中国企业国际化起步较晚,最初走出去的少数企业,经历的挫折与困难,一般人难以想象。华为是全球化最成功的中国企业之一,最初征战海外市场时,也被冷眼相待,甚至被欧洲运营商误以为是“骗子”。那时,中国企业品牌力较弱,也无技术优势,在国际市场缺乏一张响亮的名片,不被人知晓。
2000年前后,通信领域云集了欧美一批百年企业,如诺基亚、爱立信、西门子、朗讯、北电网络等,在这些百年巨头的阴影笼罩下,中国通信企业根本发不出去自己的声音,更别说去国外站稳脚跟。“海外我们不知道经历多少年,见不到客户,”华为创始人任正非在纪录短片中说,华为背负着自己的产品,希望获得客户的认同,直到2000年左右,才开始有人买华为设备,给华为一点合同。
近日,华为心声社区发布了《华为是谁》纪录短片第三集:中西合璧,在4分多钟的时间里,讲述了华为在海外市场的经历与成长,拓展与创新,以及华为消费者业务的品牌化路径,激荡人心。华为的创新,是中国崛起的一个代表性故事,从白手起家,到年营收超过一千亿美元,创下了一个奇迹。
拿下订单,华为员工痛哭
华为早期在海外市场吃过的苦,只有经历过的华为人,才有切肤体会。世纪初,华为无线在欧洲市场的拓展,写下了浓墨重彩的一页,背后是辛酸与泪水。欧洲是全球发达国家密集地,是GSM、3G等通信技术的发源地,当时有爱立信、诺基亚、西门子等多家电信设备巨头虎踞龙盘,不给中国企业半点机会。华为刚进入欧洲市场时,欧洲人误以为华为是一家骗子公司——他们从来没有听过,也不知道怎么拼读“HUAWEI”。
在华为的印象中,那时的欧洲竞争对手太过强大,就像一座座大山一样,压得华为根本喘不过气来,甚至是无边的绝望。也就是在那时,华为开始认识到,唯有在技术创新和产品质量领先,才有机会叩开欧洲市场的这扇大门。
但,说起来容易,做起来太难。华为无线刚进入欧洲时,四处碰壁,甚至连客户都见不到,只有欧洲运营商一筹莫展时,华为才有一点机会接近它们。当时,荷兰有一家叫Telfort的运营商,是该国4家运营商中规模最小的,为了扭转战略困局,它竞拍了一张3G牌照。但在建网时,Telfort遇到了一个棘手的难题——受限于机房的空间,无法摆放第二台机柜。
那时,Telfort的所有网络设备,都由诺基亚一家提供。于是,Telfort去找诺基亚寻求帮助,希望诺基亚能帮它开发小型机柜,以便将3G机柜摆放进去。然而,诺基亚一口气回绝了它。这其实也可以理解——单独开发小型机柜,Telfort的规模不够。诺基亚赚不到钱,没有动力为客户去做这些事情。
Telfort在碰壁后,又去找爱立信,只要对方能帮它开发新型机柜,Telfort愿意扔掉全网的诺基亚设备。但是,Telfort再次被浇了一盆冷水。爱立信是当时通讯设备市场的老大,不愁订单。爱立信挑明了说,公司不可能为一个小订单,去改变自己的路标。
可以看出,当时中小规模的运营商很被动,被设备商牵着鼻子走,花了钱,享受不到好的服务。回到Telfort身上,它与诺基亚、爱立信,根本就是不对等的,它们不会为Telfort提供特殊服务。
2003年,Telfort快支撑不下去了,到了破产的边缘。华为欧洲团队听说这事后,特意上门拜访Telfort。然而,就连快要破产的Telfort,也不愿意相信华为。只不过,Telfort已走无路可走,才没有拒绝华为。
华为是认真的,在了解完Telfort的情况后,想到了一个全新的解决方案——分布式基站。所谓分布式基站,就是把基站的室内部分做成分体式空调一样,只有DVD一般大小,把大部分功能抛到室外去。Telfort听了很惊讶,以为华为是忽悠,半信半疑地说:“基站说分就能分,说合就能合吗?”
