“蜗牛这么慢,这么小,这么弱,却要在这个复杂的大千世界里按照自己的步调行走,随便谁一个无意的脚步,都会把它踏扁了。”在电视剧《蜗居》中,当郭海藻仰起一脸天真,问起宋思明对蜗牛的看法时,后者说出了上面这段话。
时间往回拨10年。2009年7月,当《蜗居》刚刚上映并迅速火遍大江南北的时候,在北京中关村,一位名叫王飞的22岁热血青年怀揣刚刚拿到的大学毕业证,拖着大包小包的行李,抬头望着“海龙大厦”四个大字,陷入了对未来的无限憧憬中。当年的他并不会把自己联想成一只蜗牛。他也许更愿意把自己比作一只急欲展翅的鲲鹏。
现在来看,在这个兴起于上世纪八十年代、曾号称“中国硅谷”的地方,幸运没有眷顾王飞,但也没有捉弄他。一切似乎都顺其自然。
十年后的一天晚上,在位于保定涞源镇的苏宁零售云店内,王飞像往常一样盘点着当天的销售。现在,他的零售云店月销已经稳定在40万以上,在不少邻里街坊看来,王飞生意做这么大,“是个人才!”
“创业艰辛。”王飞面露笑容,“但10年前,如果再给我一次选择的机会。”王飞说,“我还是会去中关村,但也还是会离开。”
(图:时隔十年,王飞重返中关村)
掘金:阳光灿烂的日子
王飞当年的选择没错,即便是以事后诸葛亮的姿态来看。
他一头扎进中关村的2009年,正是中国电商发展的“黄金时代”。那一年,淘宝首次举办彼时还称为“光棍节”的双十一;那一年,拉手网、唯品会等电商平台相继问世;也是在那一年,深耕线下近20年的行业大佬苏宁,也开始发力线上,苏宁易购上线试运营,开启线上线下齐头并进的时代。
彼时的中关村,甚至号称“中国硅谷”。而身处“硅谷”的王飞,一没钱二不会敲代码。他选择了更为稳妥和现实的方式——从线下卖场开始。
在中关村的头两年,是一段阳光灿烂的日子,用王飞的话来说,“过得还真不错。”
刚走出象牙塔的他,简直就是一张白纸。然而,脑子灵活、积极主动是他最大的优点。经人介绍,王飞很快就入了行:做联想的代理商。用中关村的行话讲,叫“做渠道”。“09年经济正在回暖,笔记本的增长势头很给力,像联想IdeaPad Y450、ThinkPad T400,大学生买的很多。”回想起当年的推销话术,王飞至今还烂熟于心。
王飞确实赶上了好时候。数据显示,2009年全国笔记本销售同比增长超60%,同时在当年的最受用户关注品牌排行榜中,联想以30.6%的比例夺魁,并连续两年蝉联榜首之位。靠着批发,王飞赚取了人生的第一桶“佣金”。“我还记得当时拿到的第一笔返佣,不多,也就几千块,但心里那个激动,当晚就去大排档搓了一顿。”一年多下来,靠着“做渠道”,王飞着实赚了几万块钱。
就这样,这位22岁的少年在中关村站稳了脚跟。
(图:王飞)
逃离:千红百紫,转头春尽
事情的发展甚至有点像电视剧那样。从卖电脑开始,王飞渐渐积累了经验和人脉,也开始大胆涉足其他领域:相机、手机。“华为、三星、苹果都做过,也开始在网上开店。”
“我很关注互联网,也算是最早接触电商的一批人,很早就开了自己的网店,线上零售线下批发。”王飞说,“那是电商狂飙突进的年代,但也必须得承认,当时的线上平台技术、产品还不算健全,网购体验一般。所以我的重心还是在门店上,生意还可以。”
“人间得意,千红百紫”辛弃疾这半句词,用在这位奋斗的青年身上似乎也恰当。2012年,王飞与谈了数年的大学同学结婚,两年后女儿出生,事业、家庭双双得意。
然而,他逐渐意识到的是,时代的罗盘已经开始悄悄转向——中关村“不灵了”。事实上,关于中关村“陨落”的迹象早已显现。2009年前后,互联网零售一路高歌猛进,数据显示,2010年的网络购物增长率达到70.2%的历史峰值,并在此后数年仍保持30%左右的复合增长率;另一方面,实体零售受到了前所未有的冲击。
(图:如今的中关村)
“到了2011、2012年的时候,开始感受到了特别明显的压力,那时候电商已经相当普及,线上对线下卖场的影响很大,对于消费电子产品来说更加明显,因为价格越来越透明,实体店的价格在一步步向线上靠拢甚至趋同。”王飞说,“我做过渠道所以知道,当时的线上线下完全是两个不同的渠道和供应链,成本也不一样,但实体店的库存、租金、人力投入显然更多,所以赚钱越来越难了。”
