6月6日,苏宁拼购产地直卖风暴会拉开帷幕,1 元抢3包纸巾、6.6元抢家居拖鞋、9.9抢卯兴水果玉米……这低廉的价格如同"浙江温州、江南皮革厂倒闭"般的吆喝,让千万人卷入了这场直采风暴。
截至6月6日18时,苏宁拼购产地直卖节全场景销售额同比去年增长163%,全网累计卖出3亿件。其中,日用百货、产地直销成消费者的最爱,垃圾袋累计售出1000万只,益宝品牌抽纸劲卖500万包,农家土鸡蛋遭疯抢800万颗。相比牌子货,这些"长尾白牌"得到了用户更大的认可。
那么,低于正常价、甚至达20%的让利,苏宁拼购是怎样做到的?
拼购做的就是性价比之选
6月伊始,苏宁拼购在12小时内订单量同比增长268%,这一成绩为接下来的618活动搏得头彩,苏宁拼购放出豪言壮语:在J-10%的基础上再降价20%,承诺苏宁拼购6月6日的价格比出厂价低20%。
早在5月25日,苏宁的"J-10%计划"一经公布便吸引了多方目光。在如今电商红包玩法越来越复杂的今天,苏宁敢率先打响价格战,反应出消费者已对电商红包套路的厌烦。"J-10%计划"没有复杂的玩法,来就降价,永远比友商低10%。
苏宁拼购总经理张奎透露:"66产地直卖之所以价格创新低,优势在于苏宁供应链的优势。"从2018年至今,苏宁拼购一直在全国各地探访,寻找可以做产地直供的供应商。有人笑称拼购是"10个拼购人,6个做供应链",可见苏宁对供应链有多重视,竭尽所能将大部分人力物力都投入其中。
拼购做的就是"长尾白牌"商品
因为直采,所以便宜。苏宁拼购首先从产地选择就聚焦于产业带,当地特产,性价比优势诸多考虑,从产地带回好的非品牌的商品,满足消费者99%的日常需求,从而去除经销商的层层"加价",直接通过苏宁平台销售到终端消费者手中。这种"产地—苏宁—消费者"的模式,大大降低了商品在流通环节的成本,把租金、水电、人力等成本节约下来,专注产品质量,价格自然比其他友商要低20%。其实这一模式的成立也得益于用户的"白牌消费心理",用户消费有一个知名的"定位"心智理论,你需要占据用户的心智,去让用户选择你,但是在日常消费中,类似于纸巾、消毒液、圆珠笔、日记本、水果、拖把、电池等大量"白牌"产品不需要十分强烈的品牌价值溢出,广大的消费者更对价格敏感,产品质量。
2019年,苏宁拼购深度帮扶李俊彦团队所在的吉林老头沟村,为土特产定制电商包装、谈物流,成立海之岩苏宁拼购店。产品上线首日突破1000单以上,2019下半年电商销售额达200万。通过苏宁拼购模式,拼购村、拼工厂在平台直接对话消费者,洞察反馈、改善经营战略,树立品牌效应,延边苹果梨也从当地的不知名梨种,变成大家喜欢的甜脆苹果梨。
除此之外,苏宁拼购助力黑龙江庆安梁家窝棚屯的"亿米多"大米创下216万元单日销售额、安徽合肥东风村的"乐益天"乳酸菌饮料单日销量环比增长171倍、河北保定市高阳县南路台村的斜月三星毛巾单日销量增幅87倍。
"本来我们家乡的瓜果都没人要,每季都要浪费一大批,现在苏宁一下子让我们的特产变了现,全国的消费者抢着订,还让本地的村民、低保户有了收入,这在以前是完全不敢想的事儿",某苏宁拼购旗舰店店长向我们透露道。
目前,2年多的时间,700个日夜的努力,苏宁拼购已在在全国范围内建成了40座拼购村、23个产业带、71家拼工厂、87个拼拼农庄。苏宁的"拼购网路"为中国大江南北的特产插上了互联网的翅膀,让无污染高性价比的特色农产品涌向更广阔的的市场。
拼购就是做"优选"货源
来自安徽南陵县新中村的商户汪骏表示:"我们厂已为66产地直卖风暴备足了货,村民也准备好了加班,保证618期间所有订单48小时内发货",他骄傲地说,"苏宁拼购对于我们这些'农村种地人'来说是最好的朋友。"
未来,苏宁拼购将联袂苏宁生态资源正式启动"包山包海包厂"计划,将投入10亿资源、养成100个产业带联盟,助力产业振兴。针对广州、义乌、舟山等多个产业带的商户,苏宁拼购将包销1000万双凉拖、1000万件T恤、500吨带鱼、3亿包抽纸、500吨小龙虾等商品。
目前,苏宁66产地直卖风暴会直播间还有惊爆好货,除10万件6.6元包邮商品外,19.9的挂脖电风扇、23.9的伊利经典牛奶、17.9的家养土鸡、17.9的樱桃……从日用品到蔬果生鲜应有尽有,一系列从原产地发出的源头好货。
任何拼购生意的本质就是满足百姓日常生活性价比之需,说白了就是"白牌"长尾商品的性价比之争,你的毛巾多便宜?你的肥皂多便宜?你的水果多便宜?都是老百姓衣食住行之中的小物件,低客单价,高频消费,必不可少,价格敏感,品牌溢出力较弱。
苏宁拼购精准洞察到拼购生意的本质,频繁签约拼购村,产业带,拼拼农庄,拼工厂之价值在于直采可控供应链,性价比直降具备优势,结合苏宁供应链=物流管理与丰富零售管理经验去伪存真,选取更具备"价值",符合市场要求的产品提供给用户。
拼出未来,胜利可期。
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