文/直播短视频案例库 红妹
调皮的话
调皮电商在知识星球建立的直播短视频案例库，已经运营几个月了，积累了近百个案例，今天特意精选一个有意思的案例，从0开始，八个月涨粉300多万，这是一个怎么样的直播传奇呢？
01做快手电商前，要准备什么？
李宣卓在成为电商主播之前，做过公务员、酒吧驻唱歌手、参加过中国好声音、开过火锅店……从事过这么多行业，但他说做快手电商是最累的。
目前李宣卓快手粉丝304W+，最多的时候单日流水超过700W，在泸州老窖专场直播中带货将近643W。
前段时间，在快手与新榜联合推出的“快手电商掘金之旅”公开课上，李宣卓分享了一些心得。
从2019年8月到现在，李宣卓在直播上花的时间累计超过了2000个小时，平均换算下来一天要播9~10小时。早上开播前要花好几个小时去准备，凌晨下播后要花一两个小时去复盘，经常在凌晨四点多才收工。每天的生活，基本就是卧室直播间两点一线。
同时，做快手主播还要承受住刚开播时没有人看、没场观也卖不出去货的压力。
所以，在步入快手电商之前，一定要想好自己是否喜欢这个行业，是否能吃得了快手直播的苦。
在这里先跟大家分享一个直播过程中的小技巧，那就是哪怕在直播中你已经没话可说了，也绝对不能停下来，沉默时间绝对不能超过3秒。因为直播间里每一秒都会进来新的观众，每一秒都是新的开始，如果他进来看到主播不说话，马上掉头就走。所以在直播中主播一定要保持激情亢奋的状态，不停地说话。
02账号、短视频、直播、粉丝的运营技巧
前面简单的分享了一下做快手电商需要做好的心理准备，下面就来说说实打实的干货。
李宣卓在运营快手账号方面，大致分成了四个部分：账号运营、短视频运营、直播运营和粉丝运营。
一、账号运营：重视个人简介的作用，充分利用背景图资源。
个人主页里的简介和背景图，是很多人忽视了但却非常重要的两个地方。有很多主播的个人简介太过简单了，只有一两句打招呼的话，像如“大家好，谢谢大家的关注”之类。
而李宣卓的简介几乎就是一个简单的个人生平介绍，我是谁、我擅长什么、我以前做过什么、将来想做什么、特点是什么……简单又详细的告诉了大家。
一个粉丝在刚刚关注主播的时候，对他的第一印象全部来自于简介。详细的简介有利于更快的树立起人设，增加粉丝对你的信任度。
再来说说背景图，个人主页上方的背景图，就如同一个广告位，很多主播在这里放上自拍照风景照，好看归好看，但却浪费了这么好的位置。我们可以看到李宣卓的背景图里有三句醒目的文案：
“设成特别关注，开播第一时间提醒您！”
“每天直播都有浮力送”
“点这里设成特别关注”
这几句文案是相互关联作用，有目的性的。大家都知道快手有普通关注和特别关注两种形式，二者有很大的区别，如果只是普通关注，那主播开播后粉丝并不会收到开播提醒；而如果设成了特别关注，那在开播后粉丝就会收到开播提醒推送。这就在无形之中增加了场观。
李宣卓“每天直播都有浮力送”这句文案就是在吸引粉丝设置特别关注，不错过直播就等于不错过福利。
这里赠送的福利也有讲究，快手的肉脯类商品销量排名中，李宣卓卖的鸭脖排名第一，这款产品只靠着直播间的流量就卖了三万多份，即六万多箱。
在最开始鸭脖就是直播间里送给粉丝的福利，李宣卓在发现鸭脖特别好吃之后，用1.88的秒杀价包邮送给粉丝，送了上千单。收到鸭脖的粉丝基本上都回到直播间问能不能再送一点，因为它太吃了，不送买也行。由此顺势，鸭脖就在直播间卖了起来，反馈好，复购率也高。
二、短视频运营：统一封面标题，保证画质清晰，引导粉丝点赞评论。
短视频基本上有以下几类：娱乐搞笑类、才艺展示类、短剧类、干货知识类。
无论选择拍哪种，都要尽量用统一的封面标题，让主页的风格统一起来。像如李宣卓的主页，标题样式、主题色彩都是统一的，让人看起来感觉很舒服。
无论短视频内容多好，都不能没有一个好标题，什么样的标题算优秀？要能足够吸引观众的注意力。
大家都想做成功的短视频，怎么才叫成功？内容好只能算一半，另一半是数据、播放量、曝光量还有能不能上热门。两个加在一起才能算成功，缺一不可，而好标题就为后者增加了一道保障。
二是要保证画质清晰，不说需要制作得多么专业，但起码要让粉丝看视频的时候觉得舒服。
三是引导粉丝点赞评论，可以在短视频最后加几句话术，比如说大家帮帮忙点点赞、评论一下。这样有利于短视频更容易上热门，获得更多的曝光量。
还有一点额外讲一下，最好要有一句自己的slogan。像如李宣卓每一次拍完酒的内容都会说一句“买放心酒，找李宣卓”，只要是关于酒的短视频都会说这句slogan，给观众留下记忆点。
三、直播运营：固定开播时间，商品预热种草，重视开播预告。
李宣卓从去年开始直播以来，每天晚上八点准时开播，从来没有中断过。这就像新闻联播、天气预报和综艺节目一样，固定的时间开播有利于让粉丝养成到点观看的习惯。
