文／陈纪英
位于山西省晋中市榆次区的张庆乡，是一个典型的晋中平原小乡镇。
2019年12月初的一天，张庆乡一如既往的干冷，太阳畏缩在高处，被嘶吼的北风吹得没一点儿热气。在一间略显简陋的教室里，塑料凳四方桌、灰色水泥墙、一块白板、一个投影仪，孩子们正准备上课。
一群外地人突然走进教室，为首的是一位说英语的老外——别说张庆乡，整个榆次区，也鲜少有老外光顾。他似乎听不懂师生们的中文互动，却一直饶有趣味地观察着师生们的反应与互动——显然，他被学生们的专注感染了。
“听”完这堂课之后，他兴奋地转过脸对同行的乐乐课堂创始人兼CEO毛颖说，“这些孩子照这样学下去，一定有机会上清华北大！”
这位“老外”是投资机构Owl Ventures的董事总经理Ian Chiu，这是他第一次深入中国的偏远乡村，教育条件的简陋让他很是吃惊，但孩子们求学的热情又让他颇为感动。
张庆乡的这间教室，使用的是乐乐课堂录播双师产品“乐乐轻课”，通过线上录播传授知识与线下老师传递情感、管理课堂进度结合的教学方式，让更多下沉市场的孩子们，可以享受比肩一线城市的优质教育资源。
1
故宫里的“紧追不舍”
在那间乡村教室的所见所闻，让Ian下定了“势在必得”的决心。
按照既定行程，第二天中午Ian要飞回硅谷。毛颖作为东道主，驱车赶到酒店楼下准备送机时，却被Ian叫到了房间。“今天不签完，我就不走了”，Ian拿出了投资意向书。
突变的剧情让毛颖颇为吃惊，他冷静地摇了摇头，“我需要跟董事会商议一下”。在他看来，彼时的乐乐课堂并不“缺钱”，作为一家成长期的企业，融资需要格外谨慎。
既然Ian暂时不回国，毛颖便决定带Ian一起去故宫参观，以尽地主之谊。尽管这些历史悠久的建筑很有吸引力，但Ian依然对毛颖“紧追不舍”——“不如我们就在故宫签约好了，等签好了，我们拿着投资意向书在天安门拍张合影，多有创意，”Ian半是认真半是说笑。
不过，因为融资是件很严肃的事儿，到双方敲定具体条款，已是次日凌晨两点。“融资需要缘份，Ian很认同乐乐课堂，我也觉得他懂我们，然后就水到渠成，”毛颖说。
双方的“一见钟情”始于几个月之前，Ian从乐乐课堂的投资人光速中国处知晓了这家公司。
2019年10月，双方约定了一场电话会议——原本计划的时间是半小时，最后却一聊两个小时。聊完之后，Ian意犹未尽，“等一下，我要让所有合伙人参与进来，我们再深入谈论一次”——又是两个小时，紧接着便是四天的中国之行。
这笔投资最终在今年9月中旬官宣——投资总额4000万美元，Owl Ventures 领投，晨兴资本、光速中国、新东方教育科技集团、蓝驰创投等老股东全部跟投，融资额4000万美金。
对于中国人来说，总部位于美国硅谷的Owl Ventures是一个颇为陌生的名字，但其实它大有来头。成立六年，登顶全球最大的教育科技投资基金，在教育行业声名显赫。它投资的项目包括印度教育科技公司BYJU’S——估值逼近百亿美金，以及美国的大师精品在线课MasterClass等。
“不差钱”的Owl Ventures，一直在全世界挑选最优标的——“在技术和内容方面高度创新的教育科技公司”。Owl Ventures对中国市场尤为青睐——这是全球最大的教育市场之一，中小学生群体庞大，教育需求旺盛。
尽管这笔投资敲定得很快，但在行业游走了十来年的Ian可不是头脑发热的冲动者，他认为，“乐乐课堂扎实的结构化内容体系、以乐乐轻课为代表的行业独创的录播双师模式，通过互联网技术实现了优质教育均衡，乐乐课堂业务的最大特点是无边界的扩展性，乐乐课堂必将是互联网教育领域独一无二的创新模式。”
2
共享优质教育的初心
“实现共享优质教育资源的初心和执行力”，是乐乐课堂和Owl V entures“一见钟情”的关键。
身材高大的毛颖是位“不安分”的连续创业者，但2014年进入了教育领域之后，他才第一次有了“这是最后一次创业”的义无反顾。
毛颖和乐乐课堂其他几位创始人都是“小镇青年”，千军万马里挤过高考“独木桥”，才得以改变了个人命运。
毛颖本人在小县城读完了中小学，如今大部分同学仍然留在县城。尽管他后来有机会远赴沃顿商学院就读MBA，却一直认为，“我的很多同学并不比我笨，而是因为在三四线城市，他们能接触到的教育资源非常匮乏。”
