过去几年，钉钉大动作接连不断。
“阿里内部大量资源倾斜，这一度让阿里云看起来像是庶出的孩子。”曾经有人这么说道。
聚义堂微信群里一位创业者说，这跟中美贸易战一个道理，一个享受“政府”补贴的“国企”，和一堆中小企业竞争，咋能干不过。
无招的大招
“真生气啊！做SaaS这么多年吭哧吭哧费劲吧啦，人家就是集中资源干大事，咔咔几年就能闹出这么大动静。”
这位创业者说，啥技术产品理念优势，最后全倒在资本资源这关。
SaaS行业发展迅速
目前，面对万亿级市场，国内做SaaS的公司，虽然增长迅速，但大多处在“活得不那么滋润，死又死不了的状态”。免费依然是市场主流， “熬死对手”的生意仍在坚持重演。
大公司的入局，又让这个行业“危机四伏”。
前有刚提到的阿里钉钉，后有腾讯企业微信，而今日头条在投资了石墨、Tower等SaaS后，又做起了Lark。
跟绝大部分SaaS厂商的焦虑相比，企企通的优渥处境，倒显得几分失常。
“也许未来在企业网络的末端会遇到，但钉钉依然是面向小企业市场的应用。”CEO徐辉解释道，钉钉和企企通完全不在一个赛道上，企企通的核心企业客户中，基本不使用钉钉， 体量稍小的客户，也很少使用。
而且钉钉更侧向于企业社交和云架构，而企企通能满足上述的同时还在寻源撮合、交易过程、线上贷款有较为深入的跟踪与服务，做的是SRM（供应商关系管理）系统。
尽管如此，面临毫无生还可能性的绝境，企企通为何能够脱颖而出？
1
技术老兵的供应链突围之路
在深圳见到企企通的CEO徐辉时，他刚和当地政府开完会，风尘仆仆赶来。
黑色Polo衫和黑框眼镜，使他整个人看起来略显严肃。
徐辉曾是SAP（思爱普，全球领先的企业应用软件解决方案供应商）中国区副总裁，再往前，差一点点去了中科院读研究生，因为当时宝洁的管理模式和人性关怀吸引了他，所以1995年，他放弃了读研深入研究AI的机会。
“在中国这样的环境下，出一个Salesforce（全球首屈一指的在线CRM提供商）这样的公司概率大吗？”去年锌财经曾经问过徐辉这样一个问题。
当时徐辉微微笑道，“中国一定会有Salesforce，但中国的Salesforce和美国的Salesforce一定不一样。”
随后企企通和徐辉，便进入了锌财经重点追踪报道的企业名单。
徐辉当时说，SaaS只是企企通的入场券，后面一系列的增值服务才是重头戏。
锌财经曾设想过一种类似企企通的SaaS：一种专注于供应商管理的软件，以供应商管理切入市场，从大企业用户着手，利用核心大企业的关系网，把上下游的供应商拉到平台上，形成网络效应，为平台获取大量流量。
企企通发展历史
2017年2月，昆仲资本领投企企通A轮， 到了4月，和盟创投做了A+； 2018年2月，网信资本领投B轮，老股东昆仲、和盟又都参与了跟投。
一年时间3轮融资，这在普遍哀嚎遍地的SaaS行业，是不可想象的。
此前就有报道提到，企企通和网信集团的合作不仅仅是在业务层面，也在战略层面，比如供应链金融方面。
“最开始，我们就知道SaaS只是公司收入的一部分。”徐辉说，我们预想中供应链金融和增值服务的收入，是会高于技术服务，只不过时间提前了。
与遍地开花，却陷入“要么不收钱，要么收不到钱”窘境的厂商不同，徐辉从一开始就选择了以核心企业这样的产业龙头作为目标，而不是收银还靠单据或是Excel就能拯救企业效率的小微企业。
“ERP（企业资源计划，用于公司内部协作效率提升的系统）干的，我们不干。”徐辉说，核心企业有自己的ERP，那是企业内部人事干的事情，我们主要做和供应商、外部企业之间的协同。
市场空间巨大但巨头未现
很难想象，如果海康威视、厦门金龙、立白集团，要再找一家早期公司开发系统，他们的信息化和数据化，恐怕可以被一般创业公司直接拿来做模板。
这不是光靠概念和模式，就可以取胜或是突围的市场。
