文/周晓奇 编辑/马程
编者按
从古至今，商业总是与文化、社会、人文相互依存。独特的风土人情，孕育出了得天独厚的商业机会。锌财经推出“商业地理”系列，深入一线，观察地方商业在互联网时代的变与不变，探寻地方经济背后的人和故事。
一年一度的阳澄湖大闸蟹开捕在即，依靠卖蟹为生的人们，现在却面临着较为严峻的境地，未来他们将何去何从？阳澄湖大闸蟹还能一直维持它的金字招牌吗？
驱车驶入苏州市阳澄湖美人腿半岛深处，是大闸蟹养殖户们的居住地，弥漫着一阵阵水产品的腥味。
秋风渐起，到了吃蟹的季节，现在本应是蟹农们最繁忙的时候。但根据苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会发布的消息，今年阳澄湖大闸蟹定于9月23日开捕，少见地定在了中秋节后。
阳澄湖大闸蟹还没有大规模上市，位于半岛中部的阳澄湖水产交易市场也毫无动静，仅有几个门面开张，其余店铺全都大门紧闭。
水产交易市场 图片来源于锌财经自摄
错过了中秋，当地的蟹农、合作社却并不担心大闸蟹卖不出去，甚至不需要通过电商，仅仅通过朋友圈的熟客生意，就可以把蟹卖出大半。
这都得益于“阳澄湖大闸蟹”这个金字招牌。
阳澄湖位于苏州东北部，是长江下游南岸一个中型淡水湖泊，由于地处亚热带，气候温和湿润，水草茂盛，为大闸蟹提供了理想的生长场所。
靠山吃山，靠水吃水。阳澄湖大闸蟹在苏州市政府的扶持下，成为全国知名的地理标志产品。
阳澄湖围网养殖区域 图片来源于受访者
不过，近年来，“阳澄湖大闸蟹”生意却并不好做。
苏州市政府为了保护水质，实施“退养还湖”政策，阳澄湖围网养蟹面积一再缩减，截至目前仅剩1.6万亩养殖面积，相较高峰时14.2万亩的养殖面积，压缩了将近九成。
蟹农们逐渐面临着无蟹可养的境地。“我们最高时承包了100多亩水域，现在我们养殖大闸蟹的湖面都是向其他蟹农租来的。”蟹农丁金妹说。
据江苏省苏州阳澄湖大闸蟹行业协会透露，2016年大闸蟹产量约为2100吨，2017年直线下降为1200吨左右，2018年小幅增长至1300吨左右。
大闸蟹数量下降，而市面上打着“阳澄湖大闸蟹”的假蟹盛行。金字招牌面临着威胁，政府、企业、蟹农们不得不开始探索新的出路。
风平浪静的阳澄湖上，各方的焦虑情绪正在蔓延开来。
真假难辨
尽管还未到开捕日，但阳澄湖边已经可以看到不少来自外地的车牌。
下午三点，蟹农秦晗又接了一批客人到自家的养殖水域参观，“有些客人好奇，想亲眼过来看看”。
谈话间，不时可以看到大闸蟹爬上围网，露出白色的肚皮。他向锌财经介绍，阳澄湖底是硬沙地，没有淤泥，大闸蟹在爬行过程中腹部甲壳与湖底发生摩擦，洗刷了腹部杂质，所以阳澄湖大闸蟹才具有肚白的特征。
“这是阳澄湖大闸蟹的一个重要特征，如果吃到的大闸蟹底部呈灰黑色，肯定不是阳澄湖大闸蟹。”秦晗说。
刚捕捞的阳澄湖大闸蟹 图片来源于受访者
阳澄湖地处苏州，极少受到天灾侵袭，也少有极端恶劣天气，在众多自然条件因素下，保证了阳澄湖大闸蟹的品质。
今年蟹农在前期试捕时发现大闸蟹普遍比去年质量更大，品质也更好。
“我们不建议客户现在吃蟹，大多数还没有成熟，或者刚刚脱壳。最好的时间是9月底，那个时候大闸蟹才真正成熟了。”秦晗说。
然而锌财经记者发现，在阳澄湖边，聚集了不少贩卖大闸蟹的商家，凑前看去，规格也都不小，吸引了众多人前来购买。
阳澄湖边售卖大闸蟹的商家 图片来源于锌财经自摄
秦晗告诉锌财经，湖边很多都是外地蟹。
假阳澄湖大闸蟹现象已经被报道多次。
