采写／陈纪英
刀剑不快，怎能无敌?
在信奉“唯快不破”的互联网行业，慢是短板，慢是原罪。
但是，总有人比你的刀快，总有人比你的钱多，激烈厮杀之下，风口之上的在线教育行业，集体卷入一场铺天盖地的烧钱大战。
疯狂隐藏在财报里。根据媒体报道，从2020年2月到11月的9个月内，营销上，好未来烧了约64亿，跟谁学烧了约40亿，网易有道烧了约19亿。
简单粗暴的大撒币、砸广告、买流量、拉用户，似乎成为了行业玩家身不由己的共识。
在线教育到底有没有另一种玩法？
三岁的火花思维，提供了另一种思路——以慢打快。
火花很快，成立三年，融资5.9亿美金，在读用户超过30万，单月销售额峰值过3亿，养成“在线教育最快黑马”。
火花又不唯快——铺天盖地的广告里，看不到火花的身影，蛊惑人心的短视频平台里，也罕见火花的投放。很多用户知道火花，是在朋友圈里，都是家长自愿转发，看似有些老套的口耳相传，为火花转介绍了85%的新客。
小小火花，如何“燎原”？
火花思维的“非主流”道路
火花思维创始人罗剑人如其名，自有一股侠气。
作为前赶集网CTO，在58、赶集合并之后，他挥挥衣袖，抽刀离去。
在互联网这个江湖里，罗剑特立独行，比如，码农们个个唯恐秃头，但头发茂密的技术男罗剑，网名却叫“光头土匪”。
投身教育行业时，罗剑也没有跟风，而是选了一条“非主流”赛道。
2017年，火花思维入场前，在线教育的主赛道，被中小学在线教育、高等学历在线教育及职业在线教育占据，三个细分领域贡献了整个在线教育市场95.0%以上的营收。
而在线启蒙教育中，正当风口的也是少儿英语、国学启蒙等等，彼时，无论是家长还是资本，对于数理思维赛道都不热衷。
而罗剑走上了这条“小众赛道”，既是基于创业老板的理性，更是基于一个奶爸的直觉。
2016年，罗剑的孩子出生。此后，不断有妈妈跑来问，有没有什么课程可以给孩子听。
初为人父的罗剑，自然给不出完美答案，但他却嗅到了商机。
2017年10月，罗剑飞赴美国亚特兰大看展取经，他大涨见识，“如何教儿童学数学，怎么运用数学，不仅仅是计算，更多是逻辑推理、图形空间等，很有意思”。
从小痴迷数学的罗剑，“火花”一闪，决定入局做数理思维素质教育。
其实，所谓的数理思维培训，并不等同于“数学”，而是融合了数学、儿童心理、脑科学等多种科目的综合学科，引导孩子养成底层的逻辑思维和批判思维，解决应试教育“高分低能”的痛点。
这条未在国内验证过的超前赛道，市场认可吗？
最近，一项由美国、中国、俄罗斯、印度四国机构共同发起的研究发现，中国大学生的批判性思维能力和学术技能水平，明显低于美国大学生——而且，这种现象在名牌大学和一般大学普遍存在。
如何补上短板？芝加哥大学的Benjamin Bloom 教授研究发现，3-8岁是思维发展的“黄金期”。
越来越多的年轻父母也醒悟过来。睿艺《2018中国家庭素质教育消费报告》显示，家长对在线教育项目的选报意向中，思维训练以50%的“成绩”位列第二。
市场开始起风，政策也大加鼓舞。
2018年初，教育部叫停“奥数”、重点整顿“超纲教学”、“提前教学”、“强化应试”等行为，严禁幼儿园“小学化”；同时，鼓励发展以培养中小学生兴趣爱好、创新精神和实践能力为目标的素质培训。而少儿数理思维教育，正是重要出口之一。
接下来的两三年，越来越多的新老玩家，跟风开始布局这一赛道，比如网易有道、VIPKID、猿辅导等。
今年两会期间，公众对过往“唯分数论”的反思越来越多，“教育不能过于注重短期成绩，而要关注孩子一生的能力”慢慢成为教育大方向和全民共识，大趋势之下，无疑长期利好火花思维这类素质教育企业。
