在理想和现实之间寻找到平衡点，这是一个理想主义者被现实“打了耳光”之后的觉醒。
——采访手记
SaaS已死、中国不需要SaaS，这类唱衰言论甚嚣尘上。原本火得一塌糊涂的SaaS市场，现在遭遇了“至暗时刻”。
冷静思考，SaaS真的会死掉吗？问题出在哪里？出路在哪里？我们深度对话销售易CEO史彦泽，试图为问题寻找答案。
这里特别说明，之所以选择销售易，是因为销售易近期有两件事备受关注，一个是裁员，一个是连续七次登上Gartner销售自动化SFA魔力象限报告。一个在大众看来是“发展得不好”，一个代表着“发展得很好”，两个“矛盾”的事件放在一起谈，对研究当下的SaaS行业很有代表性。
Part 01 资本褪去，SaaS在裸游
还是要从源头说起。
全世界SaaS得益于资本。所谓，成也资本，败也资本。
有了资本的支持，SaaS厂商像坐了火箭一样，发展得飞快。如果没有资本支持，中国SaaS厂商好像不会成长。
以我们常学习的美国为例。美国大部分SaaS企业成立于1999年后，有了资本不断烧钱、不断助推，在历经8~10年的高速成长后上市，且市值惊人。典型如Workday、ServiceNow、Zendesk，还有SaaS行业的鼻祖Salesforce。
在中国，模仿美国是重要的。在2014年，中国SaaS行业投融资达到108起，同比暴增237.5%；到2016年时达到巅峰，共计329起，之后逐渐减少。
▲国内SaaS行业历年融资情况一览
疫情三年，线上业务备受关注，风投继续疯狂，最典型的是，2021年2月份共有12起，平均不到3天就有一起，总融资额超18亿元。
然而，如果见不到盈利，投资激情来的快，退的也快。SaaS行业好像一下成了“过街老鼠”，资本躲避不及，碰都不愿意碰。
经济下行、边缘政治、盈利问题、上市问题、人效比问题、产品和技术问题、行业渗透率问题、大B和软件问题、售后问题、续费问题等等，都一股脑地砸下来。
所有问题背后是SaaS的商业本质——做一款产品的目的是什么？依靠资本的目的是什么，是快速上市还是“养个孩子当猪卖”？
于是业内讨论来讨论去。
按照销售易创始人兼CEO史彦泽的话说：“完全依靠资本，一味地走融资、上市圈钱的路径，是跑偏的。因为，资本追求的是规模导向、增长导向，向投资人负责，一旦资本跟不上，SaaS厂商的运营只能停止。”
这给中国SaaS市场一次警醒。这也违背了SaaS的初心——为企业创造价值。
Part 02 SaaS的商业本质是什么？
那么，应该走什么样的路？
显然要走一条不同于国外商业模式的路，不能单纯依靠资本。
即便国内也出现了金山办公、有赞等市值过百亿美元的SaaS厂商，但对标国外SaaS厂商，仍有较大差距。更打脸的是，国内SaaS厂商争先恐后地喊着要做中国版Salesforce，至今没有一家能成。
基于国内外环境、用户习惯的差异化，国内SaaS厂商需要跑通商业模式，由资本导向转向稳定、健康的现金流导向。
其实，现金流是财务层面关注的最核心问题，是一个公司健康稳定运转的前提条件。在现金流这个大问题背后，隐藏的是经营层面的诸多问题，比如收付（应收）款周期、人工成本、经营规模和利润、毛利和净利润之比、库存和周转等指标。
单纯说SaaS行业，现金流将审视商业模式能否跑通。
那么，应该怎么做呢？SaaS行业需要重视这么几点：
重视标准化产品
在满足行业更多企业需求，在扩大规模的同时，也能降低研发成本。这需要SaaS厂商完全懂行业需求，并且能够耐得住寂寞，不能盲目追求“签单”和“经营考核”。
建立一体化产品
这对企业而言，平台化产品将覆盖应用、流程、数据层面的整合方案。但是，什么是平台，能否深入到企业的核心系统之中，起到支撑作用？
帮助企业将本增效
提出这个问题感觉很可笑。但这就是中国SaaS应用的老问题。企业为什么购买工具类软件？能为企业带来什么？
各行各业的商业模式不同。对于SaaS厂商而言，用产品、用客户、用行业证明尤为重要。不要贪图一时的数字营收，也不要总想着“跑马圈地 拿钱上市”，而是要踏踏实实想着为用户带来什么价值。
有了价值，跑通了商业模式，SaaS厂商就不会有今天这样的尴尬。