2018年底央视《焦点访谈》栏目曝光了阳澄湖大闸蟹乱象，“洗澡蟹”、“过水蟹”成为关注焦点。
报道中，不少周边湖区养殖的大闸蟹，比如高淳螃蟹、兴化螃蟹，在蟹季被大量运送到阳澄湖周边的水产市场，直接充当正宗阳澄湖大闸蟹销售。其中某家网店双十一当天销售的5万件“阳澄湖大闸蟹”，没有一件是真的。
据锌财经了解，有些商家承包了一块养殖区域，但不养蟹，完全处在闲置状态。
秦晗表示，有些人只需要阳澄湖这块地，这个空壳子，好让别人以为他售卖的蟹是从阳澄湖出去的。
假冒方式诸多，有些时候，甚至眼见都不一定为真。
多位受访者向锌财经表示，因为生长环境不同，外地螃蟹放入阳澄湖存活不了多久。以致于有些商家知道客户要来买蟹，会提前几小时将蟹放入湖中，再带客户到湖区现场捕捞。
为了规范市场，早在2006年，苏州市质量技术监督局下属的阳澄湖大闸蟹地理标志产品保护管理委员会办公室（以下简称阳澄湖大闸蟹保护办）已经开始发放阳澄湖大闸蟹的防伪蟹扣。
蟹农家遗留的防伪蟹扣 图片来源于受访者
然而，防伪蟹扣却没有起到应有的作用，蟹农每年只能从阳澄湖大闸蟹保护办领取一亩300个防伪蟹扣，而真实情况是现在亩产远远超过300只蟹。
“我们原本卖的就是阳澄湖大闸蟹，戴不戴戒指（表示防伪蟹扣）没什么意义，老客户一般都不要求。”蟹农丁晓冬说。
真螃蟹或许戴不上防伪蟹扣，假螃蟹却可能带上真防伪蟹扣。
“每年都有专门的人向蟹农收戒指，有些蟹农因为不怎么用戒指，可能会剩下一部分，就会卖给这些人。”秦晗说。
真正的防伪蟹扣流通到市场后，成为了商家们的利器，在这些防伪蟹扣的庇护下，来自各地的假螃蟹堂而皇之成为“正宗”的阳澄湖大闸蟹。
除此之外，市面上流通的假冒蟹扣也不少。去年9月25日，新京报报道阳澄湖“贴标蟹”后，苏州市相城区市监局执法人员对报道中涉及的相关企业进行了现场检查，发现不仅存在以外地蟹冒充阳澄湖大闸蟹进行销售的情况，还发现该公司所销售的大闸蟹使用的都是企业自己定制的蟹扣。
丁晓东提到，有些客人也分不出来真假，以为有蟹扣就是真的阳澄湖大闸蟹了。
最后，防伪蟹扣反而成为了假螃蟹的护身符。戴上之后，假螃蟹摇身一变成为了“正宗”的阳澄湖大闸蟹。
据新京报报道，2017年阳澄湖大闸蟹真实产量为1600吨左右，市值约3亿元，但是当年总营销额却达到300亿元，由此推断市场上99%的阳澄湖大闸蟹是冒牌货。
上有政策，下有对策。尽管各方已经在极力扼制假蟹，但在巨大的利益诱惑下，这场真假博弈，或许将伴随着阳澄湖大闸蟹品牌，永远持续下去。
折戟电商，回归线下
如今按盒售卖，单只价格近百元的阳澄湖大闸蟹，曾经只能廉价卖给蟹贩子。
“从前蟹农会预先在田地里挖一个大池塘，等到螃蟹成熟后，一股脑全丢进去，随后批发商直接打包带走整个池塘的蟹。”秦晗说。
尽管蟹农们知道批发销售的价格远低于市场价，但在网络匮乏，物流不畅的年代，他们几乎没有可拓展的销售渠道，也只能低价出售。
2010年之后，随着阳澄湖大闸蟹的品牌影响力加强，很多顾客、电商平台找上门来邀约。加上当地产蟹量增加，更多蟹农家庭开始思考搭建自身的销售渠道。其中，熟悉互联网的新一代阳澄湖人功不可没。
当时，还在上大学的丁晓冬，开始尝试帮助家里自行售卖大闸蟹。
起初，他主要靠朋友帮忙宣传。后来，随着电商的发展，阳澄湖很多人开起了淘宝店。他也看到了可以快速、大量销售大闸蟹的机会。
某电商平台搜索出一万多家大闸蟹商家
2015年，丁晓东注册了一家淘宝店，尝试着开拓线上销售渠道。
文案、美工、客服，丁晓冬包揽了所有的流程，但不管他怎么压缩成本，价格总是高出其他店铺一大截。
