2019双十一已圆满落幕,天猫总成交额达2684亿,同比增长约25.7%,物流订单达到12.92亿,再度刷新商业记录。伴随电商的深入人心,实体门店也更显“形单影只”。飞速上涨的房租,人力成本高企、电商巨头从线上到线下的夹击,实体店遭遇的经营挑战越来越来大。
实体店如何打响自己的保卫张甚至反击战?零食巨头良品铺子开创“店圈维护”打法,用线下流量实现在线运营,全渠道战略布局。
运营门店顾客朋友圈 单日销售额提升千元
随着门店业务的在线化,良品铺子以“店圈维护”替代传统门店流量维护。对良品铺子而言,线下的2000+门店就是天然的流量获取渠道,如何将这部分流量沉淀下来?良品铺子的做法是围绕周边顾客建立“朋友圈”,并定期通过高频互动和服务触达消费者,对其进行忠诚度的维护和价值挖掘。
另一方面是拉新,零食属于高频消费,定期的优惠活动,折扣促销等都很容易带来新的消费者。良品铺子通过顾客与店员们的互动,来增加顾客在线和门店服务时长,最终完成为门店销售带来增量。
在这里,店员不仅仅是店员,是充当了朋友圈管理员的职责。
通过“店圈维护”带来的转化也很客观,以汉口科技大厦店为例,在每天下午的销售低谷,店员通过在微信群推送外卖优惠链接、送货上门等服务,单日最高能提升1000元销售额。同时,随着时间推移和“朋友圈”不断放大,销售额也将获得不断提升。
线下线上协同,良品铺子玩转地域门店社群
从传统门店起家的良品铺子,从来不缺乏社交基因,除了“店圈维护”,还有名声在外的“粉丝俱乐部”,这些俱乐部通过地域划分,每个俱乐部都个性鲜明,具有明显的地域特征。
据良品铺子的粉丝介绍,俱乐部经常会组织有意思的线下沙龙,城市PK赛等活动,让志同道合的人聚集到一起。不仅如此,良品铺子还通过KOL完成粉丝拉新,例如,良品铺子曾经在美食旅行KOL的粉丝群发起过去马来西亚的活动。先是邀请粉丝投票,选择最希望的旅行目的地,再由KOL和摄影师,带着这群粉丝们一起出发。这样的活动已经办了很多场,也收到了粉丝积极反馈。
通过多种多样的营销活动,不断攫取新粉的同时,也将品牌形象深深植根到粉丝心中,并持续用优质的内容打动消费者,良品铺子沉淀了一套属于自己的社群运营经验。
有人说过,认识社群就是认识市场,然而,听说过的有之,真正能做好的寥寥,尤其是在零食行业。良品铺子“店圈维护”的巧妙之处在于,用线上玩法挖掘线下流量。
先是通过线上线下各种活动寻找到目标消费人群,再构建每个门店自己的社群,以活动、优惠等促销方式不断增加与消费者接触的频次与粘性,引导顾客到就近门店消费,以提升销量。良品铺子作为行业先行者,又一次沉淀下自己的方法论,为零食行业探索了一条可行的道路。
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