优信“上山下乡”

进入2019年,二手车电商可谓喜忧参半。

人人车在新年伊始就传出了大规模裁员、批量撤站、紧缩过冬的消息,以至于整个二手车电商都被置于阴云之下。

和人人车恩怨颇深的瓜子二手车,则宣布要投资2亿元的广告,在布局线下的同时,依然在进行疯狂的“烧钱”营销。

抢先上市的优信,在外界的争议声中交出了一份满意的答卷:2018年12月份单月成交量超10万辆,同比增长44%,整体上实现单月盈利,开始从增长数量向增长质量转变。

昔日二手车电商三巨头在2019年或忧或喜的开端,无疑折射了这样一个事实:二手车电商已经走到了新的十字路口,还在赛场上的玩家们正在重新选择跑道。

二手车越过山丘

资本主导下的创业故事,大多有这样一个过程:融资、扩张、淘汰、生态、合并,滴滴和快的、美团和大众点评、58同城和赶集、携程和去哪儿……如果把大大小小的案例罗列下去,足够写满一张A4纸。

但2018年后开始出现意外,原以为ofo和摩拜会以联姻收场,结果却是一家并入美团,一家濒临破产。二手车电商的三个巨头似乎有着同样的特征,三足鼎立的局面出现了很多年,大团圆的结局迟迟没有发生。如果把二手车电商比作“长征”,玩家们先跑过的是草地,没有人认为自己是这场比赛里的“输家”,但2019年终于走到了山脚。

等待二手车电商的有两座“大山”,一个是盈利模式,“没有中间商赚差价”固然重要,也要回答投资者将如何盈利;另一个是商业模式,二手车电商要解决什么问题,或者说核心竞争力在哪。

优信最早在盈利上给出了可行性,即二手车融资租赁。2018年美国新车销量在1800万辆左右,将近600万辆采取了融资租赁的模式,比如消费者可以选一款直租产品,三年后不再使用此车直接退还给融资出租人,融资租赁模式在美国市场长时间的演变,让消费者已经养成了三年换一台车的习惯。

中国消费者俨然要保守些,类似的模式却早已生根发芽,优信更是看到了二手车的特殊场景——大多数二手车会在三年之内再销售。并由此设计了两种二手车融资租赁模式,售后回租模式和传统车贷没有太大区别,车辆登记在客户名下,通过融资租赁的方式分期月还;直接租赁模式则有所不同,车辆登记在出租人名下,客户进行分期支付,尤为适合缺少上牌资格的消费者。

在优信发布的2018年Q3财报中,2C贷款收入达到4.74亿元,同比增长96.4%,在总收入中的占比达到54.9%,足以证明融资租赁模式的市场认可。不那么乐观的是,一些媒体对优信进行“悬丝诊脉”,将二手车融资租赁误读为“套路贷”,或许和P2P爆雷后的草木皆兵不无关系。不过从瓜子二手车、大搜车、毛豆新车等平台的跟随来看,诸如融资租赁等金融行为将是汽车电商的必然。

在商业模式的问题上,三巨头均已作出回答,攀山的方式也有所不同。

瓜子和人人车的思路是“严选商城”,在二三线城市的近郊开设线下店,并推出保卖、包卖等业务,甚至将车款提前垫付给车主,以从卖家手中买断车源。从线上渗透到线下,意在形成一条覆盖线上获客、线下销售、消费分期、维修保养的完整产业链。

只是“严选商城”是个典型的重资产模式,垫付车款、开店、线下运营等无一不需要大量资金,瓜子二手车曾对外披露了这样一组数据:近一年内,花10亿元在线下开了总计100万平方米的店面。风险同样存在,车辆能否在规定时间内售出,如何解决库存问题,以及降价补贴促销模式的弊病。以至于有人给出这样的论断:“新零售”只是二手车电商的一种营销模式,没有太多的新意。

优信在2018年12月初和淘宝达成了战略合作,商业模式上也开始往超级供应链倾斜,以开放连接的方式把数十万中小车商的商品标准化、可售化、可交付、可售后。不同于纯自营的思路,优信要解决的是二手车交易的标准化、数字化和透明化。

事实上,优信首要面对的也是车源问题,比如某城市对本田CRV的需求旺盛,但本地车源仅有几辆,超级供应链打破了二手车本地交易的局限性,让全国车源流转起来,实现车辆检测的透明化、交付形式的标准化、售后服务的规范化,以此撬动二手车交易的瓶颈。当然横亘在优信面前的风险同样存在,平台的运营能力、流量能力、用户体验……都需要一一验证。

越过山丘,二手车的淘汰赛业已发生,这一次恐怕会关乎成败。

优信正加速下乡

在没有出现行业巨无霸的情况下,二手车电商互撕的戏码还将上演。

况且除了三巨头之外,还要星罗棋布的本地化平台,就连一些金融机构也打起了汽车电商的主意,属于二手车电商的江湖注定不会平静。

“上山”还只是二手车电商平台的顶层设计,未来要朝什么方向走,最后决定胜败的则是能否最大限度地挖掘用户对于二手车的需求。上一回合中的优信,成为人人车和瓜子胶着战的“渔翁”,如今当两个劲敌同时瞄向重资产模式的时候,优信的选择是“下乡”,让超级供应链的生态加速落地。

