一家成立于2014年的公司，两年时间从0到1估值20亿美元成为独角兽，5年时间估值升到了70亿美元，雇佣员工4万人。这家公司如此快的发展速度，选择的创业方向却并非彼时大红大火的C端市场，而是最磨人，最需要耐心去经营的B2B食材供应链。这家企图将8亿农民和1亿农场与1000万商户和13亿消费者连接起来的公司，就是美菜，中国最大的餐饮供应链提供商，其5年一路走来的故事可谓跌宕起伏，给市场提供了一份高速成长的绝佳样本。
黄金赛道上的“土味”选手
美菜的诞生没有伴随着任何光环，只是北京千千万万寻常创业公司中的一个，初起时只有10个年轻人，领头的叫刘传军，在北京北苑家园租了一套三居室的房子，手持资金35万元就开干了。创业的构想，是要做农产品供应与餐饮商户的连接器，建立餐饮行业的供应链，这是个B2B生意，诞生在移动互联网风生水起的2014年，显得与大环境有些格格不入。不过当时的美菜，方向上想得很清楚，并不盲目：公司所处的行业虽然很辛苦，但市场足够大，发展潜力也够，值得All in。
在互联网崛起的大背景下，很多行业的商业模式已显得陈旧，农产品供销领域也是如此。农产品从产地到销售地的批发市场，再到餐馆和居民的餐桌上，是需要经过很多道中间环节的，各种中间商、批发商、零售商从中都要分一份，这也是为何某种蔬菜或水果在产地卖不出去价格降到最低，到了终端这里却价格仍旧保持坚挺的原因。刘传军等人的思路是，将农产品从产地直接卖到餐馆乃至于消费者手中，减少中间环节以降低成本。这个设想听起来很容易，实施起来则是千难万难。
作为中间环节撮合双方交易的平台，起步时最难，先让买家来买还是先让卖家来卖，是个根本上无解的悖论。美菜的第一单来自于开张10天后的一家麻辣烫小铺，货源供应来自于北京新发地农产品批发市场，创业者们亲自上阵开车进货送菜。这种高成本低收益的动作，是构建商业模式的必经之路，美菜也不例外。彼时的情况是，餐饮店习惯于自己去批发市场进货，也有些服务周到的批发商会雇人定期给餐馆送货，服务模式不成体系，基本还是零敲碎打的根本状况。
美菜一开始就是送菜，为此组建了配送队伍，从几十人到几千人，之后又建了自己的仓库，从几百平米到上万平米。进货来源也从最初的新发地转变为产地直采，直接深入到农民的田间地头寻找货源。中国的餐饮行业新陈代谢很快，各项成本控制状况是限制餐馆成败的最大因素，而作为餐馆最大的成本项食材供应链，对于高效率低成本供应链有着很强的需求，这是美菜能够做成的根本原因。打造这样一条供应链，新发地只能是个过渡，最终还是要瞄准田间地头进行产地直采，建立自己的仓库，建立自己的配送网络、销售网络，以及建立自有农产品品牌。
双手沾泥，拒绝“避重就轻”
与传统互联网企业只做连接不同，美菜从一开始就往重里做，不是因为无法做轻，而是为了保证服务品质，这个业务有太多环节，只能亲手去做。从采购来说，产地直采省去了中间环节，整体上应该会是低成本的，但先期在采购通道上的投入却非常大且并非美菜一家可以做，仍需要相当多的采购商合作伙伴一起发力。从四处寻找农产品滞销信息，到建立滞销帮扶联盟，推出滞销菜信息收集窗口，农户手中的农产品通过美菜APP源源不断流向餐桌，美菜在解决采购问题的同时，也给农民解决了销售问题，成为精准扶贫的楷模。
配送是美菜整个商业模式中最难做的一环，因为这涉及到大量的人。也意味着高成本。初期时CEO刘传军曾亲自开着金杯去送货，第一单生意因没有经验几乎干砸，给麻辣烫店进了十几种菜结果只收了3种。美菜经历过天逢暴雨，全体出动深夜大战却仍送货延迟，被店家拿着刀在门口迎接的尴尬，个中滋味可以说是难以言表。配送团队美鲜送建立之后，也只是开了个头，相关的运输、仓储等环节也要同步进行建设。配送团队如果只从新发地进货送到餐馆，充当一个无足轻重的中间环节，这个价值是很低的，拥有自己的直采货源、仓库、车队，才能形成一个有机的整体，体现出应有的价值。