“根本做不下去，我都标到成本价了，价格依然比其他店铺高很多，卖之前就知道是亏本的，没必要做下去。”丁晓冬说。
正宗阳澄湖大闸蟹价格较为昂贵。背后的原因是成本高、蟹农投入的精力大。
一只3两母蟹的培育成本在60元左右，其中仅每天的饵料成本就非常高。蟹农一般只给大闸蟹吃玉米片与小鱼，所以一天的饵料就要撒下去二三十斤，而成本则高达800元到1000元左右。
“相当于每天丢进去1000元，还不包括养殖水草、增氧设备等成本。”丁晓冬说，“外地蟹不会吃得那么好，所以成本会低很多。”
蟹农喂食的饵料 图片来源于受访者
苦心经营一年淘宝店铺后，丁晓冬彻底放弃了电商渠道。
对阳澄湖当地的大闸蟹企业来说，线上销售的渠道也并不容易搭建起来。线上只能通过图片、文案等方式，判断大闸蟹的好坏，但这些形式都可以被优化，这导致消费者看到的内容大同小异，分辨不出大闸蟹的好坏。
“图片、文案，大家都能做得很好看，所有人都说自己的东西是好的，但大闸蟹品质差异很大，通过线上很难分辨。”苏州蟹皇府品牌创始人徐皓说。
电商平台上假蟹盛行，打着阳澄湖大闸蟹名号，10只大闸蟹仅售价一二百元的店铺依然数不胜数。
某电商平台上搜索出的阳澄湖大闸蟹
“每年都会发生以次充好、以小充大的情况，直到去年央视曝光后，明显感觉到今年加大了打假的力度。”徐皓说。
近几年，徐皓也收到了电商平台的邀约，但考虑到运营成本、价格战等因素，他都没有开拓线上渠道，反而更注重线下沟通。
由于经营大闸蟹年数久，客户都留有徐皓的联系方式，也都直接通过电话、微信等方式，直接联系徐皓拿货。
“我们现在的客户都是此前积累下来的，大多也都通过线下销售给客户。”徐皓说，“主要还是以老客户为主，比如企业、高档酒店等。”
如今，丁晓冬也更多通过微信朋友圈宣传售卖自家的大闸蟹，几乎每天都会发布两三条关于大闸蟹的信息，而靠着老客户带新客户的方式，现在每年他家的大闸蟹基本供不应求，单只大闸蟹的售卖价格也可以稳定在百元左右。
阳澄湖大闸蟹的危机
凌晨一点，蟹农丁福弟开始忙碌的一天。
他拿着捞网，打着手电，瞄准大闸蟹爬网觅食的时刻，迅速挥舞着网兜，将蟹捞了起来。
常年风吹日晒下，丁福弟皮肤黝黑，身材消瘦，多年与湖水接触，他的手掌比一般人肥大许多，看上去有些被泡发了。
“养蟹太苦了，不管刮风下雨，只要还能出门，我们都要去湖上工作。”丁福弟妻子丁金妹说。
丁福弟夫妇正在湖面工作 图片来源于受访者
作为阳澄湖第一代蟹农，丁金妹跟随丈夫养了二十多年的蟹，也落下了一身病。
“手脚都有关节炎，前几天我的脚踝特别肿，痛的连路都走不了。”丁金妹说。
据央视网报道，从上世纪80年代末，阳澄湖已经开始正式养蟹。最高峰时，18万亩的水面，其中14万亩都被用于养蟹。
历经数十年的发展，阳澄湖大闸蟹基本养殖模式仍然以人力为主，撒饵料、种水草、围网捕捞等，成为养殖户的日常生活。
“蟹农一年四季都要泡在湖上，除了蟹季捕捞，后续还要清理水域、种植水草、投放种苗等，根本空不下来。”徐皓说。
蟹农正在种植水草 图片来源于受访者
在丁金妹家所在的太平镇渔业村，原先整个村子都以养蟹为生，但自从阳澄西湖的围网养殖区域逐步拆除后，部分蟹农进入了当地工厂打工，有些上了岁数的直接选择了退休。
“我们祖祖辈辈就是渔民，也不会干其他的活，趁着现在还做得动，先干几年再说。”丁金妹说。
失去自家养殖区域的丁金妹，2013年跑到阳澄中湖，租了十几亩围网养殖区域，依旧干起了养蟹的生计。
相比蟹农的被动，企业对变化的敏感度更高。
