打出漂亮组合拳 每日优鲜生鲜版图三年涨10倍只是开端？

据中国电子商务研究中心的数据表明，在全国近4000家农产品电商中，绝大多数企业都处于亏损阶段，能够盈利的企业凤毛麟角。而每日优鲜却瞄准商机，自2014年成立至今，每日优鲜一直保持行业领先地位。3个多月前，每日优鲜创始人兼CEO徐正在每日优鲜和腾讯智慧零售战略合作发布会上表示，2021年每日优鲜销售额将达到1000亿。此前，每日优鲜联合创始人兼总裁曾斌在接受媒体采访时透露，每日优鲜2018年销售额约为100亿，这也意味着未来3年内每日优鲜要实现销售额的10倍增长。

三年涨10倍，看起来极具挑战，甚至有些人会以为“异想天开”。但其实不然，这里面却有这样一个逻辑：每日优鲜CFO王珺首次披露，2018年每日优鲜复购用户年人均消费为2580元，这是阿里巴巴10年前的用户年购买额。

而徐正预计，2025年生鲜到家规模将达到1万亿。届时，最年轻的90后正值25岁，90后和80后人群年龄在25岁-45岁之间，属于强互联网属性人群，将占到生鲜购买主力的一半；60后、70后年龄在45岁-65岁之间，属于弱互联网属性人群；40后、50后退出购买主力，00后跑步进场。整体消费购买力人群中，具备互联网属性的人群存量过半，增量为100%。

前置仓+便利购领跑头部城市，每日一淘占位低线市场

每日优鲜不给自己和对手留缝隙

每日优鲜能在短短几年成长为生鲜电商的领跑者，也与大环境不无关系。每日优鲜几乎是与中国消费升级同步而行，这使得每日优鲜这种商业模式更容易更快跑通、更容易赢得消费者认可，而且通过体验和随之而来的口碑传播，也使每日优鲜获客成本较低。这其实就是一个良性循环。

也正是这种良性循环，每日优鲜在规模发展到一定程度上，划分了三个业务线。首当其冲的当然是其“看家本领”前置仓，此外则是便利购和面向低线市场的每日一淘。

每日一淘的着眼点在小型城市，平均人口在两百万左右。这些城市还在经历互联网的早期阶段，因此每日优鲜采用更轻的模式，用社交电商每日一淘来做布局，依赖于熟人推荐购买。其在2018年4月成立，到2018年年底已经完成了A、B两轮共1.3亿美元融资，目前有数百万的会员。

而每日优鲜赖以发展的主场“前置仓”，其实在这两年也经历了大的迭代。譬如，每日优鲜重点布局2.0前置仓版本。相比于1.0仓，2.0前置仓面积由原来的100㎡扩大到300㎡，SKU数量由原来的1000+增加到3000+，客服中心员工下沉至仓内，及时响应客户投诉。

不止如此，每日优鲜为满足更多需求，2.0版本前置仓划分了常温区、冷藏区、冷冻区、餐食区、咖啡区、活鲜区等独立区域，为用户提供多场景、全方位的商品服务。目前全国已有200个2.0前置仓，原有的不符合面积的仓，正在进一步改造升级，预计年底2.0仓将达到1000个。

难道做到2.0就可以了吗？其实不然，每日优鲜前置仓的升级和迭代，不仅是竞争环境使然，也不仅是面积和SKU数量的扩张，而是每日优鲜对定位和战略的进一步思考。这些原因都推动每日优鲜一直在不断前进。目前，每日优鲜3.0前置仓也正在逐步完善。其3.0仓将实现少人化、模块化、智能化的技术，仓相当于一个BOX，利用机械臂实现分拣的无人化，为进一步扩张提供模块化、可移动的支撑。

在新的规划中，前置仓模式甚至具备了菜市场、便利店、外卖咖啡、超市生鲜及高频日百、B2C电商的一站式综合性功能，诸多功能的配备也让每日优鲜能长期在行业内领跑，这显然并不意外。

而与还在用冰柜做前置仓仓储的某些竞对相比，每日优鲜的这一举措无疑会对其是沉重一击。每日优鲜已经通过数字技术，将全国1万个前置仓的生鲜损耗率控制在1%左右。“每日优鲜会用20%的毛利，覆盖10%-15%的运营成本，同时还有利润，核心在于我们的供应链效率。”

