各种合作模式中，双赢的故事听了太多了，其本质无非是“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。
但有人认真起来了，将合作模式摆在“桌面上”，明确各自分工，清晰合作边界，厘清权益体系，以更加真诚的姿态与合作伙伴共探云计算领域的新机会。
说的就是阿里云，阿里云在提出“back to basic”之后，又向外界传达了其对合作伙伴的态度，即“合作伙伴优先”，这背后的深意值得揣摩一番。当然，还有一点疑问，就是真的能做到吗？应该怎么做？
尝到双赢的“甜头”
在2022阿里云合作伙伴大会上，阿里云智能全球销售总裁蔡英华分享了三个颇有代表性的案例。
携手埃森哲，为供应链龙头企业厦门象屿提供了强劲的转型助力。从转型路径、产业平台规划，再到运营推广、开发测试，全面推进了厦门象屿的业务延伸及扩展。
联合数字政通，通过利用城市管理所必需的两千多个事件库，以及达摩院的自然语言处理、人工智能等技术实现100%的智能派单辅助，帮助宿州城市管理迈向智能化、数字化。
在制造型企业一汽红旗案例中，阿里云与机械九院，帮助其实现了车间上万台设备实时在线，作业流程实时监测，最终减少了20%维护时间，降低了15%的空调系统能耗。
从这些案例可以看出，客户的成功，与阿里云和伙伴的合作是密不可分的。换个角度，这是一场“三赢”的局面。阿里云与合作伙伴通力合作，发挥所长，将自身的技术实力与合作伙伴的行业经验结合起来，以最优的组合服务各个行业的客户。
这无疑是生态合作的典范。
不忽略一个合作伙伴
2022财年，阿里云率先突破了千亿营收大关。其中，合作伙伴带来的业务规模就达到了185亿元，而且过去4年，伙伴业务规模增长了7倍。合作业务规模的增大，也意味着更多的合作伙伴、更为复杂的合作模式，那么，如何捋顺生产关系就需要考虑在前面了。
阿里云将合作伙伴划分成分销、集成、咨询、ISV以及服务五大类，并根据每一类的“能力标签”，定制了合作模式。
与分销伙伴一起下沉市场。即下沉到地市、客户一线，拉近客户距离，摸清客户需求，为客户提供更有效的转型助力。今年，阿里云推出了百城计划，针对公共云市场，三年投入十亿的专项资金，培养五家规模过20亿的伙伴，50家过亿的伙伴以及500家千万级的伙伴。让分销伙伴获得更大的收益。
深化集成伙伴角色。面对复杂的市场需求，“阿里云不能解决所有的问题”，所以在集成伙伴方面，阿里云也进行了升级，加强身份认证、伙伴分级、权益统一等方面的体系化建设。设立专项的信控资源来解决伙伴的资金和账期问题，设立相关问题的绿色通道，以提高伙伴的满意度。这样做的目的很明显，就是让合作伙伴走到前面去。
扩大咨询伙伴合作规模。在企业数字化转型过程中，咨询伙伴涉及各个关键环节。因此，阿里云将加大专业细分领域机构伙伴的合作规模，根据咨询伙伴的丰富知识、经验、资产等优势，设置ETG的项目，设立商业回报匹配机制和专属的项目资金、产品折扣和专属团队，加速合作伙伴的业务拓展。
提升ISV伙伴价值。阿里云将与ISV伙伴实现联合方案创新，解决方案的场景化、集成化和规模化，形成更多的可复制化的高质量解决方案，丰富云上场景，提升方案竞争力。在此过程中，阿里云会共享客户市场，加大营销激励，实现伙伴业务有效增长。
升级服务伙伴体系。在产销服流程中，服务是至关重要的一环。为使客户获得更好服务体验，阿里云制定了“十百千”计划：打造十家能力中心、百家MSP、以及一千家左右的环路伙伴，全面优化服务伙伴体系，提升伙伴服务能力。
这五大合作伙伴模式是阿里云“坚持伙伴优先”理念的具体落地，也是对合作伙伴的承诺。当然，你也可以说这是阿里立下的五个flag，能不能实现，需要交给时间。
清晰透明，坚持三大价值主张
阿里云成立13年来，一直明白“合作是发展的动力”。
因为客户对云计算的需求，已经从简单的上云转变到如何“用好云”、“管好云”。这也意味着服务的复杂性，需要更加熟悉客户场景、了解客户痛点。那么，与合作伙伴通力合作，就是服务好客户的最佳方式。
在蔡英华所提出的针对合作伙伴的三条价值新主张，我们能看到阿里对整个合作模式考虑的是很清楚的。
其中，分工明确的合作模式是基础，通过明确与每一类合作伙伴的合作模式，更有针对性地发挥各自的专业长处。这样一来，阿里云既可以主动适配更多的伙伴，合作伙伴也可以实现自我升级，给予阿里云更大的业务助力。
货真价实的权益体，“只立flag没有权益就是在画大饼”，阿里云从产品技术的开发开放共赢、解决方案的联合共创、合作阵型的强强联手等方面为客户定制了一揽子权益体系，是用实际行动做大盘子，提升合作质量，真真切切的“让利于合作伙伴”。
长期稳定的发展政策。蔡英华表示，“阿里云将设立专项的信控资源来解决伙伴的资金和账期问题，并且设立相关的问题的绿色通道，提高伙伴的满意度。”阿里云会及时与伙伴同步战略及发展方向，以便伙伴灵活调整和布局，继而优化双方的合作模式、权益以及政策。
三大主张是“合作伙伴优先”的政策基石，以更清晰透明的方式让合作伙伴了解到自己的权益，这样可以避免后续合作中不必要的摩擦，也能让双方在透明的体系中坚持长远合作，更能吸引到优质的合作伙伴，实现生态合作的良性循环。
保持敬畏之心，走得更远
蔡英华表示:
我们将持续地坚持伙伴优先，以敬畏之心真诚合作，与伙伴齐头并进，聚力行远，共创云上价值。
可以看出，阿里云确实是在回归云计算的本质，这是阿里云“向后退”的一步，却是合作伙伴“向前进”的一大步。
当然，这并不是说，阿里云就会放缓增长脚步，让出市场。阿里云的坚持伙伴优先，更多的是希望一起做大蛋糕，保证“阿里云赚1块钱时，伙伴可以赚到2块钱，3块钱”。
伙伴和阿里云是一个整体组织，一个是“内生体系”，一个“外化体系”，两者之间必须密切衔接，才能合作顺畅。可以预见，阿里云将会协同更多的合作伙伴创造新价值、新商机，由“双赢”带来的客户、伙伴、阿里云“三赢”局面正在形成。
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