个人信息，他们希望能够主动参与进来并进行学习。因此，聊天和消息应用开始成为客户旅程中越来越重要的一部分。
在此背景下，在国外，企业级服务正在发生本质变革，其创业机会及投资机会不断，统计数据显示，全球SAAS行业的融资总额非常可观，从2017年Q1到Q3，总融资规模已经达到502.2亿美元。
不过，从区域来看，在企业级服务的融资过程当中，大约有63%的公司和89%的融资资金都来自于美国，这说明美国依然是云服务和软件行业中最强劲的市场之一。而硅谷地区又是其中的佼佼者，据统计，该地区汇集了全球16%的云服务与软件公司，以及39%的融资资金。
在中国则完全相反。
据Gartner在2015年做的调研分析发现，中国企业投在企业级服务市场的钱和美国企业相比，前者是后者的50%。但是销售产出呢？中国只有美国的5%。这就意味着10：1的运营销售效率，美国同类企业服务或者它的创业公司运营效率十倍于中国目前的公司。
对此，微吼直播创始人兼CEO林彦廷认为，对于企业来说，当前国内有效获取商机的营销方式中，普遍使用的SEO/SEM已经进入瓶颈期，变量趋小，客户获取数不会再有较大增长，而企业级直播则成为解决营销获客需求的唯一变量，这将会根本改变中国企业级服务市场。
当然，作为中国最大的企业级视频直播营销云平台的微吼，他们也正在努力致力于解决企业主面临的这一难题。
“企业可以在SaaS平台获得直播间，通过微吼的工具获取精准邀约，面向人群推送营销内容，同时把流量引入到互动直播间营销；如果企业不希望采用第三方平台，也可以通过微吼云提供的PaaS服务，量身定制自己的专属产品。然后，企业可以通过各自不同的直播场景，如金融、医学、教育培训、现场活动等等把数据清洗出来，进行复购和留存的数据运营。”林彦廷表示说。
客观来讲，在众多企业使用的营销方式当中，直播这一营销方式在技术上具备一定先发优势，比如数据引流而来的精准客户以及客户的个人背景、在线关注问题等均可以通过直播进行大数据分析，并使得数据可视化，之后再交于销售进行一对一的跟进。
“对于客单价较高、系统比较复杂的产品，不可能靠一次营销解决交易行为，需要首先通过大数据分析出高端、中端观众，再引回营销，直到完成交易的购买，这同时也包含了用户的运营。直播是目前唯一可以看到的一对多的实时互动营销的手段。”林彦廷认为。
微吼模式
其实，微吼模式在北美早有样板。
在北美，Hubspot、marketing cloud和Marketo作为有效营销推广的手段早已被企业所熟知甚至广泛使用，比如在Marketo的首页，产品演示、服务演示和一系列的在线直播研讨会排期都会在首页上列出来。
“在美国的VC行业，ToB企业的整体回报率比ToC企业要高很多。ToB企业虽然无法产生爆发性增长，或者出现像facebook、twitter这样的明星企业，但从长远来看，它对创业圈或者投资圈的作用最大。”林彦廷说。
这是林彦廷8年来坚持做企业级直播服务的原因，用林彦廷的话说，“微吼要做的是预测风口，而不是追逐风口。”事实上，八年前微吼成立的时候，那个时候没有人了解直播是怎么回事，VC的风投行业也没有现在这么火，因为不管林彦廷如何跟小伙伴解释还是跟VC解释，大家都不理解。
直到2015年C端直播的崛起，大家才意识到什么叫做直播，而这个时候做B端直播的微吼也同时被人所熟知。
“微吼做了八年的实践，通过直播解决企业客户的营销需求，赋能企业智能营销。这种积累，不是其他人可以轻易超越的，微吼也借此建立了自己的品牌和行业壁垒。”林彦廷说。
据了解，微吼是国内第一家推出PaaS服务（微吼云）的直播企业，“PaaS是SaaS服务的自然衍生，就像Salesforce后来上线开放的PaaS平台Force.com一样，但它的前提是先把SaaS服务做好，理解客户及其使用场景后，才能用PaaS更好地承接客户的需求。”林彦廷认为。
在中国，经过多年的发展，微吼也逐步被企业所接受。在微吼，金融机构如招商银行、平安集团等，医疗机构如辉瑞、阿斯利康等，教育企业如中欧国际工商学院、长江商学院，甚至包括给中国的地方领导做培训的中国浦东干部学院等等，大家都开始习惯采用微吼提供的直播服务，进行营销和推广。
以医疗行业为例。
据国家卫生计生委统计信息中心2017年数据显示，截至2017年4月底，全国基层医疗卫生机构共93万个，其中：社区卫生服务中心(站)3.5万个，乡镇卫生院3.7万个，村卫生室63.8万个，诊所(医务室)20.5万个。这一系列数据，对应的是国内基层医疗信息化的理论市场空间，比如，云诊所、云HIS作为基层医疗机构信息化需求的核心产品，目前在这些机构当中尚不能完全实现，更不用提其营销推广，让更多人认识他们。
“因为上一代的互联网玩法大家都知道，BAT的时代是中心化，吸纳很多流量进来分给头部客户，现在这一代不可能这样玩，不可能有个巨大的流量平台，因此微吼做的是去中心化和赋能，绝大部分起来的互联网公司都是这样一类，赋能给企业，让它们具备自己产生用户和流量的工具和平台。”林彦廷希望能够赋能更多企业。
事实上，微吼的梦想已经初步实现，从成立至今，微吼已经服务了25万企业用户，累计观看用户一亿人次，服务活动直播场次超过350万场。
与企业一起成长，赋能更多机构，微吼初心不改。
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