文/周晓奇 编辑/叶丽丽 摄影/黄硕
贝仓执行总经理姜莹莹对三个多月前的电商大促印象深刻。
那时贝仓尚在内测期，在仅剩最后一小时的时候，她决定选择一款拉杆箱试试水。
品牌货、价格低、款式好看，她迅速选好并在朋友圈中转发，附带下单二维码的商品图片，出现在她的数千个好友面前。60分钟过去，姜莹莹卖出了120个拉杆箱，也就是说平均每分钟就能卖出2个拉杆箱。
这次试水给了她信心。
贝仓执行总经理姜莹莹，图片来源于贝仓
一个月后，贝仓正式发布，定位于专注品牌特卖，就此跻身火热的库存电商行业。其模式是对接源头品牌商，挑选库存货源，再供货给小B商户，不直接面对C端用户。
据艾瑞咨询发布的《2019年中国库存电商行业研究报告》（以下简称库存电商报告）显示，从2017年下半年开始，库存电商行业增长迅速，截至目前市场规模已达数百亿级。
融资也一直火热，IDG资本、启明创投、创新工场等头部资本机构都已入局，去年至今，爱库存连续获得4轮融资，总融资额达到15亿人民币，好衣库也获得多轮融资，B轮融资由腾讯领投，成为其电商版图中的一员。
与此同时，传统电商企业也纷纷入局，唯品会、贝贝集团，各自推出唯品仓、贝仓，布局库存电商领域，甚至还有跨界玩家如无人货架企业果小美、SaaS-ERP服务商聚水潭等企业推出了类似业务。
S2B2C商业模式示意图，图片来源于艾瑞咨询
原本被品牌方堆放在仓库吃灰的库存商品，如今成为了各方争抢的香饽饽。
然而采用S2B2C模式的库存电商企业，不仅需要争夺供应商和小B群体，还要面临假货、品控等问题。
“现在整个行业还处于探索期，如果拿到融资的企业，后续运行得还不错，那明年库存电商行业可能会迎来全面爆发。”苏宁金融研究院消费金融研究中心主任助理、高级研究员付一夫告诉锌财经。
库存生意兴起
2015年，爱库存创始人王敏还在上海龙阳广场三楼的特卖场中“摆地摊”，他发现一批背着麻袋，从不试穿衣服的人总来这里，他们拿着手机，直接把衣服扔在地板上拍照，随后将照片发送到自己的朋友圈和各种群中。
很快，王敏发现这些人的采购量占到了整体销量的70%左右。与这群代购交流后，王敏发现这些人常年奔波各地的特卖场，通过图片的形式，将其传到微信群或朋友圈售卖，从中赚取差价。
线下特卖场的经历，让王敏看到了代购的带货能力，但他们从线下找产品，继而转卖，效率低且工作重复，于是王敏萌发了搭建平台的想法，通过App将代购与品牌方聚集起来，既解决品牌方销售库存商品的需求，又能提高代购效率，覆盖更多人群。
就在王敏着手搭建爱库存的时候，后来创建鲸灵集团的邬强强也发现了代购的旺盛需求。
刚开始，邬强强简单粗暴地拉了个微信群，每天由专人在群里发送一些品牌库存货，有人看中的话，直接联系群主购买。
“很快，我们的微信群就满员了。但还是有不少人想加入，甚至有些代购为了拿到货源，想要找关系付费进我们的群。”邬强强说。
从最开始社群卖货，通过excel手动输入订单，到搭建平台，邬强强带着团队经历过发货、商品、效率等各种坑，前期的品牌是他一个个去谈，第一批谈了不到一百个品牌，但这让邬强强决定加快速度专心做这门生意。
“现在互联网竞争很残酷，每天都和打仗一样，过去可能给你奔跑的时间是半年一年，现在就剩两三个月，所以在市场较早期的时候，我们先推出2B服务。”邬强强告诉锌财经。
鲸灵集团创始人兼CEO邬强强 图片由锌财经拍摄
库存商品的代销，早已是一门生意，代购们分散各地，寻找合适的供货渠道拿货加价卖出。
另一边，品牌方也需要相对私密的渠道，清理常年堆积的库存商品。据艾瑞咨询发布的库存电商报告显示，仅在2018年1-4月，我国供给侧工业产成品库存总额达到40189亿。
