作者 | 王学琛
编辑 | 火柴Q
2011年，网景公司创始人马克·安德森说出了那句著名论断：“软件正在吞噬世界。”助力软件吞噬世界的排头兵，就是开发者。据IDC数据，2014年到2018年，全球软件开发者数量从1850万攀升至2230万，4年增长超20%。仅以开发者活跃的一大领域——移动互联网来看，这个人群已创造了惊人的商业价值。据移动数据分析公司App Annie，2018年，应用商店消费者支出突破1000亿美元，比2016年增长75%，总量相当于拥有4800多万人口的乌克兰的同期全年GDP。但也是这群开发者，尤其是“埋伏”在北京中关村、西二旗、杭州西溪和深圳南山的中国开发者，有着极低的消费意愿：
“大部分西二旗人穿衣习惯以不变应万变，理发能选38元最低档就绝不会选58元总监档，出门能坐地铁就绝不会打车，能去上地华联解决的购物绝对不会去朝阳大悦城。”
——《月入五万的西二旗人教你如何活得像月薪五千》
而在科技圈语境中，中国开发者还有另一层“吝啬”——对收费服务缺乏付费意愿。尤其在创业初期，预算吃紧，对于第三方服务显然倾向于免费版本。
当「甲子光年」和一级市场投资人聊起那些技术向的to D(to Developer)项目时，会得到这样的答案：
“那还不如to B了。想让中国开发者付费，太难了！”
这次，「甲子光年」聚焦开发者服务，从一家和“软件正在吞噬世界”的论断同年诞生，并在2018年登陆纳斯达克的公司——极光入手，采访了其创始人罗伟东、投资机构复星锐正，以及一起作业、UU跑腿等客户及行业专家，梳理中国开发者服务的拓荒之旅。核心要点如下：
1. “开发者服务”是一个周期性机会，它会随着新技术平台的萌芽和成熟上演，就像一轮轮淘金热。
2.每轮淘金热中，有两种服务模式：
一是提供“西部”本身，即新一代开发平台或开发环境，如操作系统。
二是基于“西部大舞台”，给淘金者们卖铲子和牛仔裤。
3.这两类机会的共性是“时间窗紧迫”——这是一个需要以产品先发优势构筑高用户粘性护城河的典型领域。
4.两类机会的差异则是——提供西部，注定是属于少数人的大赌注，大浪淘沙，历史会筛选出幸存的寡头;而提供工具的逻辑，尤其在对开发工具本身付费意愿不强的市场，则是先卖出铲子，再“卖一切”——即以高频、刚需工具占领人群，再以增值服务持续增长。
第二条路，与整个生态共荣共衰。
极光的案例，就属于“卖铲子”流派。
2011年成立至今的8年发展中，其历程展现了一家从开发者工具切入的公司，如何面对市场现实，不断在“月薪5万不愿掏钱”的中国开发者群体中找到自己的生存和发展路径。
据其2019年第二季度财报，以推送、一键认证、深度链接、IoT为核心的开发者服务收入为2020万元人民币，占比为6.94%;而效果通(广告营销)、iAPP(运营洞察)等精准营销产品的收入为2.418亿元人民币，占比83.04%;金融风控产品等其它垂直行业数据解决方案收入为2920万元人民币，占比10.02%。
同时，极光在今年第二季度首度实现盈利，营收同比增长76%至2.91亿人民币，主要驱动因素是付费客户数和ARPU(Average Revenue Per User，每用户平均收入)的提升。
而关于未来：中国开发者服务的爆发点何时到来?
