2019年，“下沉市场”是一个各行各业都绕不开的热点。还记得去年拼多多那次震惊行业的IPO，给所有人提了一个醒：一二线城市经济增长正在衰退，市场趋于饱和，要想寻找新的增量空间，必须转向下沉市场。所谓“下沉市场”，可以简单理解为非一二线市场，这里有近三百个地级市，三千个县城，四万个乡镇，六十六万个村庄，更蕴藏着数量多达10亿的长尾人群，他们的消费需求亟待满足。
这也给产销量整体下滑的汽车市场指出一条明路。相关数据显示，早在2013年，我国三四五线城市的私人汽车拥有量占全国私人汽车拥有量的比例就超过50%，成为我国汽车消费的主要阵地。与此同时，随着三四五线城市的不断开发，消费者观念的转变，三四五线城市汽车金融市场的增长潜力无限。
被誉为二手车金融“行业黑马”的德易车早早意识到了下沉市场的重要性，自展业以来，就把重心放在下沉市场，抢占先机。据不完全统计，德易车目前开城数量超过100家，其中三四线及以下市场的占比超过80%，德易车COO王国光透露，今年的开城目标是达到200家，下沉市场将是新增市场的重中之重。
在二手车金融领域，德易车是实现下沉实现高渗透率的代表平台，这与企业的战略布局与执行落地能力离不开关系。其中，在执行层面，德易车打造的一支专业高效、训练有素、遍布全国的直销铁军更是功不可没。近日，笔者走访了银川、兰州等地的二手车交易市场，通过与德易车当地直销团队的深入交流，其成功秘诀也可略窥一二。
城市经理：“借假修真”的管理之道
整个德易车银川城团队的员工都知道，城市经理刘晁8年前曾是一名DJ，其实信息来源就是刘晁本人，毕竟他工作中沉稳的形象无法让人产生与DJ有关的联想。1988年出生的刘晁也不过而立之年，但他身上的稳重气息和与人对话时的成熟气场却像是不惑之人，对团队凝聚力和战斗力的打造也颇为老道。
“借假修真”是刘晁常挂在嘴边的四个字，也是他多年来的管理运营心得，这一观点秉承自前美团COO干嘉伟，源自阿里马云。“借假修真，借事修人”是许多互联网公司奉行的管理之道，刘晁将它带到了德易车：“借助一切的现象来修团队的真，使人才和组织不断发展提升。”
银川团队每日的早启动会
“借假修真”这四个字的出处是佛家，但运用到团队管理中却一点也不佛系，相反，德易车银川团队狼性十足，这种狼性在面对PK时体现得尤为明显。银川自开城以来，接到过其他城市大大小小的PK战书不下十次。“银川从未败过。”谈到PK时，刘晁眼神中也冒出了光芒。从刘晁到所有银川销售，似乎都流淌着Battle的血液。
当然”狼性“只是一方面，在刘晁看来，管理团队就如同DJ对舞池的把控：“要懂得利用音乐的起伏来带动观众的心，让他们跟着你的节奏来跳舞。”6月对银川来说是一个至关重要的时间点，不仅面对着其他城市的PK，更立下了完不成目标全员辞职的军令状。但就在这形势逼人的关键时刻，刘晁坚持带领团队进行了为期两天的阿拉善沙漠团建活动。这不仅是张弛有度，其实也在团建过程中不断增强团队凝聚力。
销售主管：“以梦为马”的无悔付出
刘晁十分看重销售主管的陪访制度，他严要求主管必须每天下市场，了解每一名销售的拜访情况，清楚每个人的长短板。这对银川城其他销售主管而言，是从办公室步行到市场的距离，但对郭俊平而言，却是少则100公里，多则500公里的距离。