早在2013年，阳澄湖第一轮生态优化计划开始后，苏州湖八鲜生态农业发展有限公司总经理杨国伟好像预料到了阳澄湖西湖全面“退养还湖”的局面，当时他逐步向阳澄中湖的蟹农购置了几百亩养殖湖区的水域围网。
“当时蟹农还没意识到阳澄湖大闸蟹的品牌价值，才愿意将养殖湖面的围网水域出让给我。”杨国伟说，“现在根本不可能买到了，外人也进不来了。”
阳澄湖围网养殖区域 图片来源于受访者
对于蟹农来说，除了无蟹可养之外，养蟹这门手艺也面临着无人接手的窘境。
现在的蟹农基本都是老一辈的人，年轻一辈的人几乎不可能选择养蟹，因为没有年轻人愿意承受这份苦。
同时，对年轻人来讲，养蟹挣不到多少钱。多位蟹农向锌财经表示，十多亩的养殖区域，每年靠卖蟹只能挣十几万，还是夫妻档共同的收入。
遇上天气不好的年份，蟹苗长不大，卖不出好价格，还会面临亏本的状况。“一年亏十几万也遇到过，之前还连续亏了三年，近两年才好转了。”丁金妹说。
有些蟹农发展起农家乐旅游。临近捕蟹季，岛上经常聚集着前来提前品尝阳澄湖大闸蟹的顾客。
“在蟹季前后，我们也会接待不少合作伙伴，每天都会翻好几次台。”徐皓说。
丁金妹也在家中经营起了农家乐，主要接待老顾客和公司团体，一般吃完饭还会带客人去湖上兜一圈，现场观看大闸蟹。大多数情况下，兜风回来的顾客，都会买走一些螃蟹。
蟹农正在包装大闸蟹 图片来源于受访者
然而旅游业与阳澄湖大闸蟹的招牌相依相生，“如果湖区没有了养殖面积，那周边所有的饭店、农家乐都要倒闭了。”秦晗说。
秦晗已经规划好了“退休”的生活，“稍微放点蟹苗、鱼苗，让它们自然生长就好了，有空约朋友来钓钓鱼，挺好的”。
蟹农有退路，但企业仍需要生存下去。杨国伟已经开始接洽在其他湖区养蟹的朋友，做好了转战另一片湖面的准备。
另一边，苏州市农业部门给出了解决方案——推行标准化池塘的养殖模式。
“周边池塘同样引入阳澄湖区的养殖模式，采用在池塘内种植水草、投放螺蛳、鱼类和玉米等饵料，营造出良好的生态环境，养殖出来的大闸蟹已接近或达到了湖蟹品质。”苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会新闻办主任姚水生告诉锌财经。
据姚水生介绍，在苏州相城区的阳澄湖现代农业产业园中，全面仿照阳澄湖的生态，推行863塘蟹养殖模式，即在一亩蟹田中放养800只种蟹，收获600只成蟹，单亩蟹田获利3万元，养殖技术已日趋成熟。
阳澄湖周边的大闸蟹养殖池塘 图片来源于锌财经自摄
“其实现在塘蟹与湖蟹的口感相差不大，养出的螃蟹规格也更大了。”姚水生说。
太平镇渔业村的部分失去养殖区域的村民，也在协会的带动下，养起了塘蟹。姚水生向锌财经表示，目前阳澄湖沿湖地区池塘养殖面积约有20余万亩，优化池塘养蟹10余万亩。
塘蟹或许品质与湖蟹相差无几，但让蟹农和消费者接受这一现实，并不容易。
丁晓东一家这样地道的阳澄湖蟹农，首先表示了反感。“如果塘蟹也被称为阳澄湖大闸蟹，那外面池塘里的大闸蟹也可以被称为阳澄湖大闸蟹。那还有什么真假呢？”丁晓冬表示。
据悉，塘蟹养殖成本低廉，并且易受控制，成活率极高，湖蟹在价格上无法与塘蟹竞争。一批阳澄湖蟹农的生存空间将受到威胁。
时代的滚滚浪潮下，阳澄湖大闸蟹成为了当地的金字招牌，但按照目前的发展，若干年后，正宗阳澄湖大闸蟹或许会随着这一代蟹农的退休而落幕，到时候，各方食客还会买单吗？
（应受访者要求，文中秦晗为化名。）
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