极光创始人兼CEO罗伟东告诉「甲子光年」：拐点很难预料。
但他有一个独特判断：中国to D产业也许会比以SaaS为主的to B产业更快进入成熟期。
1.起于移动浪潮
Push，推送，这个由Pointcast Network公司在1996年提出的概念，几乎伴随着移动互联网从无到有的整个历史。
据云栖社区2017年调查，移动开发者在使用第三方服务工具时，应用最多的是移动支付工具(66.2%)，其次是推送工具(55.8%)，这无疑是开发者工具中的高频、刚需款。
2011年成立的极光，以及前后的一批中国公司都在经历不同前路后，于2012年左右汇聚到“推送”服务赛道。
当时的背景是，苹果在2008年发布了AppStore，繁荣了一整个移动应用生态。随着智能手机在中国的逐渐普及，国内也在2012年之后进入移动互联网创业爆发期。
苹果在推送上卓有远见，2007年推出iOS 系统时就推出了自己的推送技术APNS(Apple Push Notification Service);2009年，Google也开发了相应的GCM推送通道。
同年，在美国俄勒冈州波特兰成立的Urban Airship，则成为了第三方推送服务的鼻祖。
不到3年后，在2012年正式发布推送服务产品的极光，成了中国这一领域的最早起跑者。
此后的8年，围绕这个最初的切入口，极光扩展了基于推送等开发者工具的一系列增值服务，并于2018年7月26日在纳斯达克上市。
从极光的路径中，可以看到开发者服务公司进入市场的一条清晰打法。
第一个关键，是把握住开发者工具市场的时间窗和市场的相对空白期，认准刚需产品，并迅速all in。
当年这份坚决背后，有一段前话——2011年，极光CEO罗伟东带着团队做了一款名为KKTalk的即时通讯产品，5个月内积累了300多万用户。不过运气没有站在罗伟东这边，几个月后微信问世，并成为腾讯新的社交王牌，在巨头的优势领域，创业公司无力抗衡，KKTalk随即夭折。
而自己亲身体会了一把移动创业潮的罗伟东也充分体验了开发者的一个刚需——推送服务。
如果说PC互联网时期用户的信息获取方式为主动搜索，那么，在移动互联网时期，消息推送已成为即时通讯、移动支付、社交软件等各种应用的基础功能。推送于用户而言是信息获取方式，于开发者则是提升App活跃度和装机量的大杀器。
刚需之外，中国市场又刚好出现了一个空白——由于当时Google公司已退出中国市场，国内开发者无法使用Android系统本身的推送服务;另一方面，Android的开源框架并不稳定，最终的C端消费者又使用着不同厂商的终端，其中涉及的各种新旧版本参差问题，进一步影响了推送的到达率。
仔细对比Urban Airship后，罗伟东找到了新的方向，他判断，中国市场的开发者数量会更甚于美国，对推送的需求也更强;而且在竞争激烈的中国市场，开发者的优先任务是打造针对目标用户的产品，并疯狂获客，他们急需现成的推送工具来节省开发资源，把有限的子弹投入更急迫的战场。因此，将推送技术抽离出来提供给开发者，将是一个新机会。
罗伟东于是在KKTalk夭折之后迅速组建团队，转换身段，投身至开发者服务领域。
方向明确后，第二个关键是所有开发者服务乃至技术公司的立身之本——产品能力。
“当你找到一个真的需求点，而且市场上还没有产品可以解决这个问题时，只需把产品做好，获客就会非常容易。”罗伟东向「甲子光年」回忆当时的市场。
UU跑腿CTO王朝理告诉「甲子光年」，创业初期团队只有10人，开发人力产能不足，此前一直在使用极光免费版推送服务。随着公司业务扩张，对推送的时效性和稳定性需求更多，便选择了极光的付费推送服务并一直使用至今。“免费产品当时是共享通道，付费会有独立部署，产品稳定性和售后服务都更有保障。”
此外，罗伟东总结另一个面向市场的方法论是：真实、坦诚地面对客户，这样才能建立信任。
2013至2015年期间，极光服务器也曾出现崩溃，但极光选择了“真实面对客户”，尽管可能让销售部门面临一些压力，但这是与开发者建立信任的基础。
以产品性能为基础的信任关系，是构建开发者粘性的关键。
实际上，与单一的商业购买行为不同，开发者服务是一种强连接。如果SDK崩溃，那么客户的App就会崩溃。所以在选择供应商时，大小开发者都会比较谨慎。也因此，开发者切换服务的成本比较高，客户流失率比较低。
“流失率低，是公司长期的护城河。”罗伟东说。
“先发优势对任何行业都有重要性，但对开发者服务来说，这一点要更加重要。”极光B轮投资者复星锐正联席执行总裁刘思齐告诉「甲子光年」。
2015年起，极光的推送服务开始从免费升级为部分收费。
当时，公司内部进行了一个月的讨论。长远看，收费是必然的，但问题是时机——在市场上仍存在免费工具的情况下，付费模式是否会导致客户流失，从而失去好不容易获得的先机?
