11月21日，以“转变·升级·增长”为主题的第三届全国家装行业峰会暨齐家网2020战略升级发布会在沪举行，众多权威行业专家、千家装修公司创始人、知名建材厂商、品牌商以及百家权威媒体齐聚一堂，共同探索家装行业新趋势下的转型、升级、增长路径。
在主题为《如何应对存量时代家装市场消费模式的变化》的圆桌论坛环节，知者家装研究院首席研究官穆峰、西部证券资深研究员金文曦、北京今朝装饰设计有限公司渠道经理吕英辉、知者家装研究院首席研究官穆峰、德国贝朗(亚太)副董事长郭琬怡、郑州元申装饰创始人杜森分别进行了讨论。以下为对话内容：
穆峰：大家下午好，大我是知者家装研究院首席研究官穆峰，我们是做家装行业经营决策方面的研究和分析。
金文曦：我来自于西部证券，我们是传统二级市场卖方研究机构，主要对公募资金和私募基金做投资建议，主要以整个地产链为研究契机，后期大家有些投资的想法也可以会后跟我再沟通。
吕英辉：我是北创今朝装饰设计有限公司的吕英辉。
郭琬怡：我们是产业端的，我们从单品到方案形成户型优化的集成体系。
杜森：大家下午好，我是来自河南郑州元申装饰创始人杜森。
穆峰：有很多装企把触角伸向了存量房，但是发现存量房不好做，该如何看待存量房市场。
金文曦：我现在主要看地产为主，我们看商品房相对多一点。我可以分享两个数据，第一个是，我们看现在二手房交易市场比较旺盛，我们统计1-10月份，整体的房屋成交里面，二手房成交北京已经超过了70%，接近76%的水平，上海已经超过了60%，65%以上的水平，这两个主力城市每年二手房的控盘比较大。
目前主力几个二手房控盘比较大的北上广城市来看，上海的城市方圆粘性比较高，改造的需求比较大。旧改的政策目前落地比较好的是在上海、北京两个城市，如果装企重点投入，这两个城市布局多一点。从整个市场存量来看，我们自己做了粗略测算，当时我们做定制家居的测算，我们测算下来每年大概是2%-3%的老房翻新的装修率，相对于成熟市场5%的水平来讲还是有比较大的提升空间，所以我们自己觉得这个市场可以做。
目前政府主导的旧改，包括上海“美丽家园”的计划，还是侧重于外部，包括东方雨虹、三棵树做外墙的结构，内部的家装还没有涉入，要政府推动还是比较难的，需要大家同仁一块去做。
穆峰：今朝旧房改造在行业是比较标杆性的，从你们实际的精英中感觉市场存在哪些问题?你们又是怎么解决的?有没有一些比较好的实际应用的招式分享给大家?
吕英辉：今朝在存量房市场里面基本上做了两件事情，线下做了下沉，很多了解精装的企业，北京在做下沉市场的时候，最多的时候开了一百多家社区店，和老旧小区做邻居，从现在的家居服务，后期变成居家服务，这是一个大的生态。这个布局是从2015年开始做，这是线下的做社区店。
线上做一个精细化的运营，大家感觉到一个市场获客特别难，现在一个客户的成本，现在如果除去品牌的力量，大家搞到一万多块钱。所以线上精细化的运营需要更多有运营能力的人做这个，大家双11看到几个数据，就是直播带货已经成为一个新的潮流，现在很多家装，互联网的渗透率是很低的。但是很多人还没进入互联网，互联网已经进入到5G时代，进入到短视频时代。在这时代里面我们有没有建立自己更多的私域流量!刚才讲了很多。
郭琬怡：谢谢主持人，也谢谢齐家今天提供这么好的机会，各自都发出不同的声音。从上午到现在听到很多行业的精英有说遭遇到一些行业的流量也好，生意也好会下滑，会有些焦虑。我自己认为，从我个人的角度还是应该为行业打打气，从我所了解的两组数据跟大家分享一下。
首先，我们自己贝朗本身是70%的市场面向房地产商，所以我们看到两组数据，2018年全中国含城镇的住房是有2.5亿，这么大的。实际上存量市场有需求翻新，每年大约2300万户，精装房2018年260万左右是新建的。到2019年，数据来看精装有递增33%，去到360万户，存量市场仍然在2300万户左右。实际上刚需和大众消费所需要改善的生活状态是存在的。我们需要跟家居渠道做探讨，赋能说不上，我们发现我们在家装行业里面有很多的精英，他们在获客流量和自主自己做客户粘性方面都有自己的独特之处，当我真正接触这个行业的时候，我发现还有大的特征，做得好的企业普遍有个特点，就是他在信任方面跟他的客户是住的相对好。
