特斯拉高管解读财报：没有服务就是最好的客户服务

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财报发布后，特斯拉CEO埃隆·马斯克，首席技术官杰弗里·B·斯特劳贝尔和CFO扎奇·柯克霍恩对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

个人投资者：公司提到说目前特斯拉的车供不应求，如何在供不应求的情况下降低车价？

马斯克：从需求角度说，有两个因素影响，一是预算充足度，二是买不买得起。如果钱不够，价格怎么低都无济于事。有很多消费者都有非常强的愿望买特斯拉的车，但是预算不够，因此需要我们调整价格来满足需求。对于美国本土的消费者而言，由于从7月1日起联邦政府补贴减少一半，车价因此提高了将近2000美元，而公司对于Model 3的提价只有1000美元，所以这款车比之前只是贵了1000美元，我们在价格上还是做出了一些妥协，因为公司的使命之一就是让电动汽车更能为普通消费者所

柯克霍恩：Model 3长续航版的价格下降比普通版更大，我们会关注订单情况，不过我们的预期是高端版本的销量增长更快，抵消价格波动产生的影响。公司也在着重关注几个市场，着力提高销售。二季度公司产品的平均售价在5万美元左右，目前的订单可见度也比较好，未来的平均售价可能会收到调价的影响，但是我之前提到的销量趋势会对其有所抵消。公司产品的成本管理水平也在不断提高，所以总体而言，我们预计Model 3的毛利率会继续提高。

马斯克：自动驾驶产品还没有完全发布，所以这部分业务计入财报的营收还比较有限，而且需求相对有限，但是随着产品功能的逐渐完善，贡献营收和计入财报的营收数额会逐步提高。

个人投资者：公司介绍新电池技术的投资者日何时举办？还会包含哪些其他内容？

马斯克：在“电池日”，我们会介绍电池化学，电池组封装，结构，建厂计划等等。可能会在明年2月或3月举行。到时候就一切都明了了。

个人投资者：公司去年第四季度财报会上提到说，会非常注重客户服务，特斯拉截止目前在这方面做了哪些公司，来保证特斯拉用户都能享受到全球最好的服务？

马斯克：我们能想到的最好的服务，其实是没有服务，这意味着每辆车都能完美的运行，而不需要售后服务的支持。在增加服务资源方面，公司尽快地开设了更多的服务中心，二季度开了25家服务中心门店，未来两个季度会加速开放，也会提供机动服务，在用户车辆出现问题的时候，我们的服务团队会上门服务。我们也提高了物流能力，将零件更为高效地运抵服务中心。

高管：如埃隆所言，最好的服务是没有服务，我们持续提高车辆质量，我每天都去检查车辆制造情况，保证更好的质量和更少因为质量问题的用户来访。目前的物流可以保证零件当天到店，保证有质量问题的零件可以及时得到更换。目前用户来访最多的问题是如何使用自动辅助驾驶功能。

高管：1号超级工厂的产能利用率确实有提高，有接近30GWh的产能正在使用，而且未来有继续提高的趋势。

马斯克：28GWh左右？

高管：是的，28GWh左右。目前的产能对我们没有什么影响。

马斯克：目前电池的产量也是相应的增长。

个人投资者：公司的激光工程指的是什么？

马斯克：没什么特别的，只是一个分发仓库。

高管：我们在优化公司的地产，想把所有的资源放在一起，降低成本，除此之外没什么特别的。

Wolf Research分析师Dan Galves：祝贺公司的现金达到50亿美元，不知道明天新闻上会不会说特斯拉资产负债表上现金太多。我想了解关于特斯拉中国超级工厂的最新情况？目前Model 3在中国的交付量有多少？有些报道说有每月3000或4000辆。公司宣布对当地产品定价调整以来，订单和需求方面看到了什么变化？公司是否有信心满足如此大的需求？

马斯克：是的，不要对详细的价格计划过于激动，你的问题是Model 3在大中华区的长期需求情况如何？还是上海超级工厂？我认为长期来看，每周的需求是每周5000辆左右。

Dan Galves：公司有没有从欧洲进口到中国市场的计划？

马斯克：没有。我们的计划是欧洲超级工厂投产之前，将车从加州弗利蒙特在出口到大欧洲地区。欧洲厂可能要2021年才能投产。长期来看，全球Model 3的需求量每周可以达到15000辆。

Bernstein分析师Toni Sacconaghi：二季度是否受益于美国消费者在税收减免失效之前抢购Model 3？我注意到二季度公司70%的Model 3销售都来自美国，这个百分比要比正常水平要高。公司是否有信心三季度的交付量会环比继续提高？

