这个问题，过去想得少，这几年从事咨询顾问，时常要面对这个问题。
企业如果不清楚，跟顾问就合作不好，花冤枉钱。顾问自己如果不清楚，就做不好本职工作。
当然要看清这个问题也不那么容易，否则就不会经常有企业抱怨请顾问白花钱了。
言归正传，那企业花钱请顾问，究竟钱花在哪里？
我认为：1%花在买时间+99%花在买经验。
今天我们发现，越是顶尖顾问，时间就会越“贵”，他们的时间会切割到1小时，甚至1分钟来售卖。我身边刚好就有这样的商业顾问，他1个小时收费5万RMB，6分钟就值5000块，相当很多人一个月的工资。
他们的时间，就真的是“RMB”。和他比起来我只是小学生，只有他的四分之一。看起来，顾问卖的就是时间，这话真没错。但你千万不要以为企业花钱买的就是时间。
试想一下，如果你的企业想请一名私域咨询顾问，别说5万一个小时，就是500元，50元一个小时，你会选50块的吗？
很显然不会，为什么？因为你不确定他的经验如何，你需要的是解决问题，并且还有潜台词：快速的，高效的，低成本的解决问题。
这个时候就需要经验判断了。他服务过什么企业，做过什么案例？他是怎么做的？你都要了解一番。最后你才会选择，付费。
所以，你最终是为经验“付钱”，而不是时间。
要说时间，你的员工都有时间，但是他们缺乏「经验」，不具备「快速的，高效的，低成本的解决问题」，这才是关键。
于是，顾问的时间值钱，取决于“经验”这个内核。经验不值钱，顾问的价值瞬间归零，和街头的小时工没什么区别。
所以，我才说企业花钱请顾问，1%的钱花在时间，99%的钱是花在买经验上。
意识到买经验才是花钱请顾问这件事的根本，这对企业和顾问双方都是非常重要的。
首先，企业必须在一开始就要重视顾问的建议和反馈，因为他有经验和认知。其次，顾问也必须一开始就对自己所给出的建议和反馈负责，要敢于讲真话。
我曾经遇到过，企业花钱请了顾问，但常常对顾问的建议和方案置之不理，没有反馈。后来才知道，企业还陷在自己旧有思维和观点里，并没有完全信任和接纳顾问，甚至内心还有质疑。
这让我想起当年任正非请IBM改革时，跟团队强调，向IBM顾问学习，告诫团队要有“先僵化，后固化，再优化”的学习心态，这是多么睿智。
当然在实际中，并不是说顾问的建议和方案企业就要完全照做。企业需要和顾问不断地沟通、不断优化方案，提出更多适合企业目前情况的建议。
顾问深度了解企业问题背后的问题，这才是合作之道。如果企业跟顾问合作中，一直带着强烈的己见，而对顾问的建议视而不见，那的确就失去了请顾问的意义。
换句话说，买到了顾问的时间，并没有买到真正的价值。同时，顾问能够深刻明白企业花钱买的是什么，也能更好地促使自己履行顾问责任。
过去，我看到一些顾问公司、技术公司常常这样：
客户的想法明明错误，确不敢反驳，害怕破坏“友好”的合作关系；
面对客户两三次的挑战，就不再坚持，对自己的专业妥协了；
项目中安排资历很浅的员工，一些基本常识问题还要问客户；
这些现象在我看来都是顾问失职，不敢讲真话，不敢坚持，不敢辩驳，不是通过自己的专业团队加速客户成功，反而造成麻烦，这都是有问题的。
我经常跟团队说，作为顾问不敢跟企业讲真话，就失去了50%的价值，并且我会在合作前就跟客户讲清楚我们的原则。
所以从我到项目组团队，在跟客户高层、主管和员工在汇报工作问题时，即便是很尖锐的问题，我们也会如实讲出来。
以至于后来我们的资深顾问康姐提议，要不要把公司口号改为「一家讲真话的咨询公司」。
所以，企业跟顾问之间能够取得成果，信任是最为关键的纽带。
对企业而言，要么信他，要么弃他。否则钱可能就白花了。
对顾问而言，得用自己的认知，经验来帮助企业少走弯路，少踩坑，节约时间，提高成功的概率。企业可以不用，但你不能不说。
/ 完我是 @晏涛三寿 资深社会化营销专家，《超级用户增长》作者，专注客户经营，助力企业增长。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与极客网无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