不过，实际情况出乎罗伟东的预料，“原先假设最好的情况下是开发者客户增长速度保持不变，有可能因为付费而有所流失，但实际上，数量还有所增加。”
罗伟东称这一转变不仅对极光后续发展起到关键作用，同样也使他们对开发者生态和付费意识有更深入的理解——开发者在选择付费工具时，考虑因素非常多维。“客户认为你有造血能力了，可以更长期稳定的生存下去，因而也会更信任你。”
刘思齐告诉「甲子光年」，在2015年投资前，复星锐正利用技术对当时市场上排名前1万和前1000的App进行反编译，来测量接入极光推送SDK的市场占比。结果显示，当时在推送领域，极光的市场占有率排在第一位。
至此，极光踩实了第一步，卖出了铲子。
不过，在工具产品付费意识较为薄弱的中国市场，即使捕捉到了开发者工具产品的红利期，赚到了第一桶金，离持续挣钱依然很远。
如何发挥与开发者之间的强连接，在工具之外寻找新的增长点，是中国开发者服务行业玩家必须面临的问题。
2.从“卖铲子”到“卖一切”
要持续赚钱，这就涉及到中国开发者服务商的下一步逻辑：从卖铲子到卖一切。即在以刚需工具打入市场，在时间窗里占住一批开发者后，继续拓展其他增值服务，在客户整个生命周期中获取价值。
极光的发展同样经历了这一过程：在工具之外，寻求在客户整个生命周期中获取价值。
罗伟东说，在2015年之前，极光都在“疯狂地扩张开发者市场占有率，让尽可能多的开发者使用极光的产品”。在有足够大的客户规模和数据能力积累之后，公司重心逐渐转移到提供更多开发者服务以及增值服务，通过交叉销售，提升客户的ARPU(Average Revenue Per User，每用户平均收入)。
2015年，极光推出精准营销产品极光效果通，进而扩展至更多垂直行业解决方案。其中逻辑是：通过推送工具积累了大量匿名设备数据，脱敏之后进行建模和数据挖掘，为客户提供行业洞察。
这相当于开辟了新的、供开发者之外的业务人员使用的to B业务，所服务对象从技术负责人、产品经理，扩展到客户的市场部门、业务部门、风控部门等。“比如客户市场部门有精准营销等需求，或者风控部门需要提升防欺诈能力。”
极光的选择不是个例，以SDK开发者服务作为护城河，扩展至垂直行业，这是中国to D行业玩家均在尝试的路径。
综合来看，中国开发者服务玩家的增值拓展方向主要有以下两种逻辑：一是围绕原有客户群，在开发者服务基础上，解决客户的具体业务问题，营销、销售和运营是热门方向。例如极光用以帮助客户获客的广告产品效果通和运营洞察产品iAPP，从流量统计工具切入的友盟，也在之后推出趋势分析、移动广告等产品。
二是依据积累的技术，拓展新客户群，例如商业地理产品iZone提供客流分析和客群行为偏好，以及金融反欺诈产品。
以2019年第二季度财报来看，开发者服务收入较2018年同期增长39%至2020万元人民币，占比6.94%;精准营销产品收入为2.418亿元人民币，占比83.04%;其它垂直行业数据解决方案收入为2920万元人民币，占比10.02%。
此外，极光的运营成本占总收入比去年同期下降10个点。“可以看到规模盈利的临界点在逐渐接近。”长远来看，罗伟东对开发者需求的长期增长很有信心。
支撑这种信心的市场反馈在于，一方面，中国开发者整体的付费意愿和付费能力正逐渐提升。
而另一方面，更重要的是，技术革命与产业升级正带来新的机会窗——基于云和AIoT的新生态正在萌芽，速度更快、场景更多元的终端，新的应用与交互方式或将重塑旧有的开发者格局，进一步重塑行业生态。
3.造出新铲子
在新的技术浪潮中，开发者服务的先发优势逻辑再次凸显，以下的几个领域，都在敞开新的时间窗。
第一是已有移动开发生态的碎片化和多元化。
随着各大巨头“占山为王”，纷纷在iOS和Android操作系统上架设自己的生态，小程序、快应用的出现使开发者面临新的选择，跨平台成为刚性需求。
移动开发者需要面临的环境，已从最早的iOS、Android、H5三个平台，变成了如今BAT、头条、手机厂商等几大阵营。
2018年，华为、小米、vivo、OPPO等12大Android手机厂商正式组成快应用联盟，发力打造即时应用生态。
消极来看，多平台和版本的开发必然令开发者痛苦，但同样也是弯道超车的时机——如果能通过技术工具满足跨平台需求，则可抓住流量新红利。
一起作业iOS技术负责人杨江昆告诉「甲子光年」，跨平台开发可以说是目前的一个痛点，但也慢慢有一些技术出来，比如Google的Flutter。如果第三方服务可以实现稳定的跨平台开发，将会大大提升开发效率。
