在二手手机的To C领域，转转从不隐藏”称王”之心，但在To B领域，转转旗下的采货侠选择了合纵结盟——海阔天空的B2B大戏鸣锣开场，不是单兵作战的“独角戏”，而是龙头结盟的“众人拾柴火焰高”。
撰文/陈纪英
12月初，深圳华强北，过道逼仄，柜台林立，这里是中国二手手机行业的“圣殿”，来自全国甚至全球的二手手机从业者汇聚于此，黄牛、背包客、检修师、回收商、供应链企业济济一堂，蓬勃的生机让冒险家们欲罢不能，曾经野蛮无序的套路又让他们战战兢兢。
转转联合创始人、副总裁相昌峰和他的团队，已经在此奋战了两个多月。
他和转转要做的，就是深入二手手机行业一线，了解产业链玩家面临的困境，给出一个全新的解决方案——以标准化为刀，以互联网为翼，通过开放的B2B平台谋局，结盟头部玩家，连接产业链上下游。
承担这一重任的，就是转转最近牵头推出的B2B二手交易平台“采货侠”。
在二手手机的To C领域，转转从不隐藏”称王”之心，但在To B领域，转转旗下的采货侠选择了合纵结盟——海阔天空的B2B大戏鸣锣开场，不是单兵作战的“独角戏”，而是龙头结盟的“众人拾柴火焰高”。
1
同盟达成，B2B开场
操盘采货侠的，是转转的联合创始人、副总裁相昌峰，此前一直负责转转最核心的品类——二手手机业务。
他坦言，转转切入B2B赛道，“蓄谋”已久。但转转CEO黄炜真正拍板，是在2019年秋天。接下来的进展很是神速，11月27日，采货侠正式上线，小程序之后，APP也在侯场。
开放，是采货侠的一大特色——转转并不打算在B2B领域闷头独干，或者像此前已有的B2B平台那样独自消化自身货源，而是选择结盟头部玩家，服务整个产业链条。
显然，转转的眼光放得更长远，胸襟也更开放。
“拜码头”，是开业前的“前菜”之一。相昌峰透露，采货侠成立前，他先后拜访了六七家二手手机领域的大玩家，邀请对方入伙。
彼时，受邀的诸位玩家早就想切入B2B业务。二手手机是个流通效率极高的行业，从用户手中收手机的回收企业，3天内就要把手机再次流转出去，免除资金占用的压力和产品贬值的风险。并不是所有的手机都能快速卖出，为了保持高周转率，它们不得不折价向大B出货。
从手机厂商手里接盘大批手机尾货的供应链玩家，要想快速出货，惯常的路径是在全国建立分销渠道——但这一布局耗资不菲，边际效应不高。
以上诸多玩家，无一不想亲自布局B2B赛道。但是，2019年整个创投环境趋冷，搭建B2B基础设施所需资金不菲，要广覆全国，起码要准备5亿美金。
因此，当转转牵头来做B2B并主动伸来橄榄枝时，他们有些犹豫，没想好是自己单干还是入股一起干 。
接下来一个月，相昌峰团队也没闲着，小范围测试，数据远超预期，上述玩家的纠结彻底打消，开始争相加盟。
11月，新公司正式成立，转转占据控股地位，还有十几家外部股东：
- C2B模式的线上二手回收平台闪回收，其业务覆盖回收、屏保、租机以及优品等多项业务；
- 2014年成立的壹品淘客和2015年成立的柒月等，主要从事供应链管理、电子通讯设备贸易等业务，经营二手手机数码产品的优质货源，是国内头部的供应链企业；
- 10多家全国重点手机流通区域的主要地方回收商、渠道商等，不少商家都是随着转转平台发展壮大，几年间从背包客、门店小老板发展成区域龙头。
一个月后，采货侠迎来了找靓机的投资入股。2015年成立的找靓机，主营二手手机、平板、笔记本以及3C配件等数码产品交易。实际上，类似找靓机这样的B2C玩家们也需要提升供应链能力：当业务增长迅猛时，货源能否充足供给、滞销手机能否快速流转的挑战，都需对接B2B平台来解决。
采货侠登场，八方应和，归根结底是大家看中了采货侠的价值。
“采货侠”作为B2B二手交易平台，不仅可以为有回收能力的电商平台提供货源和渠道，还可以与B2C平台建立起有效的流转体系，帮助B端商户高效流通品质货源，最终帮助C端购机客买到心仪手机。
其次，也是看中了转转的实力，去年9月份的3亿美金到账后，转转已经累积拿到了5亿美金融资。
“在产业链条里单打独斗，未必能做成。现在大家一起入股采货侠，加入到转转旗下的新B2B联盟里，有更大的成功几率做个大公司，这是理性选择”，相昌峰说。
对于头部玩家的入局，转转CEO黄炜也乐见其成。在黄炜看来，回收、零售、货源都加入了采货侠大产业生态，“有助于快速打通二手手机产业链上下游，解决二手手机在内的行业痛点，实现共赢，让大家的生意越来越好做。”
2
打造生态闭环，采货侠的万亿野望
在2C领域安营扎寨，登高打头之后，为什么转转还要溯游而上，切入B2B赛道？
最早的由头来自转转平台上由个人卖家发展壮大的商户。负责对接商户的转转人员发现，这些商户在转转B2C业务板块售货，三天内的售出率常年保持在50%左右——这个售出率已经远远高于传统模式，但依然不尽如意。
有不少商户跑来沟通，问转转能否开设B2B的流转渠道，帮助他们高效出货。
商户们的诉求，和产业互联网快速发展的大势，坚定了转转CEO黄炜切入B2B的决心：B端的高效流通需求，需要转转C2C+C2B2C之外一个全新的平台和模式来承载。