尽管品牌方也自建了“下水道”，通过内购、销毁、公开打折等渠道清理库存商品，但这些渠道销量有限，更关键会破坏品牌形象，影响原有的价格体系。
而通过代购等小B群体，在微信群、朋友圈等私域流量售卖库存商品，避开了公开渠道，既保护了品牌形象，同时也不会打乱原有的价格体系。
在这场私域流量争夺赛中，平台方、小B群体与消费者，紧密地构建起了一张协同网络，在社交电商概念火热之际，S2B2C模式的库存电商平台，也迎来了资本的热潮。
资本追逐赛
“其实早在2017年上半年，我们就在布局社交电商赛道。”前险峰长青投资人杜暮雨告诉锌财经。
就在杜暮雨到处寻找投资项目时，邬强强闯入了他的视线。
2017年底，还未成立公司的邬强强，跑到北京，与多年相识的好友杜暮雨透露了创办好衣库的想法。
当时杜暮雨观察到，尽管社交电商形态众多，但本质上是按照人群圈层与供应链进行区分的，这两点决定了市场的态势。
“拼多多从淘宝体系中，单独把9.9元的特卖市场拎了出来，并且瞄准了下沉市场用户。”杜暮雨说，“但电商市场中，还是品牌商品占据主流，传统电商平台正是从品牌特卖起步的。”
与此同时，在社交方面，使用微信的用户越来越多。在腾讯公布了《2018微信年度数据报告》显示，当前微信月活跃人数超过10亿，每天发送450亿次信息。
杜暮雨认为，一个属于微信的互联网时代已经来临，而传统电商模式都需要在社交场上重新来过。
好衣库的创业方向，与杜暮雨的判断不谋而合。杜暮雨带着邬强强见了险峰长青的其他投资人，最终敲定了这笔融资，而杜暮雨也在后来加入了鲸灵集团担任CEO助理。
在好衣库敲定天使轮融资时，另一家企业爱库存也获得了来自钟鼎创投的A轮1亿人民币的融资。
爱库存部分合作品牌，图片来源于爱库存官网
钟鼎创投合伙人孙艳华曾对媒体表示，四五线城市消费者对高质低价的商品需求很大，尤其是品牌商品，而品牌方也有着迫切的去库存需求，这是他们看好爱库存的原因。
2018年，也是库存电商行业疯狂融资的一年，行业内两家头部企业爱库存与好衣库，开始了融资竞赛。
去年4月爱库存获得A+轮融资后；6月好衣库宣布获得A轮1亿人民币；7月爱库存与好衣库，又分别获得5.8亿B轮融资与数亿人民币B轮融资；10月爱库存再度宣布获得1.1亿美元的B+轮融资；11月好衣库也发布获得了数千万美元的B+轮融资消息。
截止2018年底，好衣库、爱库存，全都一路从种子轮冲到了B+轮融资。
资本狂奔着冲上社交电商的赛道，谁也不愿错过再造“拼多多”的机会。
在资本的推动下，仅成立一年的好衣库发展迅速。好衣库方面告诉锌财经，2018年初，好衣库月交易额刚达到3000万元，到了年底单日交易额已经突破了1000万元。
据艾瑞咨询发布的库存电商报告显示，现阶段库存电商行业内S2B2C的企业量级在100-150家左右，第一、第二梯队玩家占市场份额的80%以上，头部效应已经有一定显现。
不过由于S2B2C模式易仿，行业准入门槛低，无明显差异化，因此头部效应只是作为先行者的时间差与体量带来的优势，各家其实还没有形成真正的竞争壁垒。
“有些企业可能比贝仓早跑了几步，但整个市场才刚过开始，还有非常大的机会和空间，最终谁能搭建起完备的供应链体系，服务好用户，才能在后续竞争中站得住脚。”贝贝集团董事长张良伦说。
争夺小B
凌晨两点，刘敏的眼皮忍不住闭合了起来，但还没眯几分钟，火车轰隆隆的声音已经把她从睡梦中扯了回来。
为了寻找质量上乘，且价格更优惠的一手货源，刘敏往往选择通宵坐车到广州往返拿货，这样既可以买到便宜的车票，也可以省下住宿费。