第二是AIoT带来的新终端和跨终端机会。
AIoT拓展了包括智能音箱、汽车、眼镜在内的智能设备，据Gartner 2018年的预测，2019年将有142亿件联网设备投入使用，到2021年将达250亿件，每一种新品类都可能带来新的机会，塑造新的开发者生态。
面对各种新的终端，碎片化和跨平台依然既是痛点也是机会——由于产业链中的终端、网络、芯片、操作系统、平台等各不相同，各类应用场景的业务需求和数据种类也存异，开发者将面临更为多样、复杂的场景。
在AIoT领域，极光于2019年推出了极光IoT，应用场景包智能手表和手环等设备，以及智能门锁、智能音箱等。以共享单车为例，如果单车锁集成了极光IoT的SDK，可实现远程解锁，减少业务服务器压力。
快速入场的商业逻辑与移动互联网时期类似——通过提供基础工具，提前聚拢一批开发者。“如果可以解决IoT开发者‘可靠通讯能力’的痛点，就有机会再造一个IoT时代的‘极光推送’。”
第三是云计算带来了一系列原生于云的开发服务。
在IaaS层，巨头早已为淘金者搭建了新的“西部”时代。
近年来，云厂商巨头愈发在争抢开发者上表现激进：2018年，微软以高达75亿美元的价格收购了全球最大的代码托管网站GitHub，IBM以高达340亿美元收购红帽软件，一个共同的原因是看中开发者的影响力。
随着大量应用迁移到云端，日益壮大的云端开发者同样需要服务他们的“新铲子”。
一个热门的细分市场是多云管理工具。几大云厂商系统环境各异，以及不少企业存在本地私有系统，复杂的环境也许会令开发者生畏。不过这也是创业公司的新机会，美国已诞生了多家公司，如在多云上做大数据性能监控的Unravel Data，云计算自动化平台Hashi Corp。
目前极光已与腾讯云实现了账号体系打通，开发者可在移动端和云端联动开发。云计算强大的数据存储、管理和共享功能，为实现多种移动开发的深度整合提供了可能。
4.非爆发的增长市场
在美国市场，相对于2008年金融危机后爆发的SaaS to B市场，to D的兴起差不多滞后6-7年，到近年才出现IPO潮。例如云存储基础设施公司Nutanix、云通信公司Twilio均在2016年启动IPO并上市，数据库服务提供商MongoDB于2018年上市。
而对中国来说，似乎to B爆发的第一步都还没迈出去。
在开发者市场摸爬多年的罗伟东却有不同的看法，他认为，在中国to D产业的成熟也许会比传统to B产业的成熟更早到来。
“如果说美国的to B是24岁，to D是18岁，那么也许在中国，to B是14岁，to D是16岁。”罗伟东说。
尽管中国to B基因比美国市场薄弱，但开发者构建产品的能力和水准并不落后于美国。此外，得益于消费互联网的爆发，中国开发者在移动支付、短视频等领域甚至更为领先。因此，中国的开发者服务也许比企业服务发展更快一些。
罗伟东认为，行业的整体拐点很难预测，不过，行业确实在加速成熟，客户愈发意识到自己研发和第三方专业产品的成本差别——仅仅是极光推送这一个产品，就有50个工程师，经过8年时间的迭代。自行开发与第三方产品相比在效率上有很大差距，这也促进了新一代开发者付费意识和付费能力的提升。
从全球市场来看，移动App开发者对SDK的接受度也在上升，开发者服务市场日趋成熟。
据SafeDK发布的报告，2018年单个Android应用程序的平均SDK数量为18.2，与2017年(18)几乎持平，可以看出SDK生态更趋成熟。在2016年SafeDK发布的第一版报告中，这一数字为15。
(近几年Android应用程序中SDK数量变化)
报告称，尽管“超级App”(此处指用户数超过10亿的应用程序)在使用SDK时仍较为保守——它们的平均SDK数量为14.8。但较于以前，他们对SDK的接受度也在增加。2016年，用户超过10亿的应用程序平均每个只拥有10个SDK。
“开发者服务本身并不是爆发性市场，增速稳健而长期，未来将是一个广阔的市场。”罗伟东说。
正如to B产业需要漫长的时间和耐心，to D产业同样也需要熬过门槛，才可迎来真正意义上的“拐点”。
这个世界还需要更多、更好的新铲子，未来属于无畏的淘金者，也属于抓住技术革新脉搏，把铲子卖出花，乃至“卖一切”的送水人。
注：文章经授权转载自公众号“甲子光年”(jazzyear)，作者王学琛，编辑火柴Q，转载请注明出处
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