在商品预热种草方面，李宣卓有自己的一套玩法。比如说他平时卖酒水，下周想卖泡面，李宣卓就会在今天的直播中卖鸡蛋。在直播间介绍鸡蛋的时候会介绍这个鸡蛋怎么吃都可以，可以搭配粥吃，也可以搭配面吃，然后就在吃鸡蛋的时候就会把泡面拿出来一起吃。这时候粉丝就会问这个泡面什么时候能上，然后就可以顺势跟大家做预热，可以说如果大家想要这个泡面，那下一周给大家上。这样做既不耽误正常直播，又为接下来要推荐的好物做了预热。
开播预告，这一点非常重要。李宣卓每天晚上八点开播，他就会在七点半的时候发一条直播预告，在这条预告里会跟大家讲今天晚上阿卓直播间有什么产品，这样想买某个产品的粉丝今天晚上就会来看直播。
四、粉丝运营：直播互动，引导加入粉丝团，粉丝专场活动，发宠粉福利。
对一个主播而言，第一重要的是粉丝。如何跟粉丝之间产生更好的良性关系，在直播的时候产生更积极地互动，是每个主播都要思考的。
李宣卓在直播的时候，会经常回复粉丝团等级高的老铁，这些人每天晚上都会来直播间，在直播间待得最久。
当老粉或者说粉丝团等级高的人留言，只要主播有精力、能看见，就要念出他们的名字，回复他们的留言。这样能让他们觉得主播是在乎他们的，即便主播在卖货在忙，但是心里有他们，并不只是在单纯的卖货赚钱。
粉丝团，是一个直播间凝聚力和战斗力的体现。比如说AB两个人，A是加入粉丝团看直播一年，B是没加入粉丝团看直播一年，那这样B可能永远都只是一个名字，某某某，而A的名字前面会带上卓家人几级粉丝团几个字，这在无意中又增加了主播与粉丝之间的亲密值。这之间是真的有感情体现，而且粉丝团的存在会让他对于这个直播间有更深的归属感。
粉丝专场活动和发放宠粉福利可以在一起说，李宣卓会经常在直播间给粉丝发一些专属福利，作为他们天天来看直播的回报。想要获得一些东西，就要先付出，这是不能省的。
03人设打造，酒仙是怎样炼成的
一、产品。
对一个电商主播而言，除了粉丝之外，最重要的就是产品，而好产品就是要在对的时间找到对的东西。
李宣卓现在卖酒，但他在最开始做电商主播的时候卖得很杂，护肤品日化品都卖过。大约在2019年11月份的时候，被朋友推荐试用了一款酒，喝完之后觉得味道不错性价比也高，就打算卖酒试试看。李宣卓之前做过餐饮，对酒水有一定的了解，卖起酒来还算得心应手。从11月份第一次卖酒水收到比较好的反馈之后，李宣卓就锁定了酒水这一品类。
第一次卖酒能大获成功，跟时间有很大的关系。因为年前大家对酒水类产品的需求量比较大，像现在到了年后，酒水也就进入淡季了。
二、定位。
定位，也就是粉丝的定位。拿李宣卓的粉丝画像来说，60~70%是男性，且大部分来自东北或者西北，年龄以30岁以上为主。
依照这幅粉丝画像，李宣卓卖酒水是适合的，粉丝群体对酒水有大量需求。
三、强化印象。
在短视频和直播中，要不断去强化自己的人设标签。
李宣卓卖酒水，所以在短视频和直播中要不断强调阿卓在酒水领域是专业的，不断向粉丝介绍怎么挑酒怎么品酒、什么样的酒适合什么人、什么酒性价比高……告诉大家，买阿卓的酒，可以放心买。
四、整合资源。
无论做哪行哪业，都要利用好自己身边的资源，做快手电商也不例外。
李宣卓就曾经把于荣光、王刚等明星请到直播间，跟这些明星合作一是可以树立起自己的人设、背书，二是可以借助明星光环让粉丝更加信任主播，信任这个直播间卖的产品。
有人可能会问，我是刚开始做快手电商，没什么资源，也请不来明星，怎么办？
其实并不一定要请明星，大家都是普通老百姓，你可以找自己所处行业的专家来直播间，比如找一个厨师、调酒师、律师……也可以是在某一方面有独到见解的人。把这些人请来直播间，有助于吸粉。
04人设打造的定位问题
人设打造在定位的时候，最起码要考虑以下3个方面的问题：
一，你是否对你想切入的领域感兴趣，并能长期拍摄产出内容？
如果你做服装，你是不是真的愿意逛街介绍衣服，是不是对每一种布料都了然于胸，是不是愿意长期学习服装相关知识，不断钻研？
二，在这个领域，是否已经有很多大V，你能找到细分的切入点吗？
也就说这个领域是否已经饱和了，是不是已经树立起了标杆。如果已经树立起了标杆，那你有什么擅长的地方是有异于他们的。
三，你的定位领域用户多不多，用户的消费能力怎么样？
像如李宣卓做酒水，中国的酒文化很浓厚，酒水领域的消费者自然也很多。相对于护肤日化、零食服装这些品类，做酒水的主播相对还是少的。而从李宣卓的粉丝用户画像来看，百分之六七十是来自东北西北的男性，年龄偏大，而女性也基本是宝妈，他们有消费能力。如果粉丝都是十三四岁的学生，那肯定不会去做酒水这个品类，肯定卖不出去。粉丝需要，你正好也懂，这才能一拍即合。
再来说说人设打造的三种方向：
一，专家学者，通过输出专业的知识内容，打造自己的专业形象，塑造个人品牌
二，热门网红，通过展示才艺、拍摄段子，比如唱歌跳舞等打造娱乐形象吸粉
三，专业达人，比如测评手机功能，研究每款口红的使用效果，也是一种很好的定位方法。
当然，达人的综合能力和输出内容是息息相关的，所以人设还是要结合自己的能力和输出内容来决定。
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