“刚去中关村的时候,卖100万能到手5、6万的样子,到后来,100万的货能不能卖掉都是个问题,即使不压货全都卖了,也顶多能赚2万。”
覆巢之下,安有完卵?当客流被线上稀释、利润被线上蚕食,位于中关村的“王飞”们慌了脚跟。根据王飞的描述,当困境逐渐来临,一部分人选择因循将就,或者小小地“变通”,为获取利润铤而走险,比如窜货、扎货(自己店里没有的货从其他店购买后卖出,赚取差价),甚至还有山寨货。
(图:如今的中关村)
但事实证明,螳臂往往难以当车。2011年,存在了12年的中关村太平洋电子数码广场关闭;2015年,中关村e世界停业;2016年,海龙电子城也人去楼空。
其实,中关村卖场的凋敝,也只是国内线下传统实体零售遭受冲击的冰山一角,同时期的武汉广埠屯、深圳华强北,包括其他非典型性卖场的传统实体店,也面临着流量少、技术落后、经营不善不规范、效率低下等问题。有数据统计,近年来,国内手机、3C等传统线下实体店关店率不断攀升,甚至超过30%。
“人间得意,千红百紫,转头春尽。”稼轩的词总是这么切中人心。
2015年10月,28岁的王飞再次拖着大包小包的行李,凝望着“中关村创业大厦”,感慨万千,这是他“逃离”前的告别。温暖之处在于,这次,有老婆和孩子在身边。
涅槃:涞源镇的新生
逃离,或许是旧的结束。或许是新的开始。——爱丽丝·门罗《逃离》。
“离开北京,回家。”就这样,阔别近十年后,王飞重新杀回了涞源镇,“每一种选择都是各种生活因素的叠加,返乡创业也是。”
涞源镇,隶属河北保定涞源县,位于太行山脉的北端,取“涞水之源”之意。返乡后,在做什么生意这件事上,历经几年磨炼的王飞思考愈发显得成熟:手机、3C产品单独做无异于自讨苦吃;传统的线下实体店更不能做,否则就是互联网大潮下的又一轮牺牲者;家电毛利相对较高,但市场不熟悉不能轻易做。
这个时候,明白顺势而为的王飞瞄准了“下乡”的互联网经济。而这一年,阿里、苏宁、京东等互联网平台纷纷下沉至县镇农村市场。在艾瑞发布的《2015年农村电商样本报告》中曾称,2015年是名副其实的“农村电商元年”。也许是隐约意识到了这次机会,王飞那时的选择同样坚决。
“我本身有3C销售的渠道和经验,但对家电品类几乎不懂。”王飞说,“说到家电,显然苏宁是这些平台中最有优势的,线上线下都做了那么多年,产品和运营优势都很明显。”
“京东没有线下运营经验,而且家电供应链也不行;国美物流跟不上,在我们这做不到次日达,服务跟不上。”长久思考之后,王飞决定搭乘苏宁的互联网快车——他积极争取,成为了苏宁在涞源县的承运商,负责家电的配送、安维等。“一开始配送量并不算太大,但我不介意,做承运只是第一步,通过这种方式,我既可以深入了解家乡的市场,也可以对家电有更多了解。”
“我在等待机会。”
大仲马说,人类的一切智慧包含在这四个字里面:“等待”和“希望”。2018年初,当从苏宁易购保定分公司郄小龙那里了解到姗姗来迟的零售云项目大规模开放加盟后,王飞的决定就显得格外的顺理成章——成为涞源镇第一家线上线下融合的智慧门店。
(图:王飞的零售云店)
两个多月后,在位于涞源镇最核心的商业街道上,一家300多平、横贯5间门面的苏宁零售云涞源镇店似乎“从天而降”。对乡镇市场来说,王飞的这家门店称得上庞然大物。店内大大小小的电视、冰箱、洗衣机、空调、手机、智能产品等接近300个,简直像家缩略版的家电卖场。“算上店内样机,投资大几十万,也是我所有的积蓄了。”
但是,在关乎自己事业这方面,王飞脸上从来没有显露过哪怕一丝的迟疑,包括北漂,包括重返涞源。
“我有足够的信心,未来的趋势一定是不分线上线下的融合,而我这家店就代表了镇上最先进的产品和模式。”幸运的是,或者必然的是,王飞的一腔热血得到了与之相应的回报:2018年4月28日,零售云涞源店开业,3天活动期间销售即超过60万。截至目前,开业近一年时间,涞源店月均销售高达40万。“按照目前的状况,前期的投入成本,刨去样机,明年基本就可以全部收回,比我预想的大大提前了。”
加盟零售云的时候,王飞猜对了趋势,但没有猜对速度。