每日优鲜CFO王珺披露，每日优鲜的年坪效达到10万元。在2018年的年初，北京已实现了盈亏平衡，并且维持了接近一整年的正现金流增长。

平价生鲜带流量，百货商品提毛利，是每日优鲜2.0的核心打法。而受益于供应链能力和规模经营能力，“与竞争对手相比，每日优鲜的家常蔬菜，长期定价七折以内，甚至半价。只要能够保证长期便宜，用户在买完两三单之后，就会来我们平台复购。”

这可以说是每日优鲜三年涨10倍的底气所在，但这种底气的背后，却也离不开其在全国多地的区域化布局和区域模式的复制与推进。

华北第一、华东领先、华中华南强劲增长

每日优鲜的区域化赋能生鲜版图三年涨10倍

从2018年起，每日优鲜进入了跨区域经营，同时启动了华北、华东，华南、华中四大区域，率先拥有跨区域经营能力。2019年，每日优鲜创始人徐正搬到了上海，直接领导华东业务，每日优鲜预计今年会对上海进行10亿元级别的投入，达到全国200亿元的销售目标。

而无独有偶，今年6月起，每日优鲜COO孙原则增加了一个新职务：华中大区总经理。孙原是每日优鲜五位合伙人之一。与今年上半年创始人徐正常驻上海“督战”一样，这也是每日优鲜每位合伙人分管一个大区的经营策略。

孙原分管华中大区期限是半年时间。她要在这段时期内完成两件事：一是帮助继任者搭好他的核心管理团队，并对区域公司的组织架构和管理进行升级；二是跟徐正到上海的使命一样，进行“督战”，确保每日优鲜在华中市场的领先地位。

每日优鲜于去年11月进入华中市场，首批在武汉开设了25座面积较小的1.0版本前置仓测试模式。截止今年6月，每日优鲜在武汉的前置仓数量为60座，并有一座配送中心。

而区域化，要的就是精耕细作。如武汉盛产小龙虾、消费者善于烹饪小龙虾，每日优鲜便在当地推出鲜活小龙虾，并在5-6月卖出了小龙虾150万只。而在已经开始的大闸蟹季，它又上线了更受武汉人欢迎的鲜活汈汊湖大闸蟹。结合二线城市消费特点的做法，让每日优鲜的区域化收获颇丰。

数据显示，每日优鲜在武汉9个月内业绩翻了8倍，8月订单已破百万，成为了当地最大的生鲜电商玩家。

而从2017年12月起进入华南，截至今年8月，每日优鲜更是已经开设了近200个前置仓，月订单量近350万，月销售额则达到了2.5亿，相比去年同期增长5倍。

这种区域化扩张成果的背后，同样是精耕细作换的。如每日优鲜在华南所售的鸡蛋便是一个例子。目前广东市场85%的鸡蛋都来自外地，由于运输耗费时间长，鸡蛋的新鲜度远不及本地土鸡蛋，而本地养殖企业的鸡蛋供不应求，也少有企业愿意做更符合年轻人消费趋势的精品蛋。

每日优鲜华南商品团队在了解到这一情况后，不仅争取到了当地企业的合作意向，还同合作方一起商讨包装、物流、运输环节的细节改善，共同降低商品成本。最终，每日优鲜华南大区与当地两家大型鸡蛋供应商结成了战略合作关系，不仅在平台上上线了从产蛋到上架售卖不超过3天的新鲜鸡蛋，这些鸡蛋还以15.9元/20个的优质价格受收到了消费者的青睐。

再如，“珠海白蕉海鲈鱼”更是每日优鲜在华南区的明星水产品，公司商品团队说服了当地供应商拓展线上渠道，并在供应链上采取了活鱼急冻方式，所有活鱼捕捞上岸后立刻急冻保鲜，让风味口感的流失最小化，方便消费者在一年四季都能吃上处于最佳赏味期（春秋两季）的海鲈鱼。

而金秋吃柚时节，在了解到广东人更喜欢吃当地的梅州柚后，为满足更多消费者的需求，每日优鲜华南大区也与当地供应商达成战略合作，不仅实现了稳定供应，还遵循商品100%批次质检的原则，对每批柚子的规格大小、糖度、外观进行检查，只有规格在2.3斤-3斤、糖度达到10度且外表干净没花皮的柚子，才会通过检测最终送到用户家中，从而保证柚子的品质。

