作为健身俱乐部店长的你是否在实际运营中存在以下困惑?
作为店长要对整个店面的业绩负责,但完全不知道从哪些方面着手来做好这些事;
就职店面的选址真的很一般,要么竞争对手多,要么周边都不是常住人群,毫无头绪,不知该怎样拉新、促活;
团队管理没经验,招不到人、留不住人、教练们天天玩手机……
这篇文章能为俱乐部运营者们答疑解惑。老板们需要看,看过后能知道该找什么样的“经理人”帮自己成就生意;
店长需要看,看过之后能理清思路,向市场抢手的金牌店长进阶;
教练们也需要看,每一位优秀教练都是“预备店长”,通过学习,为教练职业梦想助力。
本文分享自一位金牌店长,该店长2017年12月起从0-1运营着一家340平米的店面,月均营收35万,具有丰富的管理实操经验。
竞争环境再差,业绩也可能“逆袭”
有店长说他们的地理位置太差了,周边没有常住人口,竞品特别多,想要挣钱真是难。那这里要反问有这些想法的店长们一句,“你充分调研过你周边的市场情况了吗?”
要运营好一家店面,店长起码要从五件事情上着手:市场调研、运营筹备、团队管理、产品销售和业绩提升。其中“市场调研”是基础。市场调研越细致,店长们越能发现其中的盈利点。举个例子,如果门店周边都是会议中心,店长可以考虑利用各种会议来宣传自己,或者都是些什么企业在这里开会呢?企业合作成为一种可能。再来举例,店长调研到周边有上千上万人的大企业,那“啃”这一家公司就好了,搞定企业合作,说不定你还会为客流量太大而苦恼。
做好市场调研,建议从“门店位置”、“交通情况”、“竞品”和“企业情况”入手。所有调研回来的信息都要做好记录,比如企业情况中,周围有什么企业?企业是什么性质的?企业员工年龄段?月薪情况等。做好市场调研,收集信息、分析信息就可以筹备运营了。
筹备运营工作主要是依据市场调研情况做好“定价”和“开业”的工作。定价方面要结合自己门店成本以及竞争对手的情况来做。开业方面不要从局限于从“搞什么活动”入手,多想想做些合作,异业联盟、物业合作这些都可以做。
“1名2利3成长”,团队管理利器
团队管理方面首先得有个团队,说白了就是“组建”团队。招人要着重考虑渠道,比如招聘网站,朋友转介绍等。当然门店也是要挑人的,不能说来个人就能做教练。需要什么样的教练,这个店长自己把控。有一点需要提醒大家,如果团队没有在开业之前组建完毕,该开业还是要开业的,不要错过开业时机。比如物业搞大联欢,这就是很好的开业时机。人流量特别大,团队没完全搭建好,那也要抓住时机开业。
误区1:不惜重金找来设计院、精装工作室等知名团队来做。人招来了之后要想办法把人才“留下来”。教练来门店都看重什么呢?基本上就3点:一名,二利,三成长。教练在健身房工作要么是想把自己身材练得棒棒的,要么是为了钱,要么就是想学点东西为自己的未来做准备。教练需要这些,那店长就想办法给他们这些。
重点讲讲“成长”这块。建议俱乐部为教练提供学习补贴,多鼓励教练外出学习;或者门店有能力有资源的可以自己打造一套有价值的培训体系,周期性地为门店教练做知识或技能培训。店长自己也要学,以身作则。现在知识更新特别快,今天还是特别牛的教练,一两年不学会迅速被市场淘汰。多鼓励教练自我提升对业绩一定是有好处的,会员都喜欢专业的教练这个就不用说了,再来可以想象一个场景——非高峰时段有会员走进来,放眼望去教练们都在锻炼或者在看书;放眼望去,教练们都在玩手机。哪种效果好?
招人终究是为了用人。如何用好人也有很多学问在里面。薪资制度合不合理?管理方式是否公平?是否发掘了每位教练的特点并让他们发挥所长?举个例子,俱乐部可以为小白教练准备一套上手就用的教学课程,对有经验的就可以根据他们的性格和优点来做细节调整。
再好的产品都抵不过“好的感受”
俱乐部该上什么样的产品一定是围绕自己的“资源”来的,比如店长能招到什么样的教练、门店人群喜欢上什么类型的课程等。这里重点想说说“体验课”。我们建议体验课做成“付费”模式,原因很简单,付费的东西才更能被重视。付费也能帮助门店筛选优质客户。但付费的东西就一定要做到优质,不能会员来了教练带着随便走个过场就完了,教练要在体验课中真正了解这位潜客,为客户提供一次与他自身情况适配的体验课程。课程内容、课程体系需要店长做好规划。
好的产品是拉新复购中重要的一环,但真正能帮助提升业绩的一定少不了要让客户有“好的感受”。有了好的感受即便这个客户自己不买你的课程,他也会转介绍别人来买你的课程。如何让客户有好的感受?细节很多,简单提几点。
环境要好,视觉和嗅觉都要好。作为店长,装修风格不一定能把控,但在原有的基础上把健身房做得温馨还是可以的,摆上香萱、鲜花、布置照片墙等。起码要保证环境干净。
服务要真诚。高峰期也请为会员送水、递毛巾等,教练巡场的时候可以拿纸巾为会员擦汗,这是细节服务。不报私教课的会员也去指导他,动作做得不对,教练要抱着“保护会员”的心态去指导他,而不是因为他没报课就不理他。这些都是潜客,要与会员交朋友。
多做活动。带着会员各种玩,每一种活动匹配5%的人群,10个活动就是50%了。男性,比如说力量组,就搞一个力量组的大赛,卧推、平拉、深蹲,完成就发奖励卡。圣诞节、万圣节等都可以做活动,提高黏性。
总结一下,作为店长要从五大方面去运营门店:市场调研、运营筹备、团队管理、产品销售和业绩提升。至于这五大方面里面的细节项目,需要店长们不断探索。学无止境,每个人都一样。
本文分享自金牌店长胡申伟:
胡申伟现任光猪圈健身北京北辰店店长。北辰店开业于2017年12月,胡申伟带店,从0-1将340平米的北辰店运营至月均营收35万的业绩。
胡申伟从事健身行业5年,资深私人健身教练、国家级健身指导员。2015年加入光猪圈健身,是光猪圈第一批私人教练,公司私教销售冠军,积累了丰富的售课与授课经验,名副其实的实战派,光猪圈金牌店长,具有丰富的管理实操经验。
你也许还想要知道该如何解决这些问题:系统会员五六百,常来才二三十,有什么好的办法把他们吸引过来锻炼?如何解决教练堆课给会员带来的反感的问题?如何快速带小白教练入门?如何避免金牌教练离职带走大批会员的情况?……关于一家门店的切实运营方法,胡申伟导师在“0-1手把手教你开健身房”课程中会给你更完善的答案。除了金牌店长课程,“0-1”的课程还将带你全面学习开健身房财务、法务、运营、公关等方面内容。
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