虽然有越来越多的玩家入局，但作为数理思维赛道的开拓者和定义者，罗剑倒是乐见其成，因为这也说明了其前景得到了广泛认可。
尽管赛道看似越来越拥挤，但火花思维依然是那个不走寻常路的另类——体现在教学模式上。
2020年以前，在线教育通行的模式是大班课和1对1，前者如学而思网校、猿辅导、作业帮等，后者如 VIPKID 、51Talk等。
小班课模式却迟迟未能爆发，原因很简单——1对1的模式客单价高、起量快、随时开课；大班课虽然客单价较低，但班容大，规模效应显著，两种模式都很容易跑起来。
但小班课相比于1对1，客单价较低；相对于大班课，人效低；复杂度最高，运营难度最大。
因此，罗剑作为一个教育行业的“外行”，带着火花思维选择了6-8人的小班课模式，简直是“自讨苦吃”。
不仅如此，火花甚至还“自套”枷锁，坚持了固定时间、固定老师和固定班级的“三固定”模式。
罗剑为什么这么“想不开”？
归根结底，还是为了教学效果。
相较于随机组班模式，三固定模式需要源源不断的大量师资；也要固定排班，选择同水平学生进入同一班级，分层教学等。
如此一来，相比大班课，孩子有了更多的互动机会，学习热情高涨；相比1对1模式，固定同学的陪伴和竞争下，孩子的参与动力也大大提升；此外，3到8岁的孩子处于好动期，固定时间也能养成规律学习的好习惯；整体学习效果更好，等等。
敢于“特立独行”，恰恰是因为罗剑洞察了本质，直达了底层，才敢如此笃定，不被所谓的“风口”左右。
创业三年，与其他习惯了打打杀杀的创业者不同，罗剑的成就感来得很简单，“孩子喜欢你的产品，就是单纯地喜欢，没有任何的掩饰和虚假”。
不砸钱的增长之道：把钱花在里子上
7岁的大宝（化名），是火花的忠实“迷弟”，火花的数理课和语文课他都很喜欢。逢到开课，他每次都会提前几分钟，坐在书桌前静等。
妈妈夏雨（化名）说儿子上课很投入，而为了保护孩子的视力，火花会在半小时多的课堂中，强制孩子们休息眼睛一分钟。
夏雨给大宝报班，是从2019年开始。当时，夏雨偶尔在朋友圈看到其他妈妈转发了火花的海报，就打算尝试一下。
没想到，大宝特别喜欢，现在，连三岁的二宝也跟着大宝一块听课，“有时也能听得懂”。
在火花，类似大宝这样的案例并不鲜见，靠学习效果留住老用户——复购率达到80%以上，靠口碑转介绍拉来新用户——转介绍率85%，这是罗剑缴了500万“学费”后的主动为之。
2018年，有投资人问罗剑年内能做到多大规模，刚入场的“小白”罗剑战战兢兢说“6000个”。
当年10月，罗剑嫌弃自然流量增长太慢，就砸了五百万元采买流量，但效果惨淡，只转化了一千万元营收，罗剑当时非常沮丧。
也正是这次失败的广告投放，让罗剑下定决心，不能靠营销、靠砸钱换增长，要靠产品力、靠口碑求发展。火花的钱也不能花在面子（营销）上，要花在里子上——教学内容、师资引进上。
“营销战可以教育市场，我们也不是没钱投放，不过我们更希望把钱用于后端。”
后端的核心是教研。大儿子是罗剑的“老师”——几乎所有孩子都喜欢看动画片，都爱玩游戏，因此，最好的教学内容，肯定是把课程动画化、游戏化。
在火花的课堂上，没有PPT，通过游戏的方式，汇聚千余种游戏、多项互动、趣味教具，结合老师的启发引导，吸引孩子沉浸其中，边玩边学，实现“知识、能力、思维”的三重通关。
火花，也由此成为第一家实现游戏级交互课件的公司。
让夏雨满意的另一环节，是火花构建了考验教学效果的“闭环”。大宝上完课后，要自己讲解一遍当天所学内容，然后由夏雨拍摄视频，让老师检查，“孩子有很强的成就感，觉得自己成为了小老师”。