Part 03 销售易算不算成功的厂商？
销售易是中国最早一批SaaS厂商，也经历过资本的催化，也有自己的至暗时刻。
外界传闻裁员是真、产品线收缩是真、战略调整是真。但剖析这些信息就会发现，销售易一步一脚印是真，拥有大量客户、持续打磨产品、验证商业模式还是真。
用史彦泽的话来说，“懂整个行业也热爱这个行业，更喜欢和客户在一起探讨问题。坚信长期价值，坚信只要做正确的事，定会盈利，是一个理想主义者。但是当大环境发生变化时，感觉被扇了一个耳光”。
这是销售易对如今现状的形容。
既然发现了问题，就要解决问题。销售易所有的行为都指向了“重视现金流、跑通商业模式、走向盈利”的节奏。
举措1
忍痛砍掉了以零售为代表的几个ToC的业务线。去掉非重点业务，将精力集中在主业务，有所为有所不为，加强核心力量，聚焦主航道。
举措2
技术和产品持续优化。将行业理解、国外经验和本土特色融为一体、持续输出一流平台型产品。以Gartner SFA市场报告为例，销售易是唯一一家连续七年连续上榜的中国CRM厂商。产品不掉链条，必能巩固其行业地位。
举措3
更重视大客户需求。本土大客户有特殊需求，服务好这些客户可将经验复制到其他行业和中小型客户中。而且，边缘政治、外资企业、出海等等因素带来新机遇，施耐德电气、海康威视、伊顿公司、三一等大企业都选择了销售易。
举措4
关注行业痛点，拓展优质客户。专注在核心客户和行业中，进一步提高产品如何解决客户痛点方面，而非所有行业一起抓。不以“签单”为目的，而是“盈利”为目的；不以中国特色的“低价竞争”为策略，而以解决客户痛点为策略，自然赢得客户信任。
当然，行业各种猜测销售易行为。裁员也好，调整业务也好，都是市场、公司业务之间的平衡的一种手段，目的是促进公司稳健运转，给公司带来利润。
如果按照这种节奏，不出1~2年，销售易就可以为SaaS行业打个样，证明有了良好的商业模式，公司盈利不是问题。
这么看，销售易依旧是一家不错的SaaS厂商。
Part 04 未来的信心来自哪儿？
对未来，史彦泽充满信心，是一个理想主义。
一位美国的管理大师写的一本《商业的本质》的书，梳理了美国500强公司的经验，得出了“商业的本质是给客户提供价值”的结论。这本书对他的影响很大。在他看来，只要坚持长期主义这样的理想主义，商业就能走向成功。
基于商业成功理念，创业以来，史彦泽一直有一个执念，就是通过完整的平台帮助客户实现经销，用先进的技术把企业与客户的连接进行数字化、智能化，实现产业的提升和变化。
▲销售易官网展示众多客户案例
但现实情况是，很多客户并不了解CRM，也不知道怎么用，有的政企客户对软件并不信任，尤其是核心应用软件，他们需要考虑安全性以及服务商的能力。而且大环境下，都在唱衰SaaS。
那么，史彦泽的信心来自哪里？
他表示，“来自见客户”。这么踏实的答案是笔者没有想到的。
他通过见一个个具体的客户，看到销售易CRM解决方案切切实实的价值，信心倍增。
以海能达为例，这是一家全球专网通信龙头企业。这个项目销售易跟了三年。因为，海能达对国产CRM并不满意，每年都会拿出一个小项目交给供应商，但结果都不满意。
直到第三年，销售易脱颖而出，双方才达成合作。销售易用了5个月的系统开发、上线，以及通过3个月的系统运行，助力海能达按期完成了从Salesforce系统到销售易CRM的全面替换。这样的服务速度和能力，让海能达CEO很是佩服，并强烈宴请史彦泽以示感谢。
在见客户的过程中，史彦泽获得的不只是某单个项目的成功，而是看到国产CRM的价值释放，在一步一步推动国产CRM向前、向好发展。
这不是单个厂商的崛起，而是以中国为代表的SaaS群体崛起，是国产软件的从模仿走向独立、从靠资本输出到独立成长、探索出商业模式、归回商业价值的道路。
回答开篇的问题，SaaS不会死，只要能给客户创造价值，就有存在的理由。而且，因为有史彦泽这样的理想主义者，SaaS行业会继续向前发展。
那么，行业能不能多一些销售易这样的公司、史彦泽这样的执着的理想主义者？
问题交给行业，时间给出答案。
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