而且，食材供应链的大部分用户体验并不在于货源本身，而在于货源从地头移动到餐桌上这个阶段如何运营，这其中有生鲜冷链、仓储管理，配送管理等一系列非常重要的环节。要让用户到手的是新鲜的食材，且能按时足量收到，在品质和服务方面达到他们的预期并形成标准化流程，是非常难做到的事情，需要很长的时间耐心经营。现如今标准化管理是普遍共识，但要实现这个标准化，就要从一开始引入制度建设，精心设计制度，确保作业流程顺畅无障碍。重运营的商业模式就是这样，面临的大多是最累的任务，需要为结果承担太多责任，远不是一根网线轻松实现价值那么简单。
如今的美菜拥有1万台车辆的车队，仓储达上万平米，采仓配销相关的质量标准体系也持续完善。光在北京，美菜每天就为5到6万家餐厅提供服务，其中超过一半的食材都来自田间地头的直采。
今年美菜还加入了竞购麦德龙的名单，与阿里、苏宁等巨头一道同场竞技。竞购也让美菜从以前低调的形象，突然成为媒体追踪报道的对象。很多媒体都喜欢把美菜与美国的Sysco做类比：Sysco是美国餐饮供应链巨头，每年600亿美元的销售额，目前市值400亿美元左右。美国人口3.6亿，餐饮市场规模高达4.6万亿，而中国人口14亿，餐饮市场规模目前只有4万亿，增长潜力巨大。Sysco的现在又何尝不会是美菜的明天呢。
下一个5年，延续高速增长
5年时间，美菜已经成为国内餐饮行业第一的供应链服务提供商。下一个5年，对于美菜来说，建立起一条食材供应链的标准化作业流程，这是其高质量发展的必要条件，更重要的是，这一条件还可以帮助其进入日常居民食品消费市场，从B端向C端挺近，扩大自身的商业边界。这对于美菜来说，是一件拆除天花板的大事，这意味着进入更广阔的市场空间，拥有更大的发展潜力，以及商业边界的重新划分。
美菜对于产地直采尤为重视，8亿农民和1亿农场被视为其生命线，通过1000万餐饮商户连接的14亿消费者，则是另一条生命线。凭借的打造多年的供应链体系和标准化作业流程，美菜进入C端可以有着多样化的玩法。产地直采本身就是一个卖点，如果能与高效率的物流配送服务紧密结合起来，可以为生活品质不断提高的人群提供个性化服务。而最近几年风行一时的会员专属服务，也可为其构建中长期的竞争力和抗风险能力。美菜很愿意将自己的模式成为F2B（Farmers to Business），这种模式的理想状态是“一端在田间自采，一端配送至餐厅”，而将这一状态转换为Farmers to Business and board，“一端在田间自采，一端配送至餐厅和家庭餐桌”，也是顺滑自如的，绝不违和。
美菜目前覆盖全国220个城市的物流网络，加上自建的40多个仓储，50%的产地直采量，以及与大量农户的合作关系，是完全能够服务于C端的。目前在生鲜食品生意中的核心环节是前置仓，而这对于美菜来说并不难。因为美菜有自己的冷链物流体系，打造多温层配送体系，也有原本为企业服务的生鲜配送团队，可以在B端和C自如转换。2017年美菜推出了“冷美人计划”布局冷链物流，购置3000-5000辆冷链运输车；开始建立冷链物流能力。之后美菜又开启了“自营+平台”双轮驱动模式，正式开放第三方平台，这增强了美菜的服务能力和覆盖能力，意味着美菜能做更多的事情，服务更广大的客户群体。
从0到40000人，美菜的组织也在和业务一起“疯狂增长”。为了保证组织更好的发展，美菜制定了组织能力发展路线图，快速进行人才升级。比如在全国甚至全球范围内搜揽优秀人才，去国内外顶级学校招收毕业生和MBA学生。置身所在领域的“无人区”，美菜需要更快速地自我迭代，所以更加重视“底层能力强”、“有韧劲”、“对农业赛道有使命感”的人才。
关于下一个5年，美菜也有自己的计划，那就是服务全国2000个城市，400到500万家餐厅，年实现销售收入数千亿元。这一计划中没有包含C端市场的开拓，相信在C端市场没有做出规模之前，美菜是不会将其列入计划的。这就是一个从土里生长起来的企业的调性，有着乡土般朴实低调的行为方式，从田间地头中摸爬滚打，最终站立起来，成为服务8亿农民、14亿国人的互联网餐饮生态综合体。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与极客网无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