华为对Telfort承诺,只有给华为机会,就可以做到。8个月后,华为分布式基站诞生了,让Telfort刮目相看。尽管搞出了创新的产品,但无论是欧洲运营商还是媒体,当时都不看好华为。亲自经历这一幕的华为人告诉笔者,当时有一篇报道说,“华为进欧洲,就像山本五十六攻击珍珠港一样,必将自取灭亡。”
没过多久,Telfort被荷兰皇家电信(KPN,当地第一大运营商)收购,而华为则遭遇沉重一击,全网设备被替换掉。荷兰皇家电信认为,网络设备关键得用起来不出问题。它没有给华为试验的机会,认为这是一个冒险。
研发人员、市场人员、交付人员,华为团队费尽千辛万苦,才盘下的一个项目,说没就没了,悲伤与挫折可想而知。据悉,拿下这一业务的是李昌竹(手机“飞行模式”发明人),他在欧洲飘荡了两三年,才攻下Telfort这个项目。拿下订单那天,他号啕大哭,让人怀疑他精神出了问题。
颠覆性技术,横扫欧洲市场
经历这次重创,华为在欧洲市场的拓展,步伐延缓。华为不停地寻求新客户,等待机会。直到2006年,终于迎来一个新的机会。当时,全球最大的电信运营商沃达丰遇到了困难,它在西班牙竞争不过当地的龙头Telefonica。沃达丰感到很困惑。这时,沃达丰想到了华为的分布式基站。
沃达丰觉得,可以给华为一个机会。但,沃达丰告诉华为,只给一次机会。华为也知道,没有回头路可走,一旦被沃达丰否决,不仅仅是丢了一个客户这么简单,更严重的是,今后在欧洲,可能再也没企业相信华为了。
对华为来说,这个机会必须抓住,“不成功,便成仁”。幸运的是,华为这一战打胜了。沃达丰采用华为的分布式基站后,在指标超过了Telefonica。凭此一役,此后,华为逐渐进入欧洲客户的认知,在欧洲市场慢慢打开局面。
但华为并未停下来,强大的危机感,驱使华为不断发出追问。华为想到如何超越与爱立信,在当时,这被认为是荒诞不经的。毕竟,华为刚出透过气来,与爱立信不在一个等级。不过,华为这时已将目标对准了爱立信,想通过完全不一致的架构,走一条别人没有走过的路,完成网络设备的升级换代。
有一次,余承东等三人爬深圳的梧桐山。路上,余承东反复问一个问题,“要不要做第四代基站?”同行的两个人都不赞成,一个认为,成本会大幅升高,对一线销售不利;另一位认为,存在很多无法克服的技术风险。
在爬山的5个小时里,余承东一路上给10多个相关负责人打了电话。几乎电话一接通,他们就说风险和难度。尽管被否认,爬山下来后,余承东果断拍板:“必须做,不做就永远超不过爱立信。”
推翻旧有架构,大规模投入新的技术研发,一旦达不到市场预期,可能几年都翻不了身,这是一条险道。但,机会总是眷顾奋斗的人、勇敢的人。2008年,华为第四代基站问世了,SingleRAN是石破天惊的技术创新,被沃达丰技术专家称为“很性感的技术发明”!据悉,华为在欧洲应标时有一个不成文的规定,任何一个标的,只要技术标没有拿到第一,华为项目负责人就得下台。
华为当时将项目分为三个标:技术标(技术排名)、服务标(交互工程方面)、商务标(性价比)。SingleRAN在技术上的优势太明显,当时爱立信的基站要插12块板,华为只需插3块板。这次技术突破,一举奠定了华为无线的优势地位,以风卷残云般,横扫整个欧洲市场。
2010年之前,华为无线花了多年时间,在西欧市场取得9%的份额,但两年后,华为的市场份额飙升至33%,高居欧洲第一。凭借无线业务扫平障碍后,华为在欧洲的品牌形象,也逐渐建立起来,并为其他业务在欧洲的拓展奠定了基础。
就地接入,吸收宇宙能量
华为创始人任正非在纪录短片中说,华为是通过技术创新,赢得了欧洲市场。华为在欧洲的突破,源于SingleRAN技术,发明该技术的专家,当时是一个20多岁的小伙子。这是一名数学天才,在华为俄罗斯研究所工作。
华为俄罗斯数学研究所招聘了一大批数学专家,其中有一名技术天才,打通了移动网络算法。这个研究所是在任正非亲自支持下建立起来的,主攻数学算法——俄罗斯是出数学大师的地方。事实证明了任正非的眼光,正是这个研究所,帮华为突破了无线网络的算法瓶颈。
