做电商的朋友一定有这样的感觉：流量越来越贵，生意越来越不好做了。但是每年双11，各个电商还是必须要强打精神去降价促销，很多电商有一种骑虎难下的状态。那么，在这期间最佳的竞争策略究竟是什么呢？
走量的归走量，走心的去走心
一般来看扩大市场有两种不同策略：一种是价值攫取型策略，放到双11，就是要投更多广告、找更多资源、预售更多商品、提高客服效率、争取淘宝天猫更多支持等等。但是，这些事，你能做，你的竞争对手同样在做，你们依然在同一个战场上，是在争夺市场上的存量资源。另一种叫做价值创造型策略，其实就是开辟新的疆域，到别的地方去挖矿。双11单纯降价，那只是会吸引数倍的消费购买，而且要承担这个时间段的各种压力。如果转换思路，做高价主打自己品牌和主推未来一年的核心产品呢？不求走量，但求走心，这样既减轻了双11期间的客服、物流压力，又给了降价促销一个很好的理由，因为你是靠低价在锁定长期客户。再比如，有些品牌本身逼格较高，降价有点自降身价，那你可以做增值服务，而不是主动降价。比如可以有简单的定制元素，或者平价出售限量款等等。
蓝海里做低价，红海里做高价
今天的淘宝天猫的客户群购买习惯和倾向，淘宝天猫的策略和扶持政策，每年都在发生巨大的变化。老板必须密切关心这些。去年成功的“干货”和“绝招”，今年就可以让你沉入海底。过去大家捧为圣经的“得屌丝者得天下”，今天要辩证的看。首先，在一个电商新的领域里，低价可以把全国以前在线下购买的客户，迅速地汇集到你这里。竞争激烈的红海，大家玩的都是同质化低价竞争。
同时，还有一个不断增长的中高端人群，虽然比例不高，但是把全国的汇聚到一起，在天猫淘宝上，无论多窄的产品做到上亿都是很轻松的。说白了，当大家都在大市场拼杀的时候，你就要找小市场，小客户群，窄产品。高价产品仍然有巨大的商业空间，就看老板有没有独到的眼光去发现去挖掘。因为即使到今天，电商仍然是初级发展阶段，淘宝天猫的商家刚刚从卖货走向品牌，后面还有很长的路要走，在这个过程中还有大量的新的品牌和商家出现。其次，做高价，毛利高的产品，还有一个重要的意义是它会形成一个优性循环，所有优质资源自然向你这里转移。结果就是低价越做越难，高价越做越好。
今天电商的成本已经越来越高，看看阿里的收入结构你就知道了。今天在淘宝天猫上玩，没有50%的毛利，基本不用考虑。但是两种情况除外，第一你不想挣钱，只想打品牌，亏了就当做支付给央视的广告费；第二是你相信第二年能够用后续的盈利产品赚钱。你可能要问，小米为什么能靠低价成功？第一人家是在自己的平台玩，不用交佣金，第二人家不投广告，也能卖出去，第三小米能有东西能黏住用户，用后续的产品赚钱。
关注销量不如关注消费者
以上感想和观点只是戏哥以自己的观察提供一个转换思路的参考，这一切都源于戏哥与玺承特邀讲师进行的一次深度交流，她叫“机器猫”，拥有十年电商经验。戏哥听过很多老师，包括知名的电商专家、电商成功者的演讲和培训，但是这个玺承的机器猫讲师分享的内容，我觉得很有意思，在她看来，今年的双11，商家要从原来的关注销量的思路转换出来，要关注消费者的规模，结构，活跃度和贡献值，也就是要充分研究消费者端的变化：首要的变化就是推荐位的感知升级，比如2015年双11，相信众多卖家都发现一个改变，就是手机淘宝的首屏出现了很多淘宝达人的推荐位，其中就包括：淘宝头条、有好货、爱逛街、必买清单等，而今年更是主推达人淘，达人淘就包括（红人圈、视频直播、搭配控）、我要日报、微淘、社区、每日新品，共计10个入口。而推荐位的革新意味着流量的重新分配，如何更好的营销推广是一个复杂的体系，一篇文章是聊不完，各位看官请听下回分解，而且戏哥认为，“走心的事儿”是个长期的经营过程。而按照电商万有引力公式：销售额 = 流量 x 转化率 x 客单价，当流量获取形式发生很大变化后，就需要商家在转化率和客单价上进行很大的调整，而关于客单价和产品的选择，重点思考如何在“红海里做高价”。
流量变天，提升转化的两大法宝
那么最后，戏哥想说说转化率的事情，这是可以改善消费者服务的关键。玺承的“机器猫”老师给我们总结了两大法宝：销售技巧和对的设计。
（一）促成交易的三大技巧：
1、怕买不到的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。你可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。2、希望快点拿到商品的心理：大多数顾客希望在付款后你越快寄出商品越好，所以在顾客已有购买意向，但还在最后犹豫中的时候。3、当顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧来促成交易。这个过程实际上商家引流后营销长尾服务，切忌过度营销，强迫顾客消费超出它们购买能力的商品，或者购买没有使用价值的商品。
（二）要对的设计？还是好的设计？
针对这个问题，玺承的机器猫老师自问自答了一系列关键问题：设计的目的是什么？答：传递信息给目标受众。天猫店铺设计的目的是什么？答：传递信息给目标消费者。好的设计和不好的设计区别在哪里？答：信息传递的到达率和接受程度。那么，评判一个天猫店铺相关设计好坏的第一维度是什么？答：信息的构成是否完整，信息的表达是否直观清晰。所以：先做对的！再做好的！戏哥的理解是，开启一个设计项目之前，先不要追求视觉效果，先追求清晰的表达手段与完整的表达方式才是正确的。打个比方，先把“毛胚房”盖好，之后再做精装修，哪怕没做精装修或者精装修没做好，“毛胚房”最起码可以达到居住的最低要求限度。但绝对不能本末倒置，放一块砖就在一块砖上刷漆刮腻子。冷静下来，不为设计而设计，才能真正深入到消费者的心智。
双11，是宣言书、宣传队、播种机
双11是宣言书，双11是宣传队，双11是播种机，针对双11这场仗，套用毛主席的话，还挺合适，玺承“机器猫”老师的思路其实也就是这个意思，别把双11当做赌场，而是要当做宣传的机会和播种机。所以，如何利用好双11，就看各位的思维有多大的转换升级，2016年的电商，流行的是网红营销和内容电商，这背后其实是消费者的规模和结构在发生一系列的重新洗牌，不能把自己的思维局限住提升销量本身，而是把双11作为一个探索未来的试验田，那么，作为一个电商，你该如何在双11开辟另一个战场呢？
本文为头条号作者原创。未经授权，不得转载。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与极客网无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
