实地走访丨经销商压力不减反增

本文转自每日经济新闻　　

近日，记者走访了多家合资品牌4S店及经销商集团发现，除丰田、本田、雷克萨斯等少数品牌4S店库存保持健康水平，其他日系、美系、德系品牌经销商均存在不同程度的压库行为，经销商运营压力相比去年没有减轻，反而更大。

粥少僧多吃不饱

R品牌入局新能源汽车较早，记者走访发现，R品牌4S店内绝大部分车型为新能源汽车。某R品牌4S店负责人告诉《中国汽车报》记者，">

这位店总感叹：现在的消费者太精明，4S店密度又如此大，消费者买车前会多方比价，尤其是中端车型的消费目标群体，对价格的敏感性很高，谁家价低就会选择在谁家买，所以经销商之间容易恶性竞争。

除了市场不振、网络密集带来的压力，从集客到售后，经销商面临的困难一个接一个。

集客方面，网络平台导流的潜客质量逐年下降。这家R品牌4S店最初网络导流客户的成交率达到7%，但今年已经下降到2%。由于媒体将客户信息多次分发，导致客户质量比较差，店内客服工作量增加了，但客户到店率、成交率都在降低。

售后方面，因为新能源汽车自身构造与燃油车区别较大，不需要换机油、机滤等保养，所以客户回店频率降低，经销商赖以生存的售后业务收益受到影响。

二手车置换方面，电商、独立二手车商等大批涌现，现在消费者可选择的渠道太多，市场竞争激烈，消费者为卖出高价，也不会轻易交给4S店处置旧车，经销商的二手车业务不见起色。

“主机厂和集团会给店面一些鼓励政策，但今年的销量目标没有下调。我们现在办法不多，只能尽力盘活基盘客户，客户是我们惟一的资源，所以一定要把客户维护好，希望通过客户转介绍带来客源。说实话，当前环境下经销商要找到盈利点太难，但每一个艰难的盈利点我们都不放过。”她说。

被主机厂压榨

4S店生存面临压力的同时，经销商集团的日子也不好过。某经销商集团负责人表示，当前市场消费力不足，同城同品牌和同级别不同品牌之间的竞争激烈，一些品牌4S店在较重的库存压力下只能采取打折优惠的方式吸引消费者，价格没有最低，只有更低，因此市场价格体系遭到破坏。

“汽车经销商集团正常运转最重要的是保持资金流动顺畅，因为背负着资金压力，所以即使单车亏损也要及时清理库存，回笼资金。此时厂家继续向经销商压库，就会形成恶性循环，在这个行业中，倒闭的4S店单店很多都是因为这个原因难以支撑下去的。”他透露。

另一家经销商集团负责人直言，如今经销商生存困难的根源就在于生产源头产能过剩，主机厂将压力传导到经销商身上，主机厂保证了自己的利润，而经销商的利润则被牺牲，只能自己想办法维持生存。他表示，今年上半年市场相比去年未见好转，在巨大的批发任务和资金压力下，经销商只能以价换量，所以本集团整体汽车销量呈现了增长，但利润率却持续下滑，经销商亏本卖车成为常态。加之去年西安奔驰事件后，各厂家对经销商的管理有些矫枉过正，进一步压缩了经销商的边际利润，经销商运营更加困难。

“只要主机厂不压库，一般经销商不会亏损。”他告诉记者，有些主机厂为了保证自己销量排名和市场占有率，不顾市场环境变化，仍然坚持“以产定销”的工作方式，甚至利用虚报销量的办法来完成季度、年度销售目标。虽然在主机厂考核时，这些部门完成了任务，但实际上这些虚报出来的销量最终都会压到经销商的头上，还得依靠经销商和4S店来消化。

此外，主机厂还利用各种不合理的商务政策压榨经销商，比如某品牌主机厂禁止经销商使用认证配件，一旦发现使用非主机厂提供的配件，就从整车价格中按照百分比扣款，又如某品牌主机厂规定经销商要用厂家金融公司提供的金融服务，并且每月必须完成一定的签单量。实际上，这些对经销商的强制要求已经涉嫌垄断，主机厂提供的配件价格高，而金融产品佣金又低于市场水平，但在不平等的商务关系中经销商别无选择。

(责编：林嘉兴)

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