这场联姻，难以彻底治愈拼多多的品牌焦虑和国美的流量饥渴——但也在一定程度上，给了双方转圜腾挪、从长计议之机，今天，两家公司的市值涨幅，均远超2亿美金的投资额度，即便在财务投资层面，也算是一笔划算的买卖。
撰文/白小鸽
编辑/陈纪英
排版/GoGoo
“国美缺流量，拼多多缺供应链”，对于国美和拼多多的联姻，一位前国美高管并不意外。
他推测，在国美方面，最终的拍板者应该是人在狱中的黄光裕，他是遥控国美航向的舵手——国美错过了移动电商，和拼多多联姻，是补救的一环。
对于拼多多来说，则是“补货”——拼多多流量凶猛，但供应端的短板一直高悬头顶，直连产地的农特产品，直连工厂的新品牌计划，承载不了拼多多挺进一二线、提升GMV的雄心。
看起来，这是一桩相得益彰、雪中送炭的天作之合，不过此次合作，真能疗愈国美的线上流量饥渴，以及拼多多的品牌焦虑吗？
1
两次握手：国美的失意
始于互补式的业务合作，而后通过财务投资紧密捆绑，这已是拼多多和国美的二次握手。
4月19日晚，拼多多宣布，将以总计2亿美金的可转换债券方式，战略投资国美。假设拼多多行使转换权，则将配发及发行12.8亿新股，约占国美发行转换扩大后股本的5.62%左右。
这是一场姗姗来迟的战略投资——国美和拼多多，都是对方牌面里是最好的一把牌，可能也是仅有的一手牌。
财务投资是方式，业务协同才是根本目的：国美给拼多多的是货和物流；而拼多多给国美的则是“人”，流量倾斜；合作深度，在过去三年层层加码。
双方的第一次握手，是在2018年，彼时，国美官方旗舰店进驻拼多多，拼多多与国美安迅物流合作在业务层面合作，国美店铺的商品，也成为拼多多百亿补贴重点。
但这场入驻，更多是国美“一个都不能少”的占坑战术，早在2013年，国美在线就已入驻天猫平台，开设旗舰店，今年3月，国美旗舰店又入驻了京东；
国美内部人士告诉《财经故事荟》，国美在京东店聚焦于中高端品类品牌，而在拼多多则是高中低端全线布局。
但在天猫平台上，国美店铺粉丝只有3万出头，远低于苏宁的2593万——后者在2015年和阿里全面战略合作。
目前来看，相比于此前和拼多多浅尝辄止的业务合作，第二次握手具有强烈的站队意味。
对于当年一度视对手为草芥的一代枭雄、四次问鼎中国首富的黄光裕来说，如今指引国美四处“引流”，是不得已为之的选择。
《2019年中国家电行业年度报告》显示，在家电细分渠道中，国美的市场份额占比仅剩5.5%，不但远低于老对手苏宁的22.8%，也远低于线上的京东和天猫。
几年前，国美曾一度提出过三端融合、社交零售等战略。
但国美内部人士告诉《财经故事荟》，社交零售战略“未成大气候”。
国美相对优势的品类在大家电领域，但这些品类购物频次极低，不同于拼多多上的农产品、日用品，导致社交裂变的转化率不高，用户得不到正向的及时激励，难以推广持续。
此外，国美APP的下载量、装机量也不上台面——在APP的免费购物排行榜上，国美位居84位，甚至落后于很多垂直电商应用。突然而来的疫情，又让国美线下门店客流锐减。
线上自有流量有限，线下渠道大增不易，四处布点引流，成为了国美的唯一选择。
最近两下，在线下，国美曾陆续深入红星美凯龙、家乐福等布点引流。
但颇为尴尬的是，去年4月国美零售总裁王俊洲曾与家乐福中国区总裁唐嘉年，一块公开亮相，宣布国美以“店中店”模式，入驻200多家家乐福门店。
但这场公开亮相两个月后，家乐福中国就委身苏宁，国美的“走出去”战略抱憾夭折。
业务上没有起色，业绩上也乏善可陈。2019年财报显示，国美零售GMV总计1361.1亿元，仅为苏宁3787亿GMV的三分之一左右；2019年，国美净亏26亿元，三年累计亏损高达80亿之巨，同期，老对手苏宁当年净利润98亿元；虽然亏损在收窄，但2019年国美销售收入同比下滑了7.57%。
四次登顶首富、一度打算收购苏宁的黄光裕，当初曾放下豪言，三年不盈利，拿下苏宁根据地，如今斗转星移，与老对手苏宁、以及天猫、京东都相距甚远，联手拼多多不是可选项，而是唯一的必选项——这是大家电领域，两个失意者惺惺相惜的抱团取暖。