据透露,俄罗斯研究所的这位天才,在数学领域才华突出,但在性格上特立独行,如果按正规公司管理流程,可能容不下他。事实上,一段时间里,华为都不知道他在捣腾什么。不过,华为认为,但凡天才都有独特个性,因此,华为对其在管理上给予宽容,允许他一定的自由度。
华为的耐心与宽容管理,终于取得了收获。有一天,这位技术天才豁然开朗,宣布打通了不同网络制式之间的算法,这让华为在这个领域一下子处于绝对领先。在过去,不同的网络制式,有不同的算法,这个瓶颈一直困扰着所有电信设备商。移动网络算法打通后,华为的产品可以在同一平台上运行,不再需要一个波段一根天线,这一革命性技术突破,可给运营商节省30%以上的成本,而且更环保。此外,电信运营商还能节省站址空间,使得基站布局更灵活。
俄罗斯数学研究院之后,2016年,华为又宣布在法国成立数学研究院,挖掘法国基础数学资源。法国也是诞生数学家的地方,在历史长河中,这里诞生了一大批群星璀璨的数学家,如笛卡尔、马兰 ▪ 梅森、波莱尔等。
华为一直主张,哪里有人才,就在哪里设立研发中心,吸收宇宙能量,让全世界的优秀天才,能在家门口参加华为的工作。
以客户为中心,助客户商业成功
华为早期走出家门,去海外抢市场,是迫于无奈。华为生不逢时,干的又是信息行业,诞生初期,放眼望去,家门口已被国外通信企业占领。
2000年,华为在深圳五洲宾馆举行了第一次出征将士送行大会,当时的标语是:“青山处处埋忠骨,何须马革裹尸还。”这是一次悲壮的出行,甚至连马革也没有,有种风萧萧易水寒之感。因为,那时华为完全不了解世界,奋不顾身地奔向海外,只为活下去。最初,华为只能去那些欧美设备商不重视的地方,只能去那些条件恶劣、硝烟弥漫的市场,去打一点粮食。
华为进军欧洲发达国家,面临重重困难,没有绝对的技术领先,难以进入高壁垒的领域。华为战略研究院院长徐文伟在短片中说,欧洲有很古建筑,找站址非常困难,华为开发出一个创新性的解决方案,把基站做成一个小盒子,加上一根天线,安装到楼顶上去,这样就帮运营商以较低的成本,解决了信号覆盖问题。
以客户为中心,是华为企业文化的核心部分。前沃达丰首席技术官Steve Pusey在纪录短片中回到了这个问题,他说,运营商非常依赖网络供应商的创新,华为一直倾听沃达丰的诉求——关于增长、覆盖、能力的挑战。华为把沃达丰的意见带走,几个月后就能交付全新的科技产品。
华为根据客户的需求开发产品,不断创新,并与客户共同承担风险。笔者在跟华为各产品线打交道时,他们经常说到一点,要让客户赚钱,才是可持续发展之路。所以,华为一直在帮助客户解决问题,实现商业成功。
华为在研发上一直不惜成本,相信最优质的产品,一定不缺客户(用户)。现在,华为的想法得到了印证。华为的欧洲客户,对华为给出了极高的评价。无论是运营商业务、企业业务还是消费者业务,华为都通过创新与重构,赢得了客户与消费者的认可。文/徐上峰
免责声明:此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章,所有文字和图片版权归作者所有,且仅代表作者个人观点,与极客网无关。文章仅供读者参考,并请自行核实相关内容。投诉邮箱:editor@fromgeek.com。
免责声明:本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿,凡在本网站出现的信息,均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性,但不保证有关资料的准确性及可靠性,读者在使用前请进一步核实,并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏,概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时,应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明,并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后,将会依法尽快联系相关文章源头核实,沟通删除相关内容或断开相关链接。