三寿说
今天分享一个案例，讲讲小活动也能产生大营销，关键在于怎么玩。大道理读多了，发现能做好一件事全在于细节。比如今天讲的积分宝活动，去年就有的工具，但真正玩透的很少，因为很多人忙着找噱头，什么火玩什么，其实都是虚火，狠不下心来研究透，终日觉得营销变化之快。今天这个思路和玩法很容易借鉴，但是你能做出什么效果我就不清楚了，全凭个人领悟了。
文章有点长，耐心看完，否则你会后悔。
"有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术“——题记
如果你有一批产品，不知道怎么卖给目标用户，于是你四处打听有没有渠道或者方法卖出去。结果是：天猫淘宝你玩不起；自媒体广告你付不起；做一场活动，你刚好能承受的起，但你纠结到底吸引过来的粉丝精准不精准，能卖出多少。
当然如果企业有钱，并舍得花钱，以上三种都不是问题；关键大多企业并非“有钱任意花”那种，不少人在纠结中一动不动，至今也没卖出半件。
这样的情形身边常有。比如老板一直说要把微信作为重点运营，也知道粉丝重要性，羡慕人家3、5万粉丝就能月销售几十万，可轮到自己公司，总是缺一点狠劲。不想1年过去了，半推半就，该尝试的一直没有尝试，耽搁了1年时机，招个人糊弄一年也得8万10万的工资。关键是到头来还处在质疑与徘徊中，何苦呢？
对于文章开头的问题，不管你选择哪一个都是值得鼓励的，而最危险的答案就是，一动不动，不作为。只有去做才有50%成功机会，不做就是0。
分享最近做的一个营销案例，当然不是那种动辄日加粉几十万，销售百万的大案例。虽然这是一个“深情总被辜负，套路却得人心”的时代，但我还是少点套路，少点忽悠，多点真诚为好。毕竟营销是要对企业结果负责的。
这是家普通的电商企业，母婴类目下的细分类目，还算不上品牌。因为老板在行上约过我，彼此还比较认可，希望我们帮忙策划一场微信活动，一来增加粉丝，二来能够弄清楚粉丝到底该如何运营，看看微商城的销售是否行得通。大家都知道粉丝就像人民币，越多越好嘛，而且天猫付费推广的成本已经高达20%，如何让客户产生二次价值，他们还比较茫然。
我们做了初步调研分析，觉得可以做，但这个类目太窄，并非通用大类目，而且品牌度不高，用户参与度很难保证，对我们也是一次很大挑战。我最后定的目标是新增2万粉丝，完成100笔订单，一般都对自己比较狠。
用什么样的活动方式最快，最有效的完成目标，并且投入不能太大，毕竟请我们策划就花不少钱，所以我想实际成本不能超过1万。最后方案里，我要求，客户只需执行，一切安排听我们的。玩法，奖品投入必须根据方案坚决执行，否则就不做。
当活动结束，我关注的不单是结果，而是达成这一结果的过程，有多少是科学设计的，能够传承延续的经验。当然，我只讲讲当中的关键思路：
一、微信公众号重新正确定位
我分析了客户的用户群，产品属性以及他们希望的商业目的。挖掘出粉丝愿意关注微信的真正驱动力，购物方便、优惠折扣和售后便捷，而不是现在提供的母婴资讯。这三点在目前的订阅号是没有体现的，现在订阅号以资讯推送为主，阅读量不算很高，最重要的是对粉丝没有真正价值，进而企业也产生不了价值。并且从净增粉丝看一直负数，说明靠文章传播不能带来微信持续增长。
最后我建议：开通服务号，定位以销售和服务为主。
二、如何选择微信活动的方式
新开服务号，并且正式告诉粉丝和用户，这里将是新的重要的服务和购物渠道。但以什么方式来通知这件好事呢？我想创造“粉丝福利，人人有份”。我在营销革命里讲过，技术革命很重要，武器也能决定营销成败。所以既要增加粉丝又要引导销售，关键还强调速度，2天时间，只能利用“集分宝”这个工具。它最大的特点是裂变极快，对企业所需要的推广资源很少，之前我们做过糖类，枕头，女装和鞋子类目产品。
它主要的原理就是：A参加活动想得到产品，就需要生成活动海报，分享给朋友关注海报二维码，这样A就挣积分。如果奖品需要200积分，每个关注新增10个积分，那A就需要找20个人。但是如果B通过A关注了，B也想玩，C通过B的海报关注，A也会获得2个积分。所以这是二级裂变传播，当然有人可能怀疑这是传销，其实社交网络营销就是裂变传播的。
曾经最多2天可增粉7万，当然这种方式吸引来的粉丝并非人人精准，但至少是真实人。而精准性是相对的，跟企业相关，比如U型枕头，这是通用类产品，吸引来的人毫无疑问都是目标用户，但活动期间能转化多少这需要设计，后续转化也要持续运营。
假如你是女鞋商家，通过送女鞋做活动，那参与生成海报的人毫无疑问是精准的，比如有2000人参与，那这就是你的客户，有人获得奖品，那就是体验你的产品了，还有未拿奖品的人成为账号粉丝，那关键在于你如何进一步转化他们。