马斯克：是的，我想三季度的需求将超过Q2，至少目前我们看到的情况是这样。我认为四季度将会非常强劲，会继续出现环比增长。我认为明年的Q1会很艰难。但是明年一季度会比较困难，然后二季度会有所好转，但仍然比较艰难。明年第三季度和第四季度的情况会非常好。

柯克霍恩：关于税收优惠取消的问题，今年三季度对比二季度取消的优惠，要比今年一季度对比去年四季度取消的优惠少得多。还需要注意的一点是一季度对于车企来说都有季节性因素的影响，三季度截止目前的增长速度要比二季度同期增长要高，我们没有看到税收优惠取消对美国销售有任何巨大的冲击。

Toni Sacconaghi：埃隆，你是否认为Model 3的销售是否侵蚀了Model S和Model X的市场？过去五六年是否有销售结构方面的变化？

马斯克：实际上我们今天参加财报会之前刚刚讨论过这个问题。我们也不是十分确定，我觉得会有一些影响，事实上，市场可能有关于Model S和Model X会有巨大改款的预期，而这将导致人们犹豫购买，这也是为什么我公开声明事实没有这回事。今天的Model S和Model X比我们刚开始生产时要好得多，特别是Model S，2013或2012款的Model S与今天的Model S型简直是天壤之别。我们想要解决这个关于沟通的问题，比如用户对Model S和Model X的哪方面需求更大，找到问题的根源并加以解决。

德意志银行分析师：第一个问题关于公司的财务展望，我知道关于Model S，Model X和Model 3，公司此前有一个25%的（毛利率）目标。基于今天的财报预测，该目标是否有变化？

马斯克：如果加入自动驾驶选项的话，我认为这个目标对于今年还是有效的，我们似乎还有些超前。确保自动驾驶功能的完善，加入新交付车辆，产生营收，计入报表。将特斯拉车辆升级到完全自动驾驶也有非常大的商业机会，因为目前大多数车辆还没有购买这个选项，因此利润率上还有巨大的提升空间。长期来看，25%，30%是可能的。我指的长期当然不是一年。

柯克霍恩：我们继续降低Model 3的成本，几乎每周都有劳力成本的下降。Model 3平均售价二季度比一季度下降，而净利润提高。

高管：过去一年劳动力成本下降了50%，而且每季度都有下降。

马斯克：工时怎么样？

高管：自去年三季度减半，而且废件减少了90%，现在几乎没有了。公司的财务管理非常严格，达到了以前没有的水平。

马斯克：我同意，从财务健康的角度而言，特斯拉的管理比之前严格地非常多。

JMP证券分析师Joseph Osha：公司谈到了各车型的销量组合，请问公司是否有调整弗利蒙特工厂的车型生产计划？

马斯克：我们确实在调整，目前弗利蒙特工厂被Model S和Model X的零部件占去了很大空间，有些没什么必要。

高管：我们效仿Model 3的操作方法，正在改善Model S和Model X的物料递送，自去年三季度，我们已经将生产用零部件仓储费用削减了90%，腾出了很多空间，目前的递送效率要比之前高很多。另外，此番调整对于增加产量也有好处。如果你每过个半年去一次工厂，你可能很难认出来，因为一直在不断变化和调整。

马斯克：弗利蒙特工厂和超级工厂的改变，并且一直在改变，让人感觉非常了不起。

Joseph Osha：今年年底之前弗利蒙特工厂的Model 3产量能否达到7500到8000辆？

马斯克：可以。我们能看到增长的趋势可以达到每周10000辆，按比例来讲，其中会有8300到8600辆是Model 3。大概每周8500辆Model 3，Model S和X合起来1500辆。

瑞士信贷分析师Dan Levy：一个关于公司非零排放车辆生产指标的问题，我知道公司不再公布零排放车辆的数据，但是我想问是否有按季度的变化？其中组成情况是怎样的？指标都交给一家欧洲制造商生产吗？还是有其他的合作伙伴？公司是否愿意以低价格换取欧洲的高销量，进而产生更多指标？公司是否也与其他车商讨论过这些问题？

柯克霍恩：生产指标对公司的意义还是挺大的，很难预测季度环比的变化。二季度环比一季度出现了下降，我预测三季度会有增加，虽然增量不会太大。生产指标的组成比较复杂，包括一些一次性的交易，也有基于生产获得的指标。基于生产获得的指标比较容易预测，因为这跟我们生产了多少辆汽车有关，而基于交易获得的我们比较难预测。

关于你讲的通过牺牲价格来推动某些市场的生产指标增长，我认为有可能，但我不确定我们是否已经具体讨论了相关细节，但总的来说，我们在市场上以我们认为合适的价格销售汽车，不考虑指标的问题。