举一个今年看到的一个信息最惊讶的地方，大家知道过往我们常常讲BAT，现在B已经换成了字节跳动了。这个变化在反映什么呢?人群的关注点可能是在“看吗”这个点上获得很多新的受众。不管我做家装，还是做实业的，我可能需要做的是相信吗?信任吗?在这里要去做很多的努力。假如能解决这一个和突破这一点，争取客户的信任和粘性，市场还是存在的，所以我们还是要有更多的信心。
杜森：我的想法跟几位大哥哥、大姐姐不一样，我们做的企业，我的创业初心是想把装修当成一种热爱来做，我没有想到太多的趋势考虑，我只想把装修当作作品来做。很多人一见面问你今年做多少业绩，赚了多少钱。我更想问的是你今年得到了多少口碑，得到了多少转介绍，又做了多好的作品。
说到作品，齐家对我们的培训比较好。首先第一点，我们要精减人才，之前我们如果不是作品思维，是盈利思维，我们想快速捞一大批人，快速要流量，快速成交，快速挣钱。如果你是作品思维，就想扎实把一个事做好。首先第一步从招聘开始要精减的人才，你的人到你的店里来一定是真正能服务客户，他有这个实力和能力。第二，精减服务团队，服务团队的考核一定要精细化，不要一大批工长，多少个工人。我们要的是每一个工长的存在是真正有匠心精神，想服务客户，有作品精神的。
第二，我们比较注重培训，我们从早会、总结会等等，不断穿插，让员工有责任意识、使命感意识、有匠心精神，通过游戏环节，通过奖励，让他们跟客户互动，让他感觉到他做的事是有意义的事，不只是挣钱这么简单。
还有一点，我的想法不要很快的做到全国，但是我有全国的梦想，我不要很快的做到全国，也不要很快的冲刺多少业绩，我要的是能做多久，我能做稳定。未来十年、五十年，甚至一百年，还有我们元申装饰的存在。
穆峰：现在整个行业存在一种歪风邪气，针对跑路式的家装，不太注重合理规划他的经营模式，包括费用率、毛利率、净利率应该是多少，而是以吸引客户跟我签约为目的，签约完了以后钱落到他口袋了，他就筹划要关门，去跑路了，针对这样的歪风邪气你们是怎么看的?你们在经营稳健性这一块有没有一些比较好的方式方法?
杜森：第一个是怎么看待这些歪风邪气，既然是歪风邪气，一定是昙花一现，不被人认可的。自然会有公道，自然会有正义性打败他，我们就不多评他了。
我们如何做的?我们第一点，要想办法降低我们的成本。之前在当地有很多5、6千平，甚至上万平的公司，包括人员成本、店面工资、广告的投入，成本比较高。成本高的情况下一定想办法从客户身上找回来，因为不找回来没办法活下去。从源头计划和落地，我们两个店面，店面200平左右，员工12个人左右，我们的店面成本、营销成本、人员成本大大降低，我们降低了成本不代表要降低价格，我们省出来的费用来第一给客户更好的福利和更好的体验感，第二给员工更好的福利和更好的体验感。就像海底捞一样，他的员工有宿舍，有保姆为他们管理生活，服务员我们视为底层的劳工，他们享受到了甚至小资家庭享受不了的待遇，这个待遇从省出来的这部分来。我们运营的理念小而精，小而美，小而多。
郭琬怡：穆老师问的话题是讲入我们现在比较热的议题当中。从2017年开始，全国的精装房开始之后，逐步提倡了装配式建筑。装配式建筑由三个部分组成，作为我们是产业链的品牌企业，一定要研究装配式建筑外墙、结构和内装。在座今天这么多的同仁在一块，应该都属于针对在内装这一方面的研究，而且在内装不得不讲到内装的工业化怎么样去组成，怎么样去攻克目前的技术难关。另外如何跟批量的精装去打通，或者跟我们现在每一户的个性化打通。这个真的是一个研发的过程。
目前我们能做到的，在装配式浴室和装配式厨房这一类，在工厂预制能满足批量的精装。做到每一户的户型都不一样，要把它完成，暂时的方案是不完整的，很客观的讲，因为实在过往的建筑结构太多样化了。我始终认为已经三年过去了，今年我们再看到以住博会的内容来看，越来越多的企业已经开始主动研发装配式的产品，而贝朗自己本身是装配式浴室，肯定是我们要发力的一个点，这也涉及到我们的经营也是随着市场的趋势去跟终端做整合，这样的一个状态。所以你会看到我们从2016年到现在，从单品到方案，已经有了很大的变化。
穆峰：贝朗在渠道下沉这块有没有好的操作方式方法?
