采写／陈纪英
编辑／万天南
“为什么我没法设置年龄呢？！”
收到用户的质问邮件，Oclean欧可林创始人、CEO刘书润既汗颜又有点惊喜。这位表示“不满”的海外用户已经80多岁了，而Oclean欧可林智能电动牙刷APP此前默认的年龄上限是45岁，“说明我们的智能电动牙刷真的出圈了主流化了，老年人也在用！”
与国内电动牙刷用户以年轻人为主不同，欧美日本等市场，电动牙刷老少咸宜，渗透率极高——观研天下发布的电动牙刷报告显示，2018年，日本市场以52%的渗透率居首，美国则以42%次之。
同期，中国市场同样的渗透率低至5%，但增速可观，潜力辽阔。
智研咨询发布的报告显示，中国电动牙刷2015年市场规模31.98亿元，2018年达到93.00亿元，2020年超过200亿，而2025年则有望达到447.38亿。
如此辽阔的蓝海，刘书润不想错过。
2016年创立的Oclean欧可林，最早把主场放在了海外——那是一个更为成熟的市场，普遍挑剔且理性的用户，具备分辨能力，愿意为创新的功能和品质埋单，新生代的Oclean欧可林最终依靠口碑，得以“漫游”全球。
历经全球市场苛刻的检验之后，Oclean欧可林由“外”而“内”，中国市场成为其战略新主场。
“软硬兼施”的新势力
在智能电动牙刷创业者当中，刘书润算是个“不走寻常路”的异类。
假如按照“出身”划分，中国电动牙刷市场大体可以分为五大“势力”。
率先入场的是外资品牌，如飞利浦、欧乐B，欧睿国际数据显示，从2010年至2015年，中国电动牙刷市场Top4都是外资品牌。
传统牙刷、牙膏生产企业，如高露洁、舒克、黑人等；以及家电制造企业，罗曼、海尔、美的、美菱等；互联网企业，如小米、华为等；瞄准口腔护理领域新近成立的企业，如usmile、素士等。
严格地说，Oclean欧可林的模式不同于以上任何一种——无论是软硬一体的产品定位，还是海外起步的渠道选择，都是刘书润的主动为之。
面相敦厚的刘书润，做硬件出身，先后做过MP3、平板电脑等。
到了2015年，刘书润感知到了“平板电脑”的危机——当年，全球智能手机出货量高达14.329亿部，此消彼长，随着智能手机屏幕越来越大且续航能力的持续攀升加之4G流量资费的不断下调，平板电脑做为娱乐终端而存在的强属性逐渐被取而代之，那一年，全球平板电脑的销量仅为2.068亿台，同比上年大跌10.1%。
刘书润意识到，这个品类已经“大势已去”，不能逆趋势继续沉沦，他决意选择新赛道再次创业。
创业做什么？
刘书润考虑得很周全，第一，自己做了十几年硬件，积累的设计研发、供应链管理、生产制造及品牌运营等专业能力不能丢；其次，要选个用户基数足够大、赛道足够长、使用频次高、有痛点且处于高增长通道的品类；其三，必须是可联网可智能，“那时候，‘互联网+’（硬件+软件）正当风口，我也认可这个思路”。
经过长达半年的市场调研后，刘书润决定从口腔健康护理赛道切入，先从“智能”电动牙刷开始——用户基础足够广，使用足够高频，中国市场方兴未艾，潜力足够大，放眼全球，具备智能属性的电动牙刷也是一片蓝海。
2016年5月，他正式创立了深圳市云顶信息技术有限公司（Oclean，中文：欧可林）。
初来乍到，到底该如何定位？
刘书润决定先摸摸市场的底儿。他委托一家第三方公司做了市场调研，累计汇总了几十万用户的使用评价，发现市面上电动牙刷的槽点还不少。
第一大槽点是嫌弃噪音大，刷牙时会吵醒尚未起床的家人，有用户调侃某国际一线品牌早起刷个牙，动静大得像装修，“吵的家里人和隔壁老王都不得安宁，晚上下班回来晚更是为难，只能电动变手动”；其次是耗电太快充电又太慢；其三，则是相比普通牙刷，不可替代的独特价值不够凸显；等等。
