火星文化:透视快手TOP卖货直播间,品牌原来还可以这样玩

距发布《抖音VS快手 红人电商研究报告》整整1个月的时间,火星营销研究院再度利用卡思数据,来为大家揭秘快手直播间里的卖货情况。

先来看一些基础的数据。需要强调的是:这些数据来自于卡思数据所监测的时间周期为:11月19日-12月2日,总计14日里,直播间里销量处于前100的商品数据。

可以看到:销售量TOP100的产品,5成价格在30元以内。其次是:30-50元。足以见得:想要在快手将货品卖爆,越便宜越好卖。当然,这并不是快手平台的独特现象,我们在前些日的文章《抖音好物研究:日销万单商品背后的运营带货逻辑》中,也提到:价格30元以内的商品在抖音最好卖。

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再来看一下14日内统计到的销量TOP100的商品所处行业,可以看到:食品饮料和个人护理占比55.28%。与一个月前的热销商品相比,香水彩妆的关注度进一步下滑,而食品饮料、个人护理和服饰鞋包类目则保持相对稳定,仍然排名前3。

值得一提的是:随着冬季的来临,防寒保暖成为了重点,带动了服饰鞋包类目均价的上浮。老铁们不再只满足于囤上足够的保暖、打底,也开始置办新年服饰,羽绒服、大衣等成为服饰鞋包类商品中的热销类目。其中,尤以@辛巴与杉杉、雅鹿等的深度合作、@葵儿带货雪中飞、以及@周周珍可爱带货太子龙等最为典型。大主播通过强大的粉丝影响力和控价力,为老铁们带来了福音。标价为200-500元的品牌羽绒服,不到100元的羊绒衫、100-200元的羽绒裤等在直播间里大量出现。

除此之外,食品饮料类目里,最好卖的商品莫过于酸辣粉,占比热销食品饮料产品的18.18%,其次是小面包;而个护类产品中,面膜、牙膏/洁牙慕斯类商品最好卖;纸品清洁中,老铁们热爱囤货卷纸、洗脸巾的热度并未降低(占比28.6%)。实用、又底价的产品仍然老铁们的心头好。

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在分析完最好卖的100个单品的数据后,火星营销研究院又分析了时间周期分别为:11月19日-11月25日、11月26日-12月2日,双周时间里出现的TOP200卖货主播名单。

卡思数据显示,在双周里,共计有146名主播上榜。其中,有58个主播因双周里均有上榜只作一次统计。也可洞见:快手头部带货主播格局已趋于稳定,头部直播达人的寡头优势显露无疑。

数据显示,在统计的TOP100带货强V中,粉丝量在1000万+的主播占比14.38%(在快手各粉丝量级KOL分布中,粉丝量在1000w+的KOL仅占比0.14%),值得一提的是:在双周统计到的TOP100热销商品中,又有57个商品来自于粉丝量1000w+的主播直播间,可见其强悍的直播带货力。

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火星营销研究院认为:寡头效应的直播带货趋势将愈加明显。

一来,是基于直播这个生态,它对用户的时间占有是具有排他性的,想要网购的用户至多在1-2个直播间长期蹲守,否则将会错过所期待的好货;

二来,则得益于头部主播极强的粉丝影响力和带货能力,能够将庞大的“流量”转化为自身的品牌力,和对严选商品的“控价力”,因此在头部主播的直播间里,的确能发现“底价”又“高品质”的好货。在双重因素驱动下,强者恒强的局面就产生了。

再来看一下卡思数据所统计到的TOP200带货强V(去重共计146人)的短视频内容类型。可以看到:带货KOL内容类型极为细分,任何类型的KOL都有望将“流量”转化为“销量”。其中,又以4大类型,如:美食、时尚穿搭、剧情和生活记录(原生电商卖货红人,多通过秒榜和正能量段子极速完成粉丝沉淀)账号占比最高,占据最带货强V的64.38%。

从商品来源上看,火星营销研究院发现:越来越多的淘客型,即无货型带货主播在快手上崛起。从常见内容类型看:以美食、游戏KOL占比最多,其次是萌娃、情侣类。相关扩展可阅读:《7天爆卖18.7万单!淘客型主播在快手批量崛起》。

值得一提的是:对于快手主播而言,秉承着:万物皆可“带”的原则,因此,你会看到:游戏主播的直播间里,更多是商品是主打男性的洁面护肤、服装配件类产品;而萌娃账号的直播间里,更多是宝妈们乐于买买买的食品、服饰、香水彩妆、日用百货类商品。

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写在最后

在一个月的时间里,火星营销研究院惊喜的看到:越来越多的品牌出现在了快手主播的直播间里。其中,以@美康粉丝联合快手平台发起的(第2场)国货美妆节,和以@韩都衣舍联合快手平台众主播发起的服饰卖货节最值得被记录。

快手主播们真正站起来了!

不再只是卖自己的货,或者带价格足够便宜的货,也有机会代言国货品牌们,为他们冲击年终销量摇旗呐喊。与此同时,品牌玩家愈加开放和先进,不仅邀请主播卖货,还要霸占各大带货主播直播间榜一的位置,从曝光到转化,一气呵成。以韩都衣舍商家号为例,在两天的时间里圈粉:7.2万,也为后续韩都衣舍官方号直播储备了一定精准粉丝基数。

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值得一提的是:在统计的最卖货TOP200最卖货达人中,我们还发现了一个非UGC/KOL身份而是品牌身份的名字,它叫做:完美日记。

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(数据来源 :卡思数据,完美日记官号直播销售数据)

这个在短短3个月时间里涨粉85.3万的账号,已全力加速在快手上奔跑。

不仅保持着8.24场/周的高频带货直播频次,还学习快手电商主播们的常规玩法

:选择优质的达人主播,进行挂榜卖货。

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(完美日记挂榜KOL:驴嫂平荣JLV 直播间卖货)

火星营销院发现:当一个品牌足够的人格化,足够因地制宜、适应一个平台的生态肆意生长的时候,品牌的第二春就到了。

因此,火星营销研究院斗胆发问,我们的国际品牌们,尤其是主打平价好用功能的国际大牌们,你们为什么还在观望而非行动?

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2019-12-17
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