文／陈纪英
澎湃如潮的大众消费升级，本质就是喜新厌旧天性的商业变现，二手经济的浪奔浪流，自然也将如影随形。
根据中国互联网经济研究院的预测，2020年二手交易市场规模预计达到1万亿元（不包含二手房），而二手手机是仅次于二手车的第二大品类。
工信部数据则显示，2019年中国手机出货量接近4亿部，而预测淘汰量也达到同一规模。
这一辽阔可期的千亿规模市场里，互联网巨头入股投资、创业公司揭竿而起，争夺主宰者之位。
如果说，二手大市场里新合并的转转集团是双寡头之一，那么二手手机3C绝对是转转的主场：通过C2C和B2C业务的有效衔接，拿下二手手机零售市场，如今更是通过发力手机C2B业务，抢得二手手机回收市场第一位置。
8月5日，转转集团公布了手机C2B业务的成绩单，其中一个数据意义重大：8月3日，转转手机C2B业务日收货量突破9600单，远超过二手回收市场内其他同行每天7000-8000单左右的日均回收量。对于二手手机回收这一更为垂直的市场来说，转转集团用不到3个月的时间，就实现了超车，开始像在零售市场那样占据主导地位。
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手机回收市场线下遇冷、线上爆发
如同《盗梦空间》里的那枚陀螺，疫情变量加速了各行各业格局的重整，二手手机行业也不例外。
全民普及、频繁换机之下，中国每年闲置的手机数量高达数亿部，但回收率却只有不到2%，如同一座亟待开采的巨矿。
而多数淘汰旧机未能重新盘活流通，归根结底，是因为成熟的二手手机市场机制未能构建。
二手手机的回收，始发模式是“游击战”，小商小贩走街串巷吆喝上门，个体户们固守摊位，等待有意者来店交易。
随后，专业的电子市场出现，规模最大的深圳华强北，堪称中国二手手机行业的“圣殿”，来自全球的二手手机从业者汇聚于此。
线下二手手机回收市场短板明显，第一痛点是科学的定价体系和高效的流通体系未能建立，线下回收市场奉行野蛮法则，精于算计的回收商们，通过低买高卖甚至忽悠套路，最大化榨取剪刀差，不被机主们信赖。
此外，线下的二手手机回收网络无论多么密集，也只能点状分布，挂一漏万，无法形成无死角覆盖，用户体验不好。
2014年以后，互联网公司开始切入二手手机回收领域，其中垂类回收类平台试图构建线下为主的回收体系，名为互联网，其实仍未脱离原始、传统的模式。
首先，这些垂类回收平台依然未能摆脱对低效的线下模式的依赖。
其次，手机回收是相对低频的交易，对于单个用户来说，基本上是一年一次甚至两年一次。因此，垂直类手机回收平台，既难以通过频繁触达用户，从而构建强大的品牌，实现低成本拉新，也无法通过持续服务，满足用户全周期的需求，实现对存量用户的高留存。在自主流量长期匮乏的压力下，高度依赖于外部输血不可持续。
如果说，上述垂直回收平台采用的模式在正常情况下尚能“果腹”，但在疫情和经济波动叠加的2020年上半年，则弊端尽显。
当线下市场在疫情中遭遇冰封，垂直手机回收商赖以生存的线下流量枯竭，轻模式的依托新品电商和品牌商单纯获得以旧换新流量有限且对二手手机的非标特性束手无策时，转转集团一发力C2B业务，就轻松突破了这些垂直回收平台看似牢不可破的防线。
极光大数据最新发布的《2020年Q2移动互联网行业数据研究报告》指出，在二手手机3C这一垂直市场，转转集团已经稳居第一位置。
618年中大促成绩也印证，通过C2C和B2C业务的有效衔接，转转集团已经拿下了二手手机3C的零售市场。
报告还显示，除了在二手手机用户交易、B2C领域占据绝对领先位置外，转转集团的手机C2B业务也开始迅猛增长。
尤其是在转转和找靓机业务整合之后，近期转转集团的手机C2B业务同比增长171.69%，相比宣布合并时则增长了61.1%。转转集团C2B业务负责人介绍，这样的增长，来自于产品和服务、新媒体团队的内容生产等多个方面很好的承接了线上流量的爆发，让流量发挥出了价值。
一涨一跌之下，在二手手机回收市场，以日收货量已近万单为契机，转转集团开始终结垂直回收公司此前割据自满的分散局面，开始着手将这一更为细分的市场纳入自己的新版图。
2
回收业务“线上”超车，解析转转的增长密码
转转集团在二手回收市场“线上”超车，在天时、地利、人和诸多变量的合力加持下，更像是如约而至的必然结果。
所谓天时，就是线上流量爆发时，正确的模式和逻辑，决定了战局的走势。
相比线下门店回收量的惨不忍睹，当线上需求和流量爆发时，一直坚持线上+服务发展战略的转转集团，顺势承接了呼啸而至的需求。
用一句话概括，就是聚焦主航道。转转集团的增长密码，就在于不管是常态还是面对疫情和经济的波动，始终知道如何实现目标：更加聚焦提高、优化产品和服务来承接爆发的线上流量。
这里面不得不提的是，转转和找靓机合并后，两大平台庞大的用户流量和矩阵化的新媒体团队持续的内容生产，能够让转转实现更广泛的市场触达，比如保卖业务可以比其他平台卖出更高的价格，转转的质检、质保服务显然也要比利用信息不透明赚取差价的营收模式更放心、更省心。
此外，大家都在说疫情，其实疫情只是催化剂。尽管疫情是一时变量，但享受高效便捷在线服务的用户，即便在疫情消散后，几乎也不会由简入繁掉头后退到线下，线上的主场优势将越发明显，这种结构性红利将倾泻到线上平台。