优信的动作很迅速,刚进入2019年就开始在三个层面发力:

第一记拳头打向了“流量矩阵”,对于一个平台型的商业模型而言,流量的重要性不言而喻。除了优信自身的线上流量,优信和淘宝的牵手吸引了无数的目光,参考双方“官宣”的内容,优信将在淘宝上拥有入口和店面,用户可以轻松在淘宝上完成购买。

优信想要的恐怕不只是流量,而是和淘宝全面打通底层数据,升级智能车源展示、智能车源在线匹配及一站式购车全链路解决方案,合作范围将不限定在流量,B2C、B2B、金融和整合供应链方面都存在合作机会。

可以印证的是,优信宣布要在2019年覆盖400家城市,三四线城市会占到很大的比重,和淘宝打通底层数据,自然有利于优信有更多维度的数据分析客户资质,然后给出适合的金融解决方案,完成用户群的下沉。

同时,二手车电商正在抛弃营销至上的打法,几乎所有的头部平台都在大数据和技术创新上下功夫,优信的第二记出拳正是体验优化。

大大小小的二手车电商平台中,优信有一个特殊身份,全国唯一实现跨区域交易和交付的二手车电商交易平台。如果可以解决好消费体验的问题,这将是优信独一无二的优势,可如果存在体验上的盲区,则会是加速奔跑时的包袱。

以在线看车为例,几乎所有的平台都展开了检测、定价、销售的一站式服务,可对消费者而言,从以往跑到车商或交易市场购车,转向线上看车购车,仅有车辆检测报告俨然是不够的,优信为此已经上线了360度看车和VR服务。

二手车电商的本质是解决信息不对称,解决买卖双方的信任问题。瓜子二手车的“严选商城”看到了一二线城市的机会,市场的二手车需求已经爆发。优信在一二线城市的需求外,看到了“小镇青年”的需求,与这一市场匹配的不是重金开线下店,而是通过技术创新在用户体验上先入为主。

由此,效率就成了势必要解决的问题,也是优信在2019年组合拳里的第三记,毕竟制胜关键在于让消费者买到合适的车,同时提升交易效率。

车辆的跨区域交易,考验的是物流交付效率。优信当前的自建物流体系,已经有超过3000条全国的交付网络,覆盖500多个城市,2019年的目标是覆盖国内县级以上的区域,野心可见一斑。

金融效率是交付外的又一重头戏,传统的金融审批需要提交材料、稽检、审批、放贷等一系列流程。目前优信的秒批率是40%,2019年的目标是70%,接下来或将在数据、AI、风控等领域进行一连串的动作。

或许优信应该像同行们一样扎根线下,然后以新零售为样本将一个资本故事,继而持续提振股价。超级供应链恰恰是最难的一条路,但困难的背后往往是伟大。

围观者等待终局

和共享单车一样,当行业出现转机的时候,围观者就开始等待终局。

一向口无遮拦的姚劲波,在去年年底的媒体采访中提到了二手车市场的终局,并判断时间会是3-5年后。

也有人断言二手车电商将遵循721定律,头部玩家占据70%的市场,第二名占据20%,其余的共享剩下10%的份额。

所有和“终局”相关的言论,无不指向了这样一种思维:二手车只是一场生意,最终的市场份额决定一切。本质上还是站在二手车电商的1.0时代来思考,彼时各家热衷于广告营销,尝试用规模性的力量吸引了资本和公众的关注。

2019年的二手车电商已经有进入2.0时代的端倪,至少优信的“上山下乡”释放出了新的风向标:技术、效率、服务、口碑、生态等重新成为竞争的筹码。

二手车电商的玩家们应该从盲目扩规模、拼广告、重竞争的阶段走出来,回归二手车电商化的本源,让原先市场里的交易不透明、服务不到位、环节繁多等问题逐渐消失,构建一个信息更透明、解决信任问题、效率持续提升的理想国。

电商从来都不是模式之争,而是运营、服务、效率的竞争,二手车电商也不例外。或许不会出现围观者等待的终局,那种把水搞混,然后浑水摸鱼的方法并不适用于二手车,何况这个市场的水本就足够深。

免责声明:此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章,所有文字和图片版权归作者所有,且仅代表作者个人观点,与极客网无关。文章仅供读者参考,并请自行核实相关内容。投诉邮箱:editor@fromgeek.com。

极客网企业会员

免责声明:本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿,凡在本网站出现的信息,均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性,但不保证有关资料的准确性及可靠性,读者在使用前请进一步核实,并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏,概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时,应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明,并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后,将会依法尽快联系相关文章源头核实,沟通删除相关内容或断开相关链接。

2019-01-24
优信“上山下乡”
人人车在新年伊始就传出了大规模裁员、批量撤站、紧缩过冬的消息,以至于整个二手车电商都被置于阴云之下。

长按扫码 阅读全文