教育资源的不均等，在过去20年间并没有明显改善。有一组数字让毛颖过目不忘——1985-2016年，北京大学的非城镇户口新生入学比例从38.9%降至7.1%，下降了31.8个点，降幅达到81.7%。
创办乐乐课堂之初，毛颖曾耗费两个月把安徽省地级市、县级市跑了一遍。这趟实地调研，让他很是震撼。
在亳州的一所重点初中，有位年轻的英语老师，在课堂上说了句英文，要求学生跟读，“She like me。”
“英语里的第三人称单数she后面的like是要加s的，老师本能读错，把孩子的正确习惯从根上给挖了”，毛颖很是痛心，“现在高考英语有听力和口语，你不觉得农村孩子天然少了几十分吗？”
毛颖意识到，好老师意味着好内容，好内容意味着好效果，下沉市场缺乏优质的教育资源，本质上是缺乏好老师。
教育部联合东北师范大学发布的《中国农村教育发展报告2019》披露，从2010年至2013年，中国各级各类乡村学校的教师减少了接近150万；三四线以下城市80%的生源，却仅有20%的教育资源。
“小镇青年”毛颖对此感同身受——县城或者乡镇的家长，对于教育的重视并不弱于一二线城市，“子女成才”甚至是他们背井离乡漂泊打工的唯一原动力，大部分孩子被迫成为留守儿童——上述张庆乡教学机构里的六成学生都是，爷爷奶奶无力担起辅导职责，周末把孩子送往教培机构，成为越来越主流的选择。
几乎每个县城都有一条街，K12培训机构的招牌密密麻麻——三四线以下市场的中小教培机构高达200万家。但与公立学校面临的窘境一样，这些教培机构，通常缺乏好老师，没有教研能力，教师的流动与教学质量的起伏，让“提分”承诺变成了镜月水花。
调研完毕后，毛颖越发坚定——在下沉市场做教育，大有可为。
3
“中央厨房”做出地道“特色菜”
看到下沉机会的不止毛颖，还有其他互联网教育公司，比如学而思、新东方。
一方面，这些教育巨头们继续复制其在一二线城市的模式，把直营分校开到下沉市场；另一方面，巨头们开始探索主攻下沉市场的新模式：2016年，新东方成立“东方优播”，推出了直接面对下沉市场的线上小班课；2018年，好未来旗下“未来魔法校”面世，为三线及以下城市的教培机构提供教研、教学管理等服务，目前合作机构仅有10000多家，相比高达200万家的中小机构，不及九牛一毛。
目前来看，无论是新东方还是好未来，其增长大盘仍然主要依赖一二线城市。iResearch和招商银行研究院的报告显示，新东方在三线及以下城市的教学中心占比为6.34%，好未来仅占比1.35%。
为什么一二线K12巨头难下沉？从主观来说，它们的主要精力依然聚焦在付费意愿更高、模式更为成熟的一二线市场，下沉市场处于边缘的候补位。
为什么直营分校模式，以及纯线上直播、录播模式在下沉市场不Work？一方面，一二线城市优质师资充裕，而三四线以下市场师资匮乏，直营分校找不到好老师，教学质量难保证；另一方面，每个县市镇的学情、考情千差万别，两个相邻县镇采用的教材也不尽如一，仅数学一科，就有数十版教材，同时，各个地区的教育水平、学生成绩差异巨大，导致全中国一盘棋的直播大课模式难以落地。
看清形势之后，毛颖认定，在“教研中央厨房”的基础上，与各地实际进行适配的模式，才是可行之路。
所谓教研中央厨房，是一个标准化的过程，基于K12学段的11000个知识点，先由名师研发录制，把一堂课内容压缩为3到5分钟的知识点短视频，而后邀请特级教师参与评估，反复测试打磨才能上线，六年间，乐乐课堂完成了K12全学段80%以上的内容积累。
“数不清要录制多少个版本”，毛颖说，“但最终的版本一定是这个教师最好的状态下录制的。”
同时，乐乐课堂保留了一些看起来不那么标准化的“特色”。比如，乐乐课堂录播老师的语速要比正常交流快上三分之一。一度有人疑惑，孩子们听得懂跟得上吗？但毛颖胸有成竹，平常语速下，孩子容易走神，更快的语速反而能让孩子聚精会神。
此外，录播课老师们会特意保留地方口音或者情绪特征，“一定不能是新闻播音员的标准腔，那样孩子就疲劳了睡着了”，毛颖别出心裁。