郭俊平主管银川城周边联络点的二手车市场，从最初的兰州下的地级市，负责范围逐渐覆盖至宁夏、甘肃、内蒙古三大省级行政区。对于家住呼和浩特的郭俊平而言，上班即出差，酒店即办公室，长途大巴是基本交通工具。这样的漂泊羁旅，颇有几分“旖旎为家，以梦为马”的浪漫主义气息。
奔波不定的行程从未影响郭俊平的工作热情，他不是在市场，就是在去市场的路上，对每个城市的情况了如指掌，对每一名销售的培训指导事无巨细。值得一提的是，德易车6月全国销售冠军、亚军都在郭俊平的队伍中，这让他倍感自豪。
6月底笔者见到郭俊平时，他已经两个月没回家，全身的行头只有一个深灰色的德易双肩背包，好在大老爷们没有那么多讲究。郭俊平大部分时间都泡在各地的二手车市场，忙碌起来时间过得很快，偶尔闲下来反倒觉得无处可去、无事可做，但更多的还是思念六岁的女儿。他的微信头像、朋友圈封面都是闺女的照片，尤其微信头像，小女孩戴着红色鹿角的头饰，双手交叉、手背托着下巴，俨然一副翘首以盼的神情。据悉，德易车将在内蒙古多地开城展业，郭俊平与女儿团聚的机会将越来越多。
明星销售：“一往无前”的强驱动力
郭俊平的一大“得意门生”是兰州市的“明星销售”苏江，也是德易车6月全国冠军。这个有着超强自我驱动力的90后销售，凭借专业高效的业务能力赢得了车商的青睐，也以耐心细致的服务获得了客户的信赖。
苏江有一项突出的业务能力，就是如何识别优质客户：“优质客户是有显著特征的，例如购车意图明确、首付比例高、工作稳定、留电话时不拖拉、关心车况及后期还款问题、利息等。”凭借这项能力，苏江实现了不俗的高秒批率和低逾期率。在二手车金融圈内，有着“坏1单，50单白做”的说法，曾经有一个年轻客户，想分期购买二手宝马5系，但是在交流中都是朋友代为回答，且零首付意愿强烈，苏江判断这种情况骗贷风险偏高，于是果断放弃。
谈起工作时的苏江口若悬河，从每天的车商客勤到企业价值观的认同，从风控的“四真三见”到实际催收案例，从当地竞争对手的分析到欧美市场的汽车金融渗透率……可以看出他对这份工作的热爱。苏江自从9月8日进入德易车，除去陪产假休了十天，再没休息过一天，节假日也不例外，连阿拉善沙漠团建也借故缺席了。“我也很想去，但是我止不住担心：万一有单呢?”这种不肯错过一单的信念让苏江稳坐6月销冠宝座。
拼搏的动力是什么?回答这个问题前，苏江低头沉默了一会，随后说道：“我觉得是对公司价值观的认同感和归属感，德易车从总部高层到各职能部门、城市经理、销售主管以及我们一线销售，每一个人都在踏踏实实做事，这种氛围在推动每个人努力进步。”当天晚上，苏江发了一条朋友圈，是他刚出生三个月儿子的小视频，上面写着：你快乐的成长，是我努力拼搏的动力。或许苏江本人都没有意识到，这种“一往无前”的自我驱动力有多么珍贵。
写在最后：
刘晁、郭俊平、苏江在德易车团队中都不是个例，卧虎藏龙的银川城还有马德福、马新明等出色的销售主管，牛飞虎也是德易车无人不知的金牌销售。实际上，全国各地都遍布着这样的城市经理、销售主管和专业顾问，他们秉承着同样的信念，在各自的职位上发光发热。
银川城也只是德易车渗透的众多下沉市场之一，下沉市场如何发展普惠金融，德易车银川城不失为一个范本，以信念为基石，以团队为铁军，以科技和产品为利刃，构筑起一个值得信赖的二手车金融服务平台，撬动尚未被挖掘的长尾市场，满足越来越多消费者的金融需求，帮助更多诚信人群提升生活品质。
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