文／陈纪英
版式／夏天
双11、618，年中年尾两大节，也是电商平台的练兵场。
过去阿里身处全球大牌汇集的高地，尽收消费升级的红利。今年618，阿里则以聚划算为刀，深插五环之外，给品牌引流3亿新客，逐渐开始收复下沉市场。
瞄准“小镇青年”
得小镇青年者得未来。摩根士丹利预测，到2030年，中国个人消费将从2016年的29.6万亿元增长到65.3万亿元，超66%的增长来自于下沉市场。
电商平台如今俯首深挖的所谓”五环外“市场，其实是阿里最早洞察，却一度在这一战场上松懈。
早在2014年，阿里敲钟之后，农村就成为了马云钦定的三大战略之一。
但其后两三年间，阿里忙碌于移动转型、消费升级，其电商优势，并未在基层市场充分释放。
到了2018年，阿里移动转型完结，领航消费升级，天猫也成为全球大牌汇集地和新品首发地，下沉战略的优先级开始上位前移——这也是85后蒋凡身兼天猫和淘宝两大平台总裁后的关键一战。
现在看来，这位成功操刀了淘宝无线化转型的少壮派，没有让人失望。
今年史上规模最大的天猫618，爆发力直逼双11。这一高增长背后，重新复兴的聚划算，居功至伟，其成交和新客访问增幅都在3位数以上。
从成交额来看，天猫618活动期间，三至五线城市购买用户和购买金额同比增长双双超过了100%。正品好货引爆了下沉市场，过百品牌成交已超去年双11，包括CPB、欧莱雅、屈臣氏、城野医生、特仑苏、匹克、锐澳等100多个国内外大牌。
从订单量上看，天天特卖为产业带商家带来4.2亿订单，成功点燃小镇青年的品质购物需求，打开下沉市场广阔空间，远超之前预期——5月中旬，淘宝天天特卖曾宣布，在天猫618期间，预计用一个月时间，为中国产业带商家带来3亿笔订单。
从客流量来看，618期间，聚划算凶悍攻入下沉市场，为品牌带来3亿新客。而天猫和淘宝对下沉市场的强磁场效应，不仅在618，还在常态释放，淘宝天猫一年间新增用户1.2亿，超8成来自下沉市场。
阿里系对下沉市场的攻陷，某种程度上，得益于蒋凡的功劳——五环外互联网用户，几乎全在移动端，而蒋凡正是当年成功主导淘宝实现无线转型的操盘手。
这些触网用户，最早在互联网上聊天，随后消费内容（短视频），紧接着就延伸到电商、金融等领域——五环外电商的教育者最早就是2014年下乡的“农村淘宝”，以及2015年成立的拼多多，最近一年，五环外的淘系用户和拼系用户已经实现了高度重合。
易观4月发布的《下沉市场消费者网购趋势洞察2019》报告显示，72.4%的拼多多APP活跃用户同时使用淘宝，而2017年，Questmobile的数据显示，两者重合比例仅为45.8%。一年提升近三成，既说明两者的竞争进入白热化阶段，另一方面，也说明曾经错失的阿里系正在试图收复五环外失地。
点兵聚划算
618的大促是让下沉市场欲罢不能的钩子，更为重要的是常态之下的持续拉新和留存 ，这一重任，交给了聚划算。
聚划算，就是阿里插到五环外市场的一把尖刀。
蒋凡上任半个月后，落下的第一枚棋子就是复兴聚划算：升级供给侧，激活基层市场消费潜力，服务全域消费者。
蒋凡落子后，聚划算、淘抢购、天天特卖三大营销平台整合成一盘棋，而分毫难争的新版手淘首页六宫格，近一半位置给了聚划算系（聚划算、今日爆款、淘抢购、天天特卖）。
这种集中全站流量、倾泻而下的营销力度，得以让618和双11的优惠大促，变得日常化、常态化，持续对五环外用户释放欲罢不能的磁力。数据显示，参聚品牌的平均新客占比80%，近一半来自下沉市场。
聚划算的辐射力，也实现了品牌销量的瞬时引爆。
在聚划算欢聚日等活动中，数十倍乃至百倍的销量爆发已经成为常态。最近半年，日销在30-50万的品牌商家，参加欢聚日的平均爆发系数为52.6，也就是欢聚日一天的销量相当于日常52.6天的销量。一些品牌甚至能够突破双11的销售额，如卡夫趣族和蕉下。
名母婴品牌babycare欢聚日三天的订单遍布全国31个省区市，其中四线城市成交增长489%，五线城市成交增长507%。活动结束后，来自三四线及以下城市的消费者占比达到63.8%。
这个数据让其品牌及市场部高级总监Bill很是惊喜，他赞叹连连，认为聚划算是帮助品牌短时间击穿核心消费群体，在极致性价比和极致单品上打开通道的关键因素。
聚划算的势能加持了618促销后，释放了核爆一般的势能。
618期间，天猫3C数码在三至六线城市的成交增速，比一二线城市高出40%。以苹果为例，在三至六线城市的成交同比增速达到170%，比一二线城市高出近 1 倍。
天猫618首日，匹克天猫旗舰店成交暴涨近2000%，匹克新客中，高达95%来自聚划算。“通过聚划算，我们让更多有消费能力的年轻人重新认识了匹克。”品牌负责人说。
在618获得满头彩之后，聚划算离年内打造200个亿元单品、1000个百万单量单品的小目标，似乎近在咫尺了。
