80%的二手车电商O2O将成先烈

分众传媒的江南春是个超级销售人员，他最擅长的销售技巧是：跟目标公司大谈其竞争对手的广告策略，并阐明要尽快 跟进的必要性。可以大胆想象，江南春见到优信CEO戴琨和人人车创始人李健时，会略带文艺腔地这样说：“瓜子二手车杨浩涌是这样烧钱 的：1……2……3……；你再不跟进，等它建立起品牌优势，届时恐怕要赶上就难了……”

2011年的团购烧钱大战，烧钱最猛的几家都挂了，但分众传媒赚得盆满钵满。2014年和2015年上半年，各生活服务领域O2O纷纷获得融资，大打广告战，到2015年下半年后尸骨累累，但“卖水”（卖广告）的分众传媒成为了大赢家。

江南春的卖广告的那套话术屡试不爽，一是和江南春确实是有高水平有关。另外，更重要的原因是：中国式的创业创新，普遍急功近利，以粗放式的营销驱动为主要打法；加之资本方也重视短期数据，而往往忽略长远持续性，进一步使价值扭曲。

二手车电商O2O市场正步入这样一个价值扭曲的阶段：一是资本寒冬，融资并不容易的情况下各家在玩烧钱大战； 二是二手车交易属于重品类重决策，供给端的瓶颈已经解决，但用户的线上决策习惯其实远未形成；三是二手车和标准化低客单价商品不同，信任和标准是比价格更 为重要的因素。

结果可能是，资本寒冬去玩烧钱大战，要么烧死别人，要么烧死自己。要烧死竞争对手，钱就需要比竞争对手多，别 无他法。钱要比别人多，在大家都亏损的情况下，只能借助资本支持。所以，谁在资本层面获得更大支持，谁的胜算大。但目前的环境下，资本方相对谨慎，估值上 不可能给太高，实际上瓜子二手车、优信、人人车、车易拍等都难以得到理想的估值。

一个在线市场要爆发，取决于两端：一是要有足够的供给，二是要有足够的在线用户。在供给端，2015年中国汽 车保有量达到1.72亿辆，据中国汽车流通协会数据估计2015年中国二手车的交易量超过900万辆，成交额超过5500亿。应该说，二手车市场的供给 端，瓶颈已经基本解决。

但是，目前二手车的交易，依然是线下的占比远远大于线上。亿欧研究院数据显示，2015年，中国二手车市场有 不到6%是通过线上完成，对应的在线二手车交易总额为307亿元。二手车属于高单价的物品，平台几乎无法沉淀用户资金，按照10%的佣金算，2015年整 个中国在线二手车的企业收入规模约为30亿元。

整体上说，用户网上买卖二手车的习惯并未形成。目前，各大二手车电商O2O玩家，更多是披着互联网的壳，和线下的二手车玩家无本质区别。要使二手车达到完全线上交易，未来所畅想的汽车互联网金融服务才能真正开展起来。

一般的烧钱大战，目的是为了让用户感知到平台的便宜和实惠进而形成用户忠诚度。在二手车这个类目，价格便宜不 是用户购买的决定性因素，而是基于品牌基础上的信任。信任的建立，烧钱有一定效果，但标准和服务质量是更重要的因素。而标准和服务质量的打造，不能急功近 利，注定是一个慢工细活。

所以，在目前的资本寒冬下，市场并未如想象中乐观；如果没有建立起标准和服务质量的高门槛，烧钱只是玩火自焚。烧钱大战后，可以预测到的一些情况是：

一半以上的二手车电商O2O玩家将直接倒闭，目前业内透露出的情况是，表明风风光光，不少二手车电商O2O公司已经处在崩溃的边缘。预计半年内，重量级的倒闭消息肯定会出现。

行业的整合兼并将出现，目前各家互相攻击，原因无外乎是模式过于接近、车源和用户重合度高。恶性竞争到一定阶段后，资本会成为背后的推手，促成行业的合并。O2O此前已经出现过多起合并，合并的逻辑并无两样。

真正的最后赢家或许不从目前主流的几家中产生。一个处于早期的市场，领先的意义不大，结局可能是为行业培育了市场和用户，最终为别人做了嫁衣。按照线上交易额突破1000亿算作市场进入爆发期的话，这个时间点至少在2018年后才出现。

当然，尽管烧钱并不划算，但也十分必要，任何市场的兴起需要投入足够多的市场培育费用。只不过，对于二手车这样的大且重的市场，要在用户端培育出更广泛的在线购买习惯，至少得再烧10亿美元以上。

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