市场需要什么样的分销模式？答案是产品与解决方案足够丰富，分销网络足够强大，无论用户有什么需求，都能精准且快速地满足。
华为坤灵便是这样的分销平台。
拆开来说，华为坤灵“内有乾坤”，能提供丰富的产品和解决方案，加速中小企业的数字化转型，单在本届全联接大会2023期间，就发布了数通园区、数通安全、智能协作和光网络等领域的40余款分销新产品；“外有灵活”，华为坤灵构建了广泛覆盖的渠道，灵活响应市场需求，今年就新发展了77家分销金牌，3900+家分销精英，分销网络的强大可见一斑。
这么来看，华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华以“都江堰”工程比喻华为分销体系，也并不夸张。
作为撬动分销市场的“法器”，华为坤灵以“都江堰”般的分支能力，一步步深入中小企业市场，助力万千企业轻松数字化。
回归初心，让分销更简单
分销并不算是新的销售模式。
在ToC领域，无论是早期的零售，还是现在依然火热的电子商务，都能比较轻松地借助分销开拓市场。因为，ToC领域的产品比较“轻薄”，卖出去就算结束了，顶多再加个售后。
但在ToB领域，分销并不容易。IT产品更加“厚重”，涉及产品与场景的适配、安装、售后等各个环节。这就给分销带来了难题，如何将产品送到十分分散的中小微企业手中？如何契合他们的场景需求？每一个问题都直指分销市场的碎片化。
因此，分销市场需要大力依靠销售网络进行广覆盖，直达海量市场。
那么，华为坤灵的分销难做吗？
难，分销需要覆盖数以亿计的中小微企业，谁做都不容易。
但华为值得点赞的是，将纷繁复杂的分销化为“易买易卖、易装易维、易学易用”的 6 易特质，做到了复杂中有简单，简单中还能见效果。
首先“易买易卖”，这是对分销商来说的。分销的前提是什么？当然是要有充足的产品可卖，这也是分销商的底气。华为坤灵具备全产品竞争力，让伙伴有更丰富的产品可卖。在交易过程中，华为坤灵APP以及PC端通过提供新资料、客户案例、销售话术等支持，让伙伴更会卖。
其次是“易装易维”，是对工程商来说的。安装维护是IT产品销售的一个重要环节，安装繁琐不上手，运维上各种问题都给工程商带来很大麻烦。华为坤灵APP具备“极简开局”优势，支持WiFi和扫码开局，实现设备分钟级上线。在运维上，还支持远程智能运维，一些常见的故障，通过华为坤灵APP 就能轻松搞定，运维简单且高效。
最后是“易学易用”，是对终端用户来说的。用户的体验关系到产品的销售，华为坤灵的产品让用户使用操作更简单、更易上手，再加上庞大的技术与售后服务，用户可以将更多精力用于数字化转型之中。
华为坤灵通过构建强大而又简单的分销系统，将分销商、工程商、用户三方紧密地联系在一起，共同探索中小企业的数字化转型新路径。
不断推陈出新，稳扎稳打定“乾坤”
丰富的产品与解决方案是华为坤灵服务能力的基石。
自成立起，华为坤灵整合了政策、产品、解决方案、服务和数字化工具，构建端到端的企业数字化解决方案。
在场景上，华为坤灵做到了大而全，面向SOHO办公、酒店餐饮、商业地产、零售商超、办公安防等场景，提供智能协作、智能感知、数通园区网络、光网络、数通安全、计算、数据存储7大分销产品系列，涵盖丰富的智能终端、创新的有线+无线连接、高效的IT平台三大类。
在本届峰会上，华为坤灵新发布的40多款新产品，每一个都针对特定的应用场景，解决中小企业的转型痛点。
协作办公、轻量级办公是当前诸多小型园区的“刚需”，华为坤灵推出的华为会议平板ideahub B3，搭载最新鸿蒙系统，面向会议室、培训室、经理室等办公场景，让协作办公更简单、高效。在个人体验上，ideahub B3做到了极致，它能实现多设备间的协作和数据共享，主流会议应用直接使用IdeaHub B3的专业音视频模块即可，还支持多种投屏方式、16ms书写时延等，每一个功能都契合了协作办公的需求。