反观曾一度以线下为主的垂直回收平台，出路似乎也只有通过收缩业务寻求转型。但会失去“硬指标”——回收单量，比如目前一些现金流非常紧张的回收平台，就不得不收紧战线。
对于这些平台来说，收缩容易，关店即可，但转型很难。因为长期沉迷于不断扩大的线下门店规模，天然就已缺乏玩转线上的基因和动力，一旦受挫就不免会“辩解”自己是在坚持打造渠道和供应链，但现实呢？
现实就是你是否有地利。
显然，地利也在转转一方：着眼全局的宽广战略，深入其中的钉子战术，以及快慢有序的发展节奏。
在战略布局上，转转集团是一全多专——所谓全，既是覆盖全品类。
对于某一特定C端用户来说，任一二手品类的交易（回收和购买），其实都相对低频，而转转通过二手交易的全品类满足，提升转转用户的频次和粘性，以此强化品牌心智，提高用户留存，摊平拉低获客成本，提升单个用户的变现价值。
所谓多专，则是则是在重点品类里一扎到底，以“高流量+好质检+重服务”打造高耸的城墙，手机品类就是如此。
对于曾经割据分散、信息堵塞、标准缺失的二手手机市场，转转集团CEO黄炜有个形象的比喻就是“流沙”，而转转要做的事儿就是把“流沙”固定下来”，“让非标的二手交易更加标准化”。
为此，转转集团历经4年多时间，打造了专业化的验机质检流程、精准的手机定级标准、科学的定价体系、比较完善的质保售后服务，仅质检标准就高达 66 大项，实现了二手手机交易链条的透明化和阳光化。
由此，无论是B端的上下游商户，还是C端的个人用户，都能对二手手机品质一目了然，二手手机的在线交易，从天堑变通途。
其实转转过去就是从用户端切入，以品牌建设、用户心智、服务体验为抓手，积累了强大的用户流量资源，相当于占据行业制高点，而这恰恰是垂直回收平台最为欠缺的。
此外，从渠道和供应链来看，战略合并找靓机后，转转集团无疑也是最强的。当你在市场已经有足够深的护城河，渠道商自然会选择和市场的统治者来合作。
再来看人和。
转转集团手机C2B业务能够迅速突破回收平台多年搭建起来的7000-8000单日回收量的防线，得益于转转和找靓机战略合并后，团队和业务的高效整合和强劲战力。
在二手手机市场，如果说转转凭借质检优势和强大的用户流量一骑绝尘并获得资本市场认可，那么B2C模式的找靓机同样长于质检，并且凭借创新打法早早超越业内垂直回收平台跃居行业第二。
今年5月6日，转转和找靓机战略合并，行业第一和第二走到一起，二手手机市场的终局也就此落定。
合并之后，两支团队和业务实现了高效融合，成了背靠背的战友共同战斗，在二手手机零售市场坐稳江山，在回收市场也是势如破竹，合并三个月后就一举登顶。
由此可见，内外多重优势加持之下，转转集团在二手手机市场的领先位置将会持续强化。而对一些垂直回收平台来说，靠不断扩充的门店规模讲故事和严重依赖外部输血，是赢不了产业互联网的，也很难再打动越来越谨慎的资本市场。
3
终端为王，生态坐庄
转转集团能够拿下二手手机市场，迅速抢占手机回收市场头部位置，建立别人无法撼动的领先优势，本质上在于把握住了二手手机行业的本质属性，顺势而为，乘势而上。
复盘二手手机行业的发展史，不难发现，这一行业具有两大特点。
第一，不同于供应有限的二手房，是纯粹的卖方市场，得房源者得天下。二手手机市场则是供应过剩的买方市场，归根结底，是由需求驱动供给，把握终端者才能把握未来，构建零售场景、聚拢C端需求的二手手机平台，才有可能获得终局胜利。
转转已经构建了“履约-需求-供给的增长飞轮”，从零售端切入市场，聚拢了海量C端用户的换机（卖和买）需求后，就可以来汇聚供应链，通过丰富供给携手大家一起把市场做大，共赢的同时掌握行业话语权。
而在零售市场稳守老大位置后，转转集团再把业务延伸到上游，就如同大河向东，顺流而下。
二手手机行业的另一特点则是产业链漫长复杂，线上和线下、区域和区域之间，渠道和渠道之间，流转链路复杂，流通效率低下，交易环节繁琐。
如果仅仅以和新品电商及品牌商合作的轻流量模式浅尝辄止，不深入供应链改造，或者仅仅切入其中某一环节，就会只见树木不见森林，数字化链条中就会存在诸多断点，难以构建起通盘高效的供应链，这也是为什么，此前某些垂直回收平台引以为傲的供应链优势，打造多年回收单量却始终停滞不前。
相反，只有贯通全产业链上下游，才能实现全链路的数字化改造升级，才能把控全局达成最高效率最优体验，才能彻底疗愈二手手机交易遍布的体验痛点和效率难点。
而转转经过四五年的积累和发展，尤其是去年孵化了B2B模式的采货侠，今年5月和B2C模式的找靓机战略合并后，其业务已经涵盖C2C/C2B2C/C2B/B2C和B2B多种模式，构建起行业最全业态，打造了高效完善的业务闭环和生态平台。
生态坐庄，平台制胜，在新品电商领域已经得到了验证——而转转集团也即将在二手手机赛道，再次验证这一命题。
放眼整个二手电商，转转集团和闲鱼成为了唯二的头部玩家；而在二手手机这一垂直赛道上，掌握天时、地利、人和的转转集团，不仅已经拿下零售市场，在手机回收市场快速“线上”超车，也是必然结果。
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