反求诸己向内而生 复盘安利重回增长轨道的密码

位于北京东三环附近的盈科中心，曾经是外企集中地，著名的诺基亚、IBM等跨国公司都曾栖身其中。如今，这些跨国公司来了又走，这里仍然有一处人来人往、热闹非凡，它就是安利北京旗舰体验馆。

每天都有一群群好友来到这里，现场体验和了解安利产品，找间跳操房或是厨房，健身塑形、交流健康美食心得，也可以在RICH&JAY咖啡广场点杯咖啡，笑谈风云。这些分布在全国各地的安利营销人员有20万之多，他们就像辛勤的小蜜蜂一样，将安利的“美好生活之花”理念传播开来，也将安利的产品铺满神州大地。

11月16日下午，安利（中国）董事长兼总裁余放来到这里的会议室，干练的短发，橘色西装上别着一枚“美好生活之花”胸针，脸上露着微笑。又到了年底的盘点时分，安利（中国）的业绩大局已定。余放表示，今年安利（中国）的销售额预计将增长5-6%；要知道，这可是建立在2022年销售额同比大幅增长16%基础上的增长，殊为不易。

安利（中国）董事长兼总裁余放

在余放从容淡定的眼光中，我们看不到很多外企中国负责人眼中的疲惫和迷茫。众所周知的原因，最近这些年，很多外企在中国的业绩普遍不佳。就拿曾经盘踞此地多年的跨国公司为例，IBM搬到了商业气氛淡漠的北四环盘古大厦，诺基亚则随着被收购而整体消失。

同样是外企，为什么安利却逆势而上，越活越好？

终究是人的生意

其实，早在2014年安利在中国就遇到了瓶颈，并陷入了长达7年的盘整。而且，安利受到的冲击，跟其他外企并没有太多不同：

一是蓬勃兴起的微商、社交电商、直播带货，对于安利线下交流、口口相传的销售模式冲击极大；

二是其他海外保健食品依托跨境电商杀入中国市场，安利的产品不再那么独特；

三是众多本土保健食品品牌蜂拥而起，抢占了安利的固有地盘。

2018年，已经在安利工作了18年的余放临危受命，就任安利（中国）总裁。此前，为了扭转业绩下滑的局面，安利也尝试了直播带货，还推出了一些轻量级网红产品拉流量，还三天两头发红包搞促销。结果发现流量来了又走了，业绩仍然不见起色。

上任之后，余放与她的中国高管团队经过反复探讨，认为安利应该在移动互联网时代，重新打开自身优势——汇集资源和能量进入大健康赛道，反求诸己，回到“人的生意”这个起点。

安利进入大健康赛道，专注做“人的生意”

从1959年成立至今，安利一直都在做“人的生意”。早在加入安利之前，这一点就给余放留下深刻的印象。彼时还在政府部门工作的她，经常与很多消费品公司打交道。她发现，其他公司最关注政策对于营业额和利润的影响，而安利每次见面谈的都是某项政策对营销人员的影响。

安利必须回到起点，帮助全国20万营销人员成功转型，自己才能在中国继续成功。如何在大健康之路，帮助营销人员成功转型？

其底层逻辑，便是支持营销人员运营大健康和美好生活社群，升级健康行业单纯出售产品和服务的商业模式，通过认知改变、素养提升、习惯养成，加上产品解决方案以及专业化服务，使企业业绩成长、个人健康创业、及公众健康和美好生活实现有机统一。

战略有了，数字化支持是核心战术和打法，完成数字化新基建，赋能营销人员使用数字化工具，更好地做人的生意。

从2016年开始，安利就逐渐将线下交易转移到线上，营销人员不再需要挨家挨户送产品，也不再需要垫钱订货。如今，安利（中国）98%的交易都是通过线上完成，92%的商品做到了24小时送达。

营销人员转型做社群，最重要的养料就是内容。为此，安利专门打造了一个高效的内容中台，有多达3万多条的文字、图片和视频内容供营销人员随时取用。

为了满足营销人员和消费者学习健康知识的需求，安利还推出了轻量级的小程序“i挑战星球”，方便顾客学习打卡，目前已经有160多万活跃用户。

安利还为营销人员提供了一站式数据平台，提高他们的智能化管理和服务水平：查数据、分发内容、做线上社群；营销人员的顾客和社群里的人看了什么、学了什么、购买了哪些产品，数据看板上一目了然，帮助他们适应数字化时代的业务模式。

