作者：夏天
审校：一条辉
来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）
作为跨国巨头，谷歌、雅虎、eBay等美国互联网公司都曾败走中国，此次，Salesforce会重蹈覆辙吗？
面对中国市场这个巨大的金矿，自然Salesforce也不想错过。
Salesforce，国外SaaS CRM领域的巨头，在北美中大型企业领域自是无人能与之媲美。在中国的追随者更是数不胜数，如果在融资的时候，说自己的是对标企业是Salesforce，好像都会有莫名的优越感。
不过，Salesforce此番进入中国，能否成功淘金呢？
“狼来了”“狼真的来了”
俗话说，“外来的和尚会念经。”
只是，中国的市场暂时没有给“外来的和尚”念经发挥的机会。
正如一位做云存储的朋友跟GPLP犀牛讲述的故事，“目前，政策还没有完全放开，像这些外国企业想要进入中国，还是有一定难度的。”
另外，最牛x的不一定是最适合的，尤其是软件企业，从国外引入到国内，能否成功这与很多因素有关，比如人员，文化等等，GPLP犀牛财经就不一一细说，而已简单的一句本土化来概括。
否则，你想，eBay不厉害吗？亚马逊和谷歌不厉害吗？
然而，为什么eBay在中国失败了？为什么雅虎在中国失败了？为什么几乎所有美国互联网巨头都在中国输得一败涂地？
因此，在诸多失败案例面前，中国的很多软件企业不再愿意将Salesforce作为一个对标企业天天挂在嘴边。
为什么呢？
模仿者很多，然而先烈更多。
在Salesforce光辉之下，自然跟随者众。
成立于1999年的Salesforce主要是为企业用户提供客户关系管理（CRM）软件服务，最初以中小企业客户为主，2008年开始主攻大客户，自从2004年上市以来，其股价已经超过了20倍，市值突破了1000亿美元。
Salesforce自2014年上市以来，就在中国的企业服务圈里就刮起了一股“中国版Salesforce”的风，学徒自是不少，八百客、销售易等等企业如雨后春笋般出现。
尤其是到了2015年，简直达到了巅峰。相关融资事件达到了973起，融资额达到398亿元。这一年也被称为“中国企业服务元年”。
只是结果并不是大家所想要的结果。
“雷声大 雨点小”
四年过去了，我们当年见到的八百客、早已销声匿迹了，于是，所有人开始明白了这么一个真相——企业服务真的与BAT这种2C的互联网公司完全不同，在企业服务当中镇的有太多的的坑了，越往下走越难。
即便如Salesforce也同样经历了漫长的一个发展周期：
Salesforce年营收从成立之初到接近1亿美元用了5年时间；
从1亿美元到10亿美元，又是一个5年的时间；
从10亿美元冲向40亿美元，中间历时4年；
从50亿美元到100亿美元，中间又是4年过去了。
如今，成立20年，Salesforce年收入才达到132.8亿美元，市值1100多亿美元。
2019年，在美国风生水起的Salesforce又开始将目光瞄准了中国。
近日，Salesforce宣布与阿里巴巴达成战略合作，将向国内客户开放CRM平台，提供包括销售云、服务云、商业云以及Salesforce平台在内的多种服务。
这次与阿里的合作，Salesforce到底能走多远呢？
Salesforce的“中国梦”
与Facebook雷同，Salesforce也对中国情有独钟，在过去的多年当中，Salesforce曾几进几出中国。
或许，中国这么丰厚的嫁妆，也不得不让这些巨头心动。
有数据显示，我国SaaS市场的年增速达到19%，市场规模达到452亿元。而根据IDG的数据统计，预计到2020年，中国SaaS市场规模将达到1824.9亿元，2015—2020年的年复合增长率将达到26.7%。
而且相较于美国企业服务已经成熟的市场来讲，中国现在还处于初级阶段，一切才刚刚开始，可谓遍地黄金。
但是当市场成熟以后，自然而然其增长已经开始进入疲乏。
在美国，作为CRM软件的头号销售商，Salesforce近期已经出现增长放缓的势头。
Salesforce年报数据显示，2019财年，公司全年收入132.8亿美元，同比增长26%。其中，订阅和支持收入为124.1亿美元，同比增长27%。专业服务和其他收入8.69亿美元，同比增长12%。
看到中国市场的巨大发展前景，Salesforce自然不忍心放弃这块诱人的蛋糕。
早在2003年，Salesforce便设立了亚太区市场，其中便涵盖了中国市场；
2004年，Salesforce在中国开展业务；
2005年，Salesforce推出CRM中文版；
2006年，Salesforce在中国设立办事处，同年10月，Salesforce在香港成立大中华区办事处；
2007年4月，Salesforce面向中国市场推出低价和“先试后买”策略。