如果把目光从成交额上移开，放眼到整个阿里集团，可以说，聚划算也是阿里电商业务增量的最大抓手之一。
如今，在一二三线城市，年轻用户悉数触网剁手，零售业态已经几近饱和，电商平台的单个拉新成本已经高达数百元，这一头部市场的用户增量，未来更多来自于存量市场的零和博弈，以及品类拓展、客单价提升带来的用户价值挖潜上。
目前淘宝用户虽然超过了七亿，另外三亿用户的增量空间，基本都在基层市场，相比于一二线城市，基层用户对价格更为敏感——因此，特卖衍生的诸多场景，适配度更高。
比如，周末吾折天是今年聚划算平台推出的针对周末经济的活动专场IP，周末场景下，超过6成商品销售至三四线及以下市场。4月底的周末吾折天活动中，重点覆盖了300个三四线及以下城市，消费者中有92%为品牌新客，40-59岁的中老年用户占比高达25%。
借助周末新场景，品牌获得了超过10倍，甚至上百倍的爆发，并获得七成以上的新客。一个周末的清仓销售额，相当于北京王府井集团全国所有奥特莱斯Mall整整60天的销量。
某种程度上，聚划算，就是日常化的双11和618——最善于造节的阿里，把双11累计多年的经验和能力，通过聚划算，进行了全年的常态化释放。
下沉全品类
如何拿下曾经失守的下沉市场？
张勇曾说过，“如果竞争对手强劲，他往东走，你唯一胜出的机会就是往西走。”
当友商以低价敲开了五环外大门外，阿里不应该亦步亦趋跟风。
五环外用户，仅仅只喜欢低价商品吗？并非如此，国家统计局的数据显示，农村居民近两年的人均可支配收入增速均高于城镇居民，受此影响，农村居民消费支出增速也高于城镇居民。
天猫618也呼应了上述数据——成交增速最高的城市前十位，几乎都是三线及以下城市。新疆北屯市以104%的超高增速，成为最具消费潜能的地区。
下沉市场也要品质消费，阿里为此拿出了三大杀招：大牌下沉、厂家直供、新品首发。
与此对应，五大品牌扶持计划陆续在聚划算上线：品牌新客计划、超级单品计划（年内计划打造200个亿元单品，1000个百万单量单品）、量贩包销计划（年内开启1000+品牌量贩业务深度合作）、子品牌发展计划（扶持100个子品牌）、品牌清仓计划（打造千亿尾货市场）
海内外大牌借道聚划算开始广覆全域市场。
4月底的周末吾折天活动中，知名品牌引逗得下沉市场用户疯狂剁手，阿迪达斯、李宁、安踏、ONLY等多个品牌完成千万成交，玖姿官方奥莱店一个周末的销量，相当于线下门店4个月的总和凌致时装一个周末时间卖掉近10万件商品，相当于线下单店6年的成交额。
天猫奢品平台Luxury Pavilion日常超过一半的销售额来自三至六线城市用户，今年参与今年618的品牌数翻番，奢侈品整体成交额和成交人数增长均超过130%。这也再次印证了天猫是奢侈品牌开拓中国市场、触达三至六线城市消费者的最佳平台。
产业带升级计划则支持原本隐身在后的代工企业，走到台前，直连全域市场，聚划算计划孵化1000个产业带引爆30000个品牌。
来自诸暨大唐袜业的妙优童，借此迅速从腰部商家成长为行业重点头部商家。此次55大促，妙优童表现生猛，一款儿童夏季棉袜，短短12小时就爆卖了60000件。来自深圳数码配件产业带的耳机、手机壳、手机膜、数据线商家抱团参加活动，销量集中爆发，仅一款苹果6splus手机壳就卖了34859件。
物美价优的国产电动牙刷，则成功从飞利浦、欧乐B们手中争夺市场份额。
宁波的赛嘉电器2003年开始从事电动牙刷出口和代工生意，曾“承包”日本电动牙刷市场一半的产能。
现在，这家企业把重心从海外转到本土，2019年3月，赛嘉电器加入聚划算产业带扶持计划，牵手聚划算仅2个月，赛嘉官方旗舰店的日销规模增长了4倍，核心爆款累计销量达8.5万件。过去两个月，来自三四线及以下城市的消费者占比达到45%，为历史新高，该企业本土订单份额有望首次超过海外市场。
下沉市场对首发新品也抱有滚烫的热情。
超过六成以上的知名品牌把新品放在天猫首发，天猫新品创新中心已经与全球100家集团达成合作，覆盖800个一线品牌。天猫小黑盒在2018年则与超过500个品牌深度合作，首发超过130万个新品，不少新品在三四线城市的消费热度也超过了一二线城市。
机会辽阔的下沉市场，已经成为所有电商平台都想登上的高速列车，“但是，当你已经落后的时候，就不要去追赶这趟车了，为什么不转而去寻找下一班车？为下趟车做好准备，比追赶前一班车更为重要，这才是创新。”正如张勇所说，阿里变道换车，挺进到了下沉市场。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与极客网无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