而从客观数据来看，B2B的机会相当辽阔。工信部报告显示，2018年国内手机市场总体出货量为4.14亿部，预测淘汰量将达到4.6亿部，但就整体而言，整体进入流通渠道的二手手机只有一成左右，这意味着未来二手手机还有数倍增长空间等待激活。
相昌峰预测，未来，整个二手手机市场领域，线上交易能够占到30-40%，而线下能占据五六成。过去，线上和线下、区域和区域之间，渠道和渠道之间，流转链路复杂，流通效率低下，从门店到黄牛、背包客，再到线下零售商，环节众多。
传统的B2B业态里，由于没有统一的检测标准，也缺乏完善的质检服务，流通的货源品质参差不齐，商家之间信赖度极低，二手手机的跨渠道、跨区域流转难度重重。
痛点越多，机会越大，基于转转深耕4年建立起来的标准体系和检测能力，“采货侠”已经制定出一套B2B的流转标准，平台上的卖家可以基于SPU定价发布商品，买家基于价格排序出价、发布求购需求，原本断路的链路得以打通。
由此，二手手机的的全国化高效流通得以成行。相昌峰告诉《财经故事荟》，一款价值2000元的二手苹果手机，同个型号，同等品质，从深圳到东北，价差能够达到100元。要知道，二手手机行业商户的净利润薄至2%-3%，全国化大流转带来的5%的价值增量，对于商户来说足够诱人。
因此，从外部性来看，采货侠的诞生，是为了呼应二手手机上下游玩家的诉求，是为了解决行业的痛点和难点，也是为了吃下二手手机大爆发的红利提前布局。
而之于转转来说，采货侠的B2B业务，与转转的C2C+C2B2C业务形成了上下协同，转转由此贯通了产业链上下游，搭建起二手手机的生态大闭环，通过持续向BC两端释放价值，不断提升生态网络的粘性，进而巩固转转在二手手机领域的头部位置。
因此，采货侠尽管刚刚面世月余，但身负重任——对外，提前锚定万亿蓝海，对内，与转转的2C业务形成乘法效应的产业协同，同频共振互为增量。
3
开源活水，转转的底气
诸多玩家想做而没能做成，最后加入到采货侠联盟中，他们为何看好转转？转转靠什么打赢B2B战役？
在二手手机行业淬炼了四年多，相昌峰认定，采货侠要做好，归根结底要把握两件事，一是货源，足够多的商家汇聚平台，二是标准，开源之后，要让货实现高效持续流转，这依赖于公认的标准体系的建立。
带动商家一起玩的第一步，是结盟行业龙头——比如采货侠的十几家外部股东，然后以标杆效应，实现由点到面的浪涌之势。
在线上，采货侠正在通过小程序裂变、APP引流，实现线上获客。而在线下，采货侠正在筹建线下地推队伍。二手手机B2B行业的从业人员大概在100万左右，“一年也就推完了”。
更为重要的是建立标准体系。二手手机不同于新手机，高度非标，品相不一，如何建立标准体系，让交易双方达成共识和信赖？
在华强北市场，大花（磕碰明显）、小花（有些磕碰）、靓机（品质优良）、充新（接近新机）等行话，是对手机品相的简单分类，而在C2B的线上回收平台，一款手机的品相分级，可能高达二三十个。
这样的复杂度，在采货侠的十几股东之间，达成共识也非易事。
一次股东会议上，股东们纷纷表示，想参与验机，以及采货侠标准体系的建设，但十几家标准并不相通。讨论和实际测试后，股东们达成了一致意见，标准还是得由采货侠来定——作为第三方平台，采货侠的标准不偏不倚，显然最有说服力。
采货侠的标准体系，部分来自转转2C业务的传承——深耕行业四年多，转转验机制定了66项质检标准，在北京、深圳、滁州等地设立了100多个验机中心，有1000多名质检工程师，这一能力将直接移植到采货侠，建立起适合B2B流通的质检标准。
另一方面，采货侠初期也已明确，平台上只流转适合最终给到C端消费者的优质二手手机，但同时也要适合B端之间的流通，因此标准最终确定分为ABC三个等级，相邻等级之间价差100元左右。
这些二手手机进入采货侠之后，会经过平台统一的质检、分级，认定，出具详细的质检报告，扫描手机背后的二维码，就能查看完整报告，并承诺180天质保。
质保服务也由采货侠统一提供，这意味着当手机进入零售环节时，基于由采货侠的背书和质保，至少可以多卖一两百元，用户不用担心被套路，商户也能多卖钱，由此，B、C两端均因采货侠而受益。
这样的完善服务，基于未来可见的规模效应，机均成本大概在每台20元左右。
不过，目前采货侠并不收取任何手续费，而在行业之内，其他B2B二手手机平台的收费标准，一般在3%到5%之间。
”对于收佣金，我们觉得目前没必要。“相昌峰说，现在之所以有人收费，很大程度上取决于市场此前只有一家，但随着采货侠的出现，“头部玩家纷纷和转转结盟，这个局面一定会发生变化，肯定不能靠垄断收费，先要把价值做出来。”
以平台谋局，以开放谋大，以利他谋远，以技术谋快——在互联网行业，谁先开场通常意味着谁能占据主场，谁能遥望终局意味着谁能左右大局，曾经在二手手机2C市场先发而至的转转，如今通过采货侠，又在B2B赛道携手头部玩家结盟前行，这其实也是转转的必打、必赢之战。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与极客网无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
