格灵深瞳：消失的两年

2019年年初，随着创业投资市场走向冰冻，此前红火异常的人工智能（AI）创业公司，已经有不少陷入了困境。

一家已经消失了两年之久的AI算法公司却回到了公众视野之中。1月20日下午，北京格灵深瞳信息技术有限公司董事长兼CEO赵勇出现在极客公园创新大会的创业讨论环节。

两年前的2017年1月，格灵深瞳突然换将，原明星CEO何博飞离职，CTO赵勇则被推到了CEO的位置。此后，格灵深瞳就从大众视野中消失——如今我们从网上搜到的文章，大部分都是2017年之前发布的。

这与之前的格灵深瞳形成了鲜明的对比。从2014年开始，无论是《对不起，我们只爱牛人》以及“环顾四周，没看到一个对手”的招聘启事，还是徐小平、沈南鹏、冯波三位投资界大牛给格灵深瞳开出的1000亿-5000亿美元估值，抑或是比尔·盖茨私访中国时会见的第一家创业公司，这些话题均极具爆炸性和传播性，也让格灵深瞳爆得大名。

前任CEO何博飞曾担任美国上市公司Intuit及Blackhawk Network中国区总经理，深谙公关之道；而曾经是Google Glass技术团队核心成员的赵勇，在担任CEO之前主要负责格灵深瞳的技术。

何博飞离开之后，公司负责公关的小伙子来找赵勇：“勇哥，现在飞哥走了，你做CEO了，你能告诉我以后的KPI是什么吗？”赵勇问他以前的KPI是什么，这位小伙子回答说“每周一篇深度稿件，每两周安排一次深度采访，每个月参加一次高级别的活动”。赵勇听完说这些都不需要了。于是，这位非常优秀的小伙子辞职了。

两年前，赵勇被推上了CEO的位置，原百度深度学习研究院资深科学家邓亚峰接任CTO，安防行业资深人士、原伟昊科技电子副总裁黄辉栋担任总裁并负责销售，自行车变成了三轮车。

转变更大的则是赵勇自己的思维模式。“我现在几乎所有的时间都花在战略和产品上面。为了决定一个战略，其实要做大量的调查、阅读、交流。我经常花很多时间跟潜在的合作伙伴去沟通、交流，看看我们有没有一起创新的机会，我很多精力也花在我们重要的POC（概念验证，Proof of Concept）的项目上。”赵勇唯一感到遗憾的是自己不再干CTO的活，已经很久没写过代码了。

“企业生存必然面临着竞争，就像打仗一样。如果军队在打仗，战略就是什么该打，什么不该打，跟谁打，什么时候打，怎么打。一旦是战略，它一定是要很精准并且很绝密的。这让我意识到，如果一个做战略的人天天参加媒体采访，并且把该打还没打的仗先说出去，这是绝对有问题的。”如今，对于公司战略的问题，赵勇一律拒绝回答。

两年前的格灵深瞳确实面临着生存还是毁灭的终极问题。人工智能的火热已经引发了BAT、华为、小米等科技巨头的觊觎，他们有与消费者顺畅的沟通渠道，天然占据了消费市场。另一方面，人工智能在企业市场的落地仍然非常有限，当时应用规模最大的行业第一是安防，其次是金融。

在安防行业，已经有海康威视、大华等巨头苦心经营多年，即使是华为这样的巨无霸也无必胜把握。像格灵深瞳这样的创业公司，核心优势还是AI算法，可是AI算法要在安防行业落地，必须与硬件设备紧密结合起来并形成一整套完整的解决方案，才有可能让企业客户买单。

“2017年以前的格灵深瞳有一支很好的技术团队，我们的技术非常好，但是我们在产品上、在产业里面，包括我们的销售能力是很软很弱的，但是我们并没有意识到自己很弱。”如今的赵勇反思道。

在担任CEO之后，赵勇将公司的资源重新聚焦在安防行业，他引入了包括总裁黄辉栋在内的多名安防行业资深人士负责公司的销售和市场拓展，自己则沉下心来跟客户交流需求、产品和解决方案。

此后，格灵深瞳不再热衷于参加各种公开的学术类竞赛，而是积极参与安防行业组织的各种比赛。2018年12月，格灵深瞳参加了在无锡举行的、公安部三所组织的智能交通算法大赛，一共6个项目12块金银牌，他们一口气拿走了2块金牌和3块银牌。

2018年8月，格灵深瞳开发的“皓目行为分析仪”成功中标农业银行安防项目，这款产品能够实现基于3D行为的检测跟踪、动作姿态、深度标记、区域划分、镜头状态等功能，预计销售额将超过1亿元。

格灵深瞳的这次中标也同时震惊了AI和安防两大行业。此前，AI创业公司还从来没有拿过超过1亿元的订单；而从这次农业银行的中标金额来看，格灵深瞳仅仅排在海康威视之后，位列另一家安防巨头大华股份之前。