从安利1.0到2.0

在帮助“人”的同时，余放和她领导的安利中国团队还在思考“货”的问题。作为全球最大的直销公司，安利在中国销售的商品跟美国一样，产品线丰富，从营养保健品、个人护理，到美肤、家庭护理，应有尽有。

彼时，同时受到跨境电商和本土同行全方位冲击的安利，到底选择哪类产品作为突破口，选择什么场景作为抓手？2020年1月爆发的疫情，却给了安利一个很好的契机，健康产品和服务，从“隐性刚需”成为“显性刚需”。

疫情让居家生活成为常态，作为安利营销人员的肖子程意识到，必须马上采取行动。

他每天早晨4点起床，把之前学习过的健康课程重新编排，做成20-30分钟的语音课程，发给客户，鼓动他们发给亲朋好友，一起学习健康知识，一起保重身体。学完每节课之后，他还组织大家在微信群里复盘，互相讨论，互相促进。

一开始，肖子程编了21节健康课。为了方便分享，他又将其拆分成52堂课，每堂课控制在15分钟之内。“虽然疫情期间线下没有见面，但是我们做的事情反而更扎实了。”考取了中国营养学会认证的营养健康顾问的肖子程，用自己的专业，告诉大家怎样搭配一日三餐、保持合理运动和心情愉悦，让自己线上社群中的每个人，都成为一个个小家庭的健康管理员。疫情来临之后，他的生意反而越做越好。

肖子程是跟着妻子王馨禾走进安利的。早在1999年王馨禾就加入了安利，就像当时所有的营销人员一样，她依靠高密度的线下交流和培训，发展了一大批忠实客户。此前，肖子程只是妻子的助手，直到2018年看到安利的大规模数字化转型之后，他决定全身心投入其中。

安利营销人员王馨禾（左）和肖子程（右）

如果说此前王馨禾说服客户的关键是创业致富的话，肖子程则是健康。健康是每个人的刚需，更是最大的财富。

肖子程一方面努力学习健康知识、实践健康行动，另一方面则组织培训，传播健康知识。他专门组织公益读书会，请知名医生做健康讲座；他充分发挥在电视媒体工作多年的优势，将讲座内容制作成微课，发给客户学习。

疫情的到来让人们对健康的关注度得到了空前的提升，也让肖子程的事业进入了快车道。余放透露，纽崔莱在安利中国收入的占比，已经从2020年的近55%提升至如今的70%，“相信未来这一占比还会进一步提升。”

纽崔莱产品

肖子程觉得，自己和妻子的安利事业，其实是一种迭代的关系。“如果说她的事业是安利1.0的话，我就是安利2.0。”

从大健康到“美好生活”

虽然是一家外企，安利的转型却很好地诠释了中国人常说的“从群众中来，到群众中去”的理念。正是因为观察、调研到千千万万个像王馨禾、肖子程这样的营销人员的成功转型，余放和她领导的中国团队，坚定了聚焦发力大健康赛道的信心，2021年初，在中国正式向市场发布大健康战略。

营销人员运营大健康社群是底层逻辑。大健康战略背后，社会价值层面，是“健康中国”国家战略的顶层设计：2016年10月，《“健康中国2030”规划纲要》正式印发；二十大再次强调，要在2035年建成“健康中国”。

从市场需求层面，居民认知从“以治病为中心”转向“以健康为中心”，大健康将是未来发展最迅猛的产业之一。2020年大健康产业规模突破10万亿元，2030年将达到16万亿。

安利组织的健康社群活动

自身优势层面，安利纽崔莱已经在营养健康领域持续深耕了89年，在100多个国家和地区销售，深受全球消费者信赖和喜爱。安利的愿景，就是要帮助更多人过上更好、更健康的生活。

过去三年，安利中国调整企业战略重点和资源配置，深耕细作大健康赛道，将“全面健康推动者”作为企业定位，加大产品研发与创新，夯实数字化运营能力，构筑强劲有弹性的供应链体系，赋能营销人员建立运营富有中国特色的大健康社群，通过传播健康知识、培养健康习惯、提供个性化健康解决方案，塑造公众的健康生活方式，在创造社会价值的同时实现业绩稳步回升。

