618张近东发话：苏宁要打长期的价值战

618前夕，苏宁创始人张近东连续现身苏宁旗下的苏宁易购云店、家乐福、苏宁小店等多个零售业态巡店。

在此之前，针对618这个上半年最关键的大促，苏宁已经发动了猛烈的价格战，苏宁称之为“J-10%”省钱计划：苏宁承诺，参加补贴活动的家电、手机、电脑、超市品类商品，比京东百亿补贴商品到手价至少低10%。

在巡视南京新街口苏宁云店的时候，张近东进一步表示，“我们不只是追求价格的全渠道最低，而是要打长期的价值战，要将苏宁的供应链建设、全渠道融合、全场景服务的优势充分体现出来，服务好用户。”

在618的价格战打得如火如荼的档口，张近东却又强调要打长期的价值战，这又是为什么？

看得见的“三全”布局

在回答价值战的问题之前，我们先要看一下，618之前的苏宁都做好了哪些准备。

首先是看得见的准备。2019年，苏宁先后完成了对万达百货、家乐福中国的收购，并与苏宁已经布局很久的各种形态的互联网门店形成了很好的互补。截止到2020年3月底，苏宁已经拥有包括苏宁易购广场、家电3C家居生活专业店、苏宁易购直营店、家乐福超市、苏宁红孩子母婴店等在内的数千家直营店。

此外，还有正在全力扩展的苏宁零售云和苏宁小店。2019年苏宁发力下沉市场，零售云门店获得高速发展。今年以来，苏宁零售云克服疫情的不利影响逆势上扬，不仅销售规模大幅增长，而且迎来一波开店潮，1-5月新开门店超过1200家，618期间门店数量预计将突破6000家。

城市里的苏宁小店也是遍地开花，一边把店面开到离居民最近的地方，打通“最后100米”，一边通过社群营销与居民在线建立紧密联系。目前，苏宁小店推出的社区团购产品苏小团已在全国发展近10万名“团长”。

当然，还有仍然高速增长的苏宁易购线上业务，可能是全中国最强大的苏宁物流，还有为零售板块提供配套的苏宁广场、苏宁影城、苏宁体育……由此，苏宁恐怕是国内唯一实现了全场景、全供应链、全服务布局的零售商。

看不见的“云”竞争力

这些“看得见的苏宁”的背后，则是“看不见的苏宁”的强力支撑。如今的苏宁正在通过先进的IT和互联网技术，实现全场景、全供应链、全服务这三大零售核心要素的“全云化”。

1. 场景“云化”。通过科技赋能，苏宁已实现以数字化手段把商品、用户交互搬到线上，通过中心化的设计、规划、输出，统一标准做到“千店一面”；而在具体的选品上，通过LBS定位技术、LR算法等精准推荐、“千店千面”。而在O2O板块，也打通商品中台、价格中台、订单中台和搜索前台，为消费者和潜在用户的购物决策提供辅助，全方位为用户购物提供便利。

2. 服务云化。苏宁一直都致力于为消费者提供极致服务，提供“近场服务、极速到家、随时响应”三大能力。例如，苏宁新街口云店作为“中华第一店”，首次将线下打卡探营与智能屏、“云货架”等线上方式巧妙结合，更融入AI语音互动、VR休闲专区、5G体验馆、“科技之眼”苏宁秀场、Svip尊享休息厅等时尚体验和服务场景，为用户开启全新、有趣的购物体验。

3. 供应链云化。如今，苏宁建立的采供智能模型能够推导产品需求预测，为苏宁柔性供应链提供有力土壤，智能仓储、智能补货等能力有效降低缺货率；而对线上线下的商品智能定价、智能管理方面，供应链云化能力又支撑提升商品的全品类覆盖率，提高门店坪效。

老冀认为，正是由于这些年来持续不断的积累，苏宁正在打造面向未来的智慧零售体系。这套体系不仅仅只是应对正在进行中的618的价格战，更是代表了零售行业未来的发展趋势，而它能否取得成功，关键在于能否给行业各方带来长期的价值。

从这次618来看，苏宁的智慧零售体系，能够同时给消费者、上游厂商、渠道合作伙伴都带去很高的价值。

提升消费者购物体验

对于消费者来说，他们最希望得到的价值，当然就是综合的购物体验最好，其中也包括更省时、更方便等多个方面。

疫情期间，家乐福接入苏宁易购APP、苏宁小店APP，上线全新的家乐福小程序，并推出了“福社圈”、随时会员等到家服务升级项目，逐步完善3公里1小时达、10公里半日达、最高一日三送等不同配送时效，最大程度上增强了自身的“到家力”，全面贴合消费者在各类场景的服务需求，成为苏宁618发起服务战的关键战力。

618大促中，家乐福再次主动出击，将供应链全面接入苏宁小店，为消费者带来更齐全、更优惠的商品，并有效提升了履约能力，进一步完善苏宁到家服务版图。据了解，苏宁小店接入家乐福供应链后，将增加3万多个商品；而家乐福209家快拣仓与目前家乐福门店3公里半径覆盖的800多家苏宁小店互相打通，则可以构建超过1000家履约中心的布局，将3公里的到家时效提升到最快25分钟送达。

