聚易堂苏州站落幕,易车与汽车经销商探寻车险行业新机

近日,由易车主办的知名汽车经销商沙龙“聚易堂”苏州站落幕。本次活动共吸引了十余位经销商集团、单店高管,智能车险解决方案专家、易车公司代表及业内专家参与。与会代表和嘉宾聚焦车险业务升级,结合各自公司业务实践,围绕“‘险’中求胜·机遇正当时”的主题,针对“如何提升保费规模”“如何借助科技、结合场景提升续保”等两大话题进行了深入探讨。

聚易堂苏州站落幕,易车与汽车经销商探寻车险行业新机

参会嘉宾合影

下为参会代表、嘉宾主要观点:

智能车险解决方案专家郑高峰作了题为《中国汽车保险市场发展情况介绍》报告,他指出:“2018年,全国商业险件均保费为3220元,同比降低9.4%。江苏地处经济发达地区,件均保费高于全国大部分地区,其中苏州市超过3600元。”此外,针对“费改”以及保险周期缩短等新规的陆续出台,他提出,“江苏在政策推广上实施得较为彻底,其表现为最早推行了实名缴费信息政策、‘二次费改’最为严格,以上因素均对车商造成实际利好”。

华成集团副总裁董占军指出,2004年伊始,集团成立自有保代公司,其独立且完善的体系化架构对后续业务运作产生了深远的正面影响。“专业的人做专业的事,这是保障业务良好运转的前提。15年的独立运作换回了续保标的不断扩大、件均保费持续领先等优势”。

华成集团的华成保险总经理李艳芬补充道,在车险业务上,集团力求提升件均保费,将5个高覆盖率险种提升至7个,盗抢险普及率超过80%,三者险增至150万元;同时在保险人员团队上大力投入,2011年成立的电销团队如今人员达到84人,件均保费和人均产值均逐年提升。整体续保业务拉动经销商产值已是大势所趋,在继续巩固保险电销团队实力的同时,结合厂商的活动,华成集团还将竭力提升客户的回厂率,以期进一步拉动续保业务。

诚隆集团售后总经理周云杰介绍道,2017年以前,车险都由销售团队负责,且从未获得保司送修业务,2017年之后转由售后负责该项业务。诚隆集团成立了专门的续保团队,并且由集团整体管控;集团还引进了第三方的智能续保产品,以提升续保工作效率。此外,各店每个月针对续保还会特地举办一场团购会,根据市场政策和客户黏度及时调整相应的优惠政策。“采取这些举措后,集团新车、次新车车险业务取得了显著提升,续保率也有所改善”。

都市集团在2018年7月成立续保部门,财务总监覃海滨从2019年2月兼管该部门。她表示,续保业务必须与售后结合,形成合力才能相互促进。结合旗下各店店庆和团购会契机,集团在“5·18”和“9·13”专门举办了两次大规模的续保团购会,顺利销售出200张有价门票并完成150个续保订单任务,邀约到店客户100%到场。“活动门票采取收费方式,客户购买100元门票,可以获得价值2000元的‘大礼包’,同时还能享受续保优惠,从结果上看这种方式很有效。”

江苏富骏福特店总经理陈凯飞在发言时说道,公司从2006年就开始布局续保业务,起初没有依靠续保盈利,纯粹是为客户服务,“后来我们开始在续保上投入更多,比如续保送售后现金券。虽然售后业务上的盈利受到影响,但是能保证客户第二年回厂,延长客户的在店保修周期,由此间接提升了续保率”。

苏州德诚一汽-大众总经理周波指出:“必须要在思想上理解续保,目前市场情况下,续保已经不具备让经销商直接盈利的条件,大家应当看重它后续产生的服务价值。续保业务要结合各店自己的特点进行:一是要有基本的专职人员,二是要制定自己的特色促销政策,三是要在管理能力上支持跟进。”

