百凌金科与蛋壳财经联合打造的的“七问之谈”，试图通过7个问题的直面问答，探寻百凌金科成长路上的成功密码与经验得到。To B业务中有哪些通病?联合运营的本质是什么? 具体都有哪些难点? 联合运营如何最大程度实现相互助益? 联合运营中会遇到哪些“坑”? 本期嘉宾百凌金科运营经理王文君将会一一解答。
本期讨论话题：
1、百凌金科在运营层面，核心策略和主要的运营手段是?
2、与合作平台联合运营，难点体现在哪些方面?
3、与合作平台联合运营，如何实现相互助益?
4、在提高合作平台新用户注册率及老用户留存率上，百凌金科的价值体现在哪里?
5、如何把握不同B端场景用户的的共性与个性?
6、To B 服务，定制化产品和服务会是趋势吗?
7、在联合运营中，最容易踩到哪些“坑”?如何规避?
带着这些问题，蛋壳财经对百凌金科运营经理王文君进行了独家专题采访。以下为此次专访的谈话内容。
Q1
蛋壳财经：百凌金科在运营层面，核心策略和主要的运营手段是？
王文君：关于这个问题，我们首先要了解一个大背景——不同于其他产品，百凌白条是嵌入在场景方业务链中的。 基于产品的特殊性，联合运营是我们的必然选项，但是在具体实践路径上，我们不仅要实现产品定制化，在运营手段上，也选择了定制化。
目前，我们的用户涉及到10多个垂直行业，每个行业的用户属性，合作要求，是存在极大差别的，这是定制化运营的根本原因。
举两个例子，有一个和我们合作的纺织品交易平台，这个平台的用户是中小规模有生产能力的制衣厂，这批用户普遍存在回款周期长、资金的需求量大、需求存在明显的周期性，在行业旺季的时候，他们固有资金很难支撑其周转，所以这批用户对我们的白条产品接受度高，需求量大; 这个行业的交易手段也比较传统，平台内的用户对平台的业务员信任度很高，因此在运营手段上，我们会对业务员进行业务培训，通过业务员向用户渗透。
另一个合作的宠物用品采购平台，针对的用户是宠物医院或宠物店，他们的采购需求没有明显的周期性; 这类用户属于优惠敏感型用户，互联网化程度高。 在运营手段上，我们和平台方联合策划，通过活动拉新以及促转化。
总而言之，运营策略肯定要针对这种行业需求的特殊性有所区别，才能做到因地、因时制宜。
百凌金科的服务对象是B端场景和其场景下的用户，这决定了很多环节我们是无法独立完成的，项目的联合运营就显得尤为重要。
Q2
蛋壳财经：与合作平台联合运营，难点体现在哪些方面？
王文君：一分为二的看，联合运营的确很难，但运营得好，也能形成项目独有的优势。
就难点来说，在产品设计阶段，我们要揣摩如何占领用户心智，通过大数据技术从多个维度去刻画用户画像、了解用户习惯。
不仅要了解平台内的用户，对合作平台，我们也需要密切沟通，结合合作平台资源，推导出最贴近用户习惯且最有效的运营方式。
即使上线前考虑得再周密，产品正式上线后依然遇到各种意想不到的问题。 不同行业，运营产品节奏不同，在遇到对方公司架构层级复杂时，沟通效率仍是一个难题; 运营过程中，双方需求也需要花费精力和人力进行磨合，不断修改优化是常事，例如平台反馈白条授信额度不够时，我们的风控部门就要与合作方共同沟通协商，根据实际情况不断优化放款标准及保障方式。
最后，成熟项目的运营策略无法在新项目上全盘复制，可以说每一个新的项目、每一次新的推广，都是全新的尝试。这或许就是to B业务过程中的最大难点。
Q3
蛋壳财经：与合作平台联合运营，如何实现相互助益？
王文君：有句话是这么说的： 运营就是以最低的预算、最优的路径、最高效的执行、最有效的手段吸引大批忠实用户，建立产品在市场上的竞争壁垒，并最终取得产品市场成功的过程。
我们所做的运营工作，是基于产品展开的。而百凌金科的产品要做的事情就是两件——为合作平台方提供金融服务和数据服务。
