『剖析』为何个人微信营销(朋友圈)你越做越死

三寿说

我之前写了一篇文章,讲了开公众号和个人微信的标准,没看的可以去看(8个标准告诉你:微信公众号(个人微信)要不要做,晚不晚?)。前几天帮客户策划的活动,之所以能够成功,其中个人微信功不可没,到今天为止,个人微信不只是微商的专属,中小企业也可以利用它做营销,销售,发挥更大的价值。不过仍然很多企业没有重视,更没有方法去做,比较可惜。

今天就来谈谈它到底应该怎么做,只讲正道,不走歪门。

"你想把别人的钱装进自己的口袋,没有一点真功夫,不投入一点专业肯定是不行的“——题记

这几天出差,见了两个朋友企业,他们都在利用个人微信进行营销或销售。

一位是公众号粉丝获取高手,拥有全部程序化自动化的获取粉丝生产线,并且加的都是真实的人,很厉害。目前除了自媒体广告,现在试水卖货。通过个人微信的品牌化账号,塑造达人形象,再植入产品销售。目前来看,粉丝对账号的信任不错,800左右客单价的产品转化和复够率不错,但是如何规模性复制扩大,提高销售,这是未来要重点解决的。

先不去谈规模化复制,至少他们经营个人微信的方向和思路是正道并且有效。也是我推崇的系统化经营,而非粗暴的营销。个人微信的价值毋庸置疑,微商从业者非常清楚,身边中小企业试水也有做的风生水起,沉淀用户,构建池塘,不断二次影响,每个企业都想,可能很多偏偏连做好1个个人微信的能力都没有,只能望洋兴叹。

拜访的另一位朋友公司做女装,一年几千万的业绩,也做了1年个人微信,有几个账号,也知道把用户沉淀起来。他给讲了下现状,公司日常每天2000+订单,但每天吸引关注只有50左右,几个账号活跃度不高,日销价值完全没有达到预期。我一听完就要求看看他的账号,一看,基本上属于我说的4无账号:无定位,无规划,无规律,无策划。怎么理解呢 ?

无定位:就昵称中还含有“包邮”字样,这一看粉丝就觉得是广告账号,谁还愿意搭理。而他们说是为了突出利益点,而用户关注的利益点早应该在关注的时候就已经告知,为何还需要这里体现。所以个人微信到底要做什么?扮演什么角色,客服?老板娘?设计师?达人?他们是很缺乏思考的。

无规划:更新内容要么全部是产品信息,要么纯生活,太任性,没有遵循我常说的两个原则:用户相关性和产品相关性。

无规律:内容基本上随性,有则发,无则不发,没有标准化,规律化来经营。

无策划:营销从来都是需要设计的,一张图,一段话想到到什么目的,引起粉丝什么动作,必须设计。而不经策划的内容又如何能达到效果呢?

当然在这4点上,第一位朋友做的好得多。第二个朋友自己想的也很明白,粉丝是非常重要的,即便现在运营状态,每次上新品账号帮推,销量也不错 ,只是日销做的不好。并且他还尝试从粉丝里选出愿意成为他产品分销商的人,用新的渠道来跟踪交易,目前初见成效。

当聊到这里的时候,我特别兴奋,咋一看把粉丝变成分销商这不就是微商的玩法吗?确实,但与一般微商不同,平常的微商就是奔着赚钱,招一批人卖货。而他的这一步我认为才是真正的产消者经济。即企业驱动自己的消费者来参与到产品销售或传播中,从而消费者自己也能获利,这样的人忠诚度和动力会更高。他们本身就是体验过产品,并且对产品认可,就不会怀有欺骗的心理。

这恰恰是目前很多微商的弊病,很多所谓的代理并不真正的使用产品或者认可产品,而追求的是赚钱,简单地说“唯利是图”,产品质量不把控,产品是不是流通到消费者手中也不关心,这些都会让最终消费者承受风险。当然这样的无良企业也很难持久存活。

正是基于纯粹的招代理赚钱目的,这些微商的个人微信就变成了广告生产基地。我以前就调查过,很多人并不是讨厌身边人作微商这件事,真正厌恶的是不断刷屏,骚扰朋友,甚至情感绑架卖货,这些行为。如果遇到产品质量都不行,那更是深恶痛绝。这也是如今很多人提起微商,又想轻松赚钱,又怕上当受骗的原因。我们来看看这些人的朋友圈,能不厌恶吗?

图1 微商广告刷屏,能不反感吗?

我不太喜欢称呼朋友圈营销,更喜欢说经营“个人微信朋友圈”,你想通过个人微信收获销售,宣传或品牌传播,你就需要经营它,从头像,昵称,发什么内容,怎么跟粉丝聊天,怎么推荐产品,而不是简单的刷屏,发广告,这样你自己都反感的方式,别人怎么会接受呢。为什么不能像这样生活化一些呢?

图2 人格化账号来经营 (曾经日销售从200涨到2000)

实体小店也能玩微信:日营业额从200涨到3000,你也可以做到

图3 产品图片精致,互动交流充满人性

无论你想做微商,还是想做营销,个人微信只是一个工具,关键在于你如何通过它经营跟粉丝和客户关系。而这个经营的核心就是构建信任,对账号(背后的人)信任,对产品安全的信任,因为没有信任就没有成交。而你有没又抓住构建信任的关键点,一步步去经营。就拿取名字来说:叫明珠,geerk,XX女郎就比梧桐妈妈、枕头哥、觉知先生差了一大截。还不谈后面的账号定位,方向,内容规划,互动经营等等每个环节。

不论微商也好,企业也罢,我觉得有一样是公平的,你想把别人的钱装进自己的口袋,没有一点真功夫,不投入一点专业,肯定是不行的,天道酬勤这是不变的。要敬畏专业,想做好就要让自己变得专业,只有专业才能真正产生持续价值。/完

三寿:营销信徒,移动新媒体营销实战专家,七星会新媒体研究院院长,著有《微博与微信营销实战兵法》,辅导培训包括奔驰中国,老板电器,美的集团,台州银行,大众点评,中国移动等300多家中国500强企业。坚持做“有操守有底线的营销人”,关注请加添加公众号yantao-219。

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2016-06-26
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