“刚开服装店的时候，我都是自己去广州进货，再拉到店里卖给顾客。”刘敏说。
如今，刘敏的进货渠道从线下转到了线上，她成为了一名贝仓掌柜。对她来说，吸引她在贝仓上进货的原因，是因为有足够多的品类和足够低的拿货价，这代表着更大的利润空间。
除此之外，贝仓提供产品图片、文字描述、营销内容、售后服务等环节，给小B群体省了不少事。
在S2B2C的模式下，小B群体是连接平台与消费者的纽带，而为了保证小B利益，平台需要与消费者隔离。这意味着肩负销货重任的小B群体，直接决定了平台的销量。
为了吸引并留住小B们卖货，平台要想方设法让他们赚到钱。
贝仓创业营活动现场，图片来源于贝仓
“贝仓会给每件商品标明进货价，并设定建议销售价，但也给代购们预留了自主加价空间，使他们可以针对自己的销售人群，灵活定价。”姜莹莹说。
除此以外，姜莹莹还告诉锌财经，每月小B群体的销售额达到程度，平台会给予现金奖励。同时每月平台前三名的销货冠军，也会得到现金奖励。
这一切都是为了争夺小B群体。
姜莹莹藏身于不少代购群，几乎每天都会观察群里动态。她发现有些代购昨天还在推销A平台的商品，今天转而推销B平台的商品了，“有些代购会注册多个平台，看哪个商品赚得多，就推销哪个”。
带有强烈赚钱目的的小B们，在各个平台间穿梭，哪家平台带来的利益更多，他们就帮哪家平台卖货。
小B群体人群画像，图片来源于艾瑞咨询
“每当出现新平台，我们总会流失一部分小B群体，因为他们能在新平台薅羊毛。”某库存电商企业前员工徐雅娴告诉锌财经。
在利益面前，小B群体成为了流窜的羊毛党。据徐雅娴向锌财经透露，为了补充流失的小B群体，曾经自己所在的平台还瞒着已入驻的小B群体，偷偷在线下发展消费者成为带货者。
纸包不住火，最终平台的代购们，还是知道了私拉消费者作为小B群体的事情。据徐雅娴表示，因为此次拉新的事件，不少月销百万的大代购都跑去其他平台了。
“不过小B都是趋利的，只要平台上的商品够好，或者价格足够低，他们还是会回来的。”徐雅娴说。
供应链，成为了这场争夺赛的核心要素。
抢货
耗费了整个上午的时间，好衣库总经理刘桂英（花名Holly）终于谈下了一家优质品牌。与企业负责人挥手告别后，让她万万没有想到，居然在门口遇上了另一家平台的人员。
好衣库总经理刘桂英，图片由锌财经拍摄
拿下更多的头部品牌库存，成为各方玩家拉开差距的重要环节，企业也会要求代理商做出选择。
就在服装代理商高虎同时给两家平台供货两周后，他收到其中一家企业的最后通牒：要么选我，要么选另一家平台。
为了建立长期稳定的销货渠道，高虎只能做出二选一，否则可能两家关系都断了。
然而优质商品，往往都极为抢手。贝仓曾经售卖过一批韩国女鞋，在试卖时发现销量不错，想继续补货销售。但为时已晚，所有货品已经被其他平台买断了。
贝仓上的女鞋，图片来源于贝仓截图
“当然也有某批货，其他平台想售卖，结果被我们先拿走了。”姜莹莹说，“行业内对优质货源的需求比较旺盛，核心还是要看哪个平台下手速度更快，拥有更多的渠道和资源。”
对于抢手货源，贝仓也会直接下手买断，将货款提前付给供货商，“紧俏的货都是要抢的，这样才能确定自己能拿到货。”姜莹莹说。
为了“抢货”，姜莹莹提到各家比拼的是谁家的用户更多、出货量更大，出货速度和回款速度更快。
据她介绍，贝仓的品牌方在三天就能够完成入驻，五天就可以完成货品上线，7天能够回款70%，“这样避免中间时间拖很久，让货被其他平台抢走。”姜莹莹说。
潜在危机