2
步步加码：拼多多补短
2020年，是拼多多前所未有的高光时刻，其年度活跃买家达到5.852亿，仅次于阿里，远超京东的3.62亿。
2020年，也是拼多多品牌短板充分暴露的紧急时刻，拼多多2019年用户虽然远超京东，但交易额仅为京东的二分之一。财报显示，2019年，京东交易额为20854亿，同期，拼多多交易额10066亿元。
从人均GMV来看，拼多多这一数字仅为1720元，同期，京东为5761元，是拼多多的3倍有余。阿里虽然并未公布GMV，但预估其GMV接近6万亿，以此测算，人均GMV更高。
拼多多人均GMV低的主要原因，就在于拼多多平台的品牌商家太少、品类不够丰富。
目前，头部家电、3C品牌，多数没有入驻拼多多。以苹果手机为例，目前，参与百亿补贴活动的拼多多卖家鼎根，其实是天音通信层层投资控制的重孙公司，而天音通信是苹果官宣的经销商之一。
拼多多能否挟5.85亿的年度交易用户，以令品牌呢？
这一路径，天猫、京东都曾走通过。
早期，奢侈品牌并不待见天猫。
2016年、2017年前后，当天猫服饰总经理刘秀云全球拜访奢侈品牌时，“至少有一半都从未考虑过电商”。COACH甚至一度两出两进天猫。但最终它们集体入场天猫，是因为不想与电商趋势对抗——而天猫是潜力最大的平台。
京东同样与家电品牌相爱相杀过。2012年，因为不满京东大打价格战，海尔一度宣布停止与京东合作，康佳高管也在同期痛批京东，“不是在经营企业而是在毁灭社会财富！不久的将来必败无疑。”
但相杀一时，在京东成为家电的线上最大渠道之一后，品牌商错过京东，就相当于错过了电商红利，合作成为了必然。
作为后来者的拼多多，却没有这样的不可替代性。
接受采访的某头部大家电品牌负责人告诉《财经故事荟》，“我们目前不考虑拼多多渠道”。
“你说拼多多在五环外覆盖有优势，但这些渠道我们也都覆盖了”，上述人士说，在线上，阿里、京东、苏宁都在下沉，在线下，“哪个家电企业全国没有几千家专卖店，加盟店，分销店，企业经营考虑的是增量和效率，拼多多在五环外，能带来专卖店以外多少增量？这个问题清楚了才能行动。”
而另家电一品牌商则告诉《财经故事荟》，“目前头部家电品牌入驻拼多多的动机不高，长尾的工厂货、以及中腰部品牌，入驻拼多多的意愿相对强一些”。
某电脑配件创始人则告诉《财经故事荟》，“我要远离拼多多，商家不需要三个平台，平台打仗，商家就挂。拼多多的百亿补贴，就不是正常生意。”
至于苹果为何放任渠道商的曾孙公司参与百亿补贴，他认为，苹果在中国市场压力重重，所以就放任“补贴”、放松控价、走量求规模了。
短期内无法得到品牌商的直接青睐，入股国美，曲径通幽，让用户“买得到”，就成为了唯一选项。
但长期来看，唯有拼多多在家电品牌的销量规模，足可抗衡阿里、京东时，可能品牌商才会俯身入驻——挟用户和规模令品牌之路，阿里和京东的机会，在于从0到1，借助了电商红利的风口，而拼多多则要血战阿里、苏宁、京东等，虎口夺食。
此外，拼多多携手国美的另一个考量在于，物流短板的补给，解决的是“送得到”。在大家电领域，京东走的是自建物流的路子，阿里旗下菜鸟打通了海尔日日顺以及苏宁物流。
据国美透露，其物流配送网络覆盖中国92%的城市和40000+乡镇，门店3-5公里商圈，可以实现2小时送达，当这些能力与可以弥补拼多多的物流短板。国美旗下安迅物流、国美管家两大服务平台，将同时成为拼多多物流和家电后服务提供商，为拼多多提供覆盖全国的中大件物流、仓储及交付服务。
总之，这场联姻，难以彻底治愈拼多多的品牌焦虑和国美的流量饥渴——但也在一定程度上，给了双方转圜腾挪、从长计议之机，今天，国美的股价一度上涨超过30%，拼多多的股价也一度上扬近10%——两家的市值涨幅，均远超2亿美金的投资额度，即便在市值管理层面，也算得是一笔划算的买卖。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与极客网无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