只是，中文版的推出和系列措施的出台，并未能让Salesforce赢得任何应有的掌声，相反屡次碰壁使得Salesforce处境更加窘迫，Salesforce水土不服的现象严重。
可以说，Salesforce要多尴尬就多尴尬。
只是，Salesforce一直不甘心。
利字当头，Salesforce又换了一个方式进入中国——通过投资中国的SaaS企业进而曲线进入中国。
时间拉回到2011年，Salesforce完成对本土SaaS厂商八百客的注资。这消息一出，诸如“Salesforce是用投资在搅局么？是想让本土企业自相残杀么？”、“投资竞争对手，Salesforce疯了！”的质疑声跌宕起伏，大有“水”漫Salesforce之势。
但是，骂归骂，有很多的SaaS厂商依旧没有改变“跪舔”之势，在很长的一段时间里，Salesforce的这次投资还被八百客拿出来当谈资，其对Salesforce的忠心日月可鉴。
只是，曲线救国路线也没有成功，最终，八百客销声匿迹，Salesforce只能打碎牙齿往肚吞……
事实上，这些年，随着中国经济实力的增强和社会经济的整体转型，往昔在中国发展得风生水起的外资品牌在中国纷纷遭遇滑铁卢，甚至最后不得不全线撤出中国，像英国超市品牌Tesco、松下中国、东芝等等无一例外。
此次，Salesforce牵手阿里巴巴想要重返中国，能否“柳暗花明又一村”呢？会不会重蹈覆辙呢？
远来的和尚为何很难念好中国的这本“经”？
中国市场这么大，然而为什么众多国际巨头都纷纷败走中国？
“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”
显然，水土不服是一个很重要的因素。
也就是说，中国的市场相对欧美来讲完全不同。
有人开过这样的玩笑：
相比吃六味地黄丸，中国老板更喜欢伟哥！
话糙理不糙，一些传统企业或者中小企业企业喜欢直截了当“来的快的”，所以会更认可营销类、Leads的应用，在这上面花钱。
于是，文化的不同这导致很多外国企业在中国寸步难行，即使进来了，也很难在短时间内摸准中国人的“脉”——在中国，其企业服务情况不同于欧美等国，欧美地域间的经济差异小，整体收入水平更加平均。反观中国，地域广阔，文化差异、不同区域间的经济发展水平差异大，这就形成了极为复杂、多元化的需求层次，不同需求常常存在于同一个空间。
于是，在这样的土壤上就孕育出了类似一批营销型主导的产品，比如：百度推广、阿里妈妈、分众、以及各种DSP平台……
此外，还有一个原因，那就是不是同一类任，很难赢得中国企业的信任。这种不信任就像我上文讲到的，这些外国企业进军中国的“司马昭之心”。举一个极端一点的例子，做云存储行业的很多客户都是诸如银行、保险这一类的客户，你说他们能放心把自己的数据库放在你外国企业的云存储上吗？
显然这是一个不敢想象的使其，其实像这一类的安全方面的问题是企业最重视的问题，这都是用户的隐私，这可能牵扯到的就不仅仅是用户的安全。
外商在中国投资云计算服务领域的机会有限，这在一定程度上为中国的云服务企业起到了保护作用。
除此以外，信息爆炸，受到互联网洗礼的传统企业，再加上受互联网创业潮的推动，大家都用“免费”的方式去抢夺市场，这种“厮杀”，已经把大众的意识带“跑偏”了，大家都觉得应该是免费的，这就导致“谁免费用谁的”、“谁便宜我用谁的”这样的尴尬境地，现在突然要让大家付费了，自然是大部分企业心不甘情不愿，更不要说要让这些企业去支付信息建设费这种“看不见摸不着”的东西，因此Salesforce即便顺利进入中国了，然而也在诸多现实问题面前满头大汗——一提到付费，中小企业立马就跑。
当然，这些巨头凭借着其成熟模式和巨大体量，在早期很容易就能在市场大规模铺开，凭借其先发优势就能轻松吃到发展红利，就像Salesforce，然而，企业级服务并不是肯德基、麦当劳这样的消费快餐，有统一标准或者规定，在中国，各个地区之间差异巨大，如果想赢得客户口碑，就必须因地制宜。
这一点，Salesforce能够做到吗？
不过，就在Salesforce犹豫的瞬间，中国本土的竞争对手却是先发制人。
2019年7月，在阿里和Salesforce牵手进军中国市场的同时，百度也推出了爱番番CRM开放平台；
同年同月，2019年7月初，腾讯领投国产CRM头部公司六度人和；2018年，腾讯曾数亿领投销售易D及D+轮；
总体可见，BAT都在用自己的方式加码CRM赛道，阿里强调被集成，腾讯持续发挥流量平台优势，通过投资方式扩大自己的生态影响力，而百度选择自建产品，基于“百家号+小程序+CRM爱番番”推出完整用户运营解决方案。
除了公有云在发力企业服务这一赛道，在各大细分领域的SaaS厂商也是在积极奋起直追，像做HR SaaS的北森云在积极布局一体化HR体系；金蝶、用友这样的传统厂商也是积极转型，布局云计算。
懂企业服务的企业一定会越来越多，只是，谁将会笑到最后？
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