即便有了好工具也不能保证打胜仗，抗美援朝，中国取胜就是例子，策略与运营更重要。在集分宝活动策划中：奖品选择，积分兑换机制，推广节奏都会决定成败。你有可能投入100件产品只换来3000粉丝，也有可能新增10000粉丝，这里的差距在于谁来做。而营销成败不仅是达到结果，还要看投入，杀敌一千自损八百，就并非成功了。
三、集分宝活动成败的关键
1. 积分兑换机制
一件价值68的产品到底是设置300积分还是680个积分，参与者每带来1个新粉丝是增加8个积分还是10个积分？如果第一层关注粉丝是设置8个积分，那么第二级粉丝产生2个积分还是4个积分？奖品兑换积分设置低了，关注积分设置高了结果就是：奖品送完了，新增粉丝却少了。反之，用户参与难度大，不玩了，奖品送不出，增粉目标也达不到。
我们曾研究很多获奖者最终带来的新粉丝数量，发现是有规律的，每个获奖者带来的一级粉丝和二级粉丝都有极限值，而这个极限值就表现在积分设置上，超过这个极限值， 他们不玩了，低于这个极限值，企业投入产出又不是最高的。我们发现获奖者80%的积分有直接关注者产生，而普通产参与者一般能够带来50-80个新粉丝，如果他兑换一件产品需要让80个以上人关注，就非常难了。
通过二级传播带来的新粉丝一般在20-30%左右，这个要根据具体设置的二级积分来定。所以别看这个机制，很多即便是积分宝工具的技术人员都不知道这里面的规律，因为这需要研究社交网络，这是营销。
2. 分享海报的设计
海报是传播整个活动的核心，什么样的海报能够帮助分享者吸引关注，利于自动传播。海报首先要有品质和美感，谁也不愿意分享丑的东西。但是在美感和突出活动价值、亮点以及用户参与便利性之间也需要找到平衡。往往很多企业不太重视这块，要么粗糙，要么工于设计，但也并非有设计感的海报就一定会促进活动效果。关键在于把参与用户做摸透了，每个点都在引导他们参与。这次海报上的二维码到底放在中间，左边和右边我们都琢磨半天，细节决定成败。
女装品牌Lily的积分宝活动 海报
3. 主动教用户如何参与
你有没有想过教你的用户来领取奖品，听起来有些疯狂，但的确很有用。很多企业的思维是，尽可能避免用户把奖品领走，但是我们的思维就是尽可能教会你如何参与玩活动，你玩嗨了，最好还能带朋友来一起玩。所以我们建立了活动攻略群，有规律，有标准，一步步教用户粉丝怎么玩，怎么帮助他们领到奖品。结果就是成就粉丝也是成就活动。
4. 产品销售引导
这永远是最难的环节。我们最早做的活动能够带来几笔销售就觉得挺开心，那个时候就想着多送优惠券，但是并没有考虑如何提高使用率，领取率。后来我们也发现，对于费了大力气挣积分换奖品的人，假如有1000人参与，这说明1000人是想得到产品的，但实物奖品有限，只有200份领完了，剩下800人怎么办。还有这1000人会间接影响20万人（每个人200好友），这里面的流量也不能浪费。
包括剩余积分，比如兑奖需要600积分，但是他挣了800积分，剩余200怎么办，也不能浪费。所以从剩余没获奖的人，间接影响的人，剩余积分的人，都是可以被二次营销转化的，但怎么用这是难题。
所以在活动策划初，就要考虑优惠券如何转化，优惠券到底是无门槛还是有门槛（比如满100减20），到底是20元还是50元？这些很关键，包括活动中微商城里如何承接这些流量，从产品选择，促销主题策划（活动推活动）都会营销最终的销售。
当然最后的目标是达到了，尤其是对于这么垂直类目，我们是略有安慰，能不到3小时破万粉丝，销售引导超过115笔，最后2000人参与活动海报生成，相当于直接找到2000精准客户。这几个维度指标是远远超出了以往同类活动。当然反思和总结其中的经验教训，最让我觉得兴奋的是，过程决定结果，而营销过程是可以被科学化设计，这就是专业的能力。
四、总结
到今天为止，做过很多营销活动，大的，小的，成的，败的；愈加觉得营销就是一个系统的活，你不知道那个环节会决定你成功，或者导致你失败，你应该做的就是每一步考虑周全，全力以赴，不要打折扣。再有经验有策略，也不能保证常胜，更多的结合企业情况，时机，营销永远是属于未来与未知的。
今天还有人问我，三寿老师，有什么新的加粉的方式。我说，集分宝还不错，你可以试试。他说有没有其它新的呢，我说有，直接帮你加真人活粉，加到公众号或者个人微信，5-10块钱一个，你敢要吗？/完
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三寿：营销信徒，移动新媒体营销实战专家，七星会新媒体研究院院长，著有《微博与微信营销实战兵法》，辅导培训包括奔驰中国，老板电器，美的集团，台州银行，大众点评，中国移动等300多家中国500强企业。坚持做“有操守有底线的营销人”，关注请加添加公众号yantao-219。
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