这些痛点，也成为了Oclean创新的起点，Oclean的降噪牙刷，一米之外就难闻噪音，一经推出便获得英国噪音控制协会的 Quiet Mark认证，成为中国第一家、全球第二家获得此认证的智能牙刷。
但真正让Oclean欧可林从0到1、重新定义电动牙刷的还是其“智能”属性。
过去，用户刷牙多凭主观感受，到底是不是刷干净，无从判断。
为此，Oclean欧可林做了一个突破性创新——给用户刷牙质量打分，内置的传感器、陀螺仪、压力感应芯片等，可以精准感知刷头压力，而后把终端数据输入模型，进行本地化计算，精准判断刷牙时长、清洁力度、清洁区域是否完整等等，得分会显示在内嵌于牙刷机身的显示屏上，“空刷就得0分，最高得100分”，同时，还可以在显示屏上以图示告知用户哪些区域清洁不到位。
“做产品有三种模式，人无我有，人有我优，人优我廉”，刘书润坚定选择了第一种，“所以我们的核心价值观第一条就是创新，创新就是我们的抓手”，实现刷牙质量评估的智能化、数据化、可视化，是Oclean欧可林的行业首创，也成为了其“独门杀器”。
与软件创新可以闭门造车不同，硬件创新的难度不止于研发，还在于落地。
刚入场时，因为不能承诺订单量，Oclean欧可林找不到愿意接单生产的大供应商。而刘书润又很挑剔，多方调研后他看中了一家为飞利浦、欧乐B代工的工厂，规模庞大，质量可靠。
正当炎夏，负责供应链的小姑娘在企业门口蹲守了好几天，才得以和负责人对接上。
谈了几个月后，对方总算愿意接单。
但刘书润到工厂里看了一圈，又放弃了，“它们主要为传统的电动牙刷代工，不具备我们要求的能力，比如不能测试无线通讯信号，不能对整个PCBA（印刷电路板）进行软件黑盒测试等等，这些能力是手机代工和智能硬件企业才具备的。”
兜兜转转之下，刘书润最终说服一家代工智能手机的上游供应链，“这家上市公司以前没做过智能电动牙刷”，最初对方一度很犹豫，而刘书润说服对方的理由是，Oclean产品具有开创性，“我暂时不能给你带来大的订单，但我可以带领你进入一个新行业”。
说服对方之后，“我们一点点从头教他们，怎么进入这个品类，怎么搭建第一条流水线”，怎么建立实验室及测试标准。
起步总是最难的，创业初始，团队曾纠结于“有限的钱，到底是花在营销包装上，还是产品研发上”，刘书润力排众议选择了后者，“做最好的产品才有前途，营销只能锦上添花，要是产品不好，火得越快，崩得越快，现在的年轻消费者是很聪明的，他们有自己独立的判断能力”。
上述理念是他身为一个深度果粉，从苹果得到的启示，创业三年之后，他越发笃信这一点。
全球市场“打怪”，中国主场“升级”
产品面世之后，刘书润再三斟酌，决定先出击海外市场。
彼时国内市场，智能电动牙刷行业看似进入门槛不高，导致行业乱象丛生。奥维云网检测数据显示，2020年全年监测到的电动牙刷品牌数量多达1068个，一如当年山寨智能手机品牌林立的盛况。
在售的产品中，既有几块钱包邮的低端产品，也有欧乐B等高端品牌，定价动辄两三千元。
综合来看，低端货占据了主流，2018年，电商平台主流电动牙刷的平均客单价，仅有四五十元。
市场偏好两极分化：由于电动牙刷属于新品类，导致主流用户对其不具备鉴别能力，一部分价格敏感人群，向下寻找低价产品，还有一部分消费能力较强的用户，掉头向上，购买定价数千元的高端进口品牌。
“这不是一个公平的健康的市场”，于是，刘书润决定把重心外移到成熟的海外市场，去检验产品力。
与国内千家品牌抢地盘不同，欧美电动牙刷市场集中度很高，欧乐B、飞利浦等两家头部品牌的累积市场份额通常占比过半。
初来乍到，籍籍无名的Oclean欧可林到底如何突围？靠得是产品力、性价比、跨境电商。
“欧美用户用了几十年的电动牙刷，他们是有这个鉴别力的”，刘书润说。