一方面，为合作平台方提供定制化金融服务，让场景内的用户享受到普惠金融服务。 合作平台的服务能力升级，用户粘性自然得以提高。
另一方面，为 合作平台提供智能化数据服务，加速合作平台的智能化升级。 数据产品能够以一目了然、通俗易懂的形式将数据内容化，在具体应用层面，可以输出用户画像、产品销售趋势预测、智能报表等形式。 内容化之后的数据能够被平台方轻松使用，真正被应用到各类需求场景中，结合业务需要创造数据价值，提升业务决策水平。
Q4
蛋壳财经：在提高合作平台新用户注册率及老用户留存率上，百凌金科的价值体现在哪里？
王文君：在运营层面上，我们有一个很重要的方式就是用户分层管理。 根据用户的活动轨迹、经营规模、资金回流概况等基本数据对用户进行初步分级，将目标用户注入用户池中，然后根据合作平台方的优势资源调配，完成不同用户的覆盖和转化。
在用户成长轨迹的各个环节上，不同的运营手段都要配以相应的效果监测及分析工具，以便优化相应环节，从而保证各个环节的转化率。
我们的产品有这样一个重要的特性——它是建立在互信的基础上，最终达成一个互惠的结果，这就需要我们与场景，场景与场景用户间都能够足够信任。
引进新用户重要，留住老用户更重要。 对用户进行电话回访，有针对性的优化产品流程和策划活动更是非常必要。
用户认证、借款、还款操作，针对未完成认证用户主动电话跟踪，认证环节优化，增加在线客服功能，贷后用户逾期给予还款缓冲期等等，这些细节背后，都是我们为完善用户体验所做的工作。
Q5
蛋壳财经：如何把握不同B端场景用户的的共性与个性？
王文君：在我们平台正式涉足to B业务前，曾做了大量的市场调研，走访过很多相关的平台，发现在B端场景中，用户普遍存在账期需求，有资金难题函待解决，这正是百凌白条的生存空间。
在账期需求这一普遍需求中，背后的需求逻辑却不尽相同。不同场景中用户的需求金额、账期时长、利率要求、服务形式等不同的需求，都对我们的资金端、财务结算端和售后服务能力提出了不同的要求。 除此之外，同一平台用户也常有复合型的需求。
基于这些情况，我们的大致方向是半定制化的产品和定制化的服务，从用户和平台的需求出发，更好的完成为平台和用户赋能。
Q6
蛋壳财经：to B 服务，定制化产品和服务会是趋势吗？
王文君：在我看来，to B 的机会在于通过大数据驱动技术与模式的创新,解决供应链效率、成本、资金等因信用不对称所造成的问题,形成to B生态圈,这不仅停留在信息撮合交易层面，更重要的是真正把传统的2B“强关系”拉至线上,因此需要平台为用户提供更为精准、个性化的服务。这也决定了我们提供的产品，也要从平台和平台内用户的需求出发，实现差异化、定制化。
我们与 to C的产品进行对比会发现，to C的产品路径是站在用户的即时性需求角度来考虑的，也就是用户当下的体验，而ToB的产品路径一般是站在计划性需求的角度来考虑的。 to C的产品需要在路径上尽可能短，从而满足即时性需求，而to B的产品路径是由计划好的业务本身决定的，少一步业务就走不下去了。
Q7
蛋壳财经：在联合运营中，最容易踩到哪些“坑”？如何规避？
王文君：在联合运营中，由于决策链路较长，业务复杂度较高，在双方对接沟通的过程中，不可避免的会出现信息错漏、需求理解有偏差等情况的出现。这样就很容易推导出伪需求。 最怕的，这种想当然的需求，会造成大量的人力、物力和时间成本的浪费。
当然，这些坑，也是可以避免的。 这就需要在需求对接、产品落地的过程中，双方需要保持高效的协调，前期要做足够的准备工作，如市场调研、市场分析、用户画像等，都需要坚实、完善的数据去支撑，将业务语言转化成金融语言。 同时，要在各个过程中密切关注数据表现，这样才能保证第一时间发现问题，及时调整。
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