“在SAP，不懂技术和产品，是会被人看不起的。”徐辉起初在SAP，是从最底层的实施顾问做起，再离开的时候，他已经是中国区副总裁。
而1972年在德国成立的SAP，是全球最大的企业管理和协同化商务解决方案（ERP）供应商，也是全球第三大独立软件供应商。
SAP当之无愧的巨头
事实上，服务核心企业的好处是，有数不清的供应商，少则几百，多则上千，这些企业的规模和质量，可不是街边小摊，或是融资几百万的早期公司可以相比的。
“你可以理解一部分是关系和认可，但实际上，大型企业的决策者是供应链总监或是CFO、CEO，我们需要了解他们的业务和困难以及带给他们的价值和行业趋势，他们不是只看价格的小老板。”徐辉补充道。
其实，这是一种值得借鉴的策略，核心企业不可或缺的，是用钱买不到的技术研发能力，而非所谓的“关系和人情”所能带动的销售，尤其通用型的产品，他们看不上，也不需要。
但是互联网巨头们，各自都有自己的战略规划和业务范围，即便看到了市场和机会，又很难抽身组建这样独立部门。
这样的区域就像巨兽脚趾缝，他们看得见，但是踩不着，这就给了类似企企通这种早期公司足够的机会去成长和发展。
只不过一转身，当早期公司把护城河建好，巨头们再掉头就来不及了。
2
成本、时间和利润
转载自网络，如何让用户Say Yes
“我当时就问了他（某服饰公司的老板）一个数字，返单需要多长时间。”当时这家公司卡在了瓶颈，徐辉以他之前和一位服装行业的客户沟通为例。
那位老板当时并没有回答，只是随手推门而去。
过了四五十天，这位老板问清楚之后，回来给了他答案。
返单是服饰行业的行话，简单的理解就是，第一批货已销售完，补回第一批之后的第二批货，两者之间的时间，就是徐辉说的返单时长。
“爆款四五十天之后才能返单，要么脱销，要么剩一堆库存。”徐辉说了自己的分析。
“对啊！这就是我最头疼的事情。”那位老板突然激动起来，一下找到了病症所在，毕竟他亲自抓生产、抓效率，内部的协同已经不错。
但公司的外部协同，尤其和供应商的协作，时间长且无序。
“我们能将返单的流程梳理成三四十个环节，每个环节这里扣一点，那里省一点，该并行的并行，最终缩短30%-50%的时间，你觉得有多大的价值。”徐辉反问道。
老板一算，这马上能减少爆款脱销、提高收入，也能省千万甚至几千万去库存的费用，而省下来的就都是利润。
合同就这么签订了。
企企通的SRM系统
大型生产型企业涉及到的供应商，就更加超乎大家的想象。
当这些核心企业在供应链服务上离不开企企通之后，一个很有意思的现象就发生了。
转载字网络，供应链金融的流程
从上图可以看到，传统供应链金融，非常依赖核心企业信息和数据，整个服务是围绕核心企业展开的，金融机构在获得数据授权后，实现与其业务系统对接，获得相关授权，提取企业数据，展开信贷业务。
以海康威视为例，其生产性物资采购的供应商可能就有数千家，而这些供应商的协同成本或者效率能够提升1%，这对企业来说每年就省下数亿。
再看供应商，若能以更低的成本向银行和金融机构获得贷款，这下降的资金成本，也都成了利润。
早期公司，尤其要学会借力打力，但撮合交易这样的“中间商”服务，并不是靠嘴皮子就能跑通的，没点实力，连核心企业和金融机构的门都敲不动，更别提关起门来的商务会谈。
所以，企企通没有选择更容易接触到的小微企业，而是选择行业头部的核心企业，这是四两拨千斤的巧劲，也是运筹帷幄的战略。
3
不是红海而是蓝海，大公司也围剿不了
“要从我们这儿过，还是有一定的难度的。”当被问到是否会被巨头围攻时，徐辉很淡定，他打了个比方，如果企企通是一万兵马，对手有一两万兵马，那就可以打败他，甚至歼灭他，如果对手有三五万兵马，则可以跟他抗衡，即便对手有十倍二十倍，他们也不能轻易的攻破我们的城池。
易守难攻，核心企业成了企企通的最大壁垒。
SRM 四大行业解决方案