虽然在出口到欧美市场的中国电动牙刷品牌中，Oclean的定价偏高端，但相比欧乐B、飞利浦等动辄数千元人民币的定价，其在性价比上轻松取胜，而相对于传统的电动牙刷，Oclean的各种智能功能，也得到了欧美用户青睐。
此外，则是借势跨境电商，速卖通、亚马逊等等线上渠道。
2017年，速卖通的GMV首次跨过百亿美金大关，累计卖家过亿，其销售网络覆盖了200多个国家。Oclean则借道出海，同时在速卖通、亚马逊开设店铺。
最初，公司并没有设置特定目标市场，而是交给用户自己选择，“看看先在哪个市场火起来”，刘书润说。
最先引爆的是波兰市场。
当时，Oclean产品的国内定价要低于国外，早期有些波兰用户选择从中国代购，但国内发售的Oclean产品到了国外之后，APP会自动锁死。为此，上述用户求助到了Oclean，随后总结解锁攻略以及产品体验发在本地BBS上。
这篇帖子越来越火爆，引来了越来越多的本地用户尝鲜，“靠口碑就火了”，紧接着，Oclean又逐渐在德国、澳大利亚、美国等市场站稳脚跟。
如今，Oclean已完成中国、美国、欧盟、日本、俄罗斯、澳大利亚、新加坡及马德里成员国等40多个国家的商标注册，还在欧洲开设了仓库，发货周期从15天缩短到三五天，运费也得以大幅降低。
在全球“漫游”了三年之后，今年，Oclean开始由外而内，打算把中国市场作为增量新主场。
这种战略转向，基于内外两个层面的考量，从内部来看，Oclean在全球最为成熟的市场检验了产品力，已经得到了用户的充分认可。
一个有说服力的数据是增速，2020年，在疫情一度导致Oclean 2月和3月营收大跌八九成的冲击下，Oclean2020年全年的销售额依然增长了三四倍；另一个数据是复购率——Oclean的复购率高达27%，而国内品牌的复购率大多不到20%。
从外部来看，中国市场爆发了，中国用户成熟了。
淘宝第三方监测数据显示，2017年淘宝电动牙刷销售额约为18亿元，2018年增长到38亿元，2019年全年销售额达到57亿元。按照电动牙刷市场渗透率达到10%预估，2021年中国电动牙刷市场规模或将达到210亿元，如果其未来渗透率能够比肩美国市场，则有望达到千亿规模。
与此同时，电动牙刷也打开了消费升级的上升通道。2019年，天猫平台主流电动牙刷的客单均价提升到了150元，2020年又逼近200元。
“用户踩过坑了，知道9.9元包邮的不好用。买家没有卖家精，9.9元也要赚钱的，品质怎么会有保障呢？！”刘书润反问。
天时地利之下，Oclean是时候反攻中国市场了——一方面，踩过坑的用户消费升级，愿意为品质埋单。
另一方面，原本迷信外资品牌的用户消费趋于理性，开始选购性价比更高的产品。事实上，进口并不意味着优质，2021年4月13日，中国消费者协会的一份抽查报告显示，欧乐B BRAUN3766牙刷噪音过大，“噪声大于50分贝，再加上高频振动，犹如钻牙”。
消费升级和理性消费两股风潮一上一下交汇，高性价比的中端电动牙刷大爆发机会来临，Oclean有了可乘之机。
刘书润相信，智能电动牙刷，也会复制智能手机的发展路径，“最开始可能有很多山寨机，靠低价取胜，但最终胜出的是苹果，苹果的价格不是最低的，但产品是最好的，综合性价比是最高的”。
商业化三段论
采访那天，刘书润接到了采购部门的电话。
“芯片涨价四倍了，要不要下单？”
刘书润很是镇定，“先不着急买”。
因为坚持做智能电动牙刷，内置了传感器、芯片、陀螺仪等等，Oclean产品的原料成本直线上升，供应链的复杂度也大大提升，如今Oclean的供应商高达三四百家。
但在软硬一体的智能化道路上，刘书润一直很坚守，智能的属性，除了在终端提升用户体验、增强用户粘性之外，也提升了复购率。
