找项目 找人 找商机 上“软交会”——B2B连接平台
还记得今年初T哥曾总结今年的几个热门词汇，“渠道商”将会成为“香饽饽”，除了互联网巨头们对企业服务市场加强渗透，原来一直只做直销不做代理的管理软件公司也开始向渠道商打出组合拳。
泛微就是一家典型以直销为主的OA厂商，即使前两年的渠道政策也仅限产品线云OA（eteamS），并非泛微的主营产品线，不过刚刚泛微突然打破这么多年的运营模式向渠道商下发江湖令，不知道葫芦里到底卖的什么药呢？而针对渠道的伙伴又会有哪些疑问呢？
首先，泛微开放全产品线，那么伙伴与EBU之间到底是什么关系呢？从泛微对外的新闻稿中并没有相关的解释。
其次，一旦伙伴和EBU出现抢单的时候该如何平衡？
再次，渠道伙伴和EBU的拿货折扣是否有所不同，一旦市场出现价格竞争该如何处理呢？
另外，泛微在新闻稿中提出，代理商必须要具备3年以上管理软件行业服务经验，选择标准是什么？有没有排它性？每个地域选择多少伙伴代理商等等？这些问题都是泛微需要解答的。
下面我们来看泛微对渠道伙伴下发的江湖征集令是如何阐述的？
近日，泛微首次发布“代理商招募政策”，声称：“不压货、不押款就可以代理泛微全线产品”。这种大胆突破传统模式，赋予伙伴更多自主性的招商模式，也许将成为泛微下一步拓展市场的重要工具。
伴随着5G、AI、工业互联网、软件国产化的落实，国内信息化建设迎来高峰，组织的信息化管理需求逐渐爆发，移动办公市场已经进入黄金时代。
“协同OA+移动办公+电子印章”作为企业信息化管理必不可少的一环，市场前景广阔，一片蓝海。
▌联手伙伴打造“事业共同体”，合力拓展市场：
目前，泛微的产品基础已然成熟，从云OA （eteams）产品、标准化OA（e-office）产品、平台化OA（e-cology）产品、政务移动办公平台（e-nation）到电子签章及印章管理产品，逐渐打通的产品体系已经足以覆盖各类企事业单位和政府机构的办公需求，与“伙伴”合力服务市场已经在泛微的未来发展战略中逐渐显现重要性。
• 去年，泛微基于云OA-eteams拿出亿元补贴号召ERP、CRM、HRM等多种企业管理软件行业伙伴，创立了“软件同盟圈”，发挥伙伴多样化专业服务能力，打开更多产品服务可能，获得了不少市场认可。
• 今年，泛微开放全线产品，提出“无需押款压货，只要通过泛微的产品专业培训、考核合格后即可获得经营资质。
不难看出，这种给代理商减负，主张共同服务、共同发展的“事业共同体”理念，更有利于双方的长期发展、合作共赢。
不仅是一个项目的合作，而是一项可以长期为之奋斗的事业。
不仅可以减少代理商顾虑、专心服务市场，还能帮助泛微提升服务能力、打开更宽广的企业服务市场，可谓双赢。
▌择“优”扶持，保障未来服务质量：
现在的移动办公市场已经进入到“产品服务”比拼的阶段，在笔者看来，比起关注泛微如何扩大合作范围，对代理商“专业度”和“服务能力”的把关更为关键，毕竟保证后续服务输出质量和客户满意度才是目标。
1）招商并非“盲选”，而要“择优”：
从泛微此次公布的招商信息来看，对招商对象的两大基本要求恰好是泛微进行源头把关的底线：
首先，代理商必须具备3年以上管理软件行业服务经验。
其次，必须要通过“泛微的产品专业培训、考核认证合格”。
2）全力扶持发展，减少后顾之忧：
据泛微官方信息显示，此次招募的代理商将纳入泛微的管理体系，执行统一的客服服务标准，提供一整套业务支撑体系。
所以可以说，泛微此次的代理商政策本质上就是泛微EBU体系的延伸，经过十多年的发展验证，泛微当前已经建立的4000人服务体系，完全可以复制发展，帮助代理商服务客户。
除此之外，泛微还将为代理商共享平台资源，提供从“品牌、产品、市场、服务到培训”的一体化服务支撑，其中包括：
品牌支持：协同OA行业领军品牌、上市公司，品牌、资源优势共享。
产品支持：产品覆盖企事业单位及政府机构，技术成熟、产品市场认可度高，合作基础保障。
市场支持：全面的市场覆盖，各区域线索商机拓展支持，线上线下多渠道覆盖，可协助当地代理商举办线下活动，扩大代理商在当地的影响力。
服务支持：18年的终端客户服务经验，全方位一体化的服务体系，实现从售前、售中到售后的一体化支持服务。
培训支持：为代理商提供全面的产品培训及市场营销模式实战指导，包括：一对一总部实地培训、线上直播平台以及标准化培训工具包。
总体来看，作为一种以利益共同体为基础的新型伙伴关系，泛微的招商政策有内部资源的全力支撑，的确给了不少中小型管理软件伙伴长期发展的机会。如果政策落实执行顺利，未来10年内，应该会有大量的代理商伙伴进入泛微的事业共同体，和泛微一起服务客户。
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