内容则力求生动。比如讲解二次函数的规律，会制作成可视化的动画，让孩子们印象深刻；在教学方法上，将每一堂课分为若干个标准化流程，比如数学课分为前情回顾、知识梳理、跑火车（快问快答测验）、例题精讲——举一反三，穷尽过去数年考题中的所有类型。
“一点不能偷懒”，毛颖说，“这是个苦活儿慢活儿累活儿”。
所谓的本地化适配，则是基于本地教材，用建模的方法分析过去6到10年该区域中考、高考出现的重点和难点，以此为标尺去优化教研教学；由于各个地区的学生成绩水平差距很大，需要匹配不同的教学深度和难度。
哪怕对于同一区域的不同学生，也要根据学生成绩进行分级分班，比如数学要分基础班、培优班、尖子班和创新班等。
4
标准化的赋能之道
经过六年的沉淀，目前乐乐课堂一共输出三个产品：
- 乐乐轻课——以录播双师模式，赋能线下200万家中小教培机构，解决“缺老师，不提分”的痛点；
- 天天练——3到5分钟的短视频精炼知识点，助力学生高效复习、预习，累计用户超过5000万；
- 乐学堂——面向公立学校及教培机构输出标准化内容，赋能老师提高备课授课效率，吸引了5万所公立学校、30万名老师入驻使用；
三个终端产品，背后依据的是同一套中台系统——乐乐课堂深耕六年的内容和教研体系。基于扎实的内容基础，输出终端产品，是乐乐课堂独特的发展逻辑，如此，才能实现内容的标准化、移植的可行性，效果的确定性，以及边际成本的持续降低。
其中，核心产品“乐乐轻课”是乐乐课堂攻入下沉市场的主力——“菜”做好了，行业首创的“录播互动双师模式”在下沉市场走得通吗?
所谓“录播双师”——既将线上的名师录播传授知识与线下老师教学管理、情感传递为核心的教学方式结合，让下沉市场的孩子们也能享受优质的K12教育资源。
产品雏形出来后，乐乐课堂并没有贸然去做推广，而是自建“线下直营示范中心”，用以验证模式。从2016年开始，乐乐课堂先后在全国20多个三四线城市开设了近30家线下直营示范中心，“想做好教育下沉，必须要到下沉市场去开校，把本地化教研、招生、运营、教师培训等所有环节都摸索一遍”，毛颖认定。
经过三年的实践之后，毛颖心里有了底，“可以标准化的高效复制到三四线城市及县乡镇，提分效果很好，正价班续班率90%”。
尽管直营示范中心跑通了，但乐乐轻课的主流模式依然以合作为主，“示范中心就像苹果旗舰店”，毛颖解释，数据一出来，中小教培机构的合作意愿一下调动起来。
这样的做法，也是考虑到三四线城市熟人社会为主的现实。曾有山东一个教培机构的女校长找到毛颖说，“我们在乡镇做了十来年了，学生都是七大姑八大姨送来的，可不能教不好，对不起他们”。
“他们是有信任在里头的，咱们不能破坏合作伙伴的这种信任”，毛颖说到。熟人社会的好处在于，一旦教培机构使用了乐乐轻课后，提分效果显著，口碑就能快速建立，家长就会一窝蜂把学生送来。
河南安阳李飞创设的教培机构就是其一。2019年刚和乐乐轻课合作前，他的机构只在三个乡镇开设了三个校区，合作一年后，校区扩张到30个，营收增长了10倍以上。
“所以，我们乐乐轻课的角色是赋能者，是给行业提供铁锹和水的”，毛颖说，“于行业实现了共赢，于商业上也实现了盈利。”
这也是吸引Owl Ventures的原因之一。下乡调研的第三天，Ian就画出了乐乐课堂的盈利模型，“你们这个模式的盈利能力很强。”
事实上，乐乐课堂早在2018年就跑通了盈利模型，目前，乐乐轻课的合作机构超过了4000家，覆盖全国300多个城市和1300多个乡镇。
但毛颖认为，乐乐课堂的前路还相当漫长，国家统计局数据显示，2018年中国K12阶段的学生超过2.11亿人，1.4亿位居下沉市场，这是无边无际的辽阔机会。
结语
从2014年创业至今，乐乐课堂抓住教育的本质——内容，通过互联网模式去实现优质教育资源的下沉普惠，毛颖和他的团队始终没变过。已经被市场验证的录播双师模式“乐乐轻课”，赋能中小教培机构，推动优质教育资源“上山下乡”，打破了K12巨头下沉难的“魔咒”，这是乐乐课堂独特的模式，也是乐乐课堂坚守的初心。
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