“家乐福是集团快消业务的重要补充，是集团全场景建设的重要拼图，有着重要的战略价值。”张近东表示。

今年618期间，那些喜欢逛店的消费者，他们在苏宁各种线下门店中也将获得更好的体验。例如，苏宁新街口“云店”实现了24小时全类目出样，消费者不仅可以逛实体店，还能通过“云货架”实现线上线下、到店离店购买，并通过小程序、社群、直播等互联网工具开启全场景、更极智的购物体验，云店升级也成为引领行业智慧转型的“标杆”。

正是由于苏宁在购物体验上的全面提升，今年618，消费者无论是在家还是逛店，都在不停地买买买。

赋能上游厂商

基于自身打造的智慧零售体系，除了能够进一步提升消费者的购物体验之外，苏宁也正在为厂商赋能，促进参与各方的共生共荣，打造繁荣的智慧生态。

老冀注意到，今年618大促中，苏宁拼购上的一些产地直供商品如小龙虾、坚果、抽纸、农家柴鸡蛋等大放异彩，这得益于苏宁的赋能。早在618之前，苏宁拼购的工作人员就已经“上山下乡”，先后签下了广州拖鞋、服饰、美妆，中山电器、义乌小商品、临安坚果、沭阳绿植、扬州小龙虾、南通家纺、聊城生鲜、山东樱桃、皖南食品，河南生鲜、山西纸业等在内的14个产业带，今年内还将落地100个产业带基地。

由此，产业带的商户能够将自己独特特色的商品直达消费者，有效地降低了渠道成本。

此外，苏宁还推出了C2M平台，为上游制造业企业赋能。以家喻户晓的小家电品牌荣事达为例，为助力荣事达寻找新的渠道增长极，苏宁拼购携手荣事达全新互联网品牌“ZZCC”以更年轻、新潮、性价比的定位出击下沉市场。双方对供应链的每个环节都反复打磨，从产品外观到定价反复沟通。其中的一款定制养生壶上架后，原本计划1天完成的销售量仅用时2小时便完成，甚至一度卖断了货。这一合作爆款的诞生，再次凸显了苏宁C2M反向定制对于智能制造产业链的价值所在。

目前苏宁C2M平台已经接入家电3C、家纺家居、厨卫、服饰箱包、玩具、母婴用品等多家制造业，并入选江苏省重点工业互联网平台。

与渠道合作伙伴共成长

今年的618，不仅仅是苏宁的618，也是苏宁零售云和苏宁小店的店主们的618。

对于那些想在县镇市场开店的合作伙伴，苏宁零售云采取了“一镇一店”的加盟模式，对其进行全方位的赋能。

在产品经营上，只要消费者需要，在零售云店的“云端”就可以买到，经营品类从一开始的家电3C拓展到包含日用百货、快消、母婴在内的全品类。通过苏宁推客、门店直播、苏小团等社交营销矩阵，苏宁零售云已经形成“供应链+门店+社交电商”的新模式。相比传统门店，苏宁零售云店还拥有明显的供应链优势。当天下单，次日送达，还能够到农民家里上门安装。

这种全新的零售模式，帮助合作伙伴有效抵御了风险。来自浙江金华画水镇的王老板，在疫情期间闭店一个多月，却借助4个社群营销和老顾客复购，获得了47万元的销售转化，不仅抗住了店铺租金的压力，还额外获得了收入。

与苏宁一起成长，还有苏宁小店的加盟商。今年5月，苏宁小店率先在江苏南京启动加盟试点。对于加盟商，苏宁小店提供完整的大快消供应链，全面提升其商品丰富度，商品价格在社区市场也具备绝对竞争优势。在流量支持方面，背靠苏宁大数据所呈现的周边消费者画像，加盟商可通过门店自然流量、社群裂变、直播带货等多种渠道，为周边消费者推荐喜好产品，同时双线相互引流不断提升门店成长韧性，实现线下门店为线上业务引流、线上高频订单反哺线下门店的双向流量加持。在履约服务方面，苏宁输出自有物流配送、生活帮家政售后服务，帮助门店服务更多社区用户，提供贴心、便捷服务。

苏宁小店首个加盟店店主王浩表示，“这个模式绝对有市场，加上苏宁的供应链、IT系统、金融及物流的强大支撑，我觉得有的玩儿。”他在5月开业的苏宁小店，通过商品的丰富度提升和社区场景价格的匹配，实现了首月近3万元的盈利。

“未来，我们也要邀请更多的创业伙伴、合作伙伴加入进来。”在考察苏宁小店的时候，张近东表示。618期间，苏宁小店公布了3年10000家加盟店的拓展目标。

综上所述，在今年618的大促中，无论是消费者，还是上游厂商，抑或是渠道合作伙伴，都与苏宁一起打造价值网络，他们自己也从中收获了更大的价值。

我们都知道，在商业竞争中，拥有价值网络的企业，竞争力一定强于那些只有单个平台的企业，更要强于那些没有平台的企业。也正因为如此，如今的苏宁不仅敢于发动短期的价格战，更是将整个行业带入了长期价值战的道路。

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