(图:门店里丰富的出样)
腾云:智慧零售的“壳”
在王飞的店内墙壁上,悬挂着大大小小几十台电视,其中一台60寸上下的彩电看起来并无二致,但实际上,它承载着一个叫“云货架”的系统。
云货架,顾名思义,就是“云”上的货架,是互联网技术和运营思维下的新产品。根据王飞的说法,云货架中囊括了家电、母婴、快消等数万种SKU,并内含完整的、视觉化的产品信息。它的原理是通过CPS模式代客下单,一键即可物流ToC。
“300平的门店出样是有限的,但有了云货架,就相当于是通过互联网的方式延展了店里的出样。”王飞说,“门店是有限场景,云货架、微店链接的是无限场景,这是线上线下界限消隐的最好证明。
在王飞的零售云店内,有超过1/3的销售就是通过这样一台“云”上的货架完成的。而其他门店数字化工具,他还能如数家珍:零售云管家、样机管理系统、零售学院、微店、智能POS系统……
(图:王飞向顾客介绍云货架上的商品)
其实,王飞对智慧零售的笃定,在某种程度上来说,技术是影响他的重要一环。
如今,在县镇和农村市场,几乎所有传统门店的经营方式依旧停留在手工记账、个体经验决定进货和管理的阶段,没有大数据、IT工具的支撑,粗放式的经营早已难为继。研究显示,预计到2020年,数字化经营的线下实体市场占有率将达到60%以上,这意味着,将有大批传统实体店面临数字化改造。而王飞,似乎已成为了领路的那批人。
但相比数字工具,更让王飞感到欣喜的是零售云的产品池和“零”库存,大到家电、家居,小到母婴、日化,零售云背后丰富的产品池保障了门店的高频、低频,低毛利、高毛利的产品搭配;而“零库存”即店内除少量爆款机型外只有样机,销售达成后都从位于北京通州的苏宁中心仓发货,当日或次日送货上门。
对王飞而言,“零”库存的诱惑力,太大了。“在中关村压力最大的时候,我曾压了70多万的货,一个月没开张过。即便这样,厂商还在不停地督促你拿货。”曾深受库存折磨的王飞在这方面似乎最有发言权,“很多产品都有自己的周期,压货最直接的风险就是贬值。”
“压的不是货,压的是风险,压的是身家幸福。”
其实,王飞所说的“压货”并非个案。有研究指出,近两年来,传统的家电零售陷入重资产、高库存、同质化严重的困境,甚至不少销售渠道逐渐丧失了销售功能,更多的是扮演了仓储的角色。
反观现在,对王飞而言,风险和压力的减少,为他释放出了更多“服务为本”的精力。“按照我的理解,零售云店是‘智慧’门店,它更多的是线下体验店,是用户服务的承载点。”王飞脑子依然转得灵活,“品质、体验、服务做好了,不管线上线下,何愁流量呢?”
所以,接下来的已经发生的这些场景便也不足为道。买的冰箱有异味?第一时间帮忙联系厂家,换!电视色彩颜色好像有问题?主动帮忙查验联系厂家,换!当然,去年发生的这些点滴小事,也让王飞的零售云店,在涞源镇打出了口碑。也许是中关村和互联网的多年磨炼,使这位年轻人掌握了更高的视野。对于去年底各部门联合出台的家电下乡2.0新政,他也早已是虚位以待了。
(图:王飞和他的伙伴们)
“听说十年前的家电下乡财政补贴超过100亿,拉动了9000多亿的销售。”王飞满怀信心,“十年了,正好赶上家电的更新换代,是一次绝好的机会,我很看好。”
如今的王飞,是一位老板、一位丈夫、一位父亲的同时,更是涞源镇返乡创业、带动就业的典型代表。
结尾:另一种蜗牛之寓
宋思明嫌弃蜗牛背着重重的壳,又慢、又小、又弱。但从另一个角度来说,蜗牛的壳却是一层坚硬的保护,就像互联网和智慧零售给予王飞的赋能一样,是对抗竞争的护甲。而另一个有趣的比喻是,“云”的加入,是不是也让蜗牛进化了轻灵之身?
(图:王飞送女儿去幼儿园)
凡是过往,皆为序章,但回首的时刻也总是奇妙和诱人。就让时间重回2009年那个夏天,22岁的王飞站在“海龙大厦”的一家电脑店内,等待着他北漂的首场面试,商场内的嘈杂之声和流动的人群,甚至让他忘记了紧张。
“老板忙着接待客户,我就帮忙打了个下手,面试得还挺顺利。”他说,“对了,那天我还特意穿了件红色的外套。”
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