当下,经济回暖是摆在国计民生面前的大课题,而直播打破线下空间地域的限制,拓宽商品销路,无疑给“市场寒冬”里的中小企业带来生机。
直播能够给企业带来哪些红利?对此,米络星集团市场营销中心负责人祝凯宇分析认为,第一,直播会提高企业营销效率,降低企业营销成本。结合直播,传统企业营销中的“人-货-场”之间的距离将被大大缩短,原本需要导购、销售员一对一地拉客的过程,现在都能利用直播这个工具,一对多地同时完成品牌宣传和产品销售的目的,缩短营销链路,做到真正的“品效合一”。
第二,企业是一个相对于封闭的环境,而通过直播这种方式,可以实现瞬时吸引客户关注,拓展企业边界。
第三,企业直播能够解决获客信息无法沉淀,无法二次转化的问题。“比如我们公司旗下的企业直播平台直播场承办了一场运河汽车消费节,汽车作为大宗消费品,有着决策链路长的特点,可能很多用户不会第一时间下单,但是通过直播渠道,我们发放了大量的优惠券,销售们能够获取到意向用户的信息,近而进行转化。”祝凯宇举例说到。
那么在人人皆可直播,行行都做直播的趋势之下,中小企业该如何从零到一打造自己的直播阵地,获取更多增长机会?拥有15年ToB直播行业经验的直播产品专家秦有根从实际案例出发,为企业详细讲解了如何通过直播来建立自己的品牌IP。
他指出,中小企业要做好一场直播,首先要明确直播的目的。一个方向是企业内部培训,疫情期间不少公司以此替代平时的晨会、例会等需求。第二个方向是对外营销传播的需求,如直播带货,企业品牌宣传等,这也是目前投入比较多,做得比较火的一类直播模式。明确目的后,就要确定直播要采用什么样的功能。对内培训较需要较强的音视频互动效果,还有如PPT内容、同步的圈点标注、实时问答等功能。对外营销类直播更多是需要引导客户信息存留,包括抽奖、红包等热闹的玩法,会帮助企业营销获取客户存量和信息。
秦有根提到,选择一个合适的直播平台也非常重要。“目前市面上的平台一种是流量很高的平台,会带来很多公域流量,企业可以通过这些平台进行分发,来提高直播的影响力和受众效果。除此以外,很多大型企业也采用了私域流量的直播平台,这些平台通常是第三方商用直播平台,企业可以根据自己需要来选择。”他说。
秦有根也讲到,确定好以上的一切,企业就可以为直播内容做准备。他建议企业在直播前,可以利用分享裂变的方式提前建立社区,用红包和优惠券的形式来刺激分享,为直播前的营销造势。在直播中,则需要设立专门的直播助手,负责引导回答,调节气氛,引导客户去成交。
“区别于其他,企业直播最大的特点是直播后的总结和数据分析,因为B端直播更注重的是用户信息的存留、用户购买信息的沉淀以及用户在直播过程中对品牌的认知度。这些都是线下活动所不具备的,而线上活动完全可以进行追踪和统计。”秦有根总结到。
在祝凯宇看来,企业对外直播最关键的不是卖货的数量与金额。包含视频、图片文字展示、数据分析等互动方式的直播,不仅仅对企业私域流量进行深度挖掘与运营,提供技术支持,还提供品牌宣传、主流媒体连接与内容定向分发等服务,帮助企业扩大客群广度,获取流量。“对于传统的企业来讲,一定要重视直播渠道的单独开设。面对新时代的消费群体,面对新的沟通方式,品牌方一定要做好直播的布局。”他说。
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