高路：中国汽车后市场发展正处于引爆点

6月1日-2日，2016中国汽车工业协会后市场年会暨发展国际论坛在湖南长沙举办，大会主题为“分享合作 共建众赢”。作为大会唯一网络深度合作媒体，腾讯汽车前方记者将全程进行第一手报道。

以下为罗兰贝格总监高路发表演讲：

今天在这里给大家做一个全球，特别是欧洲汽车后市场的演变和发展动态。我的报告会分成两个部分，首先是一些概要趋势和总结，另外一个花一些时间给大家看一下，到目前为止在欧洲探讨的比较热点话题。

这 是一张典型的欧洲企业产业利润分布图，整体架构跟我们中国并没有什么不同，以汽车销售为主分上下游，但是它的发展趋势是真的值得我们借鉴的。整个汽车供应 商和汽车销售商利润占到了40%。最高的两个柱子分别是在批发收入和融资租赁，配件批发它的值很高但是颜色不是最深，深色代表目前为止增长最快的领域。国 内在汽车配件上有相当高的毛润逐渐在减少，所有的后市场服务上大家都在做融资与租赁，这个颜色非常深而且非常高，另外一个和移动互联网有关。

由 于整个欧洲的产业成熟性，大家看到其实在每一个环节我们的竞争对手和玩家都是非常高的，跟中国相比他们不仅有整个整车厂的产业链，包括网络，还有一些独立 的拥有自己品牌的中间商和服务商，这些所有的玩家成了一个高度竞争的领域，如果想在这么复杂的产业链中脱颖而出就必须有良好的口碑和差异化的服务。

这 张是展示了四个国家，大体来说达到了两个不同的分类，可以看到从美国欧洲来说是代表发达国家，这些国家的特点，美国和欧洲最大特点平均车龄已经非常长，据 统计美国的车龄已经到了11.1年，欧洲是到了8.3年，正是由于车龄的长，现在每年投入在车的售后的金额是非常高的，在美国和西欧都是460欧元，所以 单车盈利是非常高的。新兴市场拿巴西来说，目前为止我们的保有量只是巴西的0.7%，我们的平均车龄非常新，我们的单车营业额并不低，我们现在差不多有 2000多块，比巴西高。我们中国后市场发展潜力是非常巨大的。

这张后市场的成熟指 数，也就是说在这么多国家中我们怎么判断从国家级来说不同的国家发展到什么阶段，这个指数我们会选取三个维度，第一个人群汽车保有量，小于150辆在在最 左边，还有单车的后市场指标，第三个指标是到底在这个区域提供后市场服务的是以本土企业还是国际化的为主，所以我们做了一些指数，衡量不同国家的后市场发 展程度。我们看到排在最右边的发达国家美国、瑞士、巴西和中国正好在引爆点，从跟随者到快速发展方向进行过渡。

怎 么样来描述一个市场的关键要素？我们看到指标的有汽车保有量、车龄上升，保有间隔是不是在加强等，另外一个乘用车，保险公司在欧洲是怎么左右市场的，包括 商用车，运输需求的增加，再加上车的复杂程度的增加，这相对来说是利好的因素。我们的顾客现在越来越多元，个性化，这种因素的变化对后市场是一个利好，如 果下降的话这是一个相对来说消极的因素，比如说保有量车龄的上升是利好。

所以逐个来说，比如说从主要趋势来说只是德国和中国的对比，目前为止德国由于经济的问题换车周期在加长，它在2011年以后在增加，五年以上车龄将从26%上升到43%，这对我们后市场来说是非常良好的机会，汽车后市场整个前景非常辽阔。

刚 刚讲过在这儿有一个非常独特的趋势，在中国说不定也有发生的，保险公司的问题，在欧洲保险公司对后市场的左右的影响非常明显，可以看到2008年的时候保 险公司对维修站的选择影响非常小的，到了2011年的时候增长了这么多，因为在这个状态首先是欧洲是充分竞争的市场，主机厂没有办法要求顾客一定要这里 来，所以是一个充分竞争的市场，这时候就存在博弈。保险公司认为节约成本增加报废是我们需求，所以这个怎么办？

看一下终端客户，现在其实我们在中国也感受到随着供应越来越多元，顾客对服务的敏感性和价格的敏感性越来越提升，在欧洲也是如此，由于价格意识的敏感上升，一些相对比较简单的轮胎、玻璃的维修，这时候局部统计独立的汽车厂上的成本低20%-30%。

这个图虽然复杂，这张图本来不是用于分析后后市场的，它其实是用来分析新车的购买，从心理需求来说，希望在购买新车的时候在哪些方面有价值。由于售后服务的加剧，欧洲的厂商已经开始在后市场应用了，对后市场不断开发更多更新的产品来抓住核心需求。

从这个工具分析发达国家来说德国和美国是两个极端，有一群用户是只相信授权汽修店和原厂件的，中国目前大部分还是会选择独立的汽修店和非原厂件的。

刚 才我用一些比较快的时间和维度做的一些整个特别是欧洲后市场发展的总结，现在看一下欧洲在谈论什么话题？首先整车厂怎么办？在这里面不管是哪里的整车厂无 论是国家地域在后市场的目标都是要保证客户的留存率，为客户减少保养的开支。在德国把年龄段基本上分段，4年、8年、12年，随着年份的增长，事实上维修 保养品频率是下降的。我会越来越不愿意去进行保养和修理，我不关心了。这是一个现状，应该来应对这个挑战主要是你得做差异化，不同的国家，根据不同市场发 展阶段，自身的品牌定位市场表现来发展发差异化服务。

一个配件的差异化，不光是原厂的差异化，还有二手配件。再制造和二手配件在中国也是探讨比较多，再制造会赢得高龄客户，欧洲是要求以重量来要求的欧盟回收比例，从85%提高到95%。再制造是最复杂的状态，是有一套规范去保证客户的使用。

话题三，定制化服务。客户的需求越来越多样，怎么做定制？这是原来的状态，过去不管面对什么样的客户都会说我的工时就是这样的，现在我们大家其实都有一个意思 我们怎么针对不同的客户群体给一些选项，具体的全球的企业是怎么来做的？宝马的尝试主要是针对高龄客户，他们举的这个不需要再修了，主要是说给高龄车的保养提供一些套餐服务，就说你来吧，给你一个价格，然后把销售这种服务的经销商工作外包出去。奔驰在每个环节来说有差异化的服务，在每个环节还是有奔驰的体验还有安全便捷的需要，当然成本更低。

电 子商务它的增长越来越迅猛，在国际市场来对来说会更复杂一些。首先我们先看右边，整车在做网上销售，还有一些做电商的，原来卖配件的也在做。在德国 EBAY的平台，开始在德国开展车管家的服务，我有大量客户在线的需求平台，我有很多零部件供应商，只要用户打电话给他他来给客户发单。

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