每年都会和鑫总交流一两次，每次都会有很多新的惊讶。这一次没想到的是，2018年，ZStack竟然新增商用客户近200家。
一年新增近200家客户，ZStack凭什么？
可能很多朋友会奇怪，近200家很多吗？老实说，单看数字并不多，但别忘了这是2B领域，项目实施基本靠堆人，跟2C市场没法比；同时还有一个很重要的信息是，这一年ZStack的公司规模并没有明显扩张，目前保持着100多人左右的体量。换句话说，ZStack以比其它同类公司更少的人力服务了更多的客户。
为什么ZStack能够做到？简单说，就一句话，ZStack一直秉承的产品化理念正在发挥作用。
1
标准化的产品，即使不具备太多专业知识也能按照产品文档说明完成基本配置，所以并不需要大量铺人去一个个磕项目，无形中节省了大量的人力。
2
不得不说的是ZStack的销售及渠道策略，据ZStack创始人兼CEO张鑫透露，近200家客户里绝大多数是由渠道伙伴售卖的，其中阿里云是重要的合作伙伴，也是最大的一个渠道伙伴。当然，之所以一家创业公司能在这么短的时间内构建起渠道体系，其根本也是因为产品化。
因此，可以预见的是，随着ZStack产品化优势的逐步放大、产品功能的不断完善，以及云计算产业在各行各业的快速落地，其客户量的增加将更加明显。
事实上，后者正在以比预想更快的速度到来，在很多层面都有体现，包括：云在各种媒体的曝光度开始下降，取而代之的是区块链、人工智能等；Gartner技术成熟曲线中，云已经消失了；客户不再探讨什么是云，而是开始结合应用、业务选云、用云。
什么类型的客户都有，能力略见一斑
对于客户方的变化，张鑫感触尤深。他说，现在越来越多的客户会带着实际应用场景来找云厂商。比如，有使用Oracle数据库的客户会要求提供IO性能及损耗等非常详细的数据，并进行测试；像政务行业等7x24小时不能宕机的应用则对灾备等功能尤为关注。
很显然，云厂商教育客户的成本在降低，但与此同时，需要具备的能力越来越多，要越来越懂客户，不仅仅是自身产品功能的完善，甚至还涉及到产业链上下游的协作。
ZStack创始人兼CEO张鑫
所有这些应该说在ZStack新增的近200个客户中体现的淋漓尽致。这里举几个例子，尽管有些并不能提及具体的客户名称，但相信从中能感受到ZStack能力的全面性。
一、某政府客户。应用ZStack平台规模较大的客户，也就是统管物理机数量较多的客户，单一集群超过500台物理机。
二、某制造业客户。应用ZStack平台业务最复杂的客户，生产、办公、开发、测试等应用全部在ZStack平台之上。
三、某公安客户。ZStack在选型阶段PK掉国外云平台的一个客户。客户业务对平台的响应速度要求非常严苛，需要在短时间内创建和销毁大量资源，测试中，ZStack创建750个虚拟机用时2分30秒左右，而国外云平台用时1小时14分钟左右，中间还创建失败12个。
四、智慧贵安。上下游产业链协同。这个客户有部分应用跑在国产CPU上，ZStack云平台与ARM架构的国产芯片服务器进行了适配，满足了X86之外其他操作系统的上云服务。除此之外，ZStack还与其他类国产操作系统厂商也都进行了兼容适配。
各种应用案例还有很多，从小到大、从简单到复杂、各行各业、各种场景，ZStack云平台赢得了国际知名厂商，也支持正在冉冉升起的各种国产软硬件平台。纵观整个IT业界，能在短短三年时间实现如此成就的厂商真不多，ZStack算一个。
三年，ZStack的坚持与收获
三年服务客户的过程中，张鑫有很多自己的体会，反映在实际业务中也就是ZStack的坚持。
一、边界或者说定位，做什么不做什么。很多创业公司盲目求大、求规模，一旦资本市场有异动，很可能万劫不复。ZStack从一开始就明确首要目标是把核心业务做到更稳定、更好，至于新业务，则保持谨慎的乐观，因为创业公司资源有限，面临的问题又复杂。
体现在产品层，ZStack在IaaS层横向延伸出很多东西，比如混合云、灾备等，但在上下游则更多依托合作伙伴。比如，容器方面与阿里云、灵雀云、才云、Rancher等均有合作，安全方面与阿里云盾、安恒都是合作关系。
二、秉承产品化理念不动摇。直到现在，2B项目实施依旧靠堆人，产品定制要进行大量的开发工作。而ZStack从一开始强调的就是和客户业务解耦，即产品化。
张鑫认为，随着国内2B软件业的逐渐成熟，未来客户在基础架构层需要定制的部分会越来越少，最多是轻度定制。届时，很多客户的共性业务需求会成为软件产品的自带功能。事实上，当前ZStack就做了很多这样的工作，深入用户场景把产品做深，提炼出行业的共性，把它们做进产品中，尽可能减少定制的工作量。
三、坚持渠道化的销售模式。过去我们的印象中，只有大型公司才有自己较为完善的渠道体系，像ZStack这样体量的公司只能说有一些渠道伙伴，很难称得上体系。但今天可以明确的讲，ZStack的渠道体系正在快速形成。
张鑫在采访中透露，他们的渠道伙伴增长很快，每个月都会培训20家左右的合作伙伴，包括今年推出的ZStack学堂也是应伙伴要求开设的。照这样的发展速度，用不了多长时间就能形成一个覆盖全国的渠道网络。
目标，未来两年新增1000家
ZStack的目标是未来两年新增超过1000家商用客户，可能真没有几个2B领域的创业公司敢定下这样的目标。与此同时，也在努力覆盖更多行业。当前，ZStack覆盖客户最多的行业主要是政府、金融、互联网科技以及制造业、教育等。
对于这样的目标，我并不怀疑。接触三年，最大的感受，ZStack聚集了一批扎实做事的人，做在前说在后。事实上，这次采访也再次印证了我的判断。与其它众多2B领域的创业公司还处于烧钱阶段不同，ZStack目前财务状况还不错。
假以时日，伴随产品化优势的不断放大，未来两年实现新增1000家商用客户目标只是时间问题。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与极客网无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