马斯克：生产指标对于特斯拉的影响不大，零排放车辆的生产指标需要改革，因为指标相对应的市场小到可以忽略不计。一些厂商愿意从特斯拉购买指标，这些都要视情况而定。如果他们买的电动车足够多，就没有必要与特斯拉交易。

奥本海默分析师Colin Rusch：可否介绍一些中国厂产车的电池来源情况？有多少电池是自产的？多少来自外部？成本是多少？会否随着公司产量提高而增长？

马斯克：不确定我们是否能透露电池供应方面的细节，不过我们目前做得不错。明年不一定要（电池生产）限制在中国。

高管：是的，目前是这个计划。至于自产和外部采购的比例，可能要等到明年年初讨论过后才知道。目前的协议保证我们明年的电池供应都没问题。

Colin Rusch：还有一个关于Model S和Model X市场饱和度的问题。想问你们认为这个市场有多大？如何保持销量以及如果制定相应的价格？因为这两款车的销量显然不高，未来定价水平是什么？

马斯克：我觉得对于Model S和Model X关注有些过度。这两款车很好，但是用不着如此地关注他们。确实，没有S和X我们拼不出来sexy（性感），但是好像仅此而已。继续这两款车的生产可能的一个原因就是我们要保持性感。特斯拉的未来在于Model 3型和Model Y。我的猜测是几年后，Model 3的销售需求大约是每年75万辆，而Model Y的年需求可以达到125万辆，两款车加起来可能是200万辆。Model S和Model X合起来可能是每年80000到100000辆，大概相当于Model 3和Model Y的4%或5%。然后我们还会有卡车的销量，包括皮卡和半挂车，但是他们的销量占比只会变得越来越小。他们都是很棒的产品，但是从销量的角度来看，长远来看并不那么重要。

New Street Research分析师Pierre Ferragu：公司从年初开始改革之前的只通过互联网销售的模式，增强了试驾和不满意退货的服务，目前进展如何？我注意到公司已经开设了25家服务中心。未来又何拓展计划？

马斯克：这25家服务中心对于传播特斯拉的口碑非常有好处。如果在某个地区有新的特斯拉用户，他们会影响朋友的购买，对于提升销售量很有好处，因此我说服务中心是销售加速器。服务中心的位置对于用户而言必须方便。必须有服务，必须安装好充电桩，必须有好的消费者金融服务，然后价格必须合理。如果这几个方面条件都满足，销量就会好。我们一直在努力开更多的服务中心，而不是零售店。

柯克霍恩：我们的服务中心选址都是在既有用户生活的地方，计算了用户的交通时间。

马斯克：超级充电站对于我们非常重要，超级充电站网络需要实现全覆盖，不能对用户的旅行产生任何阻碍，这就是我们产品的价值。

加拿大皇家银行资本市场分析师Joseph Spak：埃隆提到了全自动驾驶功能对于公司毛利率的助益，提到了中国市场的重要性，全自动驾驶功能会在中美两国提供吗？或者甚至欧洲？因为欧洲的监管会更加严格。

马斯克：实际上，我们计划在除欧洲的世界其他地方推出自动驾驶功能，因为欧洲在几年前出台的一项监管措施对我们有阻碍作用，而这个措施其实不是从技术角度考虑的。自动驾驶是可行的，但是我们需要与当地监管机构合作来得到许可，需要的时间可能会更长一些。欧洲当地的消费者也会对这些监管产生压力，使监管当局改变想法，所以这只是暂时性的。

Joseph Spak：还有一个问题，你多次提到服务，但是有一些车主对于公司的服务感觉失望。公司计划如何在没有相应增加运营资本的情况下，保证提供更为充足的零件？

马斯克：说到底，就是把储存在仓库里的零件运送到服务中心的问题。我们的服务中心像超市一样运营，把零件都挂在墙上，让用户一目了然。这些零件的选取是基于我们对于用户使用情况的分析，所以用户过来直接可以找到他们想要的零件，而不需要预定。

柯克霍恩：关于运营资本，我们有充足的零部件库存，目前的挑战是他们不都是储存在服务中心里。而只是将零部件从仓库运输到服务中心的成本不会耗费太多运营资本。

马斯克：由供应商制造的零件也可以直接送货到服务中心，不需要经手递送中心。事实上，我上次去中国的时候就提到过类似的问题，有些零件就是中国生产的，而当中国用户需要的时候，这些零件先从中国运到新泽西，然后又运回中国。你能想象，一个4.5万人的公司，如果不再做这些傻的事情，我们就会有很大进步。（天恒）

(责编：李晓红)

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