由此，赵勇也想明白了格灵深瞳在安防行业的定位：“今天我们扮演的角色就是整个安防体系的一个引擎，我们下面是芯片，数据从设备进来，先进到芯片，在芯片里面用我们的算法和我们的搜索引擎，然后产生大量的结构化数据，然后我们上面的是各种各样的应用。”

格灵深瞳自己不做解决方案，而是将中国各地的安防集成商发展成自己的客户，帮助他们做出解决方案并交付给最终客户。格灵深瞳同样也不做AI芯片，不做3D传感设备等硬件，而是与英伟达（NVIDIA）、华为海思、PrimeSense等硬件厂商达成广泛合作，“我们用了合作伙伴的元器件，在上面build了我们的软件，那个软件我们把它diploy在一个（边缘计算）小盒子里面，跟传感器连在一起。”赵勇表示，这有助于格灵深瞳开发出最适合客户的产品，这才有了大放异彩的“皓目行为分析仪”。

其实，很多AI创业公司在构建商业模式的时候，也都遇到了与格灵深瞳类似的选择题。有些创业公司选择了从芯片、算法、应用、解决方案都自己做，这样就破坏了行业的生态系统；还有些创业公司则选择只做AI算法薄薄的一层，结果无法满足企业客户的个性化需求，遇到落地的难题。

在深入分析和了解中国的行业市场之后，赵勇发现每个行业都有不同的特点，格灵深瞳必须构建有针对性的、价值共享的商业模式：“在某些行业我们不碰应用，但是在其它行业我们不仅要碰应用，我们还要碰数据，甚至还要碰服务。在每个不同的行业，你要去了解它的生态系统，了解你能在那个生态系统里贡献什么价值，你才能够找到很多朋友跟你一起合作。”

如今，在继续巩固安防行业领先优势的同时，赵勇也将眼光放在了交通和零售行业，虽然目前这两个行业的AI应用规模还不大，但是长远来看一定会超过安防行业。而有了在安防行业的成功经验，他在拓展新行业的时候已经有了足够的底气和信心。

“行业深潜”使得2017年格灵深瞳的收入增长了5倍，并在当年第四季度首次实现了单季度盈利。一开始赵勇还很高兴，并在年会上跟员工们分享了这个消息。不过，他很快意识到，企业市场的特点就是大部分订单都在年底前结款，由此导致四季度的收入比其他季度高得多。

2018年结束之后，格灵深瞳的收入又增长了7.5倍并首次实现年度盈利，赵勇这才长出了一口气：“这就意味着我们的产品首先证明了自己的生存能力，第二是证明我们整个企业的运营能力。什么叫运营？企业要挣钱无非是开源节流，你不能只开源不节流，如果你花的远远超过你挣的那也不行。2018年我们在收入扩展了7.5倍的基础上，成本只增加了不到两倍，这个对我们的盈利来说非常重要。”

过去两年，格灵深瞳在低调潜行的同时，先后拿到了三轮融资，却从来没有对外披露过。“我认为这跟我们企业的发展没有任何关系，我们没有必要在外面去讲这个事。”赵勇表示，“我们这三轮融资全都是战略融资，从某种程度上讲是抱了三个行业的大腿，这些大腿给我们的业务带来了很多的帮助。”

老冀通过“天眼查”查阅了北京格灵深瞳信息技术有限公司的股东信息并做了穿透分析，发现股东中除了红杉资本、策源创投、真格资本等知名风险投资机构之外，还出现了SVIC（三星创业投资）、五矿国际等行业巨头。

之所以没有公开披露融资的消息，还是由于赵勇对于公关的全新认识。今天的赵勇已经能够将公司的宣传分得比较清楚了：一个叫公关，公司自己跟别人说我很牛；一个叫口碑，是别人说我这家公司很牛。“我觉得一家创业公司应该率先去建立口碑，公关只是个乘法。如果你的产品还不好，你狂轰乱炸去做公关，只会把你不好的口碑放大。”说完，他有些同情地看着自己公司的公关负责人：“格灵深瞳不会是一家媒体关系特别热络的公司，以后恐怕也不是。”

虽然面对媒体的采访，赵勇仍然直言不讳：“媒体是一个最糟的信息获取来源。媒体的认知其实就是大众的认知，而创业者的认知必须跟大众的认知是完全不一样的，你必须非常深刻，并且有预见性。如果一家创业公司每天都在镁光灯的中间，大家都认可他做的事，他是没有机会成功的，因为所有人都在模仿你，然后巨头们都在谋划怎么去扼杀你。”

作为创业者，赵勇觉得高瓴资本创始人兼CEO张磊说的两句话非常对：“人多的地方不能去”，“赌一条不被大家看好的路”。

“我觉得张磊说的一句话非常好，他说创业成功需要一个SB窗口，在这个窗口内所有人都认为你是SB，结果到最后其他人都是SB。”

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