中国有5000万的中小企业，每一家都需要SaaS服务，但用得起SAP，用得起Oracle的，每个领域也就几十家，全部加起来也不过数万家。
而且核心企业的优势在于，他们并不急着通过一套系统，在几个月之内实现从亏损到盈利的逆天改命性变化。
“Life Time Value（生命周期总价值，缩写LTV）, 大企业的生命周期和业务规模会比小企业高出不少。”徐辉说，同一个系统，小企业可能3年还没到，就倒闭了，而大企业则可能用上10年8年，虽然单价相同，但是算上年限，显然后者更长久和稳定。同时大企业还能不停增加新的模块和加深应用，每年增购费用也很可观。
转载自百度，LTV示意图
以SAP和Salesforce为例，来自老客户的每年新增收入已经远远超过了新客户的收入。早期来看，来自大企业和小企业同样是100元的收入，但是长期来看大企业的LTV将是小企业的10倍甚至更高。
全球500强企业中，80%使用了SAP的软件。
2017年，SAP年收入是234亿欧元，利润40亿欧元，反观国内，金蝶去年的年收入是23亿，据官方透露，预计2025年实现1000亿市值，单位还是人民币。
“Salesforce，2017年100亿美金的收入，利润1.27亿美金，但是市值986亿。”徐辉说，Salesforce 的估值在未来三年里有机会超过SAP，一旦发生了，那就意味SaaS对软件实现了超越和颠覆。
Teambition CEO齐俊元曾表示，“SaaS不像消费品市场，你只要找到一个刚需，人人都是你的消费者。”SaaS企业做一代产品的周期是2-3年，不仅要满足新增用户的需求，还要兼顾老用户的使用习惯，对产品逻辑和设计的要求非常高，需要持续的打磨迭代。
企业的需求是非常精细的工作，要不停打磨，不停迭代，而这件事情才是最难的。
这个时代缺少的就是不停打磨、迭代的工匠精神
大多数公司，在推广速度、市场规模化和产品打磨之间，往往选择前两者，而忽略第三项，可升级迭代这事儿，不是厂商说了算，哪天找到更好的厂商，换一家也可能只是周末IT组加个班的事情。
事实上，免费版的软件更像是流量入口，而中大型的企业，才是SaaS厂商的目标客户，其中包括协同办公、供应链管理等SaaS厂商，都在瞄准中大型，甚至巨无霸级的企业。
而国内的生产型企业，随着过去30年政策红利、人口红利、关税红利的衰退，也终于正面临着供应链管理的巨大挑战。
“中国改革开放30年，中国企业飞速发展，以前没有想到能做这么大的，做大了之后，突然发现，自己完全没有经验，怎样管理规模迅速扩大的跨国企业？”徐辉说，全球几千亿美金的公司很多，销售指令是怎样传达，供应链为什么不出问题，这都是SAP的经验和价值。
二十年前宝洁进入中国，依靠的是多种品牌的产品和优秀的供应链；二十年后，618全网一天的销售数据就有数千亿，立白、纳爱斯的数据，已经远远超过宝洁的国内市场。
这个年代，光有销售和渠道已经远远不够了。
问答
企企通CEO | 徐辉
Q：关于钉钉，对SaaS市场有什么影响？
A：对SaaS厂商来说，如果只是依靠标准化简单的产品，如果只是靠功能的PK，而没有网状效应，不提高自己的核心竞争力和门槛的话，不被钉钉
颠覆也会被其他第三方灭掉。
Q：你们供应链金融的业务是提前进行了吗？
A：这个时间点，比我们原来想的稍早一点，但是既然有这个资源，我们就先做一点，目前最主要的精力，还是在努力把用户数和流量先做上去。
目前核心企业是将数据通过我们授权给银行、第三方金融机构等，企企通本身不自己处理金融业务。
飞议
●大客户是SaaS厂商的壁垒，而且壁垒会越建越高。
●SAP曾经改革的，最终可能会被Salesforce颠覆，这是不可逆的趋势。
文章 ∣ 启明
责编 ∣ 美丽
摄影 ∣ 黄硕
手绘 ∣ 精卫
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