作为一个服装品牌方，高虎告诉锌财经，目前他入驻了几个库存电商的平台，并不是所有的平台都有严格的审核机制，有一些是有松散的证明就可以入驻。
不得不说他碰上了一个好时代，在入驻平台后，他的产品会入库，之后平台会直接负责发货事宜，他只需要等着收款即可，“账期非常快。”
据他所介绍的模式，品控则是一枚隐藏的雷。
2018年中旬，徐雅娴看到某个代购群炸了，一位大代购直接喊话群里的工作人员，质问消费者反映假货的情况，“一个代购闹了，其他代购也跟着闹了起来。”徐雅娴说。
对代购来说，卖货的基础是消费者的信任，只有与消费者建立起良好的信任基础，才能长久地将生意做下去。而只要出现一次假货，代购在消费者心中苦心经营起来的信任感，将会全面崩塌。
据徐雅娴表示，爆发出假货后，平台损失了一批代购。而失去一位代购，意味着平台将会失去一群消费者，这带来的损失远远大于直面C端消费者的电商平台。
目前包括爱库存在内的各个平台都推出了相应的措施，希望杜绝假货问题，包括向供应商收取保证金、随机抽检、组织品控团队进行验货等等。
库存电商的另一个危机在于越来越少的货。
高虎告诉锌财经，库存其实是一个很窄的生意，“比如男装服饰品牌，库存比较大的公司就是海澜之家，一共没几家，大家都背得出来的。”
而像服饰类的上市公司，是不怎么做库存生意的。“作为上市公司，这样做是资产贬值，按照原价算的是五六亿库存，要是拿去库存电商平台卖，可能只有一折，那么财报上就不好看了。”高虎提到。
这导致平台在抢货的同时，更多地倾向于上线“贴牌”产品。
“贴牌”生意在中国已经较为普遍，工厂在生产出产品后，和品牌方买商标，就可以贴在自己的产品上。
据高虎介绍，像红蜻蜓、北极绒等品牌，都会卖商标，而且很便宜。
“工厂买个商标贴了，再拿去库存平台卖，这是有利润的，可以长期做。”他说。
这个模式导致的问题是，产品的质量参差不一。
高虎提到，目前库存电商平台卖给小B代购的价格，大约是天猫价格的四分之一，那么向供货商拿货的价格则更低一些。供货方为了得到更多利润，可能会提供质量更次的产品。
为了保证货品的充足和质量。库存电商平台们都在寻求新的出路。
好衣库的品类列表，图片来源于好衣库App
2018年上半年，有些供应商的库存商品，在好衣库全部清光了，好衣库则和他们合作开始卖新品。据锌财经了解，目前好衣库上库存与新品比例在4：6左右。
爱库存也表示，今后平台不再局限于库存商品，将做到全品类，目前主打热销商品的爆款频道已经在爱库存上线，新品频道的上线也已经提上了日程。
Holly则提到，目前好衣库正在根据消费者的反馈，进行反向定制，和供应商一起打造平台专供款，平台将会参与到设计和生产环节。
看上去，现在库存电商的发展路径，越来越靠近淘宝、天猫，而这个领域是否能够诞生下一个“阿里巴巴”还未可知。
行业梯队已经有雏形，但尚未出现超级巨头，2019年仍有不少玩家入局。
库存电商产业图谱，图片来源于艾瑞咨询
“今后真正能够存活下来的企业，必定能够深挖出消费者的需求，并及时作出响应。在供应链端，企业也需要拥有一套完备的将货品快速运转出去的能力。”付一夫说。
据他判断，目前库存电商企业仍处于早期阶段，但行业发展很快，等到电商巨头也进入这个细分领域后，还无法解决品控和效率问题的玩家，或将快速出局。
（应受访者要求，高虎、刘敏、徐雅娴为化名。）
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与极客网无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
