家居直播怎么做才有流量?有了流量后如何转化成订单?商户的利润从哪里来?本篇文章聚焦三位有实战经验的居然之家门店总经理，透过他们的视角，重新审视家居直播的难点和机会，给家居卖场、品牌厂商和经销商提供借鉴。
花式直播，一个月粉丝从0涨到3000+
“光靠直播也能卖家具?”2020年2月以前，如果有人这样问居然之家贵州兴义富康店总经理犹伟，得到的答案一定是否定，“在我们这个小县城，很多当地的经销商对直播都没有什么概念，更别提直播带货了”。
新冠肺炎疫情的到来，改变了犹伟最初的想法。2月3日-10日，居然之家兴义富康店完成了门店动员和直播内容策划，开启了疫情后的首场直播活动。
万事开头难，做直播，很多商户都是从零开始。“一开始直播间没什么人气，我就出镜直播给商户们做示范。”由于地处低风险地区，在得到当地主管部门允许的前提下，很多商户到店进行直播，包括犹伟在内的居然之家员工现场教学，到3月初店内所有商户至少完成了一场直播。
几场直播的成功，给了犹伟很大的信心。在犹伟的推动下，从单纯的卖货，到直播开箱、公益扶贫，再到直播中穿插着文艺性的节目，直播形式越来越丰富，直播间人气也逐渐提升。仅用了一个月的时间，居然之家兴义富康店直播间的粉丝数量就从0提升到3000多人。
“我们根据直播的情况，对商户进行分类，入门较快的商户搭配成‘三五成团’，被纳入‘约惠总经理’的活动中，表现优异的导购被推荐参加‘超级e主播’。”犹伟称，正是由于县城很小，只有40多万人口，一旦建立了直播IP，能快速占领当地消费者的心智。
线上爆款引流，线下复合转化
在解决商户积极性之后，如何让客户下单，成为居然之家总经理们考虑的下一个问题。
犹伟表示，通过单件商品将消费者引流到线下，形成流量转化，同时引导消费者形成联单或复购，将客单值做大，这样就可以为商家带来了销售增量。
犹伟发现，在直播间，单价较低的产品转化率较高，如花洒、台灯等，而且人人都会用，安装、售后都很方便。应用到家居直播中，以知名寝具品牌慕思为例，如果能把慕思的枕头拿出来单卖，只需9.9元，消费者到线下门店领取的时候，可能就看中了顾家的床垫、芝华仕的沙发，形成联单。
居然之家北四环店总经理苏红梅在流量转化上也有自己的独家玩法，由于北四环店家之尊国际家居馆中大多为进口家具，价格较高，之家线上下单的消费者有限，她就想到用小件的爆款商品带动大宗家居销售。
“做窗帘布艺的品牌用边角料做窗帘或套袖，做定制家居的品牌用板材做小椅子、小鞋柜，来吸引消费者购买。这样消费者到线下门店领取的时候，导购再推荐其他商品就更容易。”苏红梅表示，在5月8日-9日的“北居大咖秀”中，商户们正是通过这种方式，吸引近8万人观看，收获近400多订单。两周后的5月30日，苏红梅淘宝直播带货，又通过爆品带单的方式，在四个半小时内吸引近5万人观看，引导成交金额233万元。
不过，居然之家西安总店总经理潘峰发现，并不是所有主播在推荐爆品的时候消费者都会买单。有时总经理直播带货效果比部分商户直播效果更好，“有两方面原因，一是直播间打着‘总经理爆品推荐会’的名义，有总经理做背书，以中立者的角度推荐商品时，消费者更容易接受;另一方面，总经理在销售话术、产品展示等方面做得更细致，如补光灯怎么打、摄像头离人多远、画面如何切换等，每一场直播前总经理都会彩排”。因此，现在门店也开始严格要求商户、导购开播前要提前策划直播脚本、推出爆款商品，保证每一场直播都能有更好的直播效果和到店转化。
构建情景式直播刺激消费者下单
“每次直播，都要当作是实战。”在潘峰的眼中，直播间就像晚会的现场，有导演、有演员、有灯光、有摄像，关键在于如何组合搭配，构建情景式直播。
“目前商户都只是把商品摆进去，而没有对晚会进行‘装修’。” 潘峰认为，做好直播的第一点，就是要让客户进入直播间后，第一时间了解到所卖商品的信息，并产生下单的冲动，“为此，我们要有节奏地宣传品牌，集中在某一天带货，让直播间的粉丝不断增长。同时，每个直播间应该有一个很懂品牌和产品的KOL(意见领袖)，提高用户对直播间的粘性”。
为了帮助商户更好地学会直播，潘峰成立了专门的培训团队，并引入第三方直播代运营机构，打造家装达人学院，从品牌老板、设计师、店长导购、卖场管理人员等四类人群中培养KOL。此外，潘峰还充分利用居然之家与阿里合作的优势，在微淘中“种草”，用阿里创作平台进行线上发布，与家居垂直领域的达人合作宣传等。
家居业内人士认为，随着消费习惯的改变，人们更倾向于通过直播了解家居品牌，在线上“种草”，再到线下有针对性地选择，这样可以大大降低时间、精力成本。
“2020年，直播是风口，门店直播也将是日常营销的常态方式。”在潘峰看来，线上直播不光要让客户下单，在配送、安装、售后上要实现线上线下的精准对接,毕竟直播是营销手段，优质的服务才是立足之本。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