余放介绍，健康只是美好生活的起点，人们对美好生活有着更高的憧憬和期待，包含身体健康、活力生活、情绪健康、良好关系、财务保障、个人成长、社会价值、绿色和谐。安利与时俱进，在今年启动从“大健康”到“美好生活”的战略升级，这八个维度构成了一朵“美好生活之花”，不仅蕴含安利的企业价值，更是与时代需求同频共振。

未来落地“美好生活”战略升级，余放依然希望市场中涌现更多的“肖子程夫妇”，提炼总结他们成功的方法论，推动更广泛的营销人员“活出自己的美好”，成为美好生活的KOC，链接更丰富的兴趣接口、更多元的价值吸引，持续破圈引流，“在安利，真正做得好的社群，满足了大家追求健康、情感交流、真实社交、个人成长等多重需求，建构了良性社群生态。”

余放说，大家在社群中共创价值，感受美好生活，实现了社会价值与商业价值的共赢。也许再过十年、二十年，安利中国还会迭代新战略，但无论如何，内核不会变，那就是顺应当下市场和中国消费者的核心诉求。

In China for China 加码中国

2021年1月，在总结过往的经验教训后，安利中国管理团队制定了以人（营销人员）为本、聚焦大健康、全面数字化、重塑产品和供应链的一整套新战略。由于当时全球疫情仍在肆虐，中美交通仍然不便，余放只能通过线上会议方式，将这套新战略向安利全球董事会做了详细汇报，并且获得了他们的认可。

接下来，他们对业务进行全面调整，大张旗鼓干了起来。可是之后的半年多时间，安利（中国）的业务仍然没能止住下滑。再一次的董事会，余放被问到：“中国管理团队是不是需要调整一下战略，换一种新打法？”

“我们现在最需要的不是战略调整，而是战略耐心，”余放斩钉截铁地回答，“再给我们一些时间”。

转机出现，2021年底安利中国业绩增长由负转正，2022年，大健康转型带来持续动能，安利中国销售额逆势增长16%。战略耐心，成为安利全球管理团队近年来提及率最高的词汇。安利中国的创新之路，成为安利全球学习的模板。

安利中国已连续20年位列安利全球最大市场，这种领先地位不仅是业绩与体量，更体现在安利中国如今是安利全球的供应链枢纽、研发创新中心、战略创新中心；安利中国工厂产值占到安利全球的45%，安利中国推出的新品已经远多于美国总部，中国正以全方位的创新引领安利全球。

余放说，坚持In China for China策略，安利进入中国市场28年来，逐步建立全方位的本土化运营体系，从研发、生产、供应链、数字化、信息技术到战略创新，目前安利能够实现在中国市场全产业链端到端的“自给自足”。

安利中国的成功，给予美国总部巨大信心。安利全球首席执行官潘睦邻10月底到访上海，他表示中国市场是安利全球最大、最好、最快成长的市场，安利总部高度重视中国式现代化进程中带来巨大机遇，将全面深入中国本地化战略，持续加大投入。

安利全球首席执行官潘睦邻

在很多跨国公司观望甚至撤出中国的同时，这家全球最大的美国直销公司，却毫不犹豫选择了继续加码中国。

今年3月，安利投资6亿元升级改造广州生产基地，优化全球供应链；在中国投建的自有有机农场，考察工作已经进入最后阶段，将于明年官宣结果，建成后将极大推动智慧农业高质量发展；安利中国研发中心已成为安利全球研发体系的主力，承担了纽崔莱四大类（植物蛋白、膳食补充剂、中草药、益生菌）健康产品研发中的两大类（植物蛋白和中草药）；全国100多家体验馆/体验店开启全面改造升级，首家升级的旗舰体验馆也将于明年落成，成为社区居民的健康推广中心和美好生活沙龙。

安利中国研发中心

安利广州生产基地

“In China for China，这不是口号，而是一个使命，我们在中国奉行的是全方位深度融入的策略。”余放表示，“我们对战略方向、路径选择、商业模式充满信心，坚信它一定会把安利在中国带上更加美好、更加成功的未来，令人兴奋的旅程才刚刚开始。”

生成海报

免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与极客网无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。