文/调皮电商编辑团队
01
这两天，抖音和快手相继公布了今年双十一的活动玩法，抖音重内容、种草，快手重原产地、批发价（详情可在公众号菜单栏“双11大作战”中了解）。毫无疑问，两个平台都为双十一做了大量的流量倾斜、资源权益提供。
短视频、直播是现在的营销风口，带货能力有目共睹，各个平台的头部KOL几小时的直播就能带货百万千万甚至上亿。10月12日，有“快手第一带货王之称”的辛巴（辛有志）就对外公布了今年双十一自己的“十亿计划”招商政策以及带货报价单。
辛巴的“十亿计划”向商家做出了ROI保证：10月21日至11月9日期间，保证100万销售额；11月10日至11月11日期间保证135万销售额；此外专场费用面议，保证900万销售额。
辛巴向商家做出ROI保证，也是喂他们吃了一颗定心丸。毕竟头部KOL试错风险大几乎已经是公认的了。
除了辛有志的报价，还有很多网红的报价，看起来还挺吓人：
上图是某机构给出的部分快手KOL双十一报价表，会员们看到网红报价都这么高，纷纷表示自己已经试过很多次了，说起来全是泪啊……这是怎么回事儿呢？
02
在调皮电商联盟里，有不少会员在KOL投放上交过学费。
会员A从事进口零食行业，公司在行业内数一数二实力雄厚。他们就在淘宝天猫直播带货上做过很多的尝试：与天猫腰部KOL合作，但带货结果不尽人意；与“口红一哥”李佳琦合作，带货结果就是李佳琦带食品的平均值，无功无过。
他们有考虑过腰部KOL投放失败的原因——可能是进口零食客单价太高。
由于吃过腰部KOL的亏，今年双十一他们打算继续尝试头部KOL投放，“淘宝直播一姐”薇娅、快手知名带货主播辛巴、散打哥都在他们的考虑范围之内。但由于快手直播带货产出的不确定性，他们心里的顾虑还是比较大。
像如散打哥，曾有人与散打哥合作，在仓库里准备好了三万套货，但最后只卖出去了一千套。这就是头部KOL的大风险所在。
03
我们的会员B，也做过进口食品，客单价不高。他们在KOL投放上做过很多尝试，但最后得到的结果却是头部没利润、腰部不稳定、尾部效果更是差劲。因为食品本身利润就薄，最后连样品费都赚不回来。
那怎么办呢？客单价不高那么投放失败的原因可能就是KOL没找对，要继续尝试其他类型的KOL吗？会员B并没有这么做，她反而是放弃了KOL投放这条路，选择了深耕本地资源，着重线下大KA营销，而且做得轻松赚得轻松。那会员B是怎么做到怎么赚钱的呢？她为我们举了一个例子：
一家普通的线下水果店，一天的流水在10万左右。像她从事的食品行业，实体店一个月也就能卖几箱。但如果她在水果店里设置展位，搭配水果做赠送，一个月就能卖到50箱。这样的线下门店非常本地化，能近距离的接触到用户，做售后也更方便。
因为我们长期接触互联网，所以会有一种线下生意难做的错觉。事实上好的门店，客流量也是可观的。
像食品、生鲜、五谷杂粮等商品，产品与本地用户匹配，在超市、线下店随处可见能够加深用户的信任，从而引发背书行为。这些产品就非常适合做线下大KA营销、深挖本地市场。
04
同样不打算在KOL投放上再花费更多人力物力的还有会员C。会员C从事化妆品行业，曾尝试与网红机构合作，选了十几个达人做直播，光是出场服务费就要三万多，但最后的成交量仅仅只有一百多单。
会员C的公司过去从来都只做线下，追求是ROI精准短周期回报，有了这次试错，他们就不再轻易做这方面的尝试了。
在前面提到了那么多投放KOL失败的例子，那是不是投放KOL就是赌博？还能直接投放KOL吗？针对什么能投、怎么投，他分享了自己的一套打法：
首先，在高佣范围内可控制不亏损的，在标品范围内有一定自身特色属性的产品，会更适合去做头部KOL的投放。高佣的不亏损的产品，做流量推广的效果要好，而且能控制在保本线上面去推进流量引进，这个是首要考虑因素。
而不符合这个标准的产品就不适合投头部KOL了吗？也不是，最好先找一些公会合作（如抖音公会），用佣金去推动公会而非直接找网红。同时自己还要去引导一些老用户做周期矩阵。比如让老客户去参与挑战赛领奖品的模式，具体大奖怎么策划要看产品和团队内部的沟通。在老客户做挑战赛矩阵的同时，适当用一些KOL抖音号做挂商品的视频发布，占比在矩阵里面的视频总数占到1/20也就可以了，然后再用适当的手法把这些视频推热。
接下来就是把这个周期下来的流量、转化、裂变传播速度的数据拉出来，做产品价格受众面和消费者愿意分享程度的一个画像分析。
最后根据周期矩阵效果的数据来决定是否需要投放头部KOL。
经过这样一系列操作，就能让KOL投放的风险一降再降，不会像直接投放那么不可控了。
以上会员的分享，为打算做KOL投放的朋友提供一些参考，希望对大家有帮助。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与极客网无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