苏州华友东风风神总经理陆卫东针对续保业务阐述了自己的经验:“首先我们不指望续保能够盈利,我们会对续保进行包装,以更高的附加价值锁定客户,提升客户到店频次,增加客户的黏度,拉升售后业务。”此外,他强调,店内为每位客户成立了专属的“七对一”微信群,群里除了常规业务人员,还有售后总监、总经理以及厂商的区域负责人,这样就能保证客户咨询的所有问题被及时反馈,并且得到有效的解决。

世纪汽车总经理李弘韬表示:“作为投资人,我更看重基盘客户,这是一个企业的价值核心和命脉。在发展思路上,通过保司的数据和送修产值数据,我们股东方在续保业务上已经达成共识,告别了过去想要靠续保盈利的想法,而是依靠基盘客户提升黏度、做好售后,在服务上攫取更多收益。同时,针对续保我们成立了专门的团队,利用合理的激励方式,推动续保业务全员化。”

文峰集团售后经理丁俊说道,“由于文峰集团属于综合性集团,续保业务会结合集团发展情况而定,目前,集团旗下高端品牌都已自建续保团队并设置专岗。不仅如此,集团还会在续保活动政策上下功夫,结合集团商超板块的业务特色,为续保客户赠送商超购物卡,客户对这种优惠方式的认可度很高。”不仅如此,他补充说道,“集团要求各店对到店客户信息及时更新,重点巡查续保期内到店客户,达到续保订单转化。同时,每家店都设置了1~2名车险外拓专员,对渠道客户出险信息进行三次核查跟进,未来我们还会加深与保司、社会事故车渠道的合作,进一步升级事故车的外拓能力。”

海鹏集团江阴事业部总经理陈芝兰针对集团自身特点做了介绍,她说道,“我们是以单店模式来展开续保业务,每家店都有2~4人的续保团队,并对续保专员制定了比较好的激励制度。”与此同时,集团部分门店都采用智能化的续保辅助工具,续保率也在近期有小幅提升。她补充道,在续保政策上,集团各店对续保客户的回馈采取适合自身特点的包装方式。2019年下半年开始,各店对“续保返保养券”投入加大,这种方式虽然给续保业务带来了压力,但也在一定程度上刺激了售后维修保养业务,算是有失有得。

易车公司SaaS业务高级产品总监庄良维介绍了易车公司在智能车险产品上的尝试。他说道,“智能车险工具可以助力车商更好的挖掘续保商机,通过人、流程、工具三方面要素的构成,利用人和工具,不仅加强对流程的管控,还能利用场景化的营销续保方式,实现‘降本增效’,进而促进续保提升”。

议题讨论结束后,易车公司江苏区高级总监周斌为现场嘉宾分享了《2019年1-7月江苏省乘用车市场报告》。他指出,今年1-7月江苏省乘用车销量为96.0万辆,同比增幅为1.7%,车市环境相对良好。在细分市场中,SUV是当地唯一呈现正增长的车型市场,但整体销量占比与轿车仍存在一定差距。此外,江苏省与苏州市豪华品牌销量均好于全国平均水平,侧面也反映出了较好的经济活力。

借助聚易堂的交流沟通平台,参会嘉宾对提升车险及续保业务的经验互通有无,深入探讨,而随着汽车经销商领域的经营环境更加严峻,嘉宾们在竭力提升续保业务、借助续保提升客户黏度的看法上基本达成共识。未来,借助易车公司的智能化、数字化、场景化续保转化工具——智能车险,当地经销商伙伴将在续保业务的成单转化效率上得到有力支持,为提升售后业务产值带来更直接、更显著的改善。

极客网企业会员

免责声明:本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿,凡在本网站出现的信息,均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性,但不保证有关资料的准确性及可靠性,读者在使用前请进一步核实,并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏,概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时,应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明,并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后,将会依法尽快联系相关文章源头核实,沟通删除相关内容或断开相关链接。

2019-09-25
聚易堂苏州站落幕,易车与汽车经销商探寻车险行业新机
近日,由易车主办的知名汽车经销商沙龙“聚易堂”苏州站落幕。

长按扫码 阅读全文