郭琬怡：过往的渠道下沉有显性也有隐性，显性的大家会看到我们更多与开店或经销商这个层面，看不到另一个层面，我们要利用现在的信息化科技创新去解决人与人之间的沟通，就例如更多的小程序上的功能，要链接下沉到师傅端，就把师傅端能够直接为用户提供最直白服务的这种方式，也进行下沉。我们目前是从这个方面进行发力，因为做以后有个好处，也直接把用户反馈的品质或者复购的需求，可以让工厂承接。因为工厂是一个重资产的品牌经营模式，所以我们是跑不掉的，还是要承担社会责任的。
穆峰：今朝装饰在行业内发展这么多年，肯定会在用户研究这一块，跟改善型住房翻修的用户，你们有什么分类?怎么定位?
吕英辉：去年我们发布了一个针对北方市场老房装修的数据，大部分集中在45岁以上，就老房。北京地区基本上集中在海淀、朝阳地区。大家知道计划生育二胎的放开，放开的目的是因为中国进入老龄化阶段，特别辽宁地区，达到了60%多。
穆峰：未来存量房的走向到底是怎样的?请金总探讨一下。
金文曦：我们内装部分政府没有直接的政策推动，大家可以留意一下上海美丽家园的计划，当中有几个点可以用。整个物业行业是家装比较好的渠道，大家有共赢的机会。这个渠道可以发现很多老小区没有物业公司，大部分没有业委会，这次“美丽家园计划”当中未来改建的小区有三分之二以上有业委会。我之前调研过一些企业，我们会做一些小区的意见领袖，让他带一些客户进来，我们会给他一些装修的折扣，这些意见领袖很可能未来成为业委会的核心，这对我们来讲是一个机会，可以跟业委会打交道。
现在物业公司大部分比较难活，物业费的价格比较难涨。人员成本除了有部分可以外包，大部分为了保证质量还是自己做，所以他们也是急于成立业委会，通过业委会提价把物业费涨上来，大家可以抓住这个机会。
还有地产，以前地产行业特别好的时候，很多开发商空手套白狼，家装好的时候基本上不用太追求质量也可以赚很多钱。现在大家进入到精细化的阶段，地差现在也是分很多盘，刚需盘，改善盘、高端盘，我们针对客户的需求也要进行一些比较细分的内容去定制。像我的客户，因为我客户相对来讲，个人财富价值比较高，他们手上有比较多的房产，他们针对不同的房产找不同的装修公司做需求。我有些客户房子属于老的小区改造出租的，最后我给他推荐了齐家的，因为整个装修交付比较快，我客户满意度也比较好，他出租的租金也相对比较高一点。我自己感觉家装公司做也要根据当地的政策，因城施策，要根据客户的不同需求做定位，这跟在场的几位有异曲同工之妙。
穆峰：每人用一句话把内心最想说的表达出来。
杜森：夯实内功，稳步成长。
郭琬怡：小步快跑，胜者为王。
吕英辉：在存量房市场里面最好的方式就是下沉，在下沉市场里面最大的平台就是齐家网。谢谢大家!
金文曦：横纵联合，合作共赢。
穆峰：活要干好，但要赚钱。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