如果是更小微的民宿、酒店、商业门店场景，可以选择华为面板AP160，这是业界最薄面板，颇具商务竞争力。
在数通分销上，华为坤灵上新了14款新品，包括无线控制器、网络出口、网络接入等产品类型；在SOHO办公场景上持续重兵投入，推出了高性价比AP、万兆交换机 13款新品，不断完善产品集合，比如，发布业界最快秒级识别非标终端的S220/S310管理交换机，端口更加丰富，能实现快速永久PoE，让监控不错过每1秒，全面适配中小企业、经济酒店、仓储库房等场景。
更为重要的是，华为坤灵数通安全持续提升防护能力，推出9款高性价比USG6300F系列防火墙，打造更为安全的网络能力。
F5G小全光方案也是这次峰会的亮点。过去的几十年里，光纤网络连接人与人、人与物，真正实现万物互联。华为坤灵全光网可应用于小微企业、幼儿园、酒店、培训机构、诊所、餐厅等。
这些场景的特点是较为分散，每一个小部分都需要形成网络闭环。比如快捷酒店，客房、会议室以及公共区域都需要网络覆盖。那对网络的要求是什么？有三点，一是安装效率，二是成本，三是体验。华为坤灵小全光快捷酒店可一纤承载多业务，交付更快；由于采用了三网合一，整网成本可降低13%；体验上，基于万兆出口2.5Gbps高速率、高清IPTV、无线投屏低延时，体验更佳。
在增强分销能力、拓展分销市场上，华为坤灵一直有着敏锐的感知能力以及行动力，这一点在华为坤灵APP上很能体现。华为坤灵APP涵盖了华为小灵智能问答机器人，它采用了星河AI网络大模型，能让伙伴整体工作效率提升20%。在当下大模型赋能各个行业的新背景下，华为小灵无疑跟上了趋势，让分销下沉得更快、更深，这是行业的“福音”。
对于华为坤灵新产品、新解决方案的发布，我们不能简单地将其解读为产品层面的新动作，要看到华为坤灵对分销市场的整体把握以及深耕的决心，每一个产品都代表着华为对中小企业需求的感知并快速响应的能力。
纵横捭阖，构筑分销市场的“都江堰”
陈帮华将分销体系比喻成都江堰，很恰当。
都江堰自从建成已历经2000多年，至今仍能持续惠及沿途灌溉，背后的力量就是各个设施之间的巧妙配合、坚固无比的堤坝、以及通畅无阻的各个分支。
分销体系的逻辑亦如此，需要在织就分销庞大“网络”的同时，保持“网络”的通畅。
为构筑分销市场的“都江堰”工程，华为坤灵有着清晰的战略。
第一，广纳志同道合的分销伙伴，包含金牌伙伴、分销精英。目的是共同打造覆盖全国各个省市区县完整的分销伙伴体系。当然，对分销伙伴也是有要求的，今年，华为坤灵对伙伴进行了优胜劣汰，这样既能保持分销伙伴团队的强大，又能保证其能力，为后续分销持续下沉打下基础。
第二，做好秩序。秩序是分销模式健康发展的关键，华为坤灵实施了窜货管理，今年，通过技术和管理手段，查处窜货投诉，并进行公示和相应的处罚。二是低价管理，比如针对电商乱价，成立专项工作组，通过大数据治理电商乱价。有了这些具体而又严苛的举措，华为分销必然会健康的发展壮大起来。
第三，做好上游的“水位管理”。都江堰的核心设计之一就是通过分水鱼嘴这个设施，来决定在不同季节，有多少水量进入用于灌溉的内江。借助此经验，华为坤灵今年开始，针对不同的产品，在源头设置分销业务的“水位”，管杜绝对分销商超额压货，力争从“超额压货”变成“科学压货”。
除了上述三点外，华为帮助伙伴做大SO（Sell Out）、通过推出适销产品来实现快速流转等举措做大、做强分销。整体思路是通过不断完善分销模式，形成分销市场的“都江堰”，让分销下沉、再下沉。
在数字化转型进程中，中小企业是不可忽视的庞大群体，他们能带动每年几百亿的ICT市场空间。华为携手广大分销伙伴，以成熟的分销模式、严苛的管理制度、面向未来的策略，让分销回归本真，与中小微企业共赴数字化美好山河！
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