通常，一个电动牙刷的使用周期在17—19个月左右，但刷头需要频繁更换，现在，借助于内置的智能芯片和联网功能，Oclean可以按期提醒用户更换刷头，用户还可以在APP上用刷牙积分终身免费兑换刷头，意在鼓励用户养成健康的刷牙习惯，“有了APP这个桥梁，客户变用户，APP一锤子的买卖，变成一辈子的服务了”，刘书润说。
与此同时，因为用户的口腔数据存储在Oclean上，难以跨品牌迁移，就如同苹果用户与苹果产品高度绑定一样，未来用户更换品牌的可能性大大降低，“会对Oclean难解难分”。
更为重要的是，“软硬兼施”的智能属性，还留出了更为宽广的变现空间。
“1.0是卖硬件，2.0做用户运营卖周边耗材，3.0做平台型服务”，这是刘书润认定的Oclean商业模式三部曲。
目前，在海外市场的存量用户中，大概有七成用户购买了Oclean硬件后，也下载了对应的APP，输入年龄等相关信息，每天持续上传刷牙数据，针对这些数据进行提取、分析之后，就可以流量变现，精准推送相关周边产品，这就是2.0阶段的变现增量空间。
而3.0阶段的商业化还延展到了“服务”。
Oclean欧可林可以实时监测用户的口腔健康，比如一旦出现牙周疾病，就可以发出预警，随后用户可以在APP上一键下单诊疗服务等等，“就像在滴滴上叫车一样方便”。
而在后期的治疗过程中，医生也可以在用户授权的前提下，追踪用户口腔病患有无改善等，是否改善刷牙习惯等等。
目前，Oclean已与国内一些牙科诊所合作，试图在大健康精准渠道奇兵制胜。
这样的设定，并非天方夜谭，远看苹果，2020年Q4，苹果的互联网服务板块，营收贡献占比已经高达22%，还在持续提升。
近看华米，其定位从智能硬件升级为“科技连接健康”，基于日积月累的用户健康数据和算法模型，为用户提供个性化的健康服务，同时后端链接保险、医院、药企等公司，兼顾To C、To B变现模式。
当然，就目前而言，Oclean的商业化还处于1.0阶段，至于3.0阶段，起码要等到用户积累到千万之上。
但刘书润有的是耐心，他是坚定的长期主义者——这也表现在他对融资的态度上。
刚刚启动创业时，刘书润认为商业模式还没跑通，“拿着PPT去找钱，总觉得有点理不直气不壮”。
在公司走上正轨，初步跑通商业模式后，Oclean才启动了A轮融资，投资方之一是Oclean的上游供应商，“可以保证我们供应链的稳定可靠”，后者为Oclean专门投建了单独的生产车间及全面配套的实验室设备和管理团队。
“我们找钱也很谨慎，第一要坚持长期主义，具备足够的耐心，因为消费赛道不像互联网，不会那么快靠烧钱堆起来，其次，最好要了解消费赛道和大健康赛道，可以和我们一起往前走，我已不再是少年了，所以每一步都是先谋而后动的，只有想清楚才有可能做明白”。
相比烟花烂漫的互联网行业，又苦又累的制造业显得不那么轻盈性感。但转念一想，几乎所有成功的硬件创业者，都在这一领域摸爬滚打了多年，鲜见初出茅庐的小年轻创业者。
即便互联网大佬做硬件，也是凶多吉少，周鸿祎两度进入手机市场，最终黯然出局；罗永浩卖锤子，公司倒闭负债6亿。
因此，刘书润20年的硬件创业路，步步皆算数，步步没白走，而加持了“互联网”的智能电动牙刷，也许是完美的最后起跳。
他的底气来源于一种极为朴素的认知，“市场总归是认可好产品的，你几时见过苹果发布会不讲产品啊”，他笃信，“产品好就是最大的IP最大的品牌！”
现在，在中国这样一个智能电动牙刷规模有望达到千亿的超级市场，Oclean欧可林跃跃欲试，准备大显身手了。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与极客网无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