谈及营销上，每日优鲜更是有自己的一套策略。虽说每日优鲜的区域化并没有忽略线上传播的重要性。但其反而是主打社交传播，在线上推出了分享有礼、邀请有礼、拼团有礼等玩法，做基于社交的裂变和口碑营销。这一策略，仅华中区就获得了超一半的用户增长。随着直播的大火，每日优鲜自然也没放过这个“好机会”。据每日优鲜华南区负责人介绍，公司在华南十分重视直播渠道，先后做过珠海白蕉海鲈鱼、江苏长荡湖大闸蟹、福建宁德黄鱼的直播，用更加直观生动地方式向消费者介绍新潮好产品。以黄鱼直播为例，相关产品在启动直播后，订单量增加了15倍，用户因此有了在每日优鲜购买黄鱼的心智。此外，每日优鲜也在武汉加强了与用户的线下互动，通过举办粉丝见面会、参加音乐节等举措，与潜在用户和消费者展开了深层次的接触。

除了直播之外，每日优鲜也并未忽视“社群”的突出优势。在华南等区域每日优鲜通过广建微信群的方式同消费者互动，日常会有员工在群里发布特色新品、优惠促销、食物的新潮做法等，每日优鲜因此成了用户们的“日常美食管家”，消费者的粘性、复购率自然大大提升。

而每日优鲜的区域化成功背后，正是加强了区域复制能力。自去年以来，其强化了中台的概念，目前形成业务中台、技术中台、财务中台、人力中台等四大中台。中台隶属于每日优鲜总部，扮演着“指挥部”的角色，支持各大区域，负责制定长期战略，并时刻准备向大区输送人才，大区则像是每日优鲜在各个区域的“作战部队”。

与一些全国扩张的实体零售企业一样，每日优鲜也经历了从中央集权到区域放权，再到集权与放权的平衡过程，而中台就是这个平衡的结果。也正是基于此，华北第一、华东领先、华中华南强劲增长的每日优鲜，正以区域化复制赋能其生鲜版图三年涨10倍的宏大目标。

选对搭档很重要，腾讯智慧零售与每日优鲜重拳联手

不止是寻找新增量这么简单

新零售是未来趋势，生鲜新零售则是趋势中最有想象空间的品类。而在新零售的基础设施包括人工智能、大数据等的建设了，除了阿里，腾讯也是早早的进入了这片荒草地。

在不久前的2019腾讯全球数字生态大会上，腾讯公司副总裁、腾讯智慧零售负责人林璟骅就对腾讯在零售产业里面的定位做了“注解”：以用户为中心的数字化全触点模式。

林璟骅说，以人为核心，做成人货场的融合，这是在智慧零售里面最重要的理念。将理论运用到实践中，就得出两个可操作的模式：一是“现有业态的客流数字化”，二是怎么把商业往线上延展，腾讯称之为“新增业态.com2.0”，新增业态.com 2.0包括品牌官方小程序、导购、社交裂变等等。两个操作模式互相融合，就能够形成全新的零售数字化。

而除了对永辉、万达等赋能外，其实腾讯智慧零售也在为每日优鲜提供低获客成本的新增量以及全方位的赋能。

今年6月13日，每日优鲜就腾讯举办“鲜到千亿，智在必得”战略合作发布会。基于腾讯智慧零售的支持，每日优鲜正式启动 “智鲜千亿计划”，预计在2021年时成长为千亿规模的生鲜零售平台，通过构建精准、精细、精明的全场景信息流，进一步实现前置仓的高人效、高坪效，建立数据驱动的敏捷供需关系，使更多消费者能够享受更极致的生鲜购买体验。

实际上，每日优鲜与腾讯智慧零售的合作，恰恰是围绕了以用户为中心的数字化全触点模式。据腾讯智慧零售战略合作部副总经理田江雪介绍，通过腾讯智慧零售的全触点运营，每日优鲜小程序的GMV环比提升近400%，获客成本下降了30%，新客转化率提升112%。而在以加深前置仓周边客户洞察、提高运营效率为目标的圈层视图项目合作中，相关前置仓1个月内渗透率提高了70%，经营效率显著提升。

整体来看，根据Euromonitor和易观数据，生鲜赛道市场份额2022年有望突破5万亿元，2025年达到6-7万亿元。如果按照2022年线上渗透率12%，2025年线上渗透率20%计算，线上生鲜交易规模有望达到6000亿-12000亿。如果超过1万亿的在线份额，6000亿被前置仓模式占领，前置仓的领先者再拿掉40-50%，也具有3000亿的市场规模。“3000亿的销售额，接近2015年京东自营的交易额。每日优鲜希望用5到7年，依托着零售行业最难做的生鲜易损品，与京东、阿里差异化经营，成为社区三公里范围内下一个超级平台。”王珺的这番话，其实正在自身深耕迭代、腾讯等合作伙伴赋能下，让每日优鲜3年涨10倍的生鲜版图逐渐成为可能。那么，至于未来每日优鲜是否真的能如其所言“3年长10倍”，让我们拭目以待。

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