个性化教学也开始在此推行。即便是身处同一课堂的孩子，也会根据认知水平的高低，拿到不同等级的题目，让程度差的孩子不会因为跟不上丧失兴趣，也让程度好的孩子能最大化挖掘潜力。
在师资上，罗剑亲自担任招聘负责人，通常，仅有5%的面试老师，会经过7重关卡的考验得以留任。
在火花的教研团队中，有儿童心理学专家，也有研究儿童发展认知规律的学者，他们吹毛求疵，甚至连动画中“音乐的节奏、内容、咬文嚼字是否押韵，都要去符合儿童的不同年龄段的需求”。
产品就绪、师资就位、模式跑通之后，到2019年下，火花用户增速开始加速飙升，2020 年的正价付费学员数量，更是同比大涨 300% 以上。
这也让罗剑更加坚定，“每个公司需要根据自身条件制定战略，我们目前更适合通过产品口碑拥有自己稳定的用户群”。
截止到2020年11月，火花的在读学生数超过了30万。而且，获客成本一路走低，转介绍率维持在了85%的高位，去年7月的续课率更是高达95%。
这样的数据，也是夏雨等家长的合力而为。
夏雨和很多微信好友都是高职白领，对于微商行为深恶痛绝，也羞于在朋友圈转发推销信息，“但推广起火花没心理负担，因为知道这个课是真的好。”
现在，速度依然不是罗剑的首要追求，“教育本质上还是慢的。所以火花提出‘战术要快，战略要慢，慢即是快’”。
如同绣花一样，慢工才能出细活儿，在火花，每一节课都需要23道工序，历时500个小时、覆盖500个研发场景，数百名教研团队投入，才能“熬煮”出来。
而通过慢功夫建立起的产品力和好口碑，遇上在线教育行业大爆发的“天时地利”，才成就了火花的“黑马速度”。
长期主义的信徒
烧钱即正义，可能是过去两年不少在线教育公司的共识。
佛系的罗剑是不是已经“OUT”了？但他很沉得住气，“在该睡觉的时候都睡得着，该干活的时候就干活”。
罗剑的淡定，是因为他坚信“烧钱烧不出来壁垒”，“要想登顶珠峰，没有捷径也没有特别多的诀窍，就是一步一脚印的踏实和坚持”。
纵观血雨腥风的互联网创业史，留在最后的可能并不是最有钱最烧钱的。
当年的千团大战中，美团乍看起来并不是最有优势的那个，但它最终胜出。美团最大机构投资人、红杉资本全球执行合伙人沈南鹏将原因总结为“坚持长期主义”。
但沈南鹏也坦承，“长期主义”说起来很容易做起来很难，“能不能抵御短期速度、眼前利益的诱惑，有所为有所不为，你要非常诚实的去理解行业和公司”。
能够抵御诱惑的总是少数，长期主义的反例也比比皆是，直播答题赛道的集体覆灭、共享单车行业的一地鸡毛、P2P模式的黯然落幕，以及在线教育公司学霸君的倒闭等等。
长期主义还意味着越过眼前的沟壑与山丘，始终紧盯最终目标，保证战略战术不变形不扭曲，“不因为买中了一张牌而欣喜若狂，也不会因为被别人Bad Bet（低概率反超）以后而焦躁气馁”，罗剑说。
其实“天下武功，唯快不破”是长久以来的偏见，很多人不知还有下半句，“以慢打快，以柔克刚”，在金庸小说中，这是张无忌顿悟出来的绝学。
所谓“以慢打快”，在于料敌机先，所谓“以柔克刚”，则在于借力使力，坚守长期主义，才能无招胜有招。
教育是一个慢行业，身处其中的人，需要有一些理想主义，也要能耐得住性子，真正从用户出发思考问题。
过去三年，罗剑和他的